《營(yíng)銷導(dǎo)向 擔(dān)當(dāng)責(zé)任 風(fēng)險(xiǎn)控制 業(yè)績(jī)倍增》 ---銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

課程背景：

?當(dāng)今時(shí)代，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、需求疲軟；市場(chǎng)環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇；市場(chǎng)雖然龐大，但行業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重；市場(chǎng)已由增量變?yōu)榇媪?；市?chǎng)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、理念、管理進(jìn)入新的周期。

企業(yè)要發(fā)展，營(yíng)銷要成交，但行業(yè)越來(lái)越卷，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，且客戶越來(lái)越少，要求越來(lái)越高，賒銷便應(yīng)運(yùn)而生，銷售風(fēng)險(xiǎn)存在，應(yīng)收賬款由此出現(xiàn)。

企業(yè)在營(yíng)銷管理中針對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款管理，廣泛存在以下問(wèn)題：

■ 企業(yè)內(nèi)控不善，缺乏針對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的制度、流程和標(biāo)準(zhǔn)

■ 營(yíng)銷人員過(guò)分依賴賒銷的作用，不賒銷便無(wú)法成交

■ 營(yíng)銷人員未能真正辯證認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)和駕馭利用風(fēng)險(xiǎn)

■ 營(yíng)銷人員對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平低、控制能力差

■ 營(yíng)銷人員只會(huì)低頭拉車，不懂抬頭看路。不知道如何洞察客戶，提前預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)

■ 營(yíng)銷人員不知道運(yùn)用財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息判斷成交客戶存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)

■ 營(yíng)銷人員清收應(yīng)收賬款的能力差

■ 企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加，呆賬、壞賬、爛賬屢清不絕，現(xiàn)金流日益匱乏

■ 企業(yè)主動(dòng)發(fā)起的法律訴訟不斷，官司纏身，應(yīng)接不暇

。。。

本課程充分汲取營(yíng)銷、管理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從營(yíng)銷人員的職責(zé)講起，分析銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，通過(guò)洞察、分析、判斷、管控、跟進(jìn)等舉措的拆解，闡明辯證認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)和駕馭利用風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)先規(guī)劃、提前控制，變不確定為確定，促進(jìn)成交，保證應(yīng)收賬款依約回籠，杜絕呆賬、壞賬、爛賬的產(chǎn)生，幫助企業(yè)打造一支能征善戰(zhàn)，以絕對(duì)成交為己任的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，倍增業(yè)績(jī)，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：

●? 正確認(rèn)知營(yíng)銷并明白營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，積極作為

●? 正確辯證認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，提升控制風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)作用的能力和水平

●? 掌握洞察客戶的內(nèi)容和手段，提前預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)

●? 掌握交叉檢驗(yàn)技術(shù)，運(yùn)用財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息判斷成交客戶的銷售風(fēng)險(xiǎn)，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

●? 掌握防范風(fēng)險(xiǎn)的措施

●? 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理

●? 清晰催收應(yīng)收賬款的實(shí)戰(zhàn)技巧，加快應(yīng)收賬款回籠

●? 做好應(yīng)收賬款管理，杜絕呆賬、壞賬、爛賬的產(chǎn)生

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理后備干部、營(yíng)銷中心部門經(jīng)理及核心骨干

授課方式：

■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐

■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)操問(wèn)題，追求實(shí)在效果

課程大綱

第一講：認(rèn)知營(yíng)銷 明確職責(zé)

1. 正確完整認(rèn)知營(yíng)銷
2. 定義
3. 目的
4. 核心
5. 手段
6. 內(nèi)容
7. 明確營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)
8. 傳播文化
9. 提升品牌
10. 執(zhí)行政策
11. 完成目標(biāo)
12. 回收貨款
13. 提供費(fèi)利
14. 建議決策
15. 加速發(fā)展

