巧挖深耕——銀行高凈值客戶的營(yíng)銷維護(hù)與深耕能力的提升
經(jīng)歷了不平凡的2023年，20大后新領(lǐng)導(dǎo)班子陸續(xù)成立，2023年是大家報(bào)以厚望的一年。一切生活作息重歸正途。房市的軟著陸，股市的待奮起，地方債的解套，長(zhǎng)期多頭的債市仍持續(xù)，給2023年的加速放緩。2024年當(dāng)然隱隱透著新生再起的味道。國(guó)家長(zhǎng)期利率走低的政策持續(xù)，實(shí)體產(chǎn)業(yè)，股市，債市，保險(xiǎn)市場(chǎng)都看好。

改革開(kāi)放40多年，富豪大增，國(guó)內(nèi)高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)是大藍(lán)海市場(chǎng)，高凈值客戶可以說(shuō)是愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)需求大。一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的高端財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)成員，會(huì)投入大量時(shí)間去研究各類產(chǎn)品的投資價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)配對(duì)。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶的終極需求。

除了產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)外，私行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于高凈值客戶的開(kāi)發(fā)，維護(hù)，及營(yíng)銷管理都有一體化的作用，整個(gè)落地而言，高凈值客戶的資產(chǎn)配置成效就是最終的結(jié)果。

快速獲得客戶的信任，除了及時(shí)完成對(duì)客戶的服務(wù)外，服務(wù)質(zhì)量的提升，才是能快速獲得客戶的信任，并進(jìn)而建立良好深厚的客戶關(guān)系，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷績(jī)效。金融服務(wù)業(yè)的核心DNA就是信任感?？蛻舫醪叫湃胃衼?lái)自于對(duì)銀行本身背景狀況，深度的信任感還是來(lái)自于實(shí)際接觸的理財(cái)經(jīng)理。理財(cái)經(jīng)理就是銀行的門面，專業(yè)性，辯識(shí)度，及經(jīng)營(yíng)客戶的能力都是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的核心力量

除了理論上的了解，大面積的相關(guān)知識(shí)吸收，最有效的提升方式，還是互相借鑒其他成功同事的經(jīng)驗(yàn)，分組討論的效用就在于此。

客戶的層次之別有著極大的差異，KYC的深度了解，是資深理財(cái)經(jīng)理在訂定有效的服務(wù)計(jì)劃前，最大的功課。再來(lái)是現(xiàn)階段客戶的資產(chǎn)狀況。面訪還是最重要方式，面訪前的準(zhǔn)備就是閱讀這些資料的功力。


● 系統(tǒng)性了解國(guó)內(nèi)高端財(cái)富業(yè)務(wù)，高凈值客戶的真實(shí)需求，培養(yǎng)學(xué)員的大局觀，準(zhǔn)備方向；

● 掌握及科學(xué)方式了解高凈值客戶的開(kāi)發(fā)，維護(hù)及營(yíng)銷活動(dòng)的效用，善用KYC（客戶背景）；

● 掌握及深度解讀財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的必備的基本工具：四大類產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，八大營(yíng)銷絕招，八大硬核心理，及四大思想戰(zhàn)略，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)員的靈活性；

● 高凈值目標(biāo)客戶群體的投資心理學(xué)甚為重要，學(xué)員熟知五大類型客戶的特征及應(yīng)對(duì)，

有助于交易的完成及后續(xù)的維護(hù)；

● 學(xué)員深刻厘清資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系，有利于高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議；

● 學(xué)員了解現(xiàn)接段2024年宏觀經(jīng)濟(jì)的狀況，進(jìn)而加上私行高凈值客戶的投資心理因素，

勾畫出現(xiàn)階段高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議；

● 分析財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)增加學(xué)員臨場(chǎng)感，有助于高凈值團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展；

● 了解與客戶的不同場(chǎng)景的社交禮儀；

● 分組討論，情境演練，與講師開(kāi)放交流，增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。


第一講：高凈值客戶的開(kāi)拓及維護(hù)經(jīng)營(yíng)

一、高凈值客戶投資決策的四個(gè)維度

1. 客戶的投資心理學(xué)

2. 客戶的投資財(cái)力大小

3. 客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)同度

4. 客戶其他去渠道的比較及影響

5. 如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)高凈值客戶投資決策的四個(gè)維度

二、高凈值客戶團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的必備的基本工具

1. 四大產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)

