銷冠裂變—銷售九大關(guān)鍵能力突破性訓(xùn)練

【課程背景】

作為一名成功且卓越的銷售人員至少需要具備三個(gè)條件，一是要有良好的職業(yè)形象與心態(tài)；二是要有專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)；三是要有熟練的溝通與公關(guān)技能或?qū)I(yè)的服務(wù)技術(shù)。即想干、能干、會(huì)干！這其實(shí)也是銷售人員勝任力模型中的重要維度、關(guān)鍵要求。銷售人員從“小白”到“高手”離不開(kāi)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)與實(shí)踐。本課程立足銷售人員在工作中所需的關(guān)鍵能力要求，針對(duì)性、模塊化設(shè)計(jì)，既系統(tǒng)又靈活，行業(yè)覆蓋面廣、銷售形式兼容性強(qiáng)。如果您正為如何快速打造一批優(yōu)秀的銷售人員而發(fā)愁時(shí)，請(qǐng)走進(jìn)本課程！

【課程收益】

1．改善銷售心態(tài)以及形象提升軟實(shí)力。

2．掌握銷售底層邏輯提升問(wèn)題分析力。

3．學(xué)會(huì)價(jià)值呈現(xiàn)技巧提高銷售溝通力。

4．創(chuàng)造與眾不同的新方案提升指導(dǎo)力。

5．分析得失利弊把握人心提升公關(guān)力。

6．掌握談判破局技巧提升奪單影響力。

7．掌握科學(xué)銷售流程加強(qiáng)過(guò)程把控力。

8．打造銷售培訓(xùn)體系提升銷冠復(fù)制力。

9．打破典型的習(xí)慣性思維提升創(chuàng)新力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【培訓(xùn)課時(shí)】9天（6小時(shí)/天，總計(jì)54小時(shí)）

【適合對(duì)象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

【訓(xùn)練流程】

【課程設(shè)置】

【課程綱要】

◆?能力模塊：軟實(shí)力

一、思維定式的力量

1．思維定式是行為與態(tài)度的源頭

2．思維定式的力量

二、積極的銷售心態(tài)

1．積極主動(dòng)與消極被動(dòng)對(duì)人的結(jié)果影響

2．提升積極主動(dòng)性的三個(gè)方法：做正事、正暗示、關(guān)正圈

三、良好的服務(wù)意識(shí)?

1．客戶滿意與不滿意對(duì)企業(yè)的影響

2．顧客流失的多角度原因分析

3．服務(wù)的4個(gè)層次與4個(gè)類型?

四、高質(zhì)的銷售禮儀?

1．職業(yè)形象的重要性

2．銷售禮儀的定義與價(jià)值

3．形象禮儀技巧：儀容、儀表、儀態(tài)

4．客戶拜訪禮儀：敲門、握手、鞠躬、介紹、遞接名片、目視、距離

5．客戶接待禮儀：準(zhǔn)備、乘車、就餐、送別

?延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪小姐工廠學(xué)習(xí)、我的銷冠之路

張勇的發(fā)家秘訣、會(huì)唱歌的出租車司機(jī)、寶馬車的保養(yǎng)服務(wù)

法國(guó)“空客先生”雷義的成功之道、《亮劍》趙政委的戰(zhàn)前動(dòng)員等

?成果輸出：目前個(gè)人需要突破的某些障礙、結(jié)合實(shí)際貴司量化不同層次服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

客戶不滿意點(diǎn)的梳理、提升工作狀態(tài)的計(jì)劃或策略、規(guī)范禮儀動(dòng)作

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◆?能力模塊：分析力/溝通力

一、特征—分析實(shí)況、調(diào)整策略

1．B2B與B2C的區(qū)別

2．B2B型大客戶銷售有8個(gè)基本特征

3．基于8個(gè)特征下的思考與應(yīng)對(duì)

?延伸案例：公關(guān)喜歡按摩的陳科長(zhǎng)

二、找人—尋找關(guān)鍵、發(fā)展線人

1．業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力：決策權(quán)、采購(gòu)權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán)

