攻心為上—成交倍增銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
攻心為上—成交倍增銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
攻心為上—成交倍增銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
“上兵伐謀，攻心為上”—攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。
無論是個人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。因此，客戶經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，同時提升銷售溝通能力及商務(wù)禮儀素養(yǎng)，才能通過修正自身，提升魅力，從而高效成交。
本課程的目的就在于從客戶心理、銷售溝通角度引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中順勢引導(dǎo)以促使簽單的技能方法進(jìn)行探討。
課程目標(biāo)：
● 通過了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。
● 幫助銷售人員重新認(rèn)識自己，完善心理建設(shè)，并能科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長和自我突破。
● 了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。
● 分析客戶的性格心理特征，結(jié)合表情、肢體語言等線索，掌握潛在客戶的消費(fèi)動機(jī)和心理需求，以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，促成銷售。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
課程方式：采用性格心理測評、小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論互動等相結(jié)合的形式，幫助客戶及銷售經(jīng)理站在新的消費(fèi)者心理學(xué)的視角看待客戶，了解客戶購買動機(jī)和需求，增強(qiáng)職業(yè)信心。
課程大綱
第一講：銷售心理——從了解客戶的心理開始
游戲互動：你知道我要選什么？
一、客戶為什么買單？
1.客戶購買過程中的心理活動分析（案例）
2.影響客戶消費(fèi)的常見心理效應(yīng)
案例分析：馬斯洛需求層次理論在消費(fèi)中的體現(xiàn)（小組討論）
1）客戶消費(fèi)動機(jī)：生理動機(jī)、心理動機(jī)、社會動機(jī)
小組討論：我們行業(yè)客戶的購買動機(jī)是什么
二、客戶需求剖析
1.客戶的消費(fèi)需求解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷售武器是情感
5）情感鏈接是成功銷售成交關(guān)鍵
2.客戶常見種心理及應(yīng)對（案例）
小組研討：常見的心理有哪些？
1）挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大
2）和顧客換位，你就知道該怎么做
3）換個思維和說話方式，更能吸引客戶
第二講：有的放矢——突破客戶心理軟肋及銷售溝通策略
一、消費(fèi)者行為研究與心理剖析突破策略
1.老虎型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
2.孔雀型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
3.考拉型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
4.貓頭鷹型特質(zhì)消費(fèi)心理突破策略
小組研討：小組角色扮演,找出消費(fèi)者特質(zhì)及消費(fèi)突破話術(shù)
二、突破客戶心理弱點(diǎn)
1.不同年齡層次消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)分析、產(chǎn)品營銷策略
2.不同性別與消費(fèi)心理（男性消費(fèi)心理、女性消費(fèi)心理與營銷）
3.不同收入水平與消費(fèi)特點(diǎn)（地域、學(xué)歷等因素的相關(guān)分析）
小組研討：小組討論與角色扮演,找出消費(fèi)者消費(fèi)弱點(diǎn)
2.成交中的銷售心理
1）欲擒故縱
2）察言觀色
3）情感溝通
4）掌握主動
5）小心求證
第三講：各個擊破——突破銷售心理關(guān)鍵銷售技能
一、專業(yè)化銷售流程圖
n 客戶畫像
n 客戶分類管理
n 售前準(zhǔn)備
n 邀約拜訪
n 營銷面談
n 異議處理
n 談判促成
n 經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹
二、建立客戶關(guān)系
1、尋找關(guān)鍵人物
2、影響采購或決策的人
3、不同影響人的需求和對策、個性化服務(wù)
4、電話預(yù)約
工具：影響關(guān)鍵人物分析表
三、營銷面談
1、開場白——贊美十二招
2、引導(dǎo)客戶需求——SPIN法引導(dǎo)技巧
案例：三個街邊小販銷售法詳解
1）需求挖掘提問技巧分解
第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例：非誠勿擾
第四步：需求滿足詢問
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
3、產(chǎn)品（方案）介紹話術(shù)——FABE說明技巧
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
4、場景價值塑造——SPAR場景化技巧
案例：江小白文案、價值切割、破冰
演練：五大模塊分別按不同主題實(shí)操演練
四、談判促成
1、談判準(zhǔn)備：了解談判對手、收集信息、設(shè)定談判目標(biāo)
2、談判中場策略：請示上級、黑臉白臉、讓步技巧
3、談判收尾策略：交換條件、蠶食策略、拒絕策略、簽約技巧
4、促成話術(shù)：推定承諾法、二擇一法、化整為零法
5、異議處理：認(rèn)同、反問、權(quán)衡、答復(fù)
視頻：電影談判技巧
演練：如何唱黑白臉
五、經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹
1、感激感恩
2、成長分享
3、麻煩幫助
4、平臺優(yōu)先
第三講：有禮則達(dá)——助力銷售成交的個人形象魅力
一、如何塑造得體的商務(wù)形象
1. 男士女士的穿衣指南
2. 服飾管理與穿著禮儀
3.優(yōu)雅絲巾搭配技法
實(shí)操+演練：發(fā)型、妝容、絲巾
4. 優(yōu)雅坐姿、站姿、行姿、蹲姿
分組演練+小組PK：坐、立、行、走的正確姿態(tài)
二、客人的引導(dǎo)禮儀
1. 在走廊的引導(dǎo)：在左?在右?
