步步領(lǐng)先-基于B端大項目售前實操能力訓(xùn)練

寫在課綱開始前

準(zhǔn)備這個課程的時候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時，發(fā)現(xiàn)太多的細節(jié)要表達出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡單了，大家覺得沒有價值，但復(fù)雜了又覺得重點不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對細致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。

課程背景：

全新商業(yè)時代強調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的中心，市場的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價值認可主導(dǎo)，項目運作與管理被提升到前所未有的高度。

在項目運作中，售前如何與銷售配合，跟上客戶的思想，跟上銷售的步伐，打破只看點和線，缺乏全局的判斷和分析項目，缺乏對客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，

本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實用性強，被眾多行業(yè)用戶驗證課程的有效性，在學(xué)習(xí)的同時能夠精準(zhǔn)地制定銷售計劃，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法，真正做到即學(xué)即用。

課程收益：

●?清晰了解大項目的運作流程

●?明確客戶不同階段的工作重點

●?厘清銷售和售前的分工

●?制定項目不同階段的技術(shù)攻關(guān)策略

●?幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃

●?幫助項目參與者掌握大項目招投標(biāo)技巧

?課程時間：1天，7小時/天

課程對象：售前主管 技術(shù)經(jīng)理人 售前工程師 銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)

課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用

課程特色：依托經(jīng)典銷售理論，通過場景化實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，培訓(xùn)貫穿的核心就是——精雕細琢，場景細分，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

第一講 揭開大項目的面具 1.?大項目的認知

2 什么是項目—解釋清楚項目的概念

2 大項目的特點—針對大項目金額達、周期長、決策復(fù)雜、競爭激烈進行闡述

2 大項目流程拆解—大項目的主體流程、每個部門的決策流程、不同決策文化的闡述，將大項目推進步驟做好全面梳理

2. 大項目各階段銷售動作拆解

工具：大項目運作銷售匯總工作表—這是一張銷售具體需要做什么事情的總結(jié)，主要讓售前了解你的搭檔的工作內(nèi)容

3. 大項目各階段售前工作拆解

工具：大項目運作售前匯總工作表—這是一張配合上表如何工作的總結(jié)，主要讓售前知道自己在項目的不同階段該干什么

第二講 業(yè)務(wù)啟動 問題定位階段工作方法 1.?兵馬未動糧草先行—找到項目的資金來源

2 客戶項目資金的來源分析—這里面包括國撥資金、自籌資金、貸款、捐贈、獎補等不同的資金配套

2 客戶項目資金的申報理由—如何通過申報獲取上述資金

2 客戶的行為分析—告知學(xué)員客戶在申請資金時的所思所想

2. 銷售本階段行為建議

2 建立聯(lián)系，摸清架構(gòu)，突破重點

2 明確客戶的業(yè)務(wù)概況及現(xiàn)狀

2 爭取參與前期調(diào)研和規(guī)劃

2 分析現(xiàn)狀、定位客戶問題，引導(dǎo)需求

3. 本階段售前與客戶工作動作

2 售前拜訪的重點客戶人群—結(jié)合銷售推進進度依次拜訪的重點客戶梳理

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動作—不同的客戶進行不同的交流方法，如市場宣講、單點匯報、主題培訓(xùn)、簡單匯報等

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料—不同交流方法準(zhǔn)備不同的材料，怎么準(zhǔn)備

第三講 確立需求 啟動項目階段工作方法 1.?知己知彼百戰(zhàn)不殆—全面了解項目信息

2 客戶本階段行為分析

? 明確項目需求

? 確保項目立項，落實項目資金

? 確定項目決策流程、項目責(zé)任人或項目團隊

? 規(guī)劃并明確項目時間表

2 銷售本階段行為建議

? 項目基本信息搜集并確認完畢

? 客戶內(nèi)部支持者或?qū)?/p>

? 確保項目正式進入銷售漏斗內(nèi)

