私人銀行財(cái)富顧問(wèn)陪訪的完美成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
國(guó)內(nèi)改革開(kāi)放40年，已造就不少富豪，私人銀行級(jí)別客戶更是不在話下。私行客戶對(duì)于財(cái)富管理的需求明顯上升。人民幣逐漸國(guó)際化情況下，國(guó)內(nèi)版家族信托的需求大增，財(cái)富傳承，資產(chǎn)配置，資產(chǎn)隔離，養(yǎng)老規(guī)劃，稅務(wù)規(guī)劃等等專業(yè)需求大量浮上臺(tái)面，近日市場(chǎng)上大受歡迎的保險(xiǎn)金信托算是國(guó)內(nèi)版具有市場(chǎng)化的簡(jiǎn)易型家族信托產(chǎn)品。

鑒于這種私人銀行客戶的需求，私行財(cái)富顧問(wèn)與私行客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)協(xié)作至為重要及有效性。因?yàn)樗叫锌蛻舻男枨笪幢貎H僅是資產(chǎn)增值部分，資產(chǎn)隔離，財(cái)富傳承，稅務(wù)規(guī)劃等等反而更重于前者。所以量身定制的方案，全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之組合，風(fēng)險(xiǎn)承受度與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的匹配，主觀相信專業(yè)的私行財(cái)富顧問(wèn)及客戶經(jīng)理建議的程度不同等等的考慮，私行大客戶的完美成交實(shí)戰(zhàn)需要更多的專業(yè)能力，協(xié)同實(shí)戰(zhàn)及賦能型的綜合服務(wù)。


● 實(shí)際市場(chǎng)發(fā)生的案例作分析，幫助學(xué)員的抓住客戶的需求痛點(diǎn)，提出真實(shí)可行方案；

● 讓學(xué)員了解各類產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)（符合市場(chǎng)），適合客戶需求，獲得客戶認(rèn)同及時(shí)溝通；

● 讓學(xué)員了解私行大客戶的賦能型綜合服務(wù)有著極大的效果，例如對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)的結(jié)合；

● 讓學(xué)員了解與私行大客戶的溝通，談判，售后服務(wù)，及銀行平臺(tái)品牌賦能；

● 私行財(cái)富顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)的深耕，陪訪的營(yíng)銷能力優(yōu)化，與私行客戶經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)。


第一講：私行財(cái)富顧問(wèn)的持續(xù)基本功

一、對(duì)總體宏觀經(jīng)濟(jì)有框架式的獨(dú)到見(jiàn)解（營(yíng)銷出發(fā)）

——重要市場(chǎng)熱點(diǎn)分析及營(yíng)銷目標(biāo)及資產(chǎn)配置之用

1. 美國(guó)國(guó)債，中國(guó)地方債，哪家強(qiáng)？

2. 國(guó)際去美元化，人民幣國(guó)際化，哪家快？

3. CPI連續(xù)下滑，靠降息來(lái)救？

4. 社融數(shù)據(jù)解讀，內(nèi)需太弱？

5. 黃金還能投資嗎？

6. 巴菲特為何大買(mǎi)日本五大商社股票？日本股市創(chuàng)新高？

7. 人民幣破7，緊張嗎？

8. 中國(guó)新能源獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的深遠(yuǎn)影響？

9. 國(guó)家利率政策持續(xù)往下，對(duì)金融行業(yè)的影響？對(duì)實(shí)體行業(yè)的影響？

10. 中國(guó)制造業(yè)的三大優(yōu)勢(shì)？

11. 中國(guó)出口的三大優(yōu)勢(shì)？

12. 中國(guó)稀土的優(yōu)勢(shì)？

13. 中國(guó)一帶一路的十年豐碩成果，下半年第三屆高峰大會(huì)

14. 基金賣(mài)不動(dòng)了？

15. 該不該發(fā)消費(fèi)券刺激內(nèi)需？

16. 房地產(chǎn)未來(lái)走向？

17. 俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)，“歹戲拖棚”？

18. 失業(yè)率過(guò)高的解讀？

二、萃取可用于目標(biāo)客戶的圖形，總結(jié)材料（營(yíng)銷）

三、對(duì)公司平臺(tái)上的產(chǎn)品了若指掌，順手捻來(lái)