總結(jié)：職責(zé)——崇高又偉大，光榮又艱巨！

互動(dòng)討論

第二講：風(fēng)險(xiǎn)及銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

1. 正確全面辯證認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)

1.?何謂風(fēng)險(xiǎn)

2.?辯證認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)

1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)類型

1.?貨物

2.?貨款

3.?人員

4.?法律

1. 銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因
2. 政策風(fēng)險(xiǎn)
3. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
4. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
5. 渠道風(fēng)險(xiǎn)
6. 客戶風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)營(yíng)不善、惡意拖欠
7. 管理風(fēng)險(xiǎn)：內(nèi)控不善、乏力
8. 服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9. 員工風(fēng)險(xiǎn)：售前、售中、售后

案例

互動(dòng)討論

第三講：銷售風(fēng)險(xiǎn)控制舉措?

1. 售前---正確全面洞察客戶---預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)
2. 洞察客戶的內(nèi)容
3. 客戶的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位

2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)

3）客戶的經(jīng)營(yíng)情況

4）客戶的資金來(lái)源

5）客戶的財(cái)務(wù)狀況

6）客戶的營(yíng)銷表現(xiàn)

7）高管背景

1. 對(duì)客戶洞察的內(nèi)容進(jìn)行研究
2. 客戶所在行業(yè)的狀況

2）客戶所在市場(chǎng)的總?cè)萘考霸鲩L(zhǎng)速度

3）客戶的競(jìng)爭(zhēng)地位和口碑

4）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題

5）客戶的法律官司

6）客戶的負(fù)面新聞

1. 掌握搜集客戶資料的9種手段
2. 企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫(kù)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶信息
4. 朋友介紹

4）展會(huì)

5）會(huì)議與論壇

6）專業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)信息

7）專家觀點(diǎn)與文章

8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)員網(wǎng)站

9）政府報(bào)告與公布資料

1. 售中---正確執(zhí)行政策---管控風(fēng)險(xiǎn)

1.?建立賒銷申請(qǐng)制度

2.?設(shè)定賒銷授權(quán)條件

3.?利用信用等級(jí)控制風(fēng)險(xiǎn)

4.?建立完善的追款流程與責(zé)任掛鉤制度

1. 售后---及時(shí)反映 高效督導(dǎo) 強(qiáng)力清收---消除風(fēng)險(xiǎn)

1.?建立應(yīng)收賬款臺(tái)帳，每日提醒、關(guān)注

2.?提前預(yù)警

3.?高效督導(dǎo)

4.?強(qiáng)力清收

5.?及時(shí)獎(jiǎng)懲

案例

互動(dòng)討論

第四講：及時(shí)清收?足額回款

一、應(yīng)收賬款逾期的危害

1.?直接影響公司的現(xiàn)金流

2.?影響公司的經(jīng)濟(jì)效益

3.?增大了公司的機(jī)會(huì)成本

4.?直接影響銷售人員的收入

5.?打擊銷售人員的工作士氣

二、成為催款“高手”

1.?確定還款關(guān)鍵人

2.?進(jìn)行催款工作必備的思維方式

1）法律思維

2）正義感思維

3）足額思維

3.?欠款方的四大心態(tài)分析及我方應(yīng)對(duì)技巧

1）“躲”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧

2）“拖”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧

3）“賴”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧

4）“推”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧

4.?催款談判基本流程-五步心理戰(zhàn)法

1）研判逾期理由

2）擊穿對(duì)方心理

3）擊破虛假借口

4）施壓步步加大

5）簽定還款方案

5.?還款方案的“6個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)”

1）時(shí)間

2）金額

3）分期

4）警示

5）代價(jià)

6）錄音

案例

互動(dòng)討論

小結(jié)：

1. 營(yíng)銷人員光榮又偉大的8職責(zé)
2. 銷售風(fēng)險(xiǎn)的類型及產(chǎn)生的原因
3. 從售前、售中、售后管控銷售風(fēng)險(xiǎn)
4. 成為應(yīng)收賬款清收的高手

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