《不做“原始人”——小額個人信貸的營銷與風控》
近些年來，隨著房地產(chǎn)市場、科學技術及新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，個人貸款業(yè)務的發(fā)展速度也越來越快。而個人貸款業(yè)務的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷加強對個人貸款業(yè)務風險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現(xiàn)的“假個貸”、“騙貸”現(xiàn)象，無不體現(xiàn)著當前經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱，而商業(yè)銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進一步擴大了個人貸款的風險。面對紛繁復雜的個人信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展個貸業(yè)務，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目的焦點。本課程從信貸文化、信貸營銷、信貸風控、互聯(lián)網(wǎng)+個貸等方面為個人小額信貸業(yè)務做出一次全新的畫像，擬在個貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。


1、熟練掌握個人信貸業(yè)務貸前、貸中、貸后全流程；

2、培養(yǎng)個人信貸業(yè)務職業(yè)操守；

3、學會用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷個貸業(yè)務；

4、學會用大數(shù)據(jù)排查風險。




第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內涵與影響力

1) 國家與民族文化的重要影響

2) 家風、校風、行規(guī)

案例：北大校訓、曾國藩家書

2. 企業(yè)文化的前世今生

1) 歐美企業(yè)文化案例

2) 日韓企業(yè)文化案例

3) 中國企業(yè)文化的沿革

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

互動案例：《弟子規(guī)》與信貸文化連線

2. 信貸文化

1) 學習——學而時習之不亦說乎

2) 責任——先天下之憂而憂，后天下之樂而樂

3) 誠信——海岳尚可傾,口諾終不移

2.4 合規(guī)——山隨平野盡，江入大荒流

2.5 風險——金蟬未動蟬先覺 暗算無常死不知

2.6 創(chuàng)新——問渠那得清如許?為有源頭活水來

2.7 專業(yè)——工欲善其事，必先利其器

2.8 平衡——百川歸大海,何日復西歸

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”

廣發(fā)銀行“廣貸會”品牌背后的故事

平安“普惠金融”品牌的打造



第二講：小額個人信貸營銷篇

一、個貸營銷流程之“天龍八步”

一步：與其臨淵羨魚，不如退而結網(wǎng)

二步：眾里尋他千百度,那人卻在燈火闌珊處

三步：知我者謂我心憂,不知我者謂我何求

四步：此曲只應天上有,人間哪的幾回聞

五步：山重水復疑無路,柳暗花明又一村

六步：聽君一席話，勝讀十年書

七步： 雪中送炭三九暖, 視若無睹臘月寒

八步：愿得一人心，白首不相離

二、個貸營銷利器之“產(chǎn)說會”

1. 產(chǎn)說會的重要性

2. 產(chǎn)說會的流程

3. 產(chǎn)說會的案例

三、個貸營銷心得之“九音真經(jīng)”

1. 菜鳥三音：

1) 客戶在哪里?——“心在哪里，客戶就在哪里”。

2) 我要怎么做?——“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”。

3) 產(chǎn)品怎么推?——“因為專業(yè)，所以從容”。

2. 熟鳥三音

1) 怎么擴大我的客群?——MGM永遠是制勝王道。

2) 怎么做好客戶維護?——客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3) 怎么做好資源整合?——平衡關系是信貸業(yè)務的內涵。

3. 老鳥三音

1) 打消無所謂想法——猴子掰玉米，失去的永遠比得到的多。

2) 打消想當然想法——曾經(jīng)有段真摯的感情擺在我面前，我沒有珍惜。

3) 打消老革命想法——銀行不改變，我們就來改變銀行(馬云語錄)

【課堂實操】目標市場個貸產(chǎn)品產(chǎn)說會流程設計與展示



第三講：小額個人信貸風控篇

一、小額個人信貸面臨的風險點

1.政策風險

1) 宏觀調整

2) 金融監(jiān)管

案例：房貸市場的宏觀調控/信貸規(guī)模受市場導向的調整

2. 市場風險

1) 宏觀經(jīng)濟

2) 銀行業(yè)市場變動

3) 小額信貸市場變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸

2.4 多種融資渠道沖擊

案例：消費金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產(chǎn)品風險

1) 產(chǎn)品設計不足

案例：套取審批規(guī)則 / 基金合作社

2) 模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機與日本的居酒屋消費借款

3) 監(jiān)管規(guī)定限制

4.獲客渠道風險

1) 現(xiàn)金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級代理

2) 分期渠道的非專業(yè)性

案例：中介勾結/人頭貸

5 . 客戶風險

1) 客戶準入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2) 區(qū)域風險

案例：風險客戶區(qū)域化區(qū)別

3) 用途合規(guī)性

6 . 員工風險

1) 內外勾結

案例：無間道的臥底

2) 利益驅動

案例：視頻資料展示

3) 業(yè)績壓力

二、小額個人信貸欺詐風險的防范

1. 內部欺詐的風險防范

2. 外部欺詐的風險防范

3. 流程管理的風險防范



第四講：互聯(lián)網(wǎng)+個人小額信貸篇

一、與互聯(lián)網(wǎng)相關的幾個知識點

1. 互聯(lián)網(wǎng)的力量

案例：王者榮耀的“皮膚”交易

2. 大數(shù)據(jù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)+

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是什么?

1. 定義及基本特點

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的形態(tài)

案例：微眾銀行

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的十大沖擊

1. 從Bench到Online

2. 從8H*5D到24H*7D

3. 對實體金融貨幣的沖擊

案例：比特幣的橫空出世

4) 成本沖擊

5) 服務領域和空間的延伸

6) 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”

案例：一個產(chǎn)品干掉一家銀行的零售線

7) 產(chǎn)融結合

8) 改變金融競爭策略

9) 沖擊現(xiàn)有規(guī)則

10) 沖擊監(jiān)管理念

四、互聯(lián)網(wǎng)消費信貸金融案例

1. 京東白條

2. 花唄與借唄

3. 招聯(lián)消費模式

五、P2P網(wǎng)貸的功與過



第五講： 大數(shù)據(jù)風控的應用

【課間游戲】大數(shù)據(jù)畫像

一、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風控的九種維度

1. 身份驗證

2. 信息識別

3. 行為識別

4. 黑名單匹配

5. 通訊設別

6. 消費記錄識別

7. 社會關系

8. 社會屬性和行為

9. 司法信息

二、大數(shù)據(jù)風控運營

1. 貸前調查：以人工智能給客戶畫像更精確

2. 貸中審批：你是來騙錢的嗎?

3. 貸后管理：互聯(lián)網(wǎng)時代的你，無處遁形

實訓：個人小額信貸的營銷推廣模式設計

個人信貸產(chǎn)品營銷“產(chǎn)說會”實操

課程結束

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