1）共同基金

2）保險(xiǎn)：保險(xiǎn)金信托（1.0版及2.0版）

3）實(shí)物產(chǎn)品

a黃金為主或黃金相關(guān)的共同基金

b淺談大宗市場(chǎng)：石油或石油相關(guān)的共同基金

4）私行量身定作，或代銷的高端產(chǎn)品

——資管資金集合計(jì)劃

2. 理財(cái)經(jīng)理硬核心理素質(zhì)

第一硬核：遇“市”不驚

第二硬核：歸零心態(tài)

第三硬核：信心十足

第四硬核：客戶投資心理學(xué)

第五硬核：實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備

第六硬核：自我挑戰(zhàn)，終身學(xué)習(xí)

第七硬核：量身定制，客戶優(yōu)先



第二講：重要投資顧問(wèn)思想戰(zhàn)略

一、四大投資顧問(wèn)重大思想戰(zhàn)略

第一類：風(fēng)險(xiǎn)控管（客戶，產(chǎn)品，流程）的重要性及嚴(yán)謹(jǐn)性

1）客戶：KYC必作，熟知客戶及保護(hù)公司

2）產(chǎn)品：被挑選產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)符合客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試的可投資等級(jí)

3）交易流程：整個(gè)交易流程的零失誤的掌控及交易后的追蹤服務(wù)

第二類：金融的不可能三角（安全性，收益性，流動(dòng)性）

1）安全性，收益性，流動(dòng)性三者不可能同時(shí)兼具的事實(shí)

2）資產(chǎn)增值（收益性）仍在考慮中占比50%以上

3）具流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品比例一定存在10%以上

第三類：咨詢顧問(wèn)角色扮演，非銷售性質(zhì)

1）咨詢顧問(wèn)像是醫(yī)生，出方子；銷售像是賣藥的，只問(wèn)買不買，不問(wèn)病好了沒(méi)

2）咨詢顧問(wèn)客觀分析，決定下單仍是客戶，沒(méi)有打包票的產(chǎn)品

3）咨詢顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)及實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)都是客戶的心中衡量焦點(diǎn)

第四類：資產(chǎn)配置及投資組合的厘清與建立

1）先有資產(chǎn)配置計(jì)劃，再有投資組合的建立，這是基本架構(gòu)

2）資產(chǎn)配置是全球性的，也可以是全國(guó)性的。自己平臺(tái)上或非平臺(tái)上的投資組合必然是自己平臺(tái)上的產(chǎn)品

二、識(shí)人攻心——高凈值客戶投資心理學(xué)五大類型

1. 自主明顯型人格

1）六大特征

2）營(yíng)銷重點(diǎn)

2. 相信投資顧問(wèn)專業(yè)型

3. 猶豫不決型人格

4. 風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)型

5. 科學(xué)理性型



第三講：“富人心理學(xué)”社群效應(yīng)，四大目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)維護(hù)

一、目標(biāo)群體的開(kāi)發(fā)

1. 自己本身關(guān)系到位的目標(biāo)群體

1）自己出身地域關(guān)系戶

2）至親，遠(yuǎn)親，宗親，姻親

3）同窗，同學(xué)，同事，領(lǐng)導(dǎo)

4）創(chuàng)業(yè)伙伴關(guān)系

2. 富人生活水準(zhǔn)消費(fèi)同頻的目標(biāo)群體

1）高檔住宅小區(qū)

2）高檔車的車主俱樂(lè)部

3）高檔會(huì)所/私人會(huì)所

3. 富人企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)連合的目標(biāo)群體

1）各產(chǎn)業(yè)商會(huì)

2）各類型總裁班

3）各類型慈善機(jī)構(gòu)

4. 滿足富人頂級(jí)需求的目標(biāo)群體

1）頂級(jí)律所

2）頂級(jí)醫(yī)院

3）老客戶轉(zhuǎn)介紹

4）對(duì)公部門轉(zhuǎn)介紹

二、高凈值客戶的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)維護(hù)

1. 銀行平臺(tái)的營(yíng)銷

1）銀行的品牌效應(yīng)

2）銀行的專長(zhǎng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

3）銀行的設(shè)備優(yōu)勢(shì)

