《能征善戰(zhàn) 高效拜訪 雙贏溝通 絕對(duì)成交》 （扮演“6個(gè)角色”掌握“12個(gè)會(huì)做”）

課程背景：

當(dāng)今時(shí)代，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、需求疲軟；行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)加劇、費(fèi)用增多、盈利下降；市場(chǎng)環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加?。?/span>行業(yè)已由增量市場(chǎng)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)；市場(chǎng)、行業(yè)、營(yíng)銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進(jìn)入新的周期。

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)慢則衰、不增長(zhǎng)則亡!

但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：

■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理愛(ài)崗敬業(yè)、目標(biāo)明確、銳意進(jìn)取、敢于擔(dān)當(dāng)、高效作為、業(yè)績(jī)倍增

■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理茫然無(wú)措、工作內(nèi)卷、麻木躺平、能力不見(jiàn)提升、業(yè)績(jī)停滯不前

■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在客戶

■ 缺乏對(duì)潛在客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段

■ 溝通方法不當(dāng)，缺乏約見(jiàn)技巧，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者

■ 方案準(zhǔn)備不足，提交陳述技巧不當(dāng)，錯(cuò)失成交良機(jī)

■ 談判開場(chǎng)、推動(dòng)、控場(chǎng)水平低，說(shuō)服力度不足、成交率低

■?不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)

■?不能掌握與運(yùn)用基本的商務(wù)禮儀推動(dòng)與促成成交客戶

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從營(yíng)銷經(jīng)理的使命、職責(zé)講起，緊緊圍繞客戶的尋找、洞察、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、談判、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營(yíng)銷經(jīng)理要“愿干+能干+實(shí)干”,依次扮演“偵探+顧問(wèn)+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個(gè)會(huì)做”，把復(fù)雜的營(yíng)銷工作簡(jiǎn)單化和固化，幫助營(yíng)銷經(jīng)理明職責(zé)、善規(guī)劃、巧行動(dòng)、懂談判、知禮儀、會(huì)成交、能鞏固客戶，為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：

● 主動(dòng)鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對(duì)成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實(shí)干”的“營(yíng)銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變

● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位客戶

● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率

● 提高溝通約見(jiàn)水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度

● 學(xué)會(huì)專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，提升客戶感受，增強(qiáng)成交客戶的能力與水平

● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部

課程方式：

●?堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)

●?認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時(shí)間

●?情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴

●?思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞

●?詼諧幽默，情景交融，寓教于樂(lè)，能夠引人入勝

●?知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

●?通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

●?以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)操問(wèn)題，追求實(shí)際效果

課程大綱

第一講：能征善戰(zhàn)---3干6應(yīng)

一、營(yíng)銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛

1.?背靠公司、面向市場(chǎng)、左邊：市場(chǎng)提升部門、右邊：市場(chǎng)保障部門

2.?常年奔波在外

二、營(yíng)銷經(jīng)理的使命——崇高又偉大

1. 使命：是企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶

2.?是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移和實(shí)現(xiàn)者

三、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)——光榮又艱巨

角色一：文化傳播者

角色二：品牌提升者

角色三：政策執(zhí)行者

角色四：目標(biāo)完成者

角色五：收入實(shí)現(xiàn)者

角色六：費(fèi)利提供者

角色七：決策建議者

角色八：發(fā)展加速者

課堂感悟：你感受到了嗎？

四、營(yíng)銷經(jīng)理的“六大痛穴”

1.?茫然穴

2.?盲目穴

3.?無(wú)助穴

4.?支撐穴

5.?拓展穴

6.?增長(zhǎng)穴

自?。?/strong>我身上有“幾個(gè)痛穴”？

五、“藥方”——做到“6應(yīng)”

1. 應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致，同心同向

2. 應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

——解決“愿干”的問(wèn)題

3. 應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀

4. 應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向，能征善戰(zhàn)

——解決“能干”的問(wèn)題

5. 應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備，善于使用

6. 應(yīng)行：行動(dòng)上——積極主動(dòng)，追求結(jié)果

——解決“實(shí)干”的問(wèn)題

?

案例

小結(jié)

互動(dòng)討論

第二講：顧問(wèn)營(yíng)銷 絕對(duì)成交

一、問(wèn)題導(dǎo)入

互動(dòng)討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見(jiàn)、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升客戶的過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？

二、正確全面認(rèn)知與把握客戶

1. 客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
2. “問(wèn)題意識(shí)”階段
3. “需求界定”階段

3）“評(píng)估決策”階段

4）“成交體驗(yàn)”階段

工具：SPIP激發(fā)技巧

案例：

1. 影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素

1）品牌 2）實(shí)力 3）產(chǎn)品 4）價(jià)格 5）服務(wù) 6）結(jié)算 7）支持 8）標(biāo)桿

3.?掌握客戶成交談判的5類人員

1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購(gòu)買者 5）決策者

三、掌握客戶營(yíng)銷的“4環(huán)節(jié)10階段”

1. 4個(gè)環(huán)節(jié)

1）確認(rèn)需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關(guān)系

2.?10個(gè)階段

1）洞察階段 ? 2）準(zhǔn)備階段 ? 3）約見(jiàn)階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?

