銷售團隊績效改進的促動與管理—銷售績效問題解決的5大促動技術(shù)
銷售團隊績效改進的促動與管理—銷售績效問題解決的5大促動技術(shù)詳細內(nèi)容
銷售團隊績效改進的促動與管理—銷售績效問題解決的5大促動技術(shù)
課程背景：
許多銷售經(jīng)理在解決團隊銷售績效的實際問題時，常常會感到力不從心，核心是欠缺很好的解決問題的方法與工具。許多世界500強企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動技能即促動技術(shù)（facilitation skill）。
《銷售績效管理問題解決的5大促動技術(shù)》就是基于此背景設(shè)計，課程從問題的分析開始，重點解決管理者的提問力、共識力、對話力、共行力及反思力等問題，提升解決工作實際問題的能力。通過切近身邊的現(xiàn)實案例，還原日常工作場景，參照促動技術(shù)提供的方法，逐一破解分析，給出切實可行的計劃方案，幫助管理者解決銷售績效提升所面臨的現(xiàn)實問題。
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課程目的：通過5大促動技術(shù)學(xué)習(xí)及銷售管理問題深入研討，掌握銷售績效提升及相關(guān)問題解決的實操工具和方法，激發(fā)團隊智慧，進而提升團隊組織績效。
課程核心及特色：
聚焦真實問題、鏈接團隊智慧、共創(chuàng)行動成果
管理思維結(jié)構(gòu)化、活動行為強制化、分析思考工具化
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)
課程方式：交互式講授、案例討論、問題互動、場景分析、工具練習(xí)、桌布實踐、簡報
促動技術(shù) | 促動管理技能 | 主要作用 |
聚焦式會話法 | 提問力 | 促進參與者智慧共享、信息共享、情緒共享、聚焦下一步行動探討等 |
團隊共創(chuàng) | 共識力 | 促進團隊共識、創(chuàng)新想法、聚焦關(guān)鍵行動領(lǐng)域、價值觀重塑等 |
世界咖啡 | 對話力 | 促進參與者跨界創(chuàng)新、深度對話、跨部門交流、團隊智慧共享 |
群策群力 | 共行力 | 促進問題解決、績效提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展，快速產(chǎn)生行動方案、自動自發(fā)的負責(zé)人，促進集體智慧 |
魚缸會議 | 反思力 | 向內(nèi)反思，營造團隊內(nèi)、跨團隊之間的真誠反饋氛圍，促進真誠有效的溝通 |
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課程大綱
第一講：建立績效問題分析解決的新理念
1.?高績效團隊的特征
2.?績效評估與績效管理
3.?績效管理的誤區(qū)
4.?好的績效管理對企業(yè)的益處
5.?銷售管理者的績效職能與角色定位
6.?“促動師”與問題解決
7.?團隊智慧的激發(fā)與績效改善
8.?行動學(xué)習(xí)與促動技術(shù)的前世今生
9. 5大促動技術(shù)核心簡介
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第二講：“聚焦式會話法ORID”提升團隊績效管理的“提問力”
1.?“聚焦式會話法”簡介
2.?聚焦式會話法的四個層面及內(nèi)涵
1）數(shù)據(jù)層面(The Objective Level)
2）體驗層面(The Reflective Level)
3）理解層面(The Interpretive Level)
4）決定層面(The Decisional Level)
3.?聚焦式會話法ORID設(shè)計
視頻案例：用ORID復(fù)盤
4.?聚焦式會話法ORID的情境應(yīng)用練習(xí)
1）高效會議
2）銷售輔導(dǎo)
3）論壇復(fù)盤
4）項目跟進
5）績效面談
小組簡報及講評
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第三講：“團隊共創(chuàng)”提升團隊績效管理的“共識力”
1.?“團隊共創(chuàng)法”簡介
2.?促進群體共建的“團隊共創(chuàng)”法
3.?“團隊共創(chuàng)”應(yīng)用的時機
4.?“團隊共創(chuàng)”的五大步驟
1）聚焦主題
2）頭腦風(fēng)暴
3）分類排列
4）提取中心詞
5）圖示化賦予含義
5.?“團隊共創(chuàng)”方法設(shè)計
練習(xí)：“團隊共創(chuàng)”的情境應(yīng)用
1）“如何突破銷售瓶頸”
2）“如何使團隊激勵更有效”
3）“如何增強部門間溝通的有效性”
小組簡報及講評
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第四講：“世界咖啡”提升團隊績效管理的“對話力”
1.?“世界咖啡”簡介
2.?“世界咖啡”如何促成同步對話
3.?“世界咖啡”的流程及實施
1）設(shè)定情景
2）營造有好的空間
3）設(shè)置提問
4）主持開場
5）開始匯談
6）異“花”授“粉”
7）總結(jié)匯談
8）集體分享
4.?“世界咖啡”規(guī)則及匯談結(jié)構(gòu)
練習(xí)：“世界咖啡”應(yīng)用情境應(yīng)用
1）新業(yè)務(wù)發(fā)展前景展望
2）團隊業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與突破
3）項目管理中問題的分析與解決
小組簡報及講評
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第五講：“群策群力”提升團隊績效管理的“共行力”
1.?“群策群力”背景及簡介
2.?“群策群力”的執(zhí)行流程及工具
1）明確主題及參與者—問題呈列
2）目標(biāo)實現(xiàn)的根本原因—魚骨圖
3）提出可能的解決方案—頭腦風(fēng)暴
4）將可執(zhí)行想法分列排序—盈利矩陣
5）第二輪方案篩選—想法陳列
6）制定提交行動建議—城鎮(zhèn)會議
3.?“群策群力”的實施要求
練習(xí)：“群策群力”的情境應(yīng)用
1）銷售業(yè)績持續(xù)增長挑戰(zhàn)
2）客戶滿意度提升
小組簡報及講評
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第六講：“魚缸會議”提升團隊績效管理的“反思力”
1.?“魚缸會議”背景及簡介
2.?“魚缸會議”的參與規(guī)則
1）營造氛圍
2）強調(diào)陳述事實信息
3）不做自我辯解
4）不盲目追求質(zhì)疑與建議的數(shù)量
5）輪流進行
6）保持足夠的耐心及平和心情
3.?“魚缸會議”實施注意事項
4.?提供反饋建議法則
練習(xí)：“魚缸會議”的實踐（備用主題）
1）部門間建設(shè)性溝通合作與反饋
2）上下級同事間的溝通反饋
小組簡報及講評
課程小結(jié)ORID
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第七講：團隊績效改進的面談規(guī)劃與實施
1.?績效面談的目的和特點
2.?建立績效伙伴關(guān)系
3.?績效管理面談的步驟和技巧
4.?“基于業(yè)績期望的回饋技巧”
討論：錄像討論
5.?績效面談的規(guī)劃
6.?如何有效地給予及接受反饋
7.?不同績效發(fā)展水平的下屬面談
8.?績效面談后行動計劃的制定
案例演練：結(jié)合案例進行面談規(guī)劃并實施
朱文虎老師的其它課程
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講師：朱文虎詳情
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