《能征善戰(zhàn) 顧問營銷 蝶變轉(zhuǎn)型 倍增業(yè)績》

課程背景：

當(dāng)今時(shí)代，市場環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇；市場已由增量變?yōu)榇媪?，由成長變?yōu)槌墒欤恍袠I(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭加劇、費(fèi)用增多、盈利下降；市場、行業(yè)、品牌、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進(jìn)入新的周期。

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

消費(fèi)者需求越來越理智與冷靜，但銷售的產(chǎn)品卻越來越復(fù)雜，是成套的解決方案，有“硬件+軟件”、有“產(chǎn)品+服務(wù)”甚至有“不同產(chǎn)品和服務(wù)的組合”。

但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：

■ 有的經(jīng)理（老板）目標(biāo)明確、銳意進(jìn)取、高效作為、業(yè)績倍增

■ 有的經(jīng)理（老板）茫然無措、麻木躺平、業(yè)績停滯不前，或倒閉或轉(zhuǎn)行

■ 有的仍然“坐商等客”，不拓展、不宣傳、不推廣，門可羅雀，慘淡經(jīng)營

■ 有的積極“行商營銷”，多渠道拓展、主動(dòng)多媒體、多手段宣傳、推廣，業(yè)績倍增

■ 有的經(jīng)理（老板）仍然只是個(gè)營業(yè)員、導(dǎo)購員，成交率低

■ 有的經(jīng)理（老板）不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步，已經(jīng)變成顧問、專家，絕對(duì)成交

■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在客戶

■ 缺乏對(duì)潛在客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段

■ 溝通方法不當(dāng)，缺乏約見技巧，接觸不到潛在客戶及其關(guān)鍵決策者

■ 方案準(zhǔn)備不足，提交陳述技巧不當(dāng)，錯(cuò)失成交良機(jī)

■ 溝通開場、推動(dòng)、控場水平低，說服力度不足、成交率低

■?不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多

■?不能掌握與運(yùn)用基本的雙贏談判和商務(wù)禮儀去推動(dòng)與成交客戶

……

本課程充分汲取營銷、管理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從營銷與推銷的區(qū)別講起，緊緊圍繞客戶的尋找、洞察、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、談判、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升、延展的階段，闡明經(jīng)理（老板）要“愿干+能干+實(shí)干”,依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個(gè)會(huì)做”，把復(fù)雜的營銷工作簡單化和固化，幫助經(jīng)理（老板）明職責(zé)、善規(guī)劃、巧行動(dòng)、懂談判、知禮儀、會(huì)成交、能鞏固客戶，延展客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：

● 掌握運(yùn)用 “6應(yīng)：心、信、知、能、備、行”來指導(dǎo)自己、要求自己，自覺自發(fā)自律自強(qiáng)，增強(qiáng)執(zhí)行力，提高實(shí)效，倍增銷售業(yè)績

● 主動(dòng)鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對(duì)成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實(shí)干”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變

● 掌握搜尋、篩選、判斷客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位客戶

● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率

● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度

● 學(xué)會(huì)專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，提升客戶感受，增強(qiáng)成交客戶的能力與水平

● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

1. 營銷總監(jiān)、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部
2. 經(jīng)銷商老板、經(jīng)理、店長、安裝服務(wù)骨干

課程方式：

●?堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)

●?認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時(shí)間

●?情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴

●?思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞

●?詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝

●?知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

●?通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

●?以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)操問題，追求實(shí)際效果

課程大綱

上篇：能征善戰(zhàn)---3干6應(yīng)

第一講：經(jīng)理（老板）的崗位、使命、職責(zé)、“痛穴”

一、崗位——自豪與艱辛

1.?背靠公司、面向市場、左邊：市場提升部門、右邊：市場保障部門

2.?狀態(tài)：常年奔波在外

二、使命——崇高又偉大

1. 使命：是企業(yè)與市場的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶

2.?是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移和實(shí)現(xiàn)者

三、職責(zé)——光榮又艱巨

角色一：文化傳播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策執(zhí)行者

角色四：目標(biāo)完成者

角色五：收入實(shí)現(xiàn)者

角色六：費(fèi)利提供者

角色七：決策建議者

角色八：發(fā)展加速者

課堂感悟：你感受到了嗎？

四、“六大痛穴”