2. 銀行投資產(chǎn)品的營(yíng)銷

1）多樣化的選擇

2）安全性的保障

3）交易的便利化

4）市場(chǎng)化的專業(yè)分析支持

5）定制化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

3. 個(gè)人形象的營(yíng)銷

1）辨識(shí)度營(yíng)銷

2）專業(yè)度營(yíng)銷

3）信任度營(yíng)銷

4）溝通協(xié)調(diào)的營(yíng)銷

4. 特定場(chǎng)景的營(yíng)銷：

1）軟性主題活動(dòng)營(yíng)銷（紅酒，茶，美食…）

2）知性活動(dòng)營(yíng)銷（家族信托，稅務(wù)，財(cái)經(jīng)，宏觀經(jīng)濟(jì)…）

3）戶外活動(dòng)營(yíng)銷（高兒夫，爬山，戶外親子活動(dòng)…）

5. 所有營(yíng)銷均落地于資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置建議1，2，3，4

2）資產(chǎn)配置的框架

6. 營(yíng)銷成功后的追蹤服務(wù)

1）每月，每季的資產(chǎn)配置報(bào)告，定時(shí)報(bào)告

2）再次深挖客戶需求，尋找適合的配對(duì)資產(chǎn)，提早研究

3）基于情感原因，對(duì)客戶的持續(xù)追蹤及關(guān)心，提高客戶的忠誠(chéng)度

4）舊客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是最有效的拓客武器

三、高凈值客戶的KYC（客戶背景資料）維護(hù)技巧

新接客戶第一步：仔細(xì)閱讀與現(xiàn)有資產(chǎn)配置比較，研究完KYC任務(wù)后，主要還是面談；若有電話初步接觸，少說(shuō)明，多傾聽(tīng)，面見(jiàn)為重。

1. 客戶面談

1）面談前——搜集客戶資料及主要主題情境設(shè)置：預(yù)想和猜測(cè)

2）面談中——傾聽(tīng)，引導(dǎo)話題，靈活反應(yīng)，適時(shí)確立答案

若有必要，思考妥善安排領(lǐng)導(dǎo)一同前往；雖是面談，不造成面談氣氛

3）面談后——客戶背景報(bào)告撰寫后，模擬2-3次，資產(chǎn)配置組合，反復(fù)打磨

學(xué)員案例討論：面談中情境模擬設(shè)置

a資產(chǎn)增質(zhì)需求的KYC問(wèn)題（共同基金的布置）

b子女教育需求的KYC問(wèn)題

c養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題

d風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題

e保險(xiǎn)需求的KYC問(wèn)題

2. 研究客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置及獲利或虧損情況

1）現(xiàn)金流比例（含貨幣型基金或理財(cái)型產(chǎn)品）

2）股票型產(chǎn)品比例

3）保險(xiǎn)類產(chǎn)品比例

4）非金融性的資產(chǎn)比例

5）共同基金的布置

四、資產(chǎn)總額分類的經(jīng)營(yíng)維護(hù)：

1. 普通級(jí)：300萬(wàn)以下

2. 私行客戶級(jí)潛力型300-1000萬(wàn)

3. 私行客戶1000萬(wàn)以上

4. 超高凈值客戶：5000萬(wàn)以上

五、產(chǎn)品當(dāng)敲門磚，看看客戶反應(yīng)再作未來(lái)溝通調(diào)整

1. 測(cè)試客戶真正的風(fēng)險(xiǎn)偏好，或是說(shuō)客戶的投資范圍

2. 客戶過(guò)去是否買過(guò)同類產(chǎn)品？印象如何？

3. 投資組合多講產(chǎn)品，投資策略少講，因?yàn)檎f(shuō)不清

4. 拿一切以產(chǎn)品績(jī)效作為主要推薦理由

六、是否有服務(wù)長(zhǎng)時(shí)間被忽略的心理傷害？對(duì)癥下藥，恢復(fù)信心

1. 虧損后的危機(jī)處理

2. 重大服務(wù)疏失的處理



第四講：基金，保險(xiǎn)，黃金，保險(xiǎn)金信托，資管計(jì)劃的營(yíng)銷

破題1：國(guó)家未來(lái)3-5年長(zhǎng)期利率走低

破題2：國(guó)家人民幣長(zhǎng)期匯率走升值

破題3：股市焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換為：管理利潤(rùn)及新科技概念

一、2023年經(jīng)濟(jì)衰退的具體情況

1. 俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)持續(xù)不斷

2. 疫情重挫各類行業(yè)

3. 中美貿(mào)易大戰(zhàn)

4. 房地產(chǎn)硬著陸先（國(guó)家政策支持后）

5. 美國(guó)持續(xù)調(diào)高利率，美元強(qiáng)勢(shì)

6. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨大轉(zhuǎn)型周期

7. 全世界面臨百年經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)瓶頸問(wèn)題

8. 廉價(jià)美元的超額印發(fā)通貨供給造成全球高通膨通漲問(wèn)題

9. 全球收入分配不均的社會(huì)問(wèn)題在2020年，重回1929年代世界經(jīng)濟(jì)大蕭條水平

二、2024年及之后的經(jīng)濟(jì)推測(cè)及股市，資本市場(chǎng)分析

1. 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的實(shí)體產(chǎn)業(yè)面：

1）國(guó)家大量釋放精準(zhǔn)資金投入實(shí)體產(chǎn)業(yè)，房產(chǎn)行業(yè)不會(huì)截胡

2）國(guó)家國(guó)務(wù)院大力推動(dòng)“專精特新”企業(yè)的上市及成長(zhǎng)

3）國(guó)家七大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)積極帶動(dòng)新基建，新能源，新一代信息化產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)

2. 國(guó)內(nèi)股市方面：

1）資金充足：國(guó)家長(zhǎng)期利率走勢(shì)往下

2）整理8年之久，八年循環(huán)來(lái)到（2007-2008，2015-2016，2023-2024）

3）人民幣升值方向不變

4）股市注冊(cè)制加快加深

3. 國(guó)內(nèi)債市方面

4. 國(guó)際美元系統(tǒng)面臨極大挑戰(zhàn)，不得不

5. 國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)環(huán)境齊齊完備及轉(zhuǎn)動(dòng)——股市，債市，期貨，原油（大宗商品）

1）美元強(qiáng)勢(shì)已造成歐洲經(jīng)濟(jì)有崩潰之虞，金融危

高凈值客戶撤出歐洲地區(qū)資產(chǎn)投資或資產(chǎn)配置，增加人民幣資產(chǎn)

2）國(guó)家持續(xù)調(diào)降存款準(zhǔn)備金利率，至少兩次以上，房地產(chǎn)市場(chǎng)已軟著陸，釋放的大部分資金不會(huì)如以往入房市，而是精準(zhǔn)流入實(shí)體產(chǎn)業(yè)及股市。股市因資金充欲而上揚(yáng)，實(shí)體產(chǎn)業(yè)基本面逐漸變好

3）國(guó)家推動(dòng)國(guó)企股改及中國(guó)特色產(chǎn)業(yè)估值重估，中字頭國(guó)企扮演領(lǐng)軍角色

4）改革開(kāi)放40年來(lái)，土地及人口紅利不再，未來(lái)投資的總邏輯是“管理利潤(rùn)+新科技”

三、2024年宏觀經(jīng)濟(jì)透析下，對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷話術(shù)

1. “困境反轉(zhuǎn)”不是大概率，而是會(huì)落地成型

1）國(guó)家持續(xù)調(diào)降利率，至少兩次以上，房地產(chǎn)市場(chǎng)已軟著陸，釋放的大部分資金不會(huì)如以往入房市，而是精準(zhǔn)流入實(shí)體產(chǎn)業(yè)及股市。股市因資金充欲而上揚(yáng)，實(shí)體產(chǎn)業(yè)基本面逐漸變好

2）國(guó)家長(zhǎng)期利率走勢(shì)往下，空間仍大，債市持續(xù)多頭勢(shì)態(tài)

3）國(guó)家推動(dòng)國(guó)企股改及中國(guó)特色產(chǎn)業(yè)估值重估，中字頭國(guó)企扮演領(lǐng)軍角色

2. 國(guó)家現(xiàn)階段先主導(dǎo)內(nèi)需產(chǎn)業(yè)，主導(dǎo)未來(lái)3-5年的經(jīng)濟(jì)新引擎發(fā)展走勢(shì)

1）內(nèi)需經(jīng)濟(jì)大爆發(fā)；農(nóng)業(yè)，鄉(xiāng)村振興為主軸

2）新基建產(chǎn)業(yè)浮出臺(tái)面

3）新能源行業(yè)萬(wàn)億賽道成型

4）高凈值客戶提高人民幣資產(chǎn)配置

5）俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)愈早停戰(zhàn)，中國(guó)愈快開(kāi)放國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際資本及貨物愈快進(jìn)入國(guó)內(nèi)

四、2024年宏觀經(jīng)濟(jì)透析下，對(duì)私行高凈值客戶的資產(chǎn)配置建議

1. 資產(chǎn)配置與投資組合的關(guān)系

1）先有資產(chǎn)配置，再有投資組合

2）常用的資產(chǎn)配置的策略

3）資產(chǎn)配置與量身定制的關(guān)聯(lián)

