顧問式銷售—以客戶需求為中心的解決方案式銷售
顧問式銷售—以客戶需求為中心的解決方案式銷售詳細內(nèi)容
顧問式銷售—以客戶需求為中心的解決方案式銷售
【課程背景】
二十世紀八十年代N.R在Huthwaite?帶領(lǐng)一隊研究小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，創(chuàng)造出了一套具有革命性的銷售理論與方法，同時也掀起了第三次營銷革命，顧問式銷售就此誕生！具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。Huthwaite調(diào)研證實，如果僅在“需求調(diào)研”這一環(huán)節(jié)上做到位，銷售業(yè)績就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顧問式銷售技巧，并結(jié)合公司的實際業(yè)務(wù)拍成系列情景劇來訓(xùn)練自己的銷售鐵軍，取得驚人的效果！讓我們一同走進顧問式銷售！
【課程收益】
1．掌握顧問式銷售底層邏輯、流程與方法。
2．改變普通銷售理念讓客戶決策過程高效。
3．有效建立客戶信任縮短需求挖掘的難度。
4．有效引導(dǎo)及挖掘客戶需求促進客戶成交。
4．讓客戶視我們?yōu)槔嫱水a(chǎn)生深度信任。
6．有效防范客戶異議的產(chǎn)生讓決策更通暢。
7．提升銷售團隊的專業(yè)水準以及客戶價值。
8．提升產(chǎn)品與服務(wù)明顯或獨特優(yōu)勢呈現(xiàn)力。
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨
【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）
【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+版權(quán)案例+影片教學(xué)+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試
【適合對象】大訂單、解決方案式銷售的銷售人員及銷售管理者
【授課綱要】
一、到底什么是顧問式銷售
1．顧問式銷售概念與緣起
2．與傳統(tǒng)銷售的主要區(qū)別
3．顧問式銷售的應(yīng)用邏輯
4．“需求調(diào)查”提升20%績效
?延伸案例：三個不同的小商販
二、顧問式銷售研究的重點
1．如何提問便于有效挖掘客戶需求
2．如何表達產(chǎn)服的利益滿足其需求
3．如何建立客戶信任便于有效提問
三、如何提問便于有效挖掘客戶需求
1．需求的定義、分類、來源
2．購買價值等式的解析與作用
3．SPIN模式的詳解
1）S-?Situation Questions?現(xiàn)狀問題的定義、案例、影響、建議、作用
2）P-?Problem Questions困難問題的定義、案例、影響、建議、作用
3）I-?Implication Questions暗示問題的定義、案例、影響、建議、作用
4）N-?Needpayoff Questions需效問題的定義、案例、影響、建議、作用
4．SPIN的策劃與應(yīng)用
1）策劃的切入點
2）S-?Situation Questions?現(xiàn)狀問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險、練習(xí)
3）P-?Problem Questions困難問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險、練習(xí)
4）I-?Implication Questions暗示問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險、練習(xí)
5）N-?Needpayoff Questions需效問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險、練習(xí)
6）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述
7）SPIN在異議防范中的價值
5．SPIN的簡化版應(yīng)用之4P模式的詳解
1）P1-Present 現(xiàn)狀問題
2）P2-Problem難點問題
3）P3-Pain?痛苦問題
4）P4-Pleasure?快樂問題
5）P1-現(xiàn)狀問題的策劃1個方法：6W2H/注意事項
6）P2-難點問題的策劃2個方法：定向誘導(dǎo)、主動刺激/注意事項
7）P3-痛苦問題的策劃3個方法：時間推演、關(guān)聯(lián)影響、特殊事例/注意事項
8）P4-快樂問題的策劃4個方法：假設(shè)解決、好處確認、未來期待、探尋原因/注意事項
?版權(quán)案例：阿里巴巴的顧問式銷售
?延伸案例：小品《賣拐》、化纖助劑顧問式銷售、電視固定支架的顧問式銷售
銷售人員培訓(xùn)的顧問式銷售、“文字編輯器”銷售的異議處理等等
?成果輸出：貴司的SPIN?、4P需求引導(dǎo)與挖掘的話術(shù)設(shè)計
四、如何表達產(chǎn)服的利益滿足其需求
1．SPIN與FAB之間的邏輯關(guān)系
2．能力證實工具FABE法則
3．FABE解析：特征、優(yōu)點、利益、見證
4．FAB對大小訂單的影響
5．FAB在較長期銷售中的作用示意圖
6．“特征欲望”帶來的思考與啟示
7．客戶見證的3個方法
?延伸案例：某系統(tǒng)的FAB示范
?成果輸出：針對貴司的FABE設(shè)計
五、如何建立客戶信任便于有效提問
1．信任樹模型的3個維度
1）公司層面獲得客戶信任
2）個人層面獲得客戶信任
3）風(fēng)險層面獲得客戶信任
2．建立客戶信任方法之一：專業(yè)表達
1）專業(yè)素養(yǎng)對客戶的影響力
2）專業(yè)表達的3個關(guān)鍵詞
3）專業(yè)表達的前提與核心
4）客戶需求心理敏感度分析
3．建立客戶信任方法之二：實力展示
1）有實力—必要“秀”
2）沒實力—適當“裝”
4.?建立客戶信任方法之三：移情聆聽
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論
? ? ? ? ??《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
? ? ? ? ? 外企某壓縮機企業(yè)與國企某水泥廠的內(nèi)部調(diào)查報告、趙老師拜訪華藥HRD等
?成果輸出：公司及服務(wù)的專業(yè)介紹、客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)
? ? ? ? ? ?客戶擔憂的風(fēng)險梳理及應(yīng)對策略、公司實力展示的方法與策略
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過營銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴謹求進，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團隊完成企業(yè)更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問題
講師：趙全柱詳情
新時代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團隊。作為團隊的“老大”在團隊建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對是團隊的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團隊的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團隊，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團隊凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做
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【課程背景】營銷是店面運營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責任重大、意義非凡，面對新零售時代下的店長最需要做的不是站柜臺,或者像店員一樣導(dǎo)購、售賣,而是要以營銷思維經(jīng)營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會管事、又要會管人，更要致力于提升店員的實戰(zhàn)營銷能力，追求團隊制勝、實現(xiàn)團隊的銷售目標。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點?！菊n程收益】1、提升店
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【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經(jīng)驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實力才是成就完美的核心驅(qū)動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職場！【
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贏在執(zhí)行力 12.29
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【課程背景】當下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務(wù)運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升
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講師：趙全柱詳情
臨床銷售實戰(zhàn)技能提升 12.29
【課程背景】醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會是當下醫(yī)藥銷售市
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