登堂入室——從工程師到顧問技能提升（進(jìn)階篇）

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課程背景：

云大物智移，信息社會(huì)悄然來臨，所有的行業(yè)均主動(dòng)或者被動(dòng)地要求去擁抱新的技術(shù)，將新技術(shù)應(yīng)用到老的場(chǎng)景當(dāng)中， 一個(gè)公司的技術(shù)能力如何在用戶端得到認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的技術(shù)專家進(jìn)行高效地價(jià)值傳遞，從而縮短項(xiàng)目的銷售周期，提升項(xiàng)目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。

本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)方式、方法論及體系、工具和技能，改善過去無法深入和快捷挖掘用戶需求，無法收斂業(yè)務(wù)藍(lán)圖的局面，提供一套能清晰、科學(xué)、快捷地實(shí)現(xiàn)端到端的整體售前咨詢方法。?

從咨詢方法體系、工具及應(yīng)用、技能技巧等多個(gè)角度操作一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，滿足售前咨詢的多目標(biāo)特性，最大化提高咨詢水平。?

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課程目標(biāo)：

● 掌握“技術(shù)顧問”的技能和工作方法

● 掌握?qǐng)鼍盎膬r(jià)值傳遞方法

● 掌握快速樹立專家形象的方法

● 提高客戶化營銷材料的感染力和專業(yè)度

● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象

● 進(jìn)行全面競(jìng)對(duì)分析并作出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析材料

● 掌握技術(shù)顧問常用的模型工具及工作技能

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課程要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

?課程大綱

引導(dǎo)課程：基于技術(shù)價(jià)值傳遞場(chǎng)景的價(jià)值引導(dǎo)

一、場(chǎng)景化思維——融入客戶工作場(chǎng)景的價(jià)值傳遞方法

案例：江小白文案

1. 場(chǎng)景切割方法——三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練

2. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價(jià)值切割

二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象

1. 常見影響客戶判斷的25種傾向

2. 應(yīng)對(duì)影響客戶判斷的引導(dǎo)方法

練習(xí)：引導(dǎo)客戶判斷的方法

第一講：基于價(jià)值的目標(biāo)客戶細(xì)分

企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織，客戶細(xì)分群體類型：

1.大眾市場(chǎng)：

價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題。

2.利基市場(chǎng)：

價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到。

3.區(qū)隔化市場(chǎng)：

客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同。

4.多元化市場(chǎng):

經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同需求的客戶細(xì)分群體。

5.多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng):

服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體。

第二講：基于細(xì)分客戶的價(jià)值主張

為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值主張要素：

1.新穎：

產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求。

2.性能：

改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法。

3.定制化：

以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價(jià)值。

4.把事情做好：

可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價(jià)值。

5.設(shè)計(jì)：

產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出。

6.品牌/身份地位：

客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值。

7.價(jià)格：

以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體。

8.成本削減：

幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法。

9.風(fēng)險(xiǎn)抑制：

幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值。

10.可達(dá)性：

把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶。

11.便利性/可用性：

使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值。

第三講：基于目標(biāo)市場(chǎng)渠道通路梳理

可以向細(xì)分客戶傳遞價(jià)值的通路梳理

1. 渠道類型的分類：

自有渠道-直接渠道：銷售隊(duì)伍。在線銷售。

合作伙伴渠道-非直接渠道：自有店鋪、合作伙伴店鋪、批發(fā)商

2. 開發(fā)渠道的關(guān)鍵動(dòng)作：

2 選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)

2 使用渠道的方法:試用 使用 實(shí)用 適用

2 培育渠道的方法

2 留住渠道的方法

2 共建市場(chǎng)的方法

第四講：細(xì)分客戶關(guān)系描繪

公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型，關(guān)系客戶類型：

1.個(gè)人助理：

基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過呼叫中心、電子郵件、即時(shí)通訊軟件或其他銷售方式等直銷手段進(jìn)行。

2.自助服務(wù)：

為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件。

3.專用個(gè)人助理：

為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù)。

4.自助化服務(wù)：

整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的。

5.私域：

利用社群與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系。

6. 共同創(chuàng)作：

與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作。

第五講：基于價(jià)值的收入來源描繪

公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）

收入來源：

1.資產(chǎn)銷售：銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)

2.使用收費(fèi)：通過特定的服務(wù)收費(fèi)

3.訂閱收費(fèi)：銷售重復(fù)使用的服務(wù)

4.租賃收費(fèi)：暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)

5.授權(quán)收費(fèi)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)的授權(quán)使用

6.經(jīng)濟(jì)收費(fèi)：提供中介服務(wù)收費(fèi)傭金

7.廣告收費(fèi)：提供廣告宣傳服務(wù)收人

第六講：基于新技術(shù)核心資源描繪

讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素，核心資源類型：

1.實(shí)體資產(chǎn)：

包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等。

2.知識(shí)資產(chǎn)：

包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫。

3.人力資源：

在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要。

4.金融資產(chǎn)：

金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池。

第七講：關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪

確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情，關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型：

1.制造產(chǎn)品：

與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式的核心。

2.平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)：

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌都可以看成平臺(tái)，與平臺(tái)管理、服務(wù)提供、和平臺(tái)推廣相關(guān)。

3.問題解決：

為客戶提供新的解決方案，需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。

第八講：基于新技術(shù)重要伙伴描繪

讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)

1. 合作關(guān)系類型：

2 在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

2 競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系

2 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系

2 為確?？煽抗?yīng)的購買方-供應(yīng)商關(guān)系

2. 合作關(guān)系作用：

2 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性：

2 商業(yè)模式優(yōu)化和經(jīng)濟(jì)規(guī)模：

2 特定資源和業(yè)務(wù)的獲?。?/p>

第九講：基于成交的成本結(jié)構(gòu)描繪

運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本，成本結(jié)構(gòu)類型：

1. 成本驅(qū)動(dòng)：

創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大成都自動(dòng)化和廣泛外包。

2. 價(jià)值驅(qū)動(dòng):

專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征。

第十講：全景演練：形成市場(chǎng)技術(shù)價(jià)值推進(jìn)指導(dǎo)書

模擬案例：結(jié)合以上九講，形成售前顧問針對(duì)市場(chǎng)推進(jìn)的系列指導(dǎo)書

第十一講：售前進(jìn)階顧問的必備技能 1.?售前咨詢顧問的5個(gè)常見模型

2 構(gòu)架模型的基本方法

2 客戶溝通5+3話術(shù)模型

2 SWOT模型

2 PDCA模型

2 SCP模型

2 五層兩翼模型

2 練習(xí)：構(gòu)建模型的基本方法

2. 售前咨詢顧問6大常用技能

2 PREP方法及實(shí)踐

2 方案及案例的講述

2 用數(shù)據(jù)與事實(shí)說話

2 邏輯思考

2 獲取信息

2 編寫報(bào)告

2 演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練

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