四、投資邏輯，營(yíng)銷邏輯，市場(chǎng)主題應(yīng)變邏輯



第二講：私行顧問(wèn)與私行客戶經(jīng)理拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

1. 客戶背景深入了解及陪訪推演（事前表格）

2. 本次陪訪的目標(biāo)性產(chǎn)品的選定（必作）

3. 本次陪訪的有效情境導(dǎo)引的推演（必作）

現(xiàn)場(chǎng)演練：以鄭宇成老師背景作本次陪訪的實(shí)戰(zhàn)推演準(zhǔn)備工作



第三講：真實(shí)案例推演分析

一、完整主案例推演分析（演練用）

二、私行客戶資產(chǎn)配置報(bào)告模板舉例（演練用）

三、十大學(xué)習(xí)案例操演

1. 每個(gè)案例客戶需求痛點(diǎn)不同的分析

2. 財(cái)富傳承，資產(chǎn)隔離，資產(chǎn)增值三大主軸的運(yùn)用

3. 私行客戶的溝通，其實(shí)是心氣上的較量，不卑不亢

4. 資產(chǎn)配置中，高維度多維度的替客戶著想，意想不到的收獲

5. 私行財(cái)富顧問(wèn)與私行客戶經(jīng)理的緊密結(jié)合，私行客戶對(duì)銀行平臺(tái)的認(rèn)可有增無(wú)減

6. 私行客戶經(jīng)理的長(zhǎng)期耕運(yùn)是99%，私行財(cái)富顧問(wèn)的1%是臨門(mén)一腳（可彈性增加本講內(nèi)容）

四、案例萃取的方法及技巧：

1. 家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系

1）三代或二代：兒女結(jié)婚否？財(cái)富傳承？

2）家庭收入來(lái)源：父承子業(yè)？夫妻都有事業(yè)？子女都有專業(yè)？

3）目前保險(xiǎn)產(chǎn)品所占的資產(chǎn)配置比例？

2. 夫妻婚姻關(guān)系

1）老夫老妻，融洽否？

2）老公有小三？

3. 客戶本業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

1）下行狀態(tài)，等退休

2）維持現(xiàn)狀，尚可，等景氣復(fù)蘇

3）多角化經(jīng)營(yíng)

4）現(xiàn)金流狀況

4. 客戶過(guò)去投資經(jīng)歷

1）保守型，專注于本業(yè)

2）豐富型，各類投資經(jīng)驗(yàn)豐富

5. 移民話題

6. 客戶脾性類型：客戶目前談?wù)撟疃嗟闹黝}詞？



學(xué)員PPT展演大賽及講師點(diǎn)評(píng)：各小組實(shí)際私行客戶財(cái)富管理案例

要點(diǎn)1：每組學(xué)員根據(jù)客戶背景，以PPT方式展示（助教收集）

要點(diǎn)2：每組學(xué)員以每組派代表1-2位展示，原則是財(cái)富顧問(wèn)或組長(zhǎng)，每組至少10分鐘為限；

要點(diǎn)3：講師點(diǎn)評(píng)：1-3分鐘

要點(diǎn)4：評(píng)委團(tuán)：由領(lǐng)導(dǎo)組成（50%）及講師（50%）

要點(diǎn)5：選取總成績(jī)的最優(yōu)三組，全員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，每人一份禮物。

要點(diǎn)6：關(guān)于客戶背景（2選1）：①講師指定同一客戶背景作為PPT展演的根據(jù)；②由各組學(xué)員摘取現(xiàn)成手上客戶為例，展演PPT

要點(diǎn)7：學(xué)員PPT展示重點(diǎn)

1）客戶投資畫(huà)像初步分析

2）客戶真正需求的萃取能力

3）資產(chǎn)配置/投資組合建議的理由

4）客戶的經(jīng)營(yíng)及維護(hù)策略

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