1.?茫然穴

2.?盲目穴

3.?無助穴

4.?支撐穴

5.?拓展穴

6.?增長穴

自?。?/strong>我身上有“幾個(gè)痛穴”？

五、“藥方”——做到“6應(yīng)”

1. 應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致，同心同向

2. 應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

——解決“愿干”的問題

3. 應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀

4. 應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向，能征善戰(zhàn)

——解決“能干”的問題

5. 應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備，善于使用

6. 應(yīng)行：行動(dòng)上——積極主動(dòng)，追求結(jié)果

——解決“實(shí)干”的問題

第二講：應(yīng)心 應(yīng)信——“愿干”

1. 應(yīng)心---定心 定位---明確自我
2. 認(rèn)同——躬身入局，融入企業(yè)

2.?接受----把握自我，敢于擔(dān)責(zé)

3.?珍惜——積極行動(dòng)，結(jié)果導(dǎo)向

互動(dòng)：你是這樣做的嗎？

1. 應(yīng)信---信念 態(tài)度上——激活自我
2. 相信公司，增強(qiáng)信心
3. 相信團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)借力，合力鑠金
4. 相信自己，踔厲奮發(fā)

互動(dòng)：你做到了嗎？

案例：

第三講：應(yīng)知 應(yīng)能——“能干”

1. 應(yīng)知---提高認(rèn)知 掌握政策
2. 知道9個(gè)必須要掌握的營銷概念和術(shù)語

1）市場

2）營銷

3）品牌

4）競爭

5）4P組合策略

6）產(chǎn)品及產(chǎn)品體系

7）價(jià)格及價(jià)格體系

8）渠道及渠道體系

9）傳播、推廣與促銷

總結(jié)歸納：營銷如打仗、營銷如蓋樓；

互動(dòng)：你掌握了嗎？

1. 知道企業(yè)的營銷政策：制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)
2. 應(yīng)能---謀定而動(dòng) 能征善戰(zhàn)
3. 能洞察——行業(yè)的趨勢

2.?能觀察——區(qū)域市場的競爭態(tài)勢

3.?能判斷——所負(fù)責(zé)區(qū)域市場/行業(yè)的容量和客戶

4.?能設(shè)置——所負(fù)責(zé)市場/行業(yè)的渠道

5.?能分解——自己承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)

6.?能運(yùn)用——基本的營銷戰(zhàn)術(shù)與方法

1）制定產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，勤進(jìn)快銷

2）基于量利結(jié)合制定產(chǎn)品的價(jià)格體系與水平，保持性價(jià)比

3）判斷客戶的優(yōu)劣，“8個(gè)維度”

4）扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”的角色組合，成交大客戶

5）實(shí)施“6重角色”，拓商、固商、大商

6）善用“8力”，拓客、固客、大客

7）策劃活動(dòng)，讓產(chǎn)品賣得更快、更多

案例：

第四講：應(yīng)備 應(yīng)行——“實(shí)干”

1. 應(yīng)備---充分準(zhǔn)備 善于運(yùn)用
2. 備鋪墊使用的資料
3. 備談判使用的資料
4. 備成交使用的資料

資料的三個(gè)版本：電子版、紙質(zhì)版、實(shí)物版

討論與自檢：我司有這些資料嗎？你都準(zhǔn)備好了嗎？你都使用了嗎？

二、應(yīng)行——積極主動(dòng) 追求結(jié)果

1. 制定自己的《出差計(jì)劃表》——以終為始 結(jié)果導(dǎo)向--管好行動(dòng)

1. 每日完成2次簽到——管理好自己的時(shí)間
2. 堅(jiān)持日?qǐng)?bào)告制度——日事日畢 日清日高---管好結(jié)果
3. 每日入睡前自我10問---養(yǎng)成習(xí)慣 不斷提升---管好能力

中篇：顧問營銷 絕對(duì)成交

第一講：知己知彼，謀定而動(dòng)--絕對(duì)成交客戶的前提

一、問題導(dǎo)入

互動(dòng)討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？

二、正確全面認(rèn)知與把握客戶

1. 客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
2. 影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素

1）品牌 2）實(shí)力 3）產(chǎn)品 4）價(jià)格 5）服務(wù) 6）結(jié)算 7）支持 8）標(biāo)桿

3.?掌握客戶成交談判的5類人員

1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者

三、掌握大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”

1. 4個(gè)環(huán)節(jié)

1）確認(rèn)需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關(guān)系

2.?10個(gè)階段

1）洞察階段 ? 2）準(zhǔn)備階段 ? 3）約見階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?