2. 人民幣投資組合：共同基金

1）增加股票型基金，混合型基金（偏股票）持股比例

2）增加藍(lán)籌股重比例基金，指數(shù)型基金

3）增加國(guó)企股改類型基金的持股比例

4）增加新基建，新能源產(chǎn)業(yè)重比例的基金

5）增加黃金相關(guān)的金融性資產(chǎn)或?qū)嵨锷唐?br />
6）貨幣型基金或債券型基金維持原有投資總額

7）增加可轉(zhuǎn)債持有比例高的債券型基金

8）增加內(nèi)需產(chǎn)業(yè)持有比例高的股票型基金

PS：講師與學(xué)員交流實(shí)際產(chǎn)品（開(kāi)放各組提問(wèn)，與講師交流營(yíng)銷話術(shù)）

五、保險(xiǎn)金信托及保險(xiǎn)產(chǎn)品

1. 保險(xiǎn)金信托的優(yōu)勢(shì)

2. 保險(xiǎn)金信托與家族信托的區(qū)別

3. 保險(xiǎn)金信托的未來(lái)優(yōu)化

4. 保險(xiǎn)金信托2.0版優(yōu)于1.0版的營(yíng)銷

5. 保險(xiǎn)金信托需求最多的六大類人群

1）已有多種保單，升級(jí)管理

2）大額保單，擔(dān)心受益人揮霍

3）需要資產(chǎn)隔離，少于1000萬(wàn)

4）照顧年幼，或力弱的家人

5）擔(dān)心子女婚變，財(cái)富外流

6）家庭成員關(guān)系復(fù)雜，提前規(guī)劃

6. 年金險(xiǎn)及增額終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷

PS：講師與學(xué)員交流實(shí)際產(chǎn)品（開(kāi)放各組提問(wèn)，與講師交流營(yíng)銷話術(shù)）

六、實(shí)體產(chǎn)品

1. 黃金

1）黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎？

2）黃金是美元的照妖鏡，黃金相關(guān)的共同基金，實(shí)體黃金最好

2. 大宗市場(chǎng)：石油或是石油相關(guān)的共同基金

七、資管計(jì)劃

1. 集合資金：強(qiáng)調(diào)基金經(jīng)理人過(guò)去績(jī)效

1）強(qiáng)調(diào)基金公司的優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)能力

2）強(qiáng)調(diào)資金的安全性

2. 信托產(chǎn)品：強(qiáng)調(diào)股東的優(yōu)質(zhì)背景，國(guó)企，央企，世界500強(qiáng)最好

——強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)賽道的前瞻性，市場(chǎng)規(guī)模

3. 信托業(yè)新三分類的介紹及解讀



晚上通關(guān)設(shè)計(jì)

要點(diǎn)1：時(shí)長(zhǎng)：全程預(yù)計(jì)2-3小時(shí)，每晚5個(gè)主題

要點(diǎn)2：學(xué)員30-45分鐘準(zhǔn)備；（工作人員準(zhǔn)備通關(guān)測(cè)驗(yàn)序號(hào)）

要點(diǎn)3：通關(guān)方式：講師挑選其中2個(gè)主題，由學(xué)員作答，老師點(diǎn)評(píng)，回答正確，通關(guān)完成

一、通關(guān)主題（Day1）

1. 開(kāi)拓高凈值客戶的四大目標(biāo)群體有那些？

2. 請(qǐng)表演推薦保險(xiǎn)金信托的有效話術(shù)三個(gè)已上？（老師為客戶）

3. 請(qǐng)表演推薦持有高比例可轉(zhuǎn)債的債券型基金的有效話術(shù)2個(gè)已上？（老師為客戶）

4. 新接客戶（CRM）的破冰營(yíng)銷話術(shù)重點(diǎn)給三個(gè)已上？

5. 營(yíng)銷活動(dòng)中的社交禮儀重點(diǎn)請(qǐng)說(shuō)三個(gè)？

二、通關(guān)主題（Day2）

1. 高凈值客戶的五大類投資心理，有那五大類？（略說(shuō)人物畫像）

2. 黃金還可以推薦在投資組合中嗎？請(qǐng)表演話術(shù)（講師為客戶）

3. 請(qǐng)表演推薦任何一支股票型基金話術(shù)？（講師為客戶）

4. 金融不可能三角是？具有抵押性質(zhì)的產(chǎn)品是那類產(chǎn)品？

5. 為了KYC完成，請(qǐng)表演面訪客戶時(shí)的營(yíng)銷話術(shù)？（講師為客戶）

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