《能征善戰(zhàn) 政令通達 量利并舉 倍增業(yè)績》 ----政策宣貫到位執(zhí)行有力與價格堅守訓戰(zhàn)

課程背景：

當今時代，經(jīng)濟波動、需求疲軟；市場環(huán)境的不確定性、易變性、復雜性、模糊性加??；市場雖然龐大，但產(chǎn)品與服務的同質(zhì)化嚴重；行業(yè)已由增量市場變?yōu)榇媪渴袌觯皇袌?、行業(yè)、產(chǎn)品、理念、管理進入新的周期。

當今時代，行業(yè)越來越卷，競爭越來越激烈。企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

但現(xiàn)實中的許多企業(yè)：

■ 營銷人員的營銷意識不強，責任感不足，態(tài)度不積極，成交不激情

■ 營銷人員的技能缺乏，無戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工

■ 營銷人員對產(chǎn)品價格缺乏正確認知，無策略、無方法

■ 營銷人員無價格感知和報價技巧，一味降價，被動應付，量利皆失

■ 營銷人員未能具備與掌握雙贏談判的“心法”和“技法”，格局低、舉措弱，不會討價還價，敢于善于堅守價格底線

■ 營銷中心管理水平低，“工作內(nèi)卷”嚴重，人浮于事，忙而無效

■ 營銷中心缺乏系統(tǒng)性對政策的宣貫、執(zhí)行、督導、考核，導致政策虛立，執(zhí)行不到位，實施無效果

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從營銷經(jīng)理的職責講起，闡明一個能征善戰(zhàn)的營銷經(jīng)理要做到的“6應”，營銷中心賦能營銷經(jīng)理時對政策執(zhí)行到位應該進行的宣貫、督導、考核，圍繞價格談判講清楚認知、方法和技巧，融入雙贏談判的“心法”、“技法”和必須掌握運用的基本商務禮儀，提升價格談判能力，幫助營銷經(jīng)理提升格局、素養(yǎng)和技能水平，幫助營銷中心增強管理、推動、督導能力，為企業(yè)業(yè)績倍增、量利并舉，做強做大賦能助力。

課程收益：

●? 正確全面認知營銷，增強素養(yǎng)，提升格局

●? 明確營銷經(jīng)理肩負的光榮又偉大的職責，主動擔當，積極作為

●? 明白通過“6應”提升自己能征善戰(zhàn)的水平

●? 掌握系統(tǒng)全面宣貫政策的要求和方法，確保政策執(zhí)行到位，高效體現(xiàn)政策的針對性、精準性和有效性

●? 正確全面認知產(chǎn)品的價格，掌握報價流程、技巧，提高價格談判的水平

●? 建立雙贏談判的“心法”,具備雙贏談判的“技法”，整體提升營銷水平，增強營銷技能

●? 掌握運用基本的商務禮儀，賦能營銷，提高成交客戶的能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部

課程方式：

■ 堅決摒棄純理論教學，理論結(jié)合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題 取得實在效果

課程大綱

第一講：認知營銷 明確職責

• 正確完整認知營銷

1. 定義
2. 目的
3. 核心
4. 手段
5. 內(nèi)容

• 明確營銷經(jīng)理的職責

1. 傳播文化
2. 提升品牌
3. 執(zhí)行政策
4. 完成目標
5. 回收貨款
6. 提供費利
7. 建議決策
8. 加速發(fā)展

總結(jié)：職責——崇高又偉大，光榮又艱巨！

互動討論

第二講：營銷經(jīng)理的“痛穴”與“藥方”

一、六大痛穴

1.?茫然穴

2.?盲目穴

3.?無助穴

4.?支撐穴

5.?拓展穴

6.?增長穴

自省：我身上有“幾個痛穴”？

二、“藥方”——做到“6應”

1. 應心：思想上——目標一致，同心同向

2. 應信：態(tài)度上——相信自己，團隊作戰(zhàn)

——解決“愿干”的問題

3. 應知：專業(yè)上——明確職責，足智多謀

4. 應能：能力上——目標導向，能征善戰(zhàn)

——解決“能干”的問題

5. 應備：準備上——充分準備，善于使用

6. 應行：行動上——服從管理，追求結(jié)果

——解決“實干”的問題

案例

互動討論

第三講：營銷政策的宣貫、執(zhí)行、督導、考核到位

• 營銷政策的定義
• 營銷政策制定的原則

1. 6W
2. SMART

• 營銷政策的類別

1. 制度、流程、標準
2. 制度---對事項、規(guī)范性
3. 流程---對行為、秩序性
4. 標準---對結(jié)果、考核性

• 系統(tǒng)管理，確保營銷政策執(zhí)行到位

1. 張榜公示到位
2. 資料發(fā)放到位（紙質(zhì)版、電子版）
3. 宣講到位（線上會議、線下會議、專題會議）
4. 考核檢查到位
5. 關注、推動、督導到位
6. 結(jié)果考核到位
7. 獎懲跟進到位

