深度面談—大客戶有效拜訪實戰(zhàn)技巧
深度面談—大客戶有效拜訪實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容
深度面談—大客戶有效拜訪實戰(zhàn)技巧
【課程背景】
對于大部分B2B類型（大訂單或政企大客戶）的銷售來說，多次拜訪客戶（廠家或經(jīng)銷商）決策鏈中相關(guān)關(guān)鍵人是必不可少的。只有一次次有效拜訪才能使得客戶不斷向成交晉級，然而并不是所有的銷售人員拜訪客戶都是有效的。他們要么沒有達到提前設(shè)定的拜訪目標（也許沒有明確目標）；要么就是浪費了客戶的時間，使得下次約訪難上加難；要么就是在拜訪中不知道怎樣做價值傳遞、需求挖掘，使得客戶難以晉級。那么如何讓拜訪更有效、更有價值，使得每次拜訪都可以向成交推進呢？本課程邊講邊練，講核心邏輯、講實操工具、講標準話術(shù)；針對實際拜訪工作中不同場景現(xiàn)場模擬演練、實時點評、糾偏改進，課堂即練場！
【課程收益】
1．提升銷售溝通能力與溝通藝術(shù)。 ? ?
2．提升產(chǎn)品及服務(wù)價值傳遞能力。
3．提升客戶說服與客戶指導(dǎo)能力。 ? ?
4．提升客戶需求引導(dǎo)與挖掘能力。
5．提升客戶拜訪中隨機應(yīng)變能力。 ? ?
6．提升客戶拜訪中問題分析能力。
7．提升客戶公關(guān)與關(guān)系維護能力。 ? ?
8．提升談判能力與客戶成交幾率等。
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨
【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）
【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試
【適合對象】需要面訪的銷售人員及管理者
【授課綱要】
一、客戶拜訪前軟硬件準備工作
1．B2B類大客戶銷售的8個特征 ?
2．拜訪目標與精神狀態(tài)的準備
3．實現(xiàn)拜訪目標的工具的準備
4．客戶電話邀約6步法技巧
?延伸案例：采購科長的公關(guān)費用還能追加嗎？ ?初次拜訪楊（營銷）總監(jiān)的準備
電話約訪甲總的話術(shù)、法國“空客先生”雷義的成功之道等
?成果輸出：8個特征下的應(yīng)對策略、拜訪的可衡量目標、電話約訪話術(shù)設(shè)計
?
二、客戶有效拜訪技巧之找對人
1．業(yè)務(wù)拓展中的6個權(quán)力：決策權(quán)、采購權(quán)、建議權(quán)、推薦權(quán)、影響權(quán)、使用權(quán)
2．找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段、分清角色分工、找出關(guān)鍵角色
3．找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)、采購流程、角色分工、關(guān)系比重、公關(guān)策略
4．線人培養(yǎng)中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
?延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥的組織架構(gòu)、國企W主任的公關(guān)
?成果輸出：貴司線人培養(yǎng)的目標、目標客戶的組織架構(gòu)圖繪制
三、客戶有效拜訪技巧之說對話
1．觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細節(jié)、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內(nèi)容 ?
3）觀察微表情洞察客戶心理
?延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
?成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃
2．聆聽技巧—發(fā)現(xiàn)玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
?成果輸出：客戶提問無法回答的應(yīng)對話術(shù)、表達欲極強客戶的應(yīng)對策略
3．表達技巧—產(chǎn)生共鳴、傳遞價值
1）專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）專業(yè)表達技巧：方法、前提、核心
3）不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
4）客戶贊美技巧：作用、定義、格式、維度、模板、話術(shù)
5）因人而異的溝通策略：8種不同特質(zhì)的客戶的溝通策略
6）產(chǎn)品及服務(wù)的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法FABE、 “狼狗”傳遞法
7）成功案例的編寫技巧：7步法? ?
?延伸案例：德萊塔鄭鵬的公司專業(yè)介紹、某外企壓縮機公司的調(diào)研、電器的價值傳遞
? ? ? ? ? ?劉剛拜訪采購經(jīng)理的開場贊美、某能源集團的成功合作案例等
?成果輸出：公司專業(yè)介紹話術(shù)、客戶贊美話術(shù)、貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價值呈現(xiàn)話術(shù)
貴司成功銷售案例設(shè)計、客戶購買擔(dān)憂梳理、“質(zhì)量好”的特征支撐梳理
?
4．提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的 ?
2）需求的定義、2種分類與來源 ?
3）了解情況工具：6W2H?
4）挖掘需求工具：4P?背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問無敵開場白
?延伸案例：化工產(chǎn)品的兩種銷售對比、某品牌生產(chǎn)設(shè)備的需求引導(dǎo)、會說話的健身顧問等
?成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關(guān)于4P貴司客戶的需求挖掘話術(shù)策劃
關(guān)于QSA多種客戶回答的贊美應(yīng)對話術(shù)
5．晉級技巧—創(chuàng)造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則
2）客戶晉級的5個時機 ?
3）守住價格底線的談判策略與談判鐵三角
4）成交話術(shù)：9種收場白技巧
?延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”
?成果輸出：常見客戶異議的處理話術(shù)、貴司的成交收場白
守住貴司價格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理
四、客戶有效拜訪技巧之辦對事
1．銷售靈性：回來事兒、有眼力勁、眼里有活
2．用心做事：你的用心客戶一定感知
3．角色轉(zhuǎn)換：角色定位決定做事方式、3種不同角色的應(yīng)用
4．關(guān)注現(xiàn)在：關(guān)注客戶近期關(guān)注的、客戶有效關(guān)注/接觸、滿足需求/五維提問法
5．禮品饋贈：5個送禮維度、送禮核心與注意事項
?延伸案例：我的銷冠之路、拜訪某教育集團楊董事長的所見所做
某主辦方對老師的接待、風(fēng)水布局的老板辦公室、關(guān)注W主任新房等
?成果輸出：客戶有效接觸方式與項目梳理、目標客戶需求滿足的提問話術(shù)
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過營銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴謹求進，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
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從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團隊完成企業(yè)更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問題
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新時代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個人魅力與影響力，從而提升
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【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團隊。作為團隊的“老大”在團隊建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對是團隊的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團隊的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團隊，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團隊凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做
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【課程背景】營銷是店面運營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對新零售時代下的店長最需要做的不是站柜臺,或者像店員一樣導(dǎo)購、售賣,而是要以營銷思維經(jīng)營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會管事、又要會管人，更要致力于提升店員的實戰(zhàn)營銷能力，追求團隊制勝、實現(xiàn)團隊的銷售目標。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點?！菊n程收益】1、提升店
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【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經(jīng)驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實力才是成就完美的核心驅(qū)動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職場！【
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贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬無一失的計劃都離不開行動，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因為他的思維和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時，他會用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時會抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
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【課程背景】當(dāng)下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務(wù)運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升
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臨床銷售實戰(zhàn)技能提升 12.29
【課程背景】醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市
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