演講致勝—設(shè)計師匯報的策略與方法

課程方向：用設(shè)計師的思維來進(jìn)行方案演示和匯報！

1.?如果演講是一款產(chǎn)品，那么你會如何設(shè)計這個產(chǎn)品？

2.?這個產(chǎn)品的過程和脈絡(luò)是否有規(guī)律可循？

3.?如何找到匯報的發(fā)力點(diǎn)并打動聽眾？

4.?如何打造匯報過程中的受眾體驗？

5.?說服和共鳴的效果是如何發(fā)生的？

設(shè)計師要把自己的匯報設(shè)計并交付成為一個以聽眾為中心的認(rèn)知和體驗過程，最終促發(fā)客戶改變認(rèn)知、做出決策，或者引發(fā)思考，形成更大的影響力。

課程收益：

1.?把“以客戶為中心”的原則在具體的業(yè)務(wù)場景中執(zhí)行出來

2.?理解并判斷溝通情境，制定恰當(dāng)實(shí)用的溝通策略和陳述邏輯

3.?掌握新工具流程，高效準(zhǔn)備資料，提升語言的精準(zhǔn)度和簡明性

4.?提升商務(wù)場景的人際感知力，提升會談溫度，贏得客戶共鳴

5.?發(fā)現(xiàn)客戶需求背后的顧慮，優(yōu)雅展現(xiàn)與競爭對手的差異化優(yōu)勢

課程時間：1天，6小時／天

課程人數(shù)：20-36人（建議人數(shù)）

課程特色：

針對真實(shí)的場景：課程以最具代表性的營銷提案為基礎(chǔ)，針對最真實(shí)的『主題演講』任務(wù)：銷售演示、產(chǎn)品推介、客戶沙龍等場景進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計。

以思考力為核心：避開傳統(tǒng)的口才學(xué)和成功學(xué)思路，從內(nèi)(思考)到外(表現(xiàn))?地解決一對多商務(wù)呈現(xiàn)的問題，氣質(zhì)上非常貼近務(wù)實(shí)的職場人士。

具有時尚的風(fēng)格：商務(wù)呈現(xiàn)已經(jīng)迎來時尚新風(fēng)格，課程把創(chuàng)意的工具和方法、500強(qiáng)的優(yōu)秀做法融入案例和課堂研討，為學(xué)員開闊視野、激活靈感、促動思考和行動。

課程模型：

課程大綱：

第一講：情境力—解決方案演示的四大策略（1.5小時）

風(fēng)險高、難標(biāo)準(zhǔn)化、卻關(guān)乎生意成敗，商務(wù)演示有著格外的難度。聚焦基本原理、避開常見的誤區(qū)，你就是演示的高手。

一、 案例分析與拆解：

1.?視頻分析：表達(dá)高手采用了哪些策略？

2.?現(xiàn)狀梳理：如何避開演示中常見的誤區(qū)？

二、演示提案的四大基本策略（分析與舉例）

1．內(nèi)容策略：二八法則、直擊客戶關(guān)注核心

現(xiàn)象：千篇一律，不知道客戶真正關(guān)心的是什么，沒有針對性

案例：10分鐘提案到底要說什么？

2.?結(jié)構(gòu)策略：聽眾導(dǎo)向、從方案到現(xiàn)場提案

現(xiàn)象：自說自話，枯燥冗長，客戶聽不懂記不住也不感興趣

案例：如何站在聽眾角度做演講？

3.?說服策略：營銷意識、從產(chǎn)品到客戶價值

現(xiàn)象：講的最多的是產(chǎn)品、談不出為客戶創(chuàng)造了什么價值和效益

案例：如何用FAB法則做價值提煉？

4.?影響策略：客戶觸點(diǎn)、從專業(yè)到客戶信任

現(xiàn)象：緊張怯場，枯燥且沉悶，現(xiàn)場聽眾走神，對內(nèi)容不感興趣

案例：如何與聽眾建立信任與連接？

目標(biāo)：超越淺見、厘清商務(wù)呈現(xiàn)的障礙和誤區(qū)

案例：一次失敗的競標(biāo)提案、營銷提案四大策略

第二講：思考力—如何提煉打動客戶的精彩內(nèi)容？（1.5小時）

精彩的提案匯報一定不是沉浸在自我邏輯里自說自話。你要轉(zhuǎn)換聽眾視角進(jìn)行內(nèi)容思考和陳述設(shè)計，這樣才能切中要害、引發(fā)共鳴。