2．找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色

3．找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購(gòu)流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略

4．線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵

?延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國(guó)企W主任的公關(guān)

?成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標(biāo)、目標(biāo)客戶的組織架構(gòu)圖繪制

三、策略—宏觀把控、尋求突破

1．主動(dòng)突破的6種策略：見(jiàn)縫插針、釜底抽薪、借船出海等

2．選擇放棄的1種策略：全身而退

?延伸案例：只與1個(gè)廠家合作的13個(gè)弊端、只與我方合作的13個(gè)好處

?成果輸出：“見(jiàn)縫插針”的應(yīng)用

四、觀察—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話題

1．不善觀察的原因分析

2．觀察方法論、內(nèi)容 ?

3．觀察微表情洞察客戶心理

?延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局

?成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃

五、表達(dá)—產(chǎn)生共鳴、傳遞價(jià)值

1．專業(yè)的力量：《銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告

2．專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心

3．不同層級(jí)客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義

4．客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)

5．因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略

6．產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法

7．“量體裁衣”因應(yīng)層次規(guī)劃圖：個(gè)人需求、職位差異、公司情況、行業(yè)背景

?延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機(jī)公司的調(diào)研、電器的價(jià)值傳遞

? ? ? ? ? ??劉剛拜訪采購(gòu)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)贊美、某能源集團(tuán)的成功合作案例等

?成果輸出：公司專業(yè)介紹話術(shù)、客戶贊美話術(shù)、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)

客戶購(gòu)買擔(dān)憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理、因應(yīng)層次規(guī)劃圖

六、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1．提問(wèn)的3種類型、作用、原則與目的 ?

2．需求的定義、2種分類與來(lái)源 ?

3．問(wèn)題、需求、成交三者之間的關(guān)系

4．需求的定義與2個(gè)分類

5．價(jià)值等式在需求挖掘中的價(jià)值

6．挖掘需求工具之一：SPIN的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

7．挖掘需求工具之二：4P的定義、案例、10個(gè)方法、4個(gè)提醒

8．鼓勵(lì)客戶回答工具：QSA、提問(wèn)無(wú)敵開(kāi)場(chǎng)白

?延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對(duì)比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會(huì)說(shuō)話的健身顧問(wèn)

?影片案例：小品《賣拐》、《阿里巴巴公關(guān)駱總》版權(quán)案例

?成果輸出：關(guān)于SPIN、4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃

關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對(duì)話術(shù)

七、聆聽(tīng)—發(fā)現(xiàn)玄機(jī)、表達(dá)尊重

1．聆聽(tīng)的最高層次：移情聆聽(tīng)之感同身受

2．聆聽(tīng)的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方

3．聆聽(tīng)的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄

?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國(guó)企勞資部長(zhǎng)的高談闊論等

?成果輸出：客戶提問(wèn)無(wú)法回答的應(yīng)對(duì)話術(shù)、表達(dá)欲極強(qiáng)客戶的應(yīng)對(duì)策略

八、成交—?jiǎng)?chuàng)造晉級(jí)、臨門一腳

1．客戶異議處理技巧：同理心溝通法則

2．客戶晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī) ?

3．成交話術(shù)：9種收?qǐng)霭准记?/span>

?延伸案例：客戶說(shuō)“價(jià)格太高了”、客戶說(shuō)“我再考慮考慮”

?成果輸出：常見(jiàn)客戶異議的處理話術(shù)設(shè)計(jì)、貴司的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)

九、維護(hù)—增加粘性、減少流失

1．關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度

2．客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因

3．經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的3個(gè)方法：關(guān)注客戶、情感存款、禮品饋贈(zèng)