2. 本階段售前與客戶工作動作

2 售前拜訪客戶需要了解的信息

? MANDACT信息采集

? 業(yè)務(wù)變遷歷史采集

? 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀采集

? 未來業(yè)務(wù)規(guī)劃期望

? 個人業(yè)務(wù)規(guī)劃期望

2 售前在需求詢問過程中進行有利于我方的引導(dǎo)

? 有利于我方的場景引導(dǎo)方法

? 不利于我方的場景引導(dǎo)方法

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動作—包含專項匯報、客戶培育、渠道宣講、咨詢規(guī)劃、樣板參觀等

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料—包含標(biāo)準(zhǔn)方案、市場分析、競爭分析、同業(yè)分析等材料及如何使用這些材料

第四講 評估方案 入圍做局階段 1.?避實擊虛因地制宜—價值取勝引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)

2 客戶本階段的行為分析

? 評估供應(yīng)商綜合實力

? 評估供應(yīng)商解決方案

? 確定細化解決方案

? 選定入圍對象

2 銷售本階段的行為建議

? 與客戶共同開發(fā)并提交方案

? 確保方案獲得客戶決策圈認可

? 確保我方成為客戶內(nèi)部決定首選

? 確保導(dǎo)師支持者，同時客戶拍板者不反對

2. 本階段售前與客戶工作動作

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動作—包含測試方案、試用方案、階段性成果總結(jié)、客戶答疑、組織與個人的價值提煉

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料—包含方案建議書的撰寫重點、重點人群匯報的簡潔提要、測試方案、試用方案、階段性匯報材料、監(jiān)理咨詢公司用材料、客戶內(nèi)部宣傳材料等

2 競爭對手的行為預(yù)判分析—包含對手的現(xiàn)狀分析、關(guān)鍵產(chǎn)品分析、關(guān)鍵人分析、銷售文化對技術(shù)的影響等

第五講 制定規(guī)則 落實采購階段 1.?細致入微如影隨形—制定策略得隴望蜀

2 客戶本階段的行為分析

? 完成標(biāo)書制作

? 造勢公平公正

? 獲得心儀伙伴

2 銷售本階段的行為建議

? 有利標(biāo)準(zhǔn)寫入標(biāo)書。

? 競爭分析與投標(biāo)策略得到客戶認可。

2. 本階段售前與客戶工作動作

2 售前技術(shù)方案策略的分析與制定

? 正攻策略的控標(biāo)手段

? 側(cè)攻策略的控標(biāo)手段

? 游擊策略的控標(biāo)手段

? 防守策略的應(yīng)標(biāo)手段

? 發(fā)展策略的客戶應(yīng)對

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動作

? 完成標(biāo)底

? 與客戶分析標(biāo)底

? 與客戶達成應(yīng)對質(zhì)疑方案

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料

? 標(biāo)底撰寫七種武器—不同項目的不同標(biāo)書控制手法

? 應(yīng)標(biāo)環(huán)節(jié)五個關(guān)鍵-包含如何得到方案高分、現(xiàn)場講標(biāo)注意事項

? 質(zhì)疑文件答復(fù)方案

第六講 得到結(jié)果 項目交付階段 1.?步步為營開疆拓土—做好收官埋入種子

2 客戶本階段的行為分析

? 完成采購流程

? 支付貨款

? 收貨，驗貨合格

? 項目成功實施，并通過評估達到預(yù)期目標(biāo)

2 銷售本階段的行為建議

? 應(yīng)對招標(biāo)現(xiàn)場

? 得到中標(biāo)通知書

? 與客戶簽訂合同

? 備貨、按時供貨

? 回款

? 協(xié)助客戶實施完畢

2. 本階段售前與客戶工作動作

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動作

? 完成投標(biāo)

? 應(yīng)對質(zhì)疑

? 配合驗收

? 二期規(guī)劃

2 售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料

? 質(zhì)疑應(yīng)對末班

? 階段性驗收報告

? 二期規(guī)劃方案

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