案例

互動討論：

第四講：提高價格談判的能力

• 正確全面認知產(chǎn)品的價格

1. 價格的定義
2. 產(chǎn)品 效用 代價 感覺

• 企業(yè)常用的定價策略/方法

1. 成本順加法
2. 可銷倒推法
3. 競爭導向法
4. 運費負擔法
5. 滲透提升法
6. 撇脂遞減法
7. 運費負擔法
8. 批量折扣法

• 正確全面認知與把握客戶的需求
• 客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段

1. “問題意識”階段
2. “需求界定”階段

3）“評估決策”階段

4）“成交體驗”階段

工具：SPIP激發(fā)技巧

案例：

1. 影響客戶做成交決策的8大關鍵要素

1）品牌 2）實力 3）產(chǎn)品 4）價格 5）服務 6）結(jié)算 7）支持 8）標桿

3.?掌握大客戶成交談判的5類人員

1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者

4.?掌握搜集客戶資料的9種手段

1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫 2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹 4）展會

5）會議與論壇 6）專業(yè)機構(gòu):調(diào)查、研究機構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點與文章

8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會員網(wǎng)站

9）政府報告與公布資料

5.?掌握成交客戶的“4環(huán)節(jié)”

1）確認需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關系

6.?掌握成交客戶的“10個階段”

1）洞察階段 ? 2）準備階段 ? 3）約見階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?

6）成交階段? ?7）簽約階段 ? 8）履約階段? ?9）推介階段? 10）伙伴階段

7.?把握成交客戶的“12個會做”

1. 會尋人 2）會識人 3）會敲門 4）會談判 5）會呈述 6）會成交

7）會簽約 8）會贊美 9）會跟進 10）會交付 11）會延展 12）會粘黏

8.?扮演成交客戶的“6個角色”

1）偵探

2）顧問

3）管家

4）幫辦

5）保姆

6）伙伴

• 價格談判的重要性、流程、方法

1. 價格談判的重要性
2. 關系雙方利益
3. 商務談判的核心內(nèi)容

3）商務談判的難點內(nèi)容

4）進行多輪

1. 價格談判的流程
2. 線上---洞察大客戶，全面搜集客戶的資料

客戶的發(fā)展史、文化、榮譽、行業(yè)地位；客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)；

客戶的經(jīng)營情況；客戶的財務狀況；客戶的營銷表現(xiàn)；高管背景

2）把握客戶的需求要求

對供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求；對產(chǎn)品品牌的要求；對品質(zhì)的要求

對供貨期的要求；對價格的預算；對結(jié)算的要求；對售后服務的要求

我司在和誰競爭？

3）掌握大客戶的需求進度

“問題意識”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？

“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？

“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？

“成交體驗”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？

4）實地拜訪，探明價格閾限

善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶的價格需求閾限

“聽”---學會“傾聽”

“回”---學會“反饋”

“問”---學會“提問”

“確”---學會“確認”

探問價格閾限的方法和技巧：預算問價法、浮動問價法

5）擬定報價方案，精準出招

明確方案的指導策略：構(gòu)建壁壘、聚焦爆破、高舉高打

6）討價還價，堅守底線的方法：捆綁談價法、紅黑談價法

第五講：“雙贏”商務談判的“心法”與“技法”

一、正確認知與把握談判

1.?談判的定義

2.?談判的本質(zhì)

3.?談判的核心

4.?談判的特征

5.?談判的原則

6.?談判的標準

二、雙贏談判的“心法”

1.?正確認知把握與客戶之間的關系

2.?建立雙贏思維

3.?體現(xiàn)真誠態(tài)度

三、雙贏談判的“技法”

1.?樹立好的印象

2.?把握好開局

3.?高效闡述產(chǎn)品/方案

4.?熟練運用溝通的八字法則

5.?注意看懂肢體信號

6.?善于打破僵局

第六講：必須掌握的基本的商務禮儀

一、禮儀的含義

1.?禮

2.?儀

3.?禮儀

二、禮儀的核心

1.?克己復禮 律己敬人

2.?敬 凈 靜 勁

三、禮儀的功效

1.?舒服

2.?靠譜

3.?動心

4.?伙伴

四、必須掌握的基本的商務禮儀

1.?外表

2.?語言

3.?電話

4.?見面

5.?位置

6.?餐桌

7.?辭別

結(jié)語：

1. 正確認知營銷
2. 明確營銷經(jīng)理光榮又偉大的職責
3. 用“6應”要求自己，提升自我能征善戰(zhàn)的水平

4、掌握系統(tǒng)全面宣貫政策的要求和方法，確保政策執(zhí)行到位、快速見效

5、正確全面認知產(chǎn)品的價格，掌握報價流程、技巧，提高價格談判的水平

6、具備與運用雙贏商務談判的“心法與技法”，提升營銷格局，增強營銷勢能

7、懂得與運用基本的商務禮儀，賦能成交

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