洞察商機 積極拓展 絕對成交 持續(xù)增長 ---扮演好從MTL到LTC閉環(huán)運營的“6個角色”

課程背景：

當今時代，經(jīng)濟波動、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)；市場環(huán)境不確定性、易變性、復雜性、模糊性加?。?/span>市場雖然龐大，但產(chǎn)品與服務的同質化嚴重；行業(yè)已由存量市場變?yōu)樵隽渴袌觯皇袌?、行業(yè)、產(chǎn)品、理念、管理進入新的周期。

當今時代，行業(yè)越來越卷，競爭越來越激烈。企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：

■ 缺乏營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的年度經(jīng)營計劃，只知道低頭拉車，不會抬頭看路

■ 不掌握環(huán)境洞察和競爭分析的方法

■ 不知道業(yè)績倍增的增長點在哪里？不知道客戶在哪里？

■ 不知道如何搜尋、篩選、預判潛在客戶

■ 缺乏對潛在客戶進行系統(tǒng)了解的認知和手段

■ 溝通方法不當，缺乏約見技巧，接觸不到潛在大客戶及其關鍵決策者

■ 方案準備不足，提交技巧不當，錯失成交良機

■ 談判開場、推動、控場水平低，說服力度不足、成交率低

■?不知道如何維護、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學的最新研究成果，結合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從營銷戰(zhàn)略講起，緊緊圍繞客戶的尋找、了解、準備、邀約、拜訪、商洽、成交、響應、服務、維護、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個會做”，把復雜的營銷工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理善規(guī)劃、巧行動，找到、成交、維護、鞏固客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：

● 建立企業(yè)思想、價值創(chuàng)造、營銷意識、戰(zhàn)略思維、執(zhí)行精神

● 掌握進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的知識、步驟、方法、要求

● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標準，快速定位客戶

● 掌握洞察客戶的角度、內容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關鍵要素，提高方案準備水平，提升成交率

● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度

● 學會專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，加強客戶體驗，提升客戶感受，增強成交客戶的能力與水平

● 掌握維護、鞏固、提升客戶關系的思路及方法，運用利益、專業(yè)和服務，注重結合人文關懷，增強客戶感知，追求客戶感動，實現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關系的建立

● 打造“人人都是企業(yè)人、人人都是營銷人、人人都是戰(zhàn)略人、人人都是績效人、人人都是執(zhí)行人”的企業(yè)，上下同欲，無堅不摧，業(yè)績倍增

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部

課程方式：

■ 堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實際問題，追求實際效果

課程大綱

第一講：用“數(shù)控法”進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營

一、業(yè)績倍增，需要系統(tǒng)支撐

1.道：定位、目標——做正確的事

2.法：策略、任務——正確的做事

3.人：團隊、機制——匹配的組織

4.術： 計劃、行動——把事做正確

5.器： 資源、工具——精準的提供

6.營： 督導、復盤——高效的執(zhí)行

二、用“數(shù)控法”指導企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營

1.1顆紅心

2.2個階段

3.3類人員

4.4種動能

5.5個環(huán)節(jié)

6.6個“W”

7.10個關鍵控制點

案例

互動討論

第二講：正確把握市場、渠道、客戶之間的關系

一、市場

1、市場

2、營銷

3、推銷與營銷

1）推銷--賣好，被動

2）營銷--好賣，主動

正確全面認知與把握渠道、客戶

1. 渠道
2. 客戶

正確全面認知與把握市場、渠道、客戶之間的關系

1. 市場與渠道
2. 渠道與客戶

案例

互動討論：

第三講：知己知彼，謀定而動--絕對成交客戶的前提

一、問題導入

互動討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準備、約見、拜訪、商洽、成交、響應、服務、維護、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？

二、正確全面認知與把握客戶

1. 客戶內在需求激發(fā)與滿足的4階段
2. “問題意識”階段
3. “需求界定”階段

3）“評估決策”階段

4）“成交體驗”階段

工具：SPIP激發(fā)技巧

案例：

1. 影響客戶成交決策的8大關鍵要素

1）品牌 2）實力 3）產(chǎn)品 4）價格 5）服務 6）結算 7）支持 8）標桿

3.?掌握客戶成交談判的5類人員

1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者

4.?明白接觸客戶的10種途徑

1）新聞發(fā)布會 2）技術交流會 3）產(chǎn)品展銷會 4）客戶來訪 5）線上引流

6)老客戶轉介紹 7)朋友介紹 8)異業(yè)聯(lián)盟介紹 9)信息搜尋發(fā)現(xiàn) 10)慕名拜訪

5.?掌握搜集客戶資料的9種手段

1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫 2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹 4）展會

5）會議與論壇 6）專業(yè)機構:調查、研究機構提供的專業(yè)信息7）專家觀點與文章

8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會員網(wǎng)站

9）政府報告與公布資料

三、掌握大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”

1. 4個環(huán)節(jié)

1）確認需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關系

2.?10個階段

1）洞察階段 ? 2）準備階段 ? 3）約見階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?