6）成交階段? ?7）簽約階段 ? 8）履約階段? ?9）推介階段? 10）伙伴階段

四、扮演6角色，掌握12個(gè)會(huì)做，絕對(duì)成交客戶

1. 把握成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”

會(huì)尋人?會(huì)識(shí)人?會(huì)敲門?會(huì)談判?會(huì)呈述?會(huì)成交?會(huì)簽約?會(huì)贊美?會(huì)跟進(jìn)?會(huì)交付

會(huì)延展?會(huì)粘黏

1. 扮演成交客戶的“6個(gè)角色”

1）偵探

2）顧問(wèn)

3）管家

4）幫辦

5）保姆

6）伙伴

案例

小結(jié)

互動(dòng)討論

第三講：必須掌握的商務(wù)禮儀

一、正確認(rèn)知禮儀

二、禮儀的四個(gè)核心

1.?敬

2.?凈

3.?靜

4.?勁

三、禮儀的功效

四、必須掌握的基本商務(wù)禮儀

7個(gè)方面：外表、語(yǔ)言、電話、見(jiàn)面、位置、餐桌、辭別

案例

小結(jié)

互動(dòng)討論

第四講：雙贏談判的“心法”與“技法”

一、正確全面認(rèn)知談判

1.?談判的定義

?談判是正式、非正式場(chǎng)合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等

2.?悟透談判的本質(zhì)

讓對(duì)方受益的同時(shí)，使自己獲利——雙贏

1. 明白談判的“8大要素”
2. 貫徹談判的“十大原則”
3. 掌握高效談判判定的“5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”

二、雙贏談判必備的“心法”

1.雙贏思維

1） 發(fā)揮雙贏思維的功效

2）構(gòu)建自我的雙贏思維

3）有效運(yùn)用雙贏思維

案例：

2.?目標(biāo)導(dǎo)向

1）正確把握目標(biāo)導(dǎo)向

2）建立目標(biāo)導(dǎo)向

3）執(zhí)行目標(biāo)導(dǎo)向

案例：

3.?態(tài)度真誠(chéng)

1）視對(duì)方為合作伙伴

2）積極面對(duì)變化

3）擁有一顆平常心

三、雙贏談判必備的“技法”

1.?樹立好印象

2.?把握好開局

1）一致式開局法

2）進(jìn)攻式開局法

3）坦誠(chéng)式開局法

課堂互動(dòng)演示

3. 高效闡述產(chǎn)品/方案——打動(dòng)客戶的FABE法

課堂互動(dòng)與示范

4.?掌握溝通的八字法則--傾聽(tīng)、回應(yīng)、提問(wèn)、確定

課堂互動(dòng)演示

5.?用心觀察和看懂談判對(duì)手的肢體語(yǔ)言

課堂互動(dòng)演示

6.?掌握解決情緒沖突的4步驟

課堂互動(dòng)演示

1. 靈活運(yùn)用打破談判僵局的10種方法

案例

小結(jié)

互動(dòng)討論

第五講：扮演好6個(gè)角色 絕對(duì)成交客戶

一、做一個(gè)明察秋毫的偵探

1、明白接觸客戶的10種途徑

1）新聞發(fā)布會(huì) 2）技術(shù)交流會(huì) 3）產(chǎn)品展銷會(huì) 4）客戶來(lái)訪 5）線上引流

6)老客戶轉(zhuǎn)介紹 7)朋友介紹 8)異業(yè)聯(lián)盟介紹 9)信息搜尋發(fā)現(xiàn) 10)慕名拜訪

2、掌握搜集客戶資料的9種手段

1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫(kù) 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶信息3）朋友介紹 4）展會(huì)

5）會(huì)議與論壇 6）專業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點(diǎn)與文章

8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)員網(wǎng)站

9）政府報(bào)告與公布資料

3、洞察客戶--全面搜集客戶的資料

1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位

2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)

3）客戶的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況、營(yíng)銷表現(xiàn)

4）高管背景

案例：

4、篩選客戶--客戶資料的分析

1）客戶所在行業(yè)的狀況

2）客戶所在市場(chǎng)的總?cè)萘考霸鲩L(zhǎng)速度

3）客戶的競(jìng)爭(zhēng)地位和口碑

4）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題與負(fù)面新聞

案例分析：

5、把握客戶對(duì)需求的要求

1）對(duì)供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求

2）對(duì)產(chǎn)品品牌、對(duì)品質(zhì)的要求

3）對(duì)供貨期的要求

4）對(duì)價(jià)格的預(yù)算

5）對(duì)結(jié)算的要求

6）對(duì)售后服務(wù)的要求

7）我司在和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？

6、掌握客戶的需求進(jìn)度

1）“問(wèn)題意識(shí)”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？

2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？

3）“評(píng)估決策”階段：對(duì)外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評(píng)估到哪一階段了？簽約成交了嗎？

