七步制勝法-大客戶銷(xiāo)售技巧
七步制勝法-大客戶銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
七步制勝法-大客戶銷(xiāo)售技巧
課程背景:
近年,分銷(xiāo)渠道悄然變化,實(shí)體書(shū)店已由“坐商”思維逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭彼季S,并以融合發(fā)展的思路開(kāi)展新業(yè)務(wù),同時(shí)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化發(fā)展,模式化運(yùn)營(yíng),打造O2O嘗試打造智慧書(shū)城,各實(shí)體書(shū)店在用行動(dòng)實(shí)現(xiàn)著新的蛻變與創(chuàng)新。當(dāng)今市場(chǎng)在變,環(huán)境在變,客戶訴求在變,也反過(guò)來(lái)要求我們的傳統(tǒng)行業(yè)零售坐銷(xiāo)模式不得不隨之改變,從“店里等”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈ァ?/font>的銷(xiāo)售模式,這對(duì)于零售門(mén)店的從業(yè)人員,是根本上的轉(zhuǎn)變和要求,也是一次巨大的挑戰(zhàn)!
銷(xiāo)售人員面臨的問(wèn)題:客戶邀不到、沒(méi)需求、客戶如敵人、獲取信任難上難、產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)從介紹、尬聊、客戶依然無(wú)動(dòng)于衷;無(wú)感情,無(wú)轉(zhuǎn)介紹再次開(kāi)發(fā)裂變難上難;
本課程將從大客戶銷(xiāo)售的“七步制勝”法的角度,定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上來(lái)做好銷(xiāo)售工作,讓從店里等到走出去的心理恐懼逐步減少,讓邀約拜訪的概率增高,讓客戶如親友,獲得信任so easy,介紹產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶蠢蠢欲動(dòng),成交后,客戶滿意并千恩萬(wàn)謝,客戶是活廣告,銷(xiāo)售額迅速裂變倍增!
課程收益:
l 通課程通過(guò)情景演練模式,設(shè)計(jì)從客戶尋找、拜訪客戶、挖掘客戶需求、提供解決方案、成交、轉(zhuǎn)介紹等多環(huán)節(jié)入手,體驗(yàn)七步制勝的大客戶銷(xiāo)售流程和實(shí)操要點(diǎn)
● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求
● 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧,影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策
● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
課程風(fēng)格:
源于實(shí)戰(zhàn):課程內(nèi)容來(lái)源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
幽默風(fēng)趣:課程氛圍非常好,擅長(zhǎng)用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
邏輯性強(qiáng):系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽(tīng)眾的思維
價(jià)值度高:課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨,講解的工具均能夠有效運(yùn)用
方法論新:建構(gòu)主義+實(shí)操練習(xí)+視頻案例+組織實(shí)際案例演練+風(fēng)趣幽默
授課天數(shù):2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:服務(wù)或銷(xiāo)售一線人員、營(yíng)銷(xiāo)人員及管理者
授課方法:講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+強(qiáng)化訓(xùn)練
課程大綱
第一講:認(rèn)知與角色轉(zhuǎn)變
一、順勢(shì)而為
1.電商沖擊實(shí)體書(shū)店
2. 市場(chǎng)變化
3.公司要求
案例:江蘇鳳凰美術(shù)出版社
二、自我轉(zhuǎn)變
1. 自我危機(jī)
2. 自我價(jià)值
視頻:什么時(shí)候開(kāi)始都不晚
第二講:七步制勝法-大客戶銷(xiāo)售流程及技巧
導(dǎo)入:七步制勝法總地圖
一、售前準(zhǔn)備
1. 信息收集
2. 銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì)
3. 物料準(zhǔn)備
4. 目的界定
案例:培訓(xùn)行業(yè)、其他行業(yè)
二、初次邀約
(一)成功邀約6法
1.熟人引薦
2. 內(nèi)線點(diǎn)金
3. 光環(huán)輻射
4. 同圈沖浪
5. 越挫越勇
6. 狐假虎威
案例:小吳的邀約經(jīng)歷
演練:選以上兩種方法,結(jié)合自己客戶,做任務(wù)演示
(二)邀約內(nèi)容
1. 公司基本介紹
2. 近期活動(dòng)、政策
3. 邀約見(jiàn)面
4. 被拒留香
案例:公司介紹結(jié)構(gòu)化
見(jiàn)面與不見(jiàn)面分別應(yīng)用話術(shù)
三、見(jiàn)面拜訪
1. 工作流程:見(jiàn)面當(dāng)天要做的準(zhǔn)備和事項(xiàng)
2. 見(jiàn)面十步之巔:到客戶場(chǎng)所后的十步操作
3. 使用工具
4. 商談4步流程
5. 如何差異化服務(wù)與產(chǎn)品
6. 如何解除客戶顧慮
7. 如何挖掘客戶精準(zhǔn)需求
8. 如何提問(wèn)
9. 如何界定最后談定需求,做收訪
場(chǎng)景演示:現(xiàn)場(chǎng)操作+任務(wù)聯(lián)系
四、方案溝通與呈現(xiàn)
1. 工作流程:見(jiàn)面當(dāng)天要做的準(zhǔn)備和事項(xiàng)
2. 溝通語(yǔ)言
案例:不同行業(yè)方案展示
五、采購(gòu)談判
1. 工作流程
2. 使用工具
3. 基本步驟:談判準(zhǔn)備、方案敲定、見(jiàn)招拆招、引導(dǎo)采購(gòu)
4. 談判心理