6）成交階段? ?7）簽約階段 ? 8）履約階段? ?9）推介階段? 10）伙伴階段

1. 扮演6角色，絕對成交大客戶
2. 把握成交客戶的“12個會做”

會尋人?會識人?會敲門?會談判?會呈述?會成交?會簽約?會贊美?會跟進?會交付

會延展?會粘黏

1. 扮演成交客戶的“6個角色”

1）偵探

2）顧問

3）管家

4）幫辦

5）保姆

6）伙伴

第四講：扮演好6個角色 絕對成交客戶

一、做一個明察秋毫的偵探

1、洞察客戶--全面搜集客戶的資料

1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽、行業(yè)地位

2）客戶的性質、體制、組織架構

3）客戶的經(jīng)營、財務狀況、營銷表現(xiàn)

4）高管背景

案例：

2、篩選客戶--客戶資料的分析

1）客戶所在行業(yè)的狀況

2）客戶所在市場的總容量及增長速度

3）客戶的競爭地位和口碑

4）客戶在財務支付上有無問題與負面新聞

案例分析：

3、把握客戶對需求的要求

1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質的要求

2）對產(chǎn)品品牌、對品質的要求

3）對供貨期的要求

4）對價格的預算

5）對結算的要求

6）對售后服務的要求

7）我司在和誰競爭？

4. 掌握客戶的需求進度

1）“問題意識”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？

2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？

3）“評估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評估到哪一階段了？簽約成交了嗎？

4）“成交體驗”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？

5.?團結一切可以團結的力量

1）理性分析 認真對待

2）化敵為友，團結一切可以團結的力量

二、成為客戶卓爾不凡的顧問

1、溝通約見 快速觸達客戶

1）規(guī)劃溝通約見的順序

2）規(guī)劃溝通約見的方式

電話拜訪：

實地拜訪

電話拜訪+實地拜訪

互動演示

案例：

2、善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求

1）“聽”---學會傾聽，用傾聽滿足客戶的心理需求

2）“回”---學會“回饋”，激發(fā)客戶愛說、多說

逐字反饋、同義轉述、意義塑型、恰到好處的及時贊美

3）“問”---學會“提問”，引發(fā)客戶愛說、多說

通過問題挖掘出客戶的潛在需求

情景性提問 探究性提問 暗示性提問 解決性提問

1. “確”---務必確認，有的放矢

只有經(jīng)過客戶確認的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求

課堂互動演示

三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準出招

1. 知己知彼，提煉SWOT

機會 威脅 優(yōu)勢 劣勢

1. 定3維目標，應對自如

保底目標 平衡目標 沖刺目標

1. 明確方案的指導策略

1）時機占先，構建壁壘

2）落于人后，聚焦爆破

3）優(yōu)勢明顯，高舉高打?

4.?掌握方案遵循的原則

1）成本：低投入、高回報

2）產(chǎn)品：高質量、高效能

3）管理：標準化、模塊化

4）服務：個性化、專屬化

5）執(zhí)行：可行性、可控性

5.?站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內容

1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書

2）FABE呈現(xiàn)法

特點（feature)?優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit)?證據(jù)（Evidence)

1. 提交并全面扼要闡述方案

1）遵循的原則

邏輯清晰、內容全面、特色突出

2）產(chǎn)品優(yōu)勢表達術：FABE

互動演示：找到客戶的“痛點”、“癢點”、“爽點”

案例：

四、快速靠譜的幫辦--盡快達成共識 成交簽約

1. 一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2. 大膽關單，克服請求成交的恐懼
3. 贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4. 舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感

五、當好客戶熱誠周到的保姆--放心 開心 安心

1. 管理上---細化控制點，確保合同順利落實---讓客戶放心

1）參與控制節(jié)點的制定，明確重要的里程碑

2）關注控制節(jié)點，統(tǒng)籌推進

3）及時溝通，發(fā)現(xiàn)時間拖延，第一時間告知客戶

案例分享：

1. 態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心

1）飽含真情

2）創(chuàng)造驚喜

3）保持粘度

3. 行動上---周到---讓客戶安心

1）嚴格執(zhí)行合同條款---誠實守信

2）保證產(chǎn)品的品質

3）技術支持響應快速

4）服務到位且超值

5）公司成員積極主動、技術嫻熟

案例：

六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關注 提升

1.?把握借力的好機會---請求傳頌與介紹潛在客戶

1）推動客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友

2）懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源

2.?與客戶進行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下

關注客戶就是關愛自己---長期主義 價值營銷

關注客戶的戰(zhàn)略變革、關注客戶的組織優(yōu)化、關注客戶的人事變動

關注客戶的經(jīng)營情況、關注客戶的財務狀況、關注客戶的營銷表現(xiàn)

關注客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化

3.?從4個方面發(fā)力

1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務

互動討論：您認為怎樣才能與客戶共同成長？

案例：

結語：

1. 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”
2. 市場、渠道、客戶之間的關系
3. 依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個會做”
4. 善規(guī)劃、巧行動，找到、成交、維護、鞏固客戶，倍增業(yè)績

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