廠商共贏—經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)實戰(zhàn)技巧
廠商共贏—經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)實戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
廠商共贏—經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)實戰(zhàn)技巧
【課程背景】
作為廠家來說銷售渠道建設(shè)尤為重要，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與企業(yè)的利潤，而渠道建設(shè)的核心就是經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)。不是所有的經(jīng)銷商都是值得開發(fā)的，當(dāng)然也不是說開發(fā)完畢問一問需不需要貨就OK的，整個過程需要有效管理與用心維護(hù)，值得注意的是不同的經(jīng)銷商維護(hù)的策略匹配的資源也不應(yīng)該一致。那么對于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理來講，通過我們的開發(fā)與管理，目的第一是使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)；第二使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略；第三使經(jīng)銷商按照公司的要求做好終端市場的操作并加大對終端的投入。但往往事與愿違，經(jīng)銷商未必與廠家風(fēng)雨同舟、志同道合，所以經(jīng)常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問題。如果您的銷售團(tuán)隊出現(xiàn)了以上類似問題，敬請學(xué)習(xí)與關(guān)注本課程！
【課程收益】
1．拓展新客戶即新目標(biāo)客戶的渠道。
2．提升銷售人員靈性讓客戶喜歡你。
3．培養(yǎng)客戶內(nèi)部“線人”打通關(guān)系。
4．學(xué)會經(jīng)銷商公關(guān)策略與拜訪技巧。
5．有效引導(dǎo)、挖掘客戶需求創(chuàng)商機(jī)。
6．有效傳遞產(chǎn)品及服務(wù)價值促成交。
7．學(xué)會價格談判最大程度獲取利潤。
8．提升應(yīng)收賬款催收能力減少呆賬。
9．提升經(jīng)銷商維管能力打造忠誠度。
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨
【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）
【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試
【適合對象】渠道銷售主管人員、區(qū)域經(jīng)理等
【授課綱要】
一、目標(biāo)新客戶拓展方向
1．精準(zhǔn)目標(biāo)客戶選擇的價值
2．新客戶開發(fā)思路之魚塘理論
3．目標(biāo)客戶的6大魚塘
?延伸案例：目標(biāo)客戶選擇錯誤帶來的苦果
?成果輸出：貴司的經(jīng)銷商“魚塘”
二、銷售人員的靈性提升
1．銷售靈性的重要性
2．提升靈性的3個關(guān)鍵詞
3．銷售要有服務(wù)意識
?延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
?成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)
三、經(jīng)銷商內(nèi)部線人培養(yǎng)
1．客戶內(nèi)部“線人”的重要性
2．策略一：從生到熟的9個方法與原則? ? ? ?
3．策略二：從熟到友的6個方法與原則
4．策略三：從友到合的7個方法與原則? ? ?
5．策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6．首選目標(biāo)的4個群體方向
?延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、商會秘書長的引薦等
?成果輸出：現(xiàn)有重點(diǎn)客戶“線人”培養(yǎng)的關(guān)鍵策略及手段
四、經(jīng)銷商公關(guān)之“753”
1．7大宏觀策略-業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作
1）見縫插針 ? 2）釜底抽薪 ? 3）煽風(fēng)點(diǎn)火 ? 4）借船出海等
2．5個基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場 ? 2）表達(dá)事實 ? 3）達(dá)成共識 ? 4）志趣相投 ? ?5）觀念一致
3．搞定客戶3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功
1）更加用心 ? 2）注重細(xì)節(jié) ? 3）深解需求
?延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪采購部張經(jīng)理、只與1個廠家合作的13個弊端
只與我方合作的13個好處、用馬斯洛原理分析經(jīng)銷商開發(fā)中的需求滿足
?成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動方案
提問客戶的50套話術(shù)、關(guān)鍵客戶主要人物的贊美話術(shù)、細(xì)節(jié)維度梳理
五、需求挖掘與價值呈現(xiàn)
1．需求的定義、分類、來歷
2．決策者、使用者、采購者的心理需求盤點(diǎn)及意義
3．經(jīng)銷商挖掘需求工具之4P?
1）4P的定義：背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問
2）策劃步驟：優(yōu)勢呈現(xiàn)、鎖定目標(biāo)、提問4P
4．產(chǎn)品及服務(wù)的價值呈現(xiàn)技巧
1）結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)法 ? 2）唯一性例舉法 ? 3） 稀缺性誘導(dǎo)法
?延伸案例：服務(wù)不及時的廠家、省錢的空調(diào)不一定能賣、蔡司光學(xué)的唯一性等
?成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特優(yōu)勢的確認(rèn)、挖掘客戶需求話術(shù)策劃
?? ? ? ? ? 貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價值呈現(xiàn)話術(shù)
六、價格談判與成交技巧
1．商務(wù)談判的核心是價格
2．守住價格底線的3個方法
3．價格談判“一把蔥”策略
4．避開價格劣勢、改變談判路線
5．成交晉級的5個時機(jī)
6．成交晉級的9個收場白技巧
?延伸案例：“價格太貴了”、“我再考慮考慮”等
?成果輸出：貴司守住價格底線的策略梳理、改變價值劣勢的策略
?? ? ? ? ? 貴司專屬的成交收場白設(shè)計
七、應(yīng)收賬款的催收技巧
1．回款的2個基礎(chǔ)與欠款的3個影響
2．回款的5個認(rèn)知與催款的5個時間
3．催款的9個技巧
?延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷商提出壓款等
?成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶的催款辦法梳理
八、經(jīng)銷商維護(hù)管理技巧
1．關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個維度
2．客戶流失權(quán)威分析的3個原因
3．經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的3個方法：關(guān)注客戶、情感存款、禮品饋贈
4．經(jīng)銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
5．經(jīng)銷商分級管理技巧：金字塔管理模型
?延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀評估、給周總的禮物等
?成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應(yīng)用
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過營銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨(dú)立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問題
講師：趙全柱詳情
新時代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊。作為團(tuán)隊的“老大”在團(tuán)隊建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對是團(tuán)隊的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團(tuán)隊，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團(tuán)隊凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做
講師：趙全柱詳情
【課程背景】營銷是店面運(yùn)營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對新零售時代下的店長最需要做的不是站柜臺,或者像店員一樣導(dǎo)購、售賣,而是要以營銷思維經(jīng)營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會管事、又要會管人，更要致力于提升店員的實戰(zhàn)營銷能力，追求團(tuán)隊制勝、實現(xiàn)團(tuán)隊的銷售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)?！菊n程收益】1、提升店
講師：趙全柱詳情
【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經(jīng)驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實力才是成就完美的核心驅(qū)動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職場！【
講師：趙全柱詳情
贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬無一失的計劃都離不開行動，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因為他的思維和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時，他會用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時會抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點(diǎn)，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
講師：趙全柱詳情
【課程背景】當(dāng)下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升
講師：趙全柱詳情
藥械渠道拓展技能提升 12.29
【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來說都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實離不開一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實是行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培
講師：趙全柱詳情
臨床銷售實戰(zhàn)技能提升 12.29
【課程背景】醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市
講師：趙全柱詳情
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