?延伸案例：黃先生公關(guān)“油鹽不進(jìn)”的李主任、給周總的禮物等

?成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、情感賬戶的應(yīng)用

十、管理—分級(jí)處理、優(yōu)化資源

1．客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的兩大原因

2．客戶關(guān)系三個(gè)維度及四個(gè)類型

3．客戶關(guān)系管理概念

4．客戶關(guān)系管理核心價(jià)值

5．客戶細(xì)分的定義

6．客戶分級(jí)管理模型與方法

?延伸案例：保潔與沃爾瑪?shù)碾p贏、利樂(lè)包裝的客戶關(guān)系管理

泰國(guó)東方飯店的客戶關(guān)系管理、華為公司的“主航道”、IBM的覺(jué)悟

?互動(dòng)演練：貴司未來(lái)的客戶、客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)

期望客戶傳遞哪些必要信息？有效客戶接觸都有哪些？

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◆?能力模塊：指導(dǎo)力

一、商業(yè)指導(dǎo)的意義與條件

1．“被指導(dǎo)”正是客戶想從銷售中得到得服務(wù)

2．實(shí)現(xiàn)“商業(yè)指導(dǎo)”須滿足的四個(gè)條件

?延伸案例：手工木雕PK機(jī)雕、把梳子賣個(gè)和尚等

二、商業(yè)指導(dǎo)六步驟分解圖

1．第一步暖場(chǎng)：知己知彼、打開(kāi)局面—核心、方法與解讀

2．第二步重組：梳理整合、發(fā)表見(jiàn)解—核心、方法與解讀

3．第三步證明：以理服人、引發(fā)思考—核心、方法與解讀

4．第四步共鳴：設(shè)身處地、以情動(dòng)人—核心、方法與解讀

5．第五步提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打、拋磚引玉—核心、方法與解讀

6．第六步推出：撥云見(jiàn)日、產(chǎn)品展示—核心、方法與解讀

7．銷售方案的設(shè)計(jì)底層邏輯與核心思路

?延伸案例：固安捷公司“未雨綢繆的力量”、ADP公司的經(jīng)銷商服務(wù)

?成果輸出：貴司的商業(yè)指導(dǎo)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)

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◆?能力模塊：影響力

一、談判到底是什么

1．談判的定義與五度空間

2．談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果

?延伸案例：雙贏結(jié)果的客觀與主觀存在

二、談判的五個(gè)權(quán)力

1．懲罰：3種形式、掛鉤之“勒索”

2．賞賜：定義、 掛鉤之“諂媚”、籌碼的應(yīng)用

3．退路：價(jià)值、正確認(rèn)知

4．時(shí)間：價(jià)值等式說(shuō)明急迫的意義、不要讓對(duì)方識(shí)破你很著急

5．合理：因合法合理而不讓步、不合法合理對(duì)方也知道得不到

?延伸案例：

1．古代經(jīng)典案例：割股充饑、圍魏救趙、空城計(jì)

2．近代政商案例：人質(zhì)談判、香港回歸談判

3．現(xiàn)代商業(yè)案例：尾款催收談判、旺鋪招商談判、自動(dòng)化設(shè)備采購(gòu)談判等

?成果輸出：貴司的談判籌碼/4大類型、8個(gè)表現(xiàn)

三、談判前四個(gè)要件

1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系

3. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

4. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益目標(biāo)

?延伸案例：拖延經(jīng)典案例之“始而不談”、二手房購(gòu)買等

?成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量支撐理由梳理

?

四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備

1．人員：組合最佳搭檔、紅白臉策略

2．場(chǎng)地：創(chuàng)造有利環(huán)境、座次的禮節(jié)

3．時(shí)間：選擇最佳時(shí)機(jī)、關(guān)注情緒價(jià)值

?延伸案例：聲東擊西的談判策略、渠道招商談判技巧之紅白臉策略

五、談判的四種風(fēng)格

1．合作性、妥協(xié)性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明

2．順從性、控制性：對(duì)待沖突、結(jié)果認(rèn)知、補(bǔ)充說(shuō)明

?現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：風(fēng)格測(cè)試

六、談判中說(shuō)服技巧

1．投石問(wèn)路：推擋的5個(gè)步驟 ?

2．出牌時(shí)間：何時(shí)出牌

3．出牌方式：3種方式

4．誘敵深入：由易入難、由小到大

5．鎖住底線：3個(gè)策略?