六、促成成交
1. 促成信號(hào)
2. 促成話術(shù)
3. 意外情況
七、經(jīng)營(yíng)維護(hù)
1. 客戶信息檔案
2. 定期瀏覽
3. 內(nèi)線安插
4. 圈子法
5. 麻煩客戶
6. 成長(zhǎng)分享
7. 仿佛故人
8. 恰好同路
9. 資源傳遞
現(xiàn)場(chǎng)輸出成果:
1. 電話邀約話術(shù)
2. 見(jiàn)面溝通基本話術(shù)
課程復(fù)盤(pán),總結(jié)提煉,學(xué)員分享
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課程背景:2024年2月,中華人民共和國(guó)國(guó)家發(fā)展改革委第14號(hào)令公布新版《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》(以下簡(jiǎn)稱新《供規(guī)》),將于2024年6月1日起施行。新《供規(guī)》的頒布實(shí)施,對(duì)深化電力體制改革,加快新型電力系統(tǒng)建設(shè),進(jìn)一步推動(dòng)供用電業(yè)務(wù)規(guī)范化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化,推動(dòng)電力市場(chǎng)化建設(shè),發(fā)揮電力先行官的作用,保障市場(chǎng)主體權(quán)益,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展,打造市場(chǎng)化、法治化、國(guó)際化用電營(yíng)
講師:吳娥詳情
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講師:吳娥詳情
課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:服務(wù)人員/管理者、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員/管理者?課程背景:未來(lái)的商業(yè),是服務(wù)業(yè)的未來(lái)。終端為王的時(shí)代,服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)是企業(yè)面向客戶的前沿陣地,其重要性并不因互聯(lián)網(wǎng)或AI的發(fā)展而減弱,相反顧客對(duì)其服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的舒適性和體驗(yàn)感提出了更高的要求。作為一名服務(wù)人員服務(wù)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員,在服務(wù)實(shí)踐中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題困擾過(guò):1.?客戶究竟要什
講師:吳娥詳情
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:服務(wù)管理者、駐外服務(wù)人員等?課程背景:如今市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)大多已經(jīng)由“產(chǎn)品、價(jià)格”轉(zhuǎn)移到對(duì)“客戶服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng),客戶服務(wù)水平已經(jīng)成為主宰生死存亡和競(jìng)爭(zhēng)勝敗的重要體系。從客戶的實(shí)際需求出發(fā),為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù),使客戶體驗(yàn)到無(wú)處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假若有強(qiáng)大壁壘的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì),不但可以喚醒老客戶,還可以和新客戶快
講師:吳娥詳情
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:服務(wù)人員及管理者、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員及管理者?課程背景?:進(jìn)入現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代,市場(chǎng)對(duì)服務(wù)人員的要求越來(lái)越高,服務(wù)人員的職業(yè)禮儀與職業(yè)化素養(yǎng)高低將直接影響到績(jī)效、品牌比較力、持續(xù)力及核心力培育。誰(shuí)能讓顧客感動(dòng)和信服,誰(shuí)才是最終的贏家。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任,良好的職業(yè)心態(tài)和過(guò)硬的職業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ);細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。職業(yè)形象
講師:吳娥詳情
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講師:吳娥詳情
由兵到將——新晉管理者成功轉(zhuǎn)型修煉 12.26
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對(duì)象:一線管理者、新晉管理者?課程背景:“馬上打天下,不能馬上治天下”,這句中國(guó)的古話,毫無(wú)疑問(wèn),經(jīng)典地詮釋了工作場(chǎng)景不同,角色不同,采用的管理理念、角色和能力要求都不同。當(dāng)以業(yè)務(wù)、職能骨干或?qū)I(yè)領(lǐng)域有突出工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)的技術(shù)員工的努力得到組織的認(rèn)可和回報(bào),被提升到職場(chǎng)第一個(gè)管理崗位時(shí),我們常見(jiàn)一個(gè)事實(shí)“一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售并不一定是一
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