2. 進(jìn)出會客室的引導(dǎo)：先進(jìn)?后進(jìn)?
3. 上下樓梯的引導(dǎo)：在前?在后?
4. 進(jìn)出電梯的引導(dǎo)：后進(jìn)?后出?
案例：尷尬的小甲
三、乘車禮儀
1. 車上乘客座次安排
2. 上下車禮儀
練習(xí)：看圖搶答
四、用餐禮儀
1. 中餐座次禮儀、點(diǎn)餐禮儀
2. 西餐用餐禮儀
3. 斟酒禮儀
4．餐桌禮儀
隨堂考：客人2賓如何安排就餐座位？
五、其他禮儀
A、手勢禮儀（指引、指示、邀請、征詢等）
B、鞠躬禮儀（日常迎送、嚴(yán)肅場合、特殊場合）
C、握手禮儀（區(qū)分場合、注意誤區(qū)與禁忌）
D、名片禮儀（遞送、互換、一對多發(fā)放）
E、介紹禮儀（內(nèi)容、順序、動作）
課程回顧復(fù)盤+學(xué)員分享+合影留念
吳娥老師的其它課程
課程背景：在用戶思維下的用戶體驗，已然成為服務(wù)設(shè)計，客戶滿意度提升，服務(wù)質(zhì)量提升乃至公司戰(zhàn)略、品牌等領(lǐng)域的重要基點(diǎn)。那么，用戶思維、用戶體驗到底從哪些維度來體現(xiàn)？客戶到底有何期望值？服務(wù)是否滿足了期望值？服務(wù)品質(zhì)管理有哪些方法？本課程將圍繞以《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)與滿意度提升》進(jìn)行一系列關(guān)鍵模塊的研討和分享，希望對企業(yè)提升服務(wù)管理有所幫助。本課程主要從企業(yè)服務(wù)流
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動態(tài)變化，團(tuán)隊協(xié)作共同維系客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。目前趨勢與大量數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，中國已于2000年前后進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。在此經(jīng)濟(jì)時代和發(fā)展趨勢下，不管是生產(chǎn)制造企業(yè)，還是純服務(wù)型企業(yè)，還是銷售貿(mào)易型企業(yè)，無論是一線直接接觸用戶的部門，還是后端間接接
講師：吳娥詳情
課程背景：目前趨勢及數(shù)據(jù)證明，中國已于2000年前后進(jìn)入了后產(chǎn)品時代，逐步進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。后產(chǎn)品時代，服務(wù)為王！隨著商業(yè)環(huán)境從產(chǎn)品驅(qū)動到效率驅(qū)動，進(jìn)而開始朝用戶驅(qū)動邁進(jìn)——用戶驅(qū)動，包括以用戶為中心，融合線上線下體驗，讓人的體驗隨著人的需求鏈而變化。過去，我們用產(chǎn)品來解決用戶的核心痛點(diǎn)，是解決的“從無到有”的本質(zhì)，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)盛行，以及產(chǎn)品同質(zhì)化
講師：吳娥詳情
課程背景：如今能源革命與數(shù)字革命快速推進(jìn)，在數(shù)字化賦能新型電力系統(tǒng)背景下，建設(shè)“現(xiàn)代供電服務(wù)體系”，以數(shù)字化服務(wù)滿足電力用戶不斷提升的用能體驗需要，賦能電力服務(wù)轉(zhuǎn)型升級，已成為急不可待的重要任務(wù)。在推進(jìn)數(shù)字化電力服務(wù)過程中，是否遇到以下問題：電力服務(wù)背后底層邏輯是什么？電力服務(wù)的“用戶思維”如何理解與應(yīng)用于業(yè)務(wù)？電力服務(wù)從哪些維度把握用戶特性，進(jìn)行精準(zhǔn)用戶分
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動態(tài)變化，客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。中國式客情關(guān)系在國家各方面政策監(jiān)管力度下，已經(jīng)悄然地風(fēng)云涌動而又潛移默化地發(fā)生動態(tài)變化，既無聲又無形，可又絕不可忽視其利害影響，我們需要重新定義與甲方的關(guān)系，并采用適宜的方式與客戶打交道做朋友，從而推進(jìn)關(guān)系與產(chǎn)品的
