價(jià)值交換的雙贏談判行為訓(xùn)練—基于價(jià)值營(yíng)銷客戶行為管理的談判技能

課程背景：

談判在銷售過(guò)程中無(wú)處不在，如何讓客戶愉快接受我方條件并達(dá)成滿意的談判結(jié)果，確實(shí)不是一件容易的事情。在銷售商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價(jià)還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格？談判中先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？雙方報(bào)價(jià)還有一定差距時(shí)，折中方案是否就好？怎樣妥協(xié)(讓步)？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現(xiàn)出真誠(chéng)？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的“公平”“信任”“價(jià)值”與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？ 在復(fù)雜銷售談判中，僅憑經(jīng)驗(yàn)憑感覺(jué)，可能會(huì)事倍功半甚至事與愿違。

《價(jià)值交換的雙贏談判技能訓(xùn)練》，源于價(jià)值營(yíng)銷的方法及原理，課程從價(jià)值交換行為管理的角度，幫助銷售人員認(rèn)識(shí)和把握談判策略的四個(gè)要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關(guān)工具并形成各種具體、有效的談判對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo)。

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課程收益：

● 掌握價(jià)值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)談判全過(guò)程

“標(biāo)準(zhǔn)”——如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)

“利益”——如何把握雙贏的價(jià)值利益要素

“風(fēng)險(xiǎn)”——如何降低對(duì)方的合作風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

“影響力”——如何有效使用自己的影響力

● 掌握價(jià)值談判八大重要原理及策略應(yīng)用，設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng)

●?掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議

●?通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例談判演練，應(yīng)用體驗(yàn)所學(xué)工具及原理，達(dá)成談判目標(biāo)

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、有談判業(yè)務(wù)的相關(guān)人員

課程方式：互動(dòng)式講解、場(chǎng)景模擬角色演練、工具應(yīng)用練習(xí)、案例分析討論

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課程大綱

第一講：建立價(jià)值交換雙贏談判的新理念

案例導(dǎo)入：談判案例演練及討論

1.?什么是談判

2.?談判理念與價(jià)值觀

3.?傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考

4.?基于價(jià)值交換的雙贏談判理念

5.?有效談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）質(zhì)量——雙方滿意雙贏結(jié)果

2）效率——高效并減少不必要成本

3）和諧——過(guò)程和諧利于后續(xù)發(fā)展

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第二講：談判中客戶異議的處置

1.?談判中的客戶異議

2.?客戶購(gòu)買過(guò)程中的異議分類

1）需求異議

2）標(biāo)準(zhǔn)異議

3）價(jià)值異議

4）風(fēng)險(xiǎn)異議

3.?處置異議的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4.?價(jià)格異議的處置技能

5.?異議處理中如何讓客戶得到尊重又感受到價(jià)值？

角色演練：異議處理的技巧

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第三講：價(jià)值營(yíng)銷雙贏談判的基本原理及談判策略

1.?影響客戶合作的根源性因素分析

2.?客戶交換的究竟是什么？

3.?客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)與“買櫝還珠”

4.?談判的策略與戰(zhàn)術(shù)

5.?設(shè)立談判目標(biāo)：對(duì)協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)

6.?選擇談判途徑：交易式；關(guān)系式

7.?價(jià)值營(yíng)銷商務(wù)談判過(guò)程

1）準(zhǔn)備談判：雙方的信息、策略與技術(shù)

2）開始談判：氛圍營(yíng)造、合作意愿表達(dá)

3）進(jìn)行談判：互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價(jià)值

4）結(jié)束談判：形成約束性文件

8.?制定價(jià)值交換談判四個(gè)關(guān)鍵策略

1）客戶對(duì)協(xié)議的價(jià)值看法及認(rèn)知分析——設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

2）客戶的“特利點(diǎn)”和“認(rèn)同點(diǎn)”——利益與籌碼

3）客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性風(fēng)險(xiǎn)溝通——降低風(fēng)險(xiǎn)提升意愿

4）客戶認(rèn)識(shí)到的競(jìng)爭(zhēng)利益——提升競(jìng)爭(zhēng)影響力

案例討論：談判準(zhǔn)備及方案制定

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第四講：價(jià)值談判中的重要原理及實(shí)踐應(yīng)用

一、價(jià)值談判的八大重要原理及方法運(yùn)用

二、如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)

1.?認(rèn)知對(duì)比原理

2.?價(jià)值得失原理

討論：如何運(yùn)用有利自己且對(duì)方認(rèn)同的“規(guī)范依賴”建立優(yōu)勢(shì)

三、如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素

1.?互惠原理

討論：如何珍惜讓步？

2.?倒喇叭原理

練習(xí)：如何做好籌碼的鋪墊并抓住推出時(shí)機(jī)？

四、如何降低對(duì)方對(duì)獲得利益的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

1.?漸進(jìn)承諾原理

2.?風(fēng)險(xiǎn)厭惡原理

討論：如何運(yùn)用所學(xué)降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

五、如何有效使用自己在談判中的影響力

1.?最小興趣原理

2.?黃金沉默原理

討論：在談判中如何運(yùn)用原理增強(qiáng)個(gè)人影響力？

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第五講：發(fā)展談判風(fēng)格長(zhǎng)處、建立談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)

一、個(gè)人談判風(fēng)格分析

1.?價(jià)值取向與談判風(fēng)格

2.?談判風(fēng)格特征與測(cè)試解讀

1）SG風(fēng)格的高標(biāo)準(zhǔn)及高品質(zhì)要求

2）CT風(fēng)格的果敢魄力與行動(dòng)導(dǎo)向

3）CH風(fēng)格的理性思考與邏輯

4）AD風(fēng)格的和諧敏感與彈性

3.?主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格

4.?不同風(fēng)格的行為表現(xiàn)與價(jià)值認(rèn)知

小組顧問(wèn)活動(dòng)：個(gè)人談判風(fēng)格中的魅力與潛力

二、談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)拓展及應(yīng)用

1.?知己知彼建立良好溝通管道

2.?長(zhǎng)處的過(guò)當(dāng)發(fā)揮形成缺點(diǎn)

3.?不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與局限

4.?與不同風(fēng)格客戶的談判要點(diǎn)

5.?優(yōu)勢(shì)管理策略及控制過(guò)當(dāng)行為的方法

案例討論：不同風(fēng)格的魅力點(diǎn)及在談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

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第六講：談判角色演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬及點(diǎn)評(píng)

談判案例背景：源自學(xué)員工作實(shí)際的真實(shí)情況

角色分工：甲方談判組、乙方談判組、觀察組

——談判前準(zhǔn)備

1.?談判目標(biāo)設(shè)定

2.?談判原理及工具應(yīng)用

3.?談判有效性行為預(yù)判

4.?準(zhǔn)備談判異議處理策略

演練：談判實(shí)戰(zhàn)演練

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