產(chǎn)品經(jīng)理高效價(jià)值傳遞 及區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓定制課程大綱

課程背景：

以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場(chǎng)，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場(chǎng)的銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理更是肩負(fù)重任，面對(duì)一片陌生的市場(chǎng)環(huán)境，如何高效地開(kāi)展工作成為能夠快速打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

本課程面向拓展新市場(chǎng)的銷售、銷售主管、行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、售前經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)，系統(tǒng)講授新區(qū)域新市場(chǎng)的開(kāi)拓方法，提升銷售快速尋找資源平臺(tái)、開(kāi)展精準(zhǔn)定位的市場(chǎng)活動(dòng)、高效地進(jìn)行市場(chǎng)摸底、辨別項(xiàng)目真?zhèn)?、?yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道、攻關(guān)大項(xiàng)目等新市場(chǎng)快速拓展的能力，幫助企業(yè)節(jié)約新市場(chǎng)投入成本，提升新市場(chǎng)成交速度及銷量。

課程收益：

● 快速拓展行業(yè)資源平臺(tái)

● 提升銷售價(jià)值傳遞及愿景重構(gòu)的能力

● 幫助銷售判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>

● 具備不同規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)策劃能力

● 具備銷售進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析及資源整合能力

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略

● 具備篩選優(yōu)質(zhì)渠道的能力

● 具備長(zhǎng)期與渠道合作共贏的能力

● 具備建設(shè)健康銷售漏斗的能力

● 具備區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)及反擊能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、產(chǎn)品線拓展產(chǎn)品經(jīng)理、售前工程師

課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用

課程特色：依托實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、精雕細(xì)琢，場(chǎng)景細(xì)分，即插即用的干貨交付、確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

導(dǎo)入：新市場(chǎng)開(kāi)拓的重要性

案例分析：PM主導(dǎo)策略 華為公司進(jìn)入某國(guó)家部委信息化項(xiàng)目分析

第一課 產(chǎn)品線拓展PM工作全景掃描

1. 工作環(huán)境全景掃描不同環(huán)境下的角色

2. 對(duì)內(nèi)工作環(huán)境的角色扮演及服務(wù)對(duì)象分析

1) PM對(duì)內(nèi)的多種角色及能力要求

2) PM對(duì)內(nèi)服務(wù)對(duì)象的核心需求分析

3) PM對(duì)內(nèi)服務(wù)的工作方法及技巧

3. 對(duì)外工作環(huán)境的角色扮演及服務(wù)對(duì)象分析

1) PM對(duì)外的多種角色及能力要求

2) PM對(duì)外服務(wù)對(duì)象的核心需求分析

3) PM對(duì)外服務(wù)的工作方法及技巧?

第二課 產(chǎn)品線拓展PMX項(xiàng)工作能力及高級(jí)技巧

1. 快速學(xué)習(xí)新技術(shù)及新技術(shù)轉(zhuǎn)化客戶價(jià)值能力

1) 新技術(shù)高速學(xué)習(xí)技巧

2) 新技術(shù)與客戶場(chǎng)景的快速關(guān)聯(lián)技巧

2. 構(gòu)建良好溝通環(huán)境能力

1) 客戶需求探尋開(kāi)場(chǎng)天下三問(wèn)

2) 溝通萬(wàn)能接話法

3) 構(gòu)建良好溝通環(huán)境的十三個(gè)半話術(shù)

4) 高情商應(yīng)答客戶溝通是個(gè)場(chǎng)景話術(shù)

3. 產(chǎn)品拓展目標(biāo)分解及推進(jìn)策略制定能力

1) 產(chǎn)品目標(biāo)的內(nèi)部共識(shí)及資源申請(qǐng)

2) 產(chǎn)品目標(biāo)的外部分解共識(shí)及推進(jìn)策略

4. 政策解讀及產(chǎn)品與政策契合度整合能力

1) 政策解讀技巧

2) 產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)與政企契合度的整合技巧

5. 內(nèi)外部需求探尋及共識(shí)能力

1) 需求探尋的六步法

2) 通過(guò)需求引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)技巧

6. 商機(jī)引導(dǎo)及挖掘能力

1) 引發(fā)商機(jī)的六大契機(jī)

2) 推進(jìn)商機(jī)的三項(xiàng)關(guān)鍵舉措

7. 大項(xiàng)目分析及推進(jìn)能力

1) 項(xiàng)目立項(xiàng)階段PM關(guān)鍵舉措

2) 項(xiàng)目啟動(dòng)階段PM關(guān)鍵舉措

3) 項(xiàng)目方案評(píng)估階段PM關(guān)鍵舉措

4) 項(xiàng)目招標(biāo)階段PM關(guān)鍵舉措

5) 項(xiàng)目簽訂合同階段PM關(guān)鍵舉措

6) 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段PM關(guān)鍵舉措

工具：《大項(xiàng)目支持手冊(cè)使用說(shuō)明》

第三課 產(chǎn)品線PM價(jià)值輸出工具包及核心習(xí)慣養(yǎng)成

1. PM出門(mén)五件事—包里必須要帶的東西

2. 信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇

1) 信息采集的內(nèi)容

2) 信息采集的要求

3. 及時(shí)溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點(diǎn)