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動態(tài)變化，客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。中國式客情關(guān)系在國家各方面政策監(jiān)管力度下，已經(jīng)悄然地風(fēng)云涌動而又潛移默化地發(fā)生動態(tài)變化，既無聲又無形，可又絕不可忽視其利害影響，我們需要重新定義與甲方的關(guān)系，并采用適宜的方式與客戶打交道做朋友，從而推進(jìn)關(guān)系與產(chǎn)品的
講師：吳娥詳情
課程背景：如今市場化競爭已經(jīng)不僅僅停留在價格、產(chǎn)品、技術(shù)的維度了，商業(yè)競爭隨著時代發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的動態(tài)變化，客情關(guān)系的維護(hù)也發(fā)生了底層本質(zhì)的變化。中國式客情關(guān)系在國家各方面政策監(jiān)管力度下，已經(jīng)悄然地風(fēng)云涌動而又潛移默化地發(fā)生動態(tài)變化，既無聲又無形，可又絕不可忽視其利害影響，我們需要重新定義與甲方的關(guān)系，并采用適宜的方式與客戶打交道做朋友，從而推進(jìn)關(guān)系與產(chǎn)品的
講師：吳娥詳情
“雙驅(qū)動”客戶服務(wù)能力提升 12.26
課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及在各行各業(yè)的融入，信息軟件的研發(fā)、系統(tǒng)生成、制作及營銷推廣、客戶服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都對企業(yè)的市場、對客戶的口碑體驗起著重要作用。目前，商業(yè)的時代，已不是主要靠生產(chǎn)、推銷為主的戰(zhàn)略導(dǎo)向，更逐步進(jìn)入以“服務(wù)”為主要戰(zhàn)略導(dǎo)向的商業(yè)格局，尤其是客戶服務(wù)部門和團(tuán)隊，能否在與客戶接觸的場景中，做好電話溝通、線下商務(wù)洽談，并體現(xiàn)團(tuán)隊及企業(yè)的良
講師：吳娥詳情
課程背景：伴隨著通信行業(yè)競爭的加劇，各大運(yùn)營商在已經(jīng)到來并迅速普及的5G時代有了突破性的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在將全方位地向服務(wù)銷售效能的提升進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型，各大運(yùn)營商的營業(yè)廳單廳效能、產(chǎn)能的提升也日益明顯，并日益成為營業(yè)廳跨越式發(fā)展的重要使命，而效能、產(chǎn)能的實(shí)現(xiàn)，80要靠營業(yè)廳現(xiàn)場的服務(wù)銷售來提升客戶的體驗感和滿意度。而廳店的現(xiàn)場管理、氛圍營造、團(tuán)隊的協(xié)作、服務(wù)水平等都離
講師：吳娥詳情
課程背景：伴隨著通信行業(yè)競爭的加劇，各大運(yùn)營商在已經(jīng)到來并迅速普及的5G時代有了突破性的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在將全方位地向服務(wù)銷售效能的提升進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型，各大運(yùn)營商的營業(yè)廳單廳效能、產(chǎn)能的提升也日益明顯，并日益成為營業(yè)廳跨越式發(fā)展的重要使命，而效能、產(chǎn)能的實(shí)現(xiàn)，80要靠營業(yè)廳現(xiàn)場的服務(wù)銷售來提升客戶的體驗感和滿意度。而廳店的現(xiàn)場管理、氛圍營造、陳列以及團(tuán)隊的協(xié)作、服務(wù)水
講師：吳娥詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315