4）“成交體驗(yàn)”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？

7、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

1）理性分析 認(rèn)真對(duì)待

2）化敵為友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

3）?團(tuán)結(jié)與尊重的技巧

二、成為客戶卓爾不凡的顧問(wèn)

1、溝通約見(jiàn) 快速觸達(dá)客戶

1）規(guī)劃溝通約見(jiàn)的順序

2）規(guī)劃溝通約見(jiàn)的方式

電話拜訪：

實(shí)地拜訪

電話拜訪+實(shí)地拜訪

3）提高溝通約見(jiàn)的技巧

互動(dòng)演示

案例：

2、善于“聽(tīng)、回、問(wèn)、確”快速摸清客戶需求

1）“聽(tīng)”---學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，用傾聽(tīng)滿足客戶的心理需求

2）“回”---學(xué)會(huì)“回饋”，激發(fā)客戶愛(ài)說(shuō)、多說(shuō)

逐字反饋、同義轉(zhuǎn)述、意義塑型、恰到好處的及時(shí)贊美

3）“問(wèn)”---學(xué)會(huì)“提問(wèn)”，引發(fā)客戶愛(ài)說(shuō)、多說(shuō)

通過(guò)問(wèn)題挖掘出客戶的潛在需求

情景性提問(wèn) 探究性提問(wèn) 暗示性提問(wèn) 解決性提問(wèn)

4）“確”---務(wù)必確認(rèn)，有的放矢

只有經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求

1. SPIP需求感召激勵(lì)法

課堂互動(dòng)演示

三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準(zhǔn)出招

1. 知己知彼，提煉SWOT

機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)

1. 定3維目標(biāo)，應(yīng)對(duì)自如

保底目標(biāo) 平衡目標(biāo) 沖刺目標(biāo)

1. 明確方案的指導(dǎo)策略

1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘

2）落于人后，聚焦爆破

3）優(yōu)勢(shì)明顯，高舉高打?

4.?掌握方案遵循的原則

1）成本：低投入、高回報(bào)

2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能

3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化

4）服務(wù)：個(gè)性化、專屬化

5）執(zhí)行：可行性、可控性

5.?站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容

1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書--絕對(duì)優(yōu)勢(shì)與相對(duì)優(yōu)勢(shì)

2）FABE呈現(xiàn)法

特點(diǎn)（feature)?優(yōu)勢(shì)（advantage）益處（Benefit)?證據(jù)（Evidence)

1. 提交并全面扼要闡述方案

1）遵循的原則

邏輯清晰、內(nèi)容全面、特色突出

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)：FABE

互動(dòng)演示：找到客戶的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”

案例：

四、快速靠譜的幫辦--盡快達(dá)成共識(shí) 成交簽約

1. 一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問(wèn)題，消除異議，直至客戶買單
2. 大膽關(guān)單，克服請(qǐng)求成交的恐懼
3. 贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4. 舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感

五、當(dāng)好客戶熱誠(chéng)周到的保姆--放心 開心 安心

1. 管理上---細(xì)化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶放心

1）參與控制節(jié)點(diǎn)的制定，明確重要的里程碑

2）關(guān)注控制節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌推進(jìn)

3）及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間告知客戶

案例分享：

1. 態(tài)度上---熱誠(chéng)---讓客戶開心

1）飽含真情

2）創(chuàng)造驚喜

3）保持粘度

3. 行動(dòng)上---周到---讓客戶安心

1）嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠(chéng)實(shí)守信

2）保證產(chǎn)品的品質(zhì)

3）技術(shù)支持響應(yīng)快速

4）服務(wù)到位且超值

5）公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟

案例：

六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關(guān)注 提升

1.?把握借力的好機(jī)會(huì)---請(qǐng)求傳頌與介紹潛在客戶

1）推動(dòng)客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友

2）懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源

2.?與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下

1）關(guān)注客戶就是關(guān)愛(ài)自己---長(zhǎng)期主義 價(jià)值營(yíng)銷

2）關(guān)注客戶的戰(zhàn)略變革、關(guān)注客戶的組織優(yōu)化、關(guān)注客戶的人事變動(dòng)

3）關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)情況、關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、關(guān)注客戶的營(yíng)銷表現(xiàn)

4）關(guān)注客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展與變化

3.?從4個(gè)方面發(fā)力

1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)

互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長(zhǎng)？

案例

小結(jié)

結(jié)語(yǔ)：

1. 能征善戰(zhàn)---3干6應(yīng)
2. 掌握基本的商務(wù)禮儀
3. 掌握談判的“心法”與“技法”
4. 扮演“6個(gè)角色”與執(zhí)行“12個(gè)會(huì)做”
5. 高效拜訪客戶與溝通，絕對(duì)成交客戶，倍增業(yè)績(jī)

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