6）成交階段? ?7）簽約階段 ? 8）履約階段? ?9）推介階段? 10）伙伴階段

四、扮演6角色，掌握12個(gè)會(huì)做，絕對(duì)成交大客戶

1. 把握成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”

會(huì)尋人?會(huì)識(shí)人?會(huì)敲門?會(huì)談判?會(huì)呈述?會(huì)成交?會(huì)簽約?會(huì)贊美?會(huì)跟進(jìn)?會(huì)交付

會(huì)延展?會(huì)粘黏

1. 扮演成交客戶的“6個(gè)角色”

1）偵探2）顧問3）管家4）幫辦 5）保姆6）伙伴

第二講：扮演好6個(gè)角色 絕對(duì)成交客戶

一、做一個(gè)明察秋毫的偵探

1、明白接觸客戶的途徑

2、掌握搜集客戶資料的9種手段

3、洞察客戶--全面搜集客戶的資料

4、篩選客戶--客戶資料的分析

5、把握客戶對(duì)需求的要求

6、掌握客戶的需求進(jìn)度

7、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

二、成為客戶卓爾不凡的顧問

1、溝通約見 快速觸達(dá)客戶

2、善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求

三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準(zhǔn)出招

1. 知己知彼，提煉SWOT
2. 定3維目標(biāo)，應(yīng)對(duì)自如

保底目標(biāo) 平衡目標(biāo) 沖刺目標(biāo)

1. 明確方案的指導(dǎo)策略

4.?掌握方案遵循的原則

5.?站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容

1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書

2）FABE呈現(xiàn)法

特點(diǎn)（feature)?優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit)?證據(jù)（Evidence)

1. 提交并全面扼要闡述方案

1）遵循的原則

2）產(chǎn)品優(yōu)勢表達(dá)術(shù)：FABE

互動(dòng)演示：找到客戶的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”

案例：

四、快速靠譜的幫辦--盡快達(dá)成共識(shí) 成交

1. 一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2. 大膽關(guān)單，克服請(qǐng)求成交的恐懼
3. 贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔

五、當(dāng)好客戶熱誠周到的保姆--放心 開心 安心

1.?管理上---細(xì)化控制點(diǎn)，確保順利交付---讓客戶放心

1. 態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心

3.?行動(dòng)上---周到---讓客戶安心

六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關(guān)注 提升

1.?把握借力的好機(jī)會(huì)---請(qǐng)求傳頌與介紹潛在客戶

2.從3個(gè)方面發(fā)力

1）利益2）情感3）提供額外的增值服務(wù)

案例：

下篇：禮儀感召 談定天下

第一講：必須掌握的商務(wù)禮儀

一、正確認(rèn)知禮儀

二、禮儀的四個(gè)核心

1.?敬2.?凈3.?靜4.?勁

三、禮儀的功效

四、必須掌握的基本商務(wù)禮儀

7個(gè)方面：外表、語言、電話、見面、位置、餐桌、辭別

模擬演示

第二講：雙贏談判的“心法”與“技法”

一、正確全面認(rèn)知談判

1.?談判的定義

2.?悟透談判的本質(zhì)

讓對(duì)方受益的同時(shí)，使自己獲利——雙贏

1. 明白談判的“8大要素”
2. 貫徹談判的“十大原則”
3. 掌握高效談判判定的“5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”

二、雙贏談判必備的“心法”

1.?雙贏思維

2.?目標(biāo)導(dǎo)向

3.?態(tài)度真誠

三、雙贏談判必備的“技法”

1.?樹立好印象

2.?把握好開局

3.?高效闡述產(chǎn)品/方案——打動(dòng)客戶的FABE法

4.?掌握溝通的八字法則--傾聽、回應(yīng)、提問、確定

5.?用心觀察和看懂談判對(duì)手的肢體語言

6.?掌握解決情緒沖突的4步驟

7.?靈活運(yùn)用打破談判僵局的方法

小結(jié)：

1.?從營業(yè)變營銷 由導(dǎo)購成顧問 做到絕對(duì)成交 倍增業(yè)績

2.? 能征善戰(zhàn)---3干6應(yīng)

3.?顧問營銷---6個(gè)角色

4.?知理懂儀

5.?雙贏談判

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