銷售精英特訓(xùn)營

【課程背景】

在市場中，很多一線銷售人員（輔銷）不是不想干好，其實(shí)是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本特訓(xùn)營的使命就是幫助在快速發(fā)展期的企業(yè)的新老銷售人員快速成長、復(fù)制裂變、虎口奪單！

【課程收益】???????

1、幫助銷售人員樹立正確的營銷觀。

2、提升銷售人員稀缺的銷售軟實(shí)力。

3、提高銷售人員的溝通及談判能力。

4、學(xué)會客戶分析以及客戶維護(hù)能力。

5、掌握正確的銷售流程以及把控力。

6、快速培養(yǎng)符合業(yè)績要求的優(yōu)秀人才。

【課程對象】B2B型一線銷售人員以及相關(guān)銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練+過關(guān)考核

【培訓(xùn)課時】總共四期，一共8天，每期2天，每天6小時（總計48小時）

【上課流程】

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【培訓(xùn)綱要】

課綱內(nèi)容請見下一頁……

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【培訓(xùn)課綱】

Ⅰ期：銷售必備軟實(shí)力

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一、重新探索自我

1、發(fā)現(xiàn)自私與矛盾的自我? ?

2、做正確的事情? ? ? ? ? ?

3、思維定式?jīng)Q定行為與態(tài)度

二、積極是前提

1、什么是積極主動? ? ? ? ?

2、積極主動是與生俱來的? ?

3、三種方法實(shí)現(xiàn)積極主動

三、自信是關(guān)鍵

1、什么是自信? ? ? ? ? ? ?

2、自信源于實(shí)力? ? ? ? ? ?

3、實(shí)現(xiàn)自信的七個方法

四、工作意味責(zé)任

1、工作平臺的價值? ? ? ? ?

2、努力工作的基本好處? ? ?

3、努力工作的八大價值

五、向執(zhí)行要結(jié)果

1、態(tài)度不等于結(jié)果? ? ? ? ?

2、職責(zé)不等于結(jié)果? ? ? ? ?

3、任務(wù)不等于結(jié)果

備注：涉及諸多真實(shí)案例與工具表單

六、銷售靈性打造

1、銷售人員心態(tài)走勢地圖

2、銷售人員靈性打造三部曲

3、做一個靠譜的人

七、銷售禮儀

1、銷售禮儀的定義與作用

2、儀容、儀表、儀態(tài)管理

3、客戶交際與拜訪禮儀

八、銷售問題分析與目標(biāo)管理

1、問題分析工具之5WHY分析法

2、目標(biāo)管理工具之OGSM-T

九、情緒管理

1、什么是情緒

2、情緒管理的意義與方法

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Ⅱ期：銷售溝通工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

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一、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的意義與價值

2、觀察的項(xiàng)目與內(nèi)容

3、膽大+心細(xì)

4、客戶微表情解讀

二、表達(dá)—拉近距離、價值傳遞

1、專業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開場寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

6、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策

7、產(chǎn)品及服務(wù)價值的傳遞/FABE法則+GW法則

8、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

三、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶需求挖掘技巧/顧問式、4P的應(yīng)用與實(shí)踐

四、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個方法

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Ⅲ期：客戶信任建立與需求挖掘

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一、建立信任關(guān)系的重要性

1、孔子：人而無信，不知其可也

2、信任對買賣雙方5層關(guān)系的影響

二、建立信任的六重障礙

1、先天：人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”

2、逆反：不配合是故意的嗎/費(fèi)尼.貝克關(guān)于“嚴(yán)禁胡亂涂寫”的實(shí)驗(yàn)成果

3、人格：所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉(zhuǎn)換

4、傷害：你會從傷害中迅速走出來嗎/互聯(lián)網(wǎng)時代讓傷害成倍放大

5、競爭：你會關(guān)注客戶的時間與注意力嗎/合理面對復(fù)雜、狹隘、固執(zhí)

6、網(wǎng)絡(luò)：到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對面被挑戰(zhàn)

三、建立信任的六個階段

1、相遇-相識-相知-相戀-相愛-相守

2、每個階段的核心動作

3、每個階段的評估標(biāo)準(zhǔn)

4、每個階段的關(guān)鍵詞提煉

四、建立信任之信任樹模型

1、公司層面

2、個人層面

3、風(fēng)險層面

五、建立信任與客情維護(hù)的六種方法

1、情感賬戶：如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/利率-快速

2、把控細(xì)節(jié)：打造完美體現(xiàn)“人性化“的商業(yè)行為/公式+工具? ? ? ?

3、角色轉(zhuǎn)化：自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學(xué)生+顧問+老師?

4、禮品饋贈：揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/?需求調(diào)查+用心表達(dá)? ?

5、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：如何打造獨(dú)有氣質(zhì)主題花園筑巢引鳳/微信點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)+評論

6、關(guān)注現(xiàn)在：如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實(shí)驗(yàn)+馬斯洛需要論+3法

六、客戶需求挖掘

1、馬斯洛需求層次理論的啟發(fā)與應(yīng)用

2、需求挖掘的邏輯

3、需求的定義、分類、案例

4、需求的來歷之引出“問題”

5、需求挖掘工具之SPIN的應(yīng)用

1）S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險

2）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險

3）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險

4）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險

5）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

6）SPIN在異議防范中的價值

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Ⅲ期：大客戶公關(guān)與談判技巧

一、大客戶銷售特征

1、8大鮮明特征

2、相應(yīng)特征下對策

二、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人

1、基本業(yè)務(wù)拓展模式

2、面對的6種權(quán)力（例：決策/采購/使用權(quán)等）

3、找對關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購階段? ? 2）分清角色分工? ? 3）找出關(guān)鍵角色

4、找對關(guān)鍵人的5大法則

1）了解組織架構(gòu)? ? 2）明晰采購流程? ? 3）分析角色分工

4）明確關(guān)系比重? ? 5）制定公關(guān)策略

5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則? ? ? ? 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則? ? ? 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

三、客戶公關(guān)策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）

1）見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

? 1）寒暄開場/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來/未來期待

3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

??1）基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細(xì)節(jié)/用心

四、銷售過程管控

1、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)

2、第二步：初步接觸

3、第三步：方案設(shè)計

4、第四步：業(yè)績展示

5、第五步：方案確認(rèn)

6、第六步：項(xiàng)目評估

7、第七步：合同談判

8、第八步：簽約成交

五、商務(wù)談判技巧

1、什么是談判

2、談判的8個權(quán)力及8個籌碼

3、談判的3項(xiàng)準(zhǔn)備及6個要件

4、談判說服技巧

5、談判的25個戰(zhàn)術(shù)

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