狼性營銷—打造無往不利的高能團隊

  培訓講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師。【從業(yè)經歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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狼性營銷—打造無往不利的高能團隊詳細內容

狼性營銷—打造無往不利的高能團隊

【課程背景】

在市場競爭越來越慘烈、產品同質化越來越嚴重、優(yōu)質客戶越來越少、佛系員工越來越多等情況的共同作用下，具有一支能打硬仗的“狼性銷售團隊”將成為企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的關鍵！華為的成功離不開狼性文化，任正非先生非常崇尚狼性精神，這也是華為的生存法則！所謂的狼性團隊要具備狼的特質，要敢于競爭、有明確的目標、要有高效務實的執(zhí)行力等。你若是羊，吃的是草；你若是狼，吃的就是羊！當然狼性精神也需要有技術與物質的支撐，因為“餓狼”只是個傳說。所以本課程不但關注學員的精神與態(tài)度層面，還教會學員“捕殺獵物”的方法與技巧。讓學員從里到外蛻變成一匹真正的“戰(zhàn)狼”，協助企業(yè)打造出一支具有狼性精神的高能團隊！

【課程收益】

1．深刻領悟狼性精神，改變佛系員工的執(zhí)行觀念。

2．深刻領悟狼性精神，改變銷售人員的執(zhí)行效能。

3．掌握狼性營銷“攝獵”必備的銷售與公關技能。

4．提升客戶維護與管理能力，把“羊養(yǎng)好、養(yǎng)肥”等。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【授課特色】引導技術+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出+過關測試

【適合對象】一線銷售人員、銷售新人、新晉銷售管理者等

【授課綱要】

一、全面解鎖狼性精神

1．清晰夢想、堅持目標

2．強烈欲望、堅定決心

3．危機意識、永不滿足

4．堅定信念、超凡自信

5．全力以赴、大量行動

6．堅持不懈、絕不放棄

7．積極主動、勇于突破

8．冷靜思考、迅速出擊

?延伸案例：視頻《狼圖騰》、《亮劍》片段、任正非先生開會

?成果輸出：貴司最需要哪些狼性特質

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二、制定目標,追逐夢想

1．制定目標的重要性：具備方向不迷路、點燃激情有奔頭、實現目的有尺度

2．制定目標的SMART原則：明確性、可衡量、可達成、相關性、時限性

3．目標制定的三個重要維度：歷史數據、老板期望、行業(yè)標桿

?延伸案例：“千古完人”曾國藩、難以實現的目標等

?成果輸出：部門或個人月度銷售目標的制定

三、堅定信念,超凡自信

1．堅定信念：是戰(zhàn)勝艱難的力量

2．超凡自信：是創(chuàng)造奇跡的開始

3．提升自信的7個方法

?延伸案例：《三十而立》顧佳的包、相信東購會被拿下、魔力水晶球、蕭伯納談自信

《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》調查報告

?成果輸出：針對決策者、采購者及使用者貴司介紹的專業(yè)表達話術

四、積極主動,勇于突破

1.?積極主動：是人生與事業(yè)成功的首要前提

2．積極主動與消極被動對人的結果影響

3．提升積極主動性的三個方法：做正事、正暗示、關正圈

?延伸案例：北京理科狀元的選擇、《繁華》汪小姐 、我的銷冠之路

?成果輸出：目前個人需要突破的某些障礙

五、修煉,提高“獵物”本領

1．策略—宏觀把控、從無到有

??1）策略一：見縫插針

??2）策略二：釜底抽薪

??3）策略三：借船出海

?延伸案例：醫(yī)藥行業(yè)的銷售模式

?成果輸出：貴司“見縫插針”的應有

2．觀察—發(fā)現細節(jié)、策劃行動

1）不善觀察的原因分析

2）觀察方法論、內容 ?

3）觀察微表情洞察客戶心理

?延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局

?成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃

?

3．表達—產生共鳴、傳遞價值

1）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義

2）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術

3）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法

4）成功案例的編寫技巧：7步法? ?

?延伸案例：某外企壓縮機公司的調研、電器的價值傳遞

? ? ? ? ? ?劉剛拜訪采購經理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等

?成果輸出：貴司產品及服務的價值呈現話術、貴司成功銷售案例設計、客戶購買擔憂梳理

4．提問—了解情況、挖掘需求

1）提問的3種類型、作用與目的 ?

2）需求的定義、2種分類與來源 ?

3）了解情況工具：6W2H?

4）挖掘需求工具：4P?背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問

?延伸案例：某品牌生產設備的需求引導、會說話的銷售顧問等

?成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃

關于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃

5．晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳

1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則

2）客戶晉級的5個時機 ?

3）守住價格底線的談判策略與談判鐵三角

4）成交話術：9種收場白技巧

?延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”

?成果輸出：常見客戶異議的處理話術、貴司的成交收場白

守住貴司價格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理

六、維管,提升“羊群”質量

1．雙贏的客戶管理思維

2．客戶細分的金字塔模型

3．客戶管理的有效接觸

4．禮品饋贈的6個技巧

?延伸案例：沃爾瑪與保潔的博弈、華為公司的關鍵客戶現狀評估、給周總的禮物

?成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理



 

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【課程背景】據權威統計報告顯示，現在65以上經理人曾經從事過營銷工作，而其中又有58的人所學的專業(yè)為工科或理科，從事技術出身。技術以嚴謹求進，管理以藝術求精。從技術能手到管理者的角色改變中，其本人經常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常

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?很多企業(yè)都有這樣一種現象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經理、部門經理或其他高職，由此人帶領團隊完成企業(yè)更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。2、自己習慣于沖在一線銷售中解決具體問題

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【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現人的軟實力才是成就完美的核心驅動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職場！【

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【課程背景】再美妙絕倫的構思或者萬無一失的計劃都離不開行動，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因為他的思維和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時，他會用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時會抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點，導致不同的執(zhí)行效果，結果卻大相徑庭，本課程

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【課程背景】當下市場，銀行對公業(yè)務領域競爭越來越慘烈，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升

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