觸及巔峰—重磅大單的高端銷售策略

課程背景：

我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員?？蔀槭裁此麄儺斨械慕^大多數(shù)人都不能達成好的銷售業(yè)績？

為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計的銷售話術(shù)，用到終端卻效果走樣？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產(chǎn)品卻達不到理想的水平？傳說中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣出并做出大單？銷售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？

想要把你的產(chǎn)品賣給顧客，想讓顧客成交，是產(chǎn)品好就能成功，還是銷售人員會引導(dǎo)才能成功？產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個基礎(chǔ)，如果沒有好的銷售策略，品質(zhì)再好未必就全國銷售火爆；反觀服裝行業(yè)，品質(zhì)一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經(jīng)過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！

古人云:"善奕者謀勢，不善奕者謀子"。善謀勢者必成大事。善于下棋的人，從整個大/局勢來判斷走法;不善于下棋的人，從每個棋子的得失來判斷走發(fā)。銷售與管理都如同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？本課程將經(jīng)驗變成系統(tǒng)的操作技巧，教會您如何系統(tǒng)訓(xùn)練你的員工、如何將銷售心理學(xué)與銷售流程、技巧結(jié)合起來，有力促進銷售額的大幅提升。

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課程收益：

● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

● 促使員工懂得如何銷售一件到多件的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績；

● 學(xué)會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費行為；

● 現(xiàn)場學(xué)會如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨有的銷售話術(shù)；

● 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實的VIP客戶；

● 在購物渠道不斷分流的情況下，通過連單系統(tǒng)提升客單價；

● 通過學(xué)習促使門店連帶率在一個月內(nèi)提高20%,兩個月提高30%甚至更高。

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：課程講解、結(jié)合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學(xué)，注重實操性

課程對象：店長、督導(dǎo)、店鋪培訓(xùn)師、導(dǎo)購以及門店一線銷售人員等

課程模型：

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課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銷售Vs大單銷售

1. 大單銷售前奏：大單銷售特性與客戶需求

2. 全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”

3. 專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示

4. 法則：成功銷售的十大金科玉律

終端體驗思考：《哥弟VS卓雅》

哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》

5. 決定客戶大單購買的終極因素——快樂和痛苦!

6. 關(guān)鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦?

7. 產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵 5個注意

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第二講：大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運用

導(dǎo)入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；

一、銷售中的“棋譜”是什么？

1.?正確的銷售策略

2.?模式

3.?技巧

二、接近顧客

1.?吸引力法則

2.?同理心法則

3.?同步法則

游戲：后腦袋會長眼睛嗎？

三、介紹及試穿

1.?影響力法則

2.?催眠法則

分享：我們準備的產(chǎn)品賣點真的管用嗎？

演練：產(chǎn)品賣點與功能及其話術(shù)開發(fā)

四、購買

1.?潛意識法則

2.?教育法則

案例：家里有狗，要啥都有

五、解除異議

1.?同理心溝通法則

2.?先跟后帶法則

3.?價值轉(zhuǎn)移法則

-演練：現(xiàn)場掌握應(yīng)用及其話術(shù)；

六、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實例

七、熱點攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)

八、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；

案例探討：現(xiàn)場掌握催眠式銷售話術(shù)應(yīng)用

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第三講：大單銷售的關(guān)鍵----連單的4大系統(tǒng)

1. 門店貨品如何搭配才促成連單

2. 陳列如何做才能成交連單

3. 資源整合促使員工積極做連單

4. 如何讓顧客從買一件到一套到多套

案例探討：回到門店如何促使連單系統(tǒng)落地

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第四講：大單銷售的運用----連單的超級技術(shù)

1. 同伴意見分歧怎么做連單

2. 沉默型顧客顧客怎么銷售

3. 連單銷售五招五式

4. 閑逛型顧客怎么促成連單

5. 沒有主見的顧客如何做連單;

6. 四種服務(wù)類型分析;

案例探討：如何看待產(chǎn)品、價格、服務(wù)、服務(wù)以外的服務(wù)之間的競爭?

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第五講：大單銷售的運用----連單銷售6個關(guān)鍵動作

1. 顧客進店你做對了嗎?

講解：從進店到體驗，搞定生客熟客策略

2. 成套試穿核心話術(shù)，增加顧客體驗，把客單價做大

3. 試衣間連單服務(wù)細節(jié)，體驗服務(wù)標準，盡顯專業(yè)風范

4. 試衣鏡前連單推薦技巧，體驗過程服務(wù)，引導(dǎo)顧客購買

5. 連單成交技巧，巧對顧客還價，成交非你莫屬

6. 付錢之后連單續(xù)單策略，銷售始于購買，培養(yǎng)終身顧客

案例探討：連單成交系統(tǒng)檢核工具如何應(yīng)用，讓連單系統(tǒng)持續(xù)有效?

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第六講：大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心

第一顆心——相信自我之心

1. 許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

第二顆心——相信顧客相信我之心

1. 顧客不相信你時，你講得全是廢話

2. 了解顧客的人格模式和購買模式

3. 讓顧客舒服大于產(chǎn)品的賣點

第三顆心——相信產(chǎn)品之心

1. 銷售的第一個心態(tài)——交換原理

2. 相信產(chǎn)品之心的核心——重復(fù)成功案例。

3. 高手與非高手最大的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品

第四顆心——相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1. 如果顧客不需要——創(chuàng)造顧客需要的條件

第五顆心——相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心

1. 學(xué)習哈維·麥凱表格

(比所有的競爭對手和顧客關(guān)系更好、更了解顧客)

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