?延伸案例：相同產(chǎn)品不同客戶的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)、3000萬(wàn)的石頭大佛、購(gòu)買戴爾電腦等

?成果輸出：守住貴司價(jià)格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理

七、談判過(guò)程的把控

1．前期開(kāi)局定調(diào)：開(kāi)局破冰、探尋摸底、價(jià)值傳遞

2．中期磋商交換：討價(jià)還價(jià)、改變決策、突破僵局

3．后期締結(jié)收尾：合同談判、成交締結(jié)

?延伸案例：人質(zhì)解救談判、巴方及日方與經(jīng)銷商的不同談判表現(xiàn)等

?成果輸出：開(kāi)場(chǎng)破冰設(shè)計(jì)、摸底的必要提問(wèn)設(shè)計(jì)

八、談判的八大策略

1．運(yùn)動(dòng)策略、攻心策略、影子策略、蠶食策略

2．外圍策略、蘑菇策略、擒將策略、強(qiáng)攻策略

?延伸案例：富豪購(gòu)買飛機(jī)價(jià)格談判、銷售專家買電器談判、白酒包材提價(jià)談判等

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◆?能力模塊：公關(guān)力/把控力

一、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第一步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“項(xiàng)目立項(xiàng)”

?配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標(biāo)客戶

?成果輸出：貴司的項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估因素梳理排序

二、第二步：初步接觸

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第二步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“初步接觸”

?配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人

?成果輸出：客戶成功案例編寫

三、第三步：方案設(shè)計(jì)

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第三步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“方案設(shè)計(jì)”

?配套案例：第三回/立項(xiàng)小組給鄭鵬帶來(lái)的壓力

?成果輸出：客戶公關(guān)策略路線圖

四、第四步：業(yè)績(jī)展示

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第四步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“業(yè)績(jī)展示”

?配套案例：第四回/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給鄭鵬帶來(lái)的挑戰(zhàn)

?成果輸出：關(guān)鍵決策人的性格特質(zhì)分析與關(guān)注點(diǎn)分析

五、第五步：方案確認(rèn)

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第五步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“方案確認(rèn)”

?配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點(diǎn)迷津

?成果輸出：拉攏中立者、“消滅反對(duì)者”的策略分析

六、第六步：項(xiàng)目評(píng)估

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第六步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“項(xiàng)目評(píng)估”

?配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購(gòu)小組關(guān)鍵人

?成果輸出：發(fā)掘客戶需求的提問(wèn)話術(shù)

七、第七步：合同談判

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第七步描述

2．銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析

3．我方如何“合同談判”

?配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅(jiān)守底線

?成果輸出：改變價(jià)格（高）弊端的策略梳理

八、第八步：簽約成交

1．客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第八步描述

2．我方如何“簽約成交”

?配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷

?成果輸出：成交后的關(guān)系“潤(rùn)滑”策略梳理

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◆?能力模塊：復(fù)制力/創(chuàng)新力

一、銷售經(jīng)理四項(xiàng)能力

二、銷售輔導(dǎo)能力提升

1．輔導(dǎo)的3個(gè)作用

2．輔導(dǎo)的4個(gè)階段的輔導(dǎo)工具

3．輔導(dǎo)的5維式框架

三、銷售創(chuàng)新能力提升

1．創(chuàng)新的3個(gè)內(nèi)容與2種思維

2．創(chuàng)新的6個(gè)偏見(jiàn)與3種啟發(fā)式提問(wèn)

3．創(chuàng)新的9個(gè)啟發(fā)性問(wèn)題的工具

?配套案例：客戶對(duì)于產(chǎn)品漲價(jià)很難接受

?成果輸出：面對(duì)銷售問(wèn)題的9種創(chuàng)新方法應(yīng)用、輔導(dǎo)提問(wèn)話術(shù)

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從產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。向所有“藝術(shù)家”致敬！The leap from product to commodity is what creates value. Salespeople are the artists who do this. To all the“Artists”!? ?——馬克思（Karl Heinrich Marx）

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