1) 溝通的對(duì)象

2) 溝通的必備要求

4. 定期回報(bào)的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶隨時(shí)同步信息的重點(diǎn)

1) 回報(bào)的對(duì)象

2) 回報(bào)的必備要求

5. 客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路

1) 客戶基本信息管理

2) 組織信息管理

3) 項(xiàng)目決策信息管理

6. 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)的習(xí)慣—對(duì)項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)梳理

1) 階段性復(fù)盤(pán)

2) 失敗項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

3) 成功項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

第四課 開(kāi)疆拓土——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓四式

第一式：建設(shè)資源平臺(tái)——尋找、開(kāi)發(fā)、利用資源平臺(tái)

一、什么是資源平臺(tái)

二、建設(shè)資源平臺(tái)的目的

三、建設(shè)資源平臺(tái)的四個(gè)步驟

1. 盤(pán)點(diǎn)資源平臺(tái)

2. 確定資源平臺(tái)目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計(jì)劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺(tái)的三大注意事項(xiàng)

案例分析：一個(gè)意料之外的中標(biāo)

第二式：制定市場(chǎng)活動(dòng)——大、中、小型市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)

一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

二、市場(chǎng)活動(dòng)的七大類型及工作方法

1. 新品推薦會(huì)——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場(chǎng)會(huì)——樣板推廣

3. 解決方案研討會(huì)——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗(yàn)中心參觀/總部參觀——大項(xiàng)目推動(dòng)

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會(huì)——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會(huì)——新市場(chǎng)拓展

三、啟動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)步驟

1. 盤(pán)點(diǎn)行業(yè)和市場(chǎng)

2. 制訂季度市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃

3. 督促計(jì)劃實(shí)施

4. 回訪、評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量

四、市場(chǎng)活動(dòng)的八大原則

五、市場(chǎng)活動(dòng)的回訪方法

1. 回訪客戶盤(pán)點(diǎn)

2. 目標(biāo)客戶確認(rèn)

3. 制定回訪計(jì)劃

4. 總結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)成效

工具練習(xí)：市場(chǎng)活動(dòng)分工表

第三式：市場(chǎng)摸底——尋找生意機(jī)會(huì)

一、 市場(chǎng)摸底的目的及客戶畫(huà)像

1. 市場(chǎng)摸底的重要性

2. 基于客戶畫(huà)像的重點(diǎn)客戶選擇

3. 如何判斷區(qū)域市場(chǎng)潛力

二、市場(chǎng)摸底的三種對(duì)象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會(huì)用戶

3. 合作渠道

三、市場(chǎng)摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

四、項(xiàng)目真?zhèn)蔚呐袛?/span>

五、五種項(xiàng)目策略的制定

1. 正攻型策略

2. 側(cè)攻型策略

3. 游擊型策略

4. 防御型策略

5. 發(fā)展型策略

工具：市場(chǎng)摸底盤(pán)點(diǎn)表

第四式：渠道發(fā)展——渠道的選用育留機(jī)制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習(xí)：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯(lián)合客戶行動(dòng)計(jì)劃及Review

2. 渠道項(xiàng)目分析會(huì)

3. 聯(lián)合渠道市場(chǎng)活動(dòng)

三、如何促進(jìn)渠道成長(zhǎng)

1. 渠道成長(zhǎng)目標(biāo)

2. 渠道培訓(xùn)方式

3. 渠道培訓(xùn)責(zé)任制

4. 常用渠道培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

四、如何留住渠道

1. 渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

2. 渠道業(yè)績(jī)溝通

3. 渠道激勵(lì)

五、內(nèi)部Review

第五課 定盤(pán)之星——PM對(duì)外配合方法及優(yōu)秀PM的心理健康建設(shè)

1、 PM與市場(chǎng)人員的工作定位

1) PM與市場(chǎng)人員的工作內(nèi)容對(duì)比

2) PM與市場(chǎng)人員的目標(biāo)對(duì)比

3) PM與市場(chǎng)人員項(xiàng)目主導(dǎo)情況分析

工具制作：PM與市場(chǎng)人員內(nèi)容分工表

2、常見(jiàn)8種產(chǎn)研與銷售的工作配合

1) 技術(shù)交流

2) 方案輸出

3) 招投標(biāo)

4) 產(chǎn)品展示

5) 市場(chǎng)活動(dòng)

6) 競(jìng)爭(zhēng)分析

7) 關(guān)系維護(hù)

8) 產(chǎn)品/功能定制

3、產(chǎn)品線拓展PM的心理健康建設(shè)

1) 繁重工作下的心理建設(shè)

2) 內(nèi)外部壓力下的心理建設(shè)

3) 出差在外的心理建設(shè)

4) AI快速應(yīng)用時(shí)代下的心理建設(shè)

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