第一步：設(shè)定主題—轉(zhuǎn)換聽眾角度、以終為始

1.?聽眾想從你的提案里面聽到什么？

2.?你想通過這次提案達(dá)到什么目的？

3.?誰才是此次提案的關(guān)鍵聽眾？

第二步：組織內(nèi)容—力求重點(diǎn)突出、打動人心

1.?如何找到此次演示提案的重要發(fā)力點(diǎn)？

2.?如何根據(jù)客戶的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？

第三步：搭建結(jié)構(gòu)—確保節(jié)奏流暢、清晰易懂

1.?運(yùn)用營銷心理學(xué)的“雙重漏斗”過濾方案重點(diǎn)

2.?內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出

3.?結(jié)構(gòu)過濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰

第四步：明確主題—一句話總結(jié)要點(diǎn)、直擊目標(biāo)

1.?如何通過電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力？

2.?如何準(zhǔn)備演示提案的不同版本，以應(yīng)對多種場景？

目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽眾需求，整理打動聽眾的內(nèi)容

工具：聽眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗

案例：500強(qiáng)銷售演示PPT點(diǎn)評與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導(dǎo)圖應(yīng)用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力—如何設(shè)計吸引聽眾的演示流程？（2小時）

把以“聽眾為中心”的原則落實(shí)到陳述交流的各個環(huán)節(jié)。不要強(qiáng)硬推送信息，設(shè)計一個有吸引力的結(jié)構(gòu)，引發(fā)興趣，啟發(fā)思考，找到答案。

一、專業(yè)開場—簡潔高效打造良好開局

1.?開場90秒直奔主題，抓住聽眾注意力

2. A/B/C開場法，吸引注意建立連接

3.?「視頻觀摩」開場技巧的觀摩與學(xué)習(xí)

二、邏輯推動—讓客戶信任并行動的邏輯框架

框架1：精彩演繹—層層遞進(jìn)、展示方案的優(yōu)勢及其亮點(diǎn)

1）視頻案例：喬布斯—iPad發(fā)布會和竟品的對比呈現(xiàn)

2）對比5步法：發(fā)現(xiàn)空白+描述需求+方案對比+我的方案

3）對比結(jié)構(gòu)： SCAA+模版

框架2：清晰歸納—總結(jié)方案優(yōu)勢、提升匯報的說服力

1）視頻案例：喬布斯—如何快速總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)

2）總結(jié)3步法：方案概述+?亮點(diǎn)陳述（1/2/3）+總結(jié)提煉

3）陳述結(jié)構(gòu)：PREP模版

框架3：有效說服—從客戶困境入手、介紹你的方案思路

1）視頻案例：喬布斯—如何分析方案利弊推動決策

2）說服4步法：描述背景+指出不足+強(qiáng)調(diào)問題+提出方案

3）說服結(jié)構(gòu)：SCQA模版

三、有力結(jié)尾-回顧要點(diǎn)，推動客戶商務(wù)決策

1.?后因效應(yīng)—結(jié)尾是整個演講中最重要的部分

2. S/P/A結(jié)尾法，重點(diǎn)突出印象深刻

4.?「視頻觀摩」經(jīng)典演講中結(jié)尾技巧的觀摩與學(xué)習(xí)

目標(biāo)：讓聽眾感覺演講結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容充實(shí)、生動，始終被演講內(nèi)容所吸引

工具：演講結(jié)構(gòu)畫布

案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析

第四講：表現(xiàn)力—如何塑造話語風(fēng)格與專業(yè)表現(xiàn)？（1小時）

人是主角，信心比信息更重要。高效準(zhǔn)備、克服緊張，聽眾先信任你，再信任你的方案；

一、優(yōu)雅的身體語言，增強(qiáng)演講提案的說服力

1.?眼法：如何運(yùn)用眼神和聽眾交流，打動關(guān)鍵人物？

2.?手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達(dá)？

3.?身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？

4.?步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?/p>

二、全球知名CEO演講觀察、點(diǎn)評、分析

目標(biāo)：運(yùn)用外在表現(xiàn)進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任

工具：眼、音、手技巧／自我演練評估表

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點(diǎn)評、分析

特別備注：課后訓(xùn)練支持計劃

演講能力的提升來自持續(xù)訓(xùn)練，課后將提供以下工具表格幫助學(xué)員進(jìn)行自我訓(xùn)練：

1.?知識地圖：包含課堂所有知識點(diǎn)總結(jié)和歸納，方便課后復(fù)習(xí)；

2.?內(nèi)容思考模版：幫助學(xué)員快速準(zhǔn)確、結(jié)構(gòu)化整理表達(dá)內(nèi)容；

3.?表達(dá)結(jié)構(gòu)模版：幫助學(xué)員一步一步規(guī)劃清晰流暢的表達(dá)流程：

4.?自我演練指南：幫助學(xué)員在演練時進(jìn)行對照和調(diào)整，進(jìn)步更快；

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