中產(chǎn)家庭財富管理分析及經(jīng)營閉環(huán)

  培訓(xùn)講師：蘇子雯

講師背景：
蘇子雯老師——保險營銷實戰(zhàn)專家17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗LOMA認證訓(xùn)練師RFP注冊財務(wù)分析師PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練曾任：平安保險陜西分公司|培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理曾任：太平洋保險陜西分公司|金玉蘭財富管理部負責(zé)人曾任：太平洋保 詳細>>

蘇子雯
    課程咨詢電話：

中產(chǎn)家庭財富管理分析及經(jīng)營閉環(huán)詳細內(nèi)容

中產(chǎn)家庭財富管理分析及經(jīng)營閉環(huán)

課程背景：

? ? 隨著我國經(jīng)濟水平不斷提升，中國已成為全球第二大經(jīng)濟體，在過去的高速發(fā)展中，居民個人財富積累速度較快，成就了一大批高凈值客戶，這類人群自身素質(zhì)較高，在市場經(jīng)濟中沖殺有自己的成功之法，自信度強，因此在接觸和維護過程中，需要更有針對性的方法。在高凈值客戶中一般會有幾種人群畫像，每種人群有自己特有的資產(chǎn)配置需求，在銷售時，需要根據(jù)畫像有針對性性的尋找客戶需求的重點，通過標準流程的推進，更有效提高成交率。

課程收益：

1、了解高凈值客戶的臉譜、痛點，明確其家庭財務(wù)管理的原則和目標

2、厘清高凈值客戶維護的關(guān)鍵點

3、以KYC為載體，對客戶進行專業(yè)服務(wù)，提高信任，提升客戶粘度

4、掌握客戶經(jīng)營不同階段的經(jīng)營要點，明白如何進行客戶維護和客情推動，建立有效的閉環(huán)流程。

課程大綱：

第一講：中產(chǎn)家庭財富管理分析

一、走進中產(chǎn)家庭

思考：不同代理人在同樣的單位時間創(chuàng)造績效相差幾十上百倍

客戶和技能的差異——走進中產(chǎn)，勢在必行

1、中產(chǎn)客戶數(shù)量快速增長

2、新中產(chǎn)畫像： 經(jīng)濟、政治地位、社會文化地位

3、新中產(chǎn)的消費觀

4、新中產(chǎn)的焦慮

二、中產(chǎn)家庭財富管理分析

財富管理的定義——生命周期理論

1、中產(chǎn)家庭財富有資產(chǎn)和負債組成

資產(chǎn)：顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn)

負債：顯性、隱形

“資產(chǎn)-負債”平衡圖

2、財富管理的本質(zhì)-“變量要素”的管理

1）資產(chǎn)配置的認知。提問：為什么要配置？風(fēng)險到底是什么？

2）資產(chǎn)配置關(guān)注“三性”

3）家庭資產(chǎn)分類

4）基于時間要素的金融產(chǎn)品選擇

3、風(fēng)險管理

1）“風(fēng)險金字塔”區(qū)分“風(fēng)險優(yōu)先級”

2）“風(fēng)險金字塔”明確“保險分配金字塔”

重疾及對沖重疾損失

子女教育規(guī)劃原則及流程

個人養(yǎng)老四方式及養(yǎng)老規(guī)劃的宏觀風(fēng)險和微觀風(fēng)險

第二講：中產(chǎn)家庭客戶經(jīng)營閉環(huán)

一、中產(chǎn)客戶的開拓

1、開拓客戶前準備：心理準備、資料準備

2、開發(fā)渠道

1）準高客基本條件：客戶（企業(yè)）投保動機

2）尋找高端客戶方向

3）老客戶加保及轉(zhuǎn)介紹

3、打動客戶的方法

1）快速贏取信任

2）解決客戶的三個問題：選人、選公司、選產(chǎn)品

4、樹立正確的理念

二、KYC有效閉環(huán)

1、KYC三步驟：

  • 收集哪些信息
  • 各類信息的作用
  • 開啟更深層次KYC

2、經(jīng)營和銷售過程中應(yīng)該收集哪些客觀信息

1）不同的商品需要不同的信息

2）銷售產(chǎn)品的邏輯脈絡(luò)

3）六大客戶客觀信息做到“產(chǎn)品功能”與“客戶需求”的匹配

4）客觀信息細分在營銷中的作用

  • 基本信息
  • 家庭信息
  • 溝通信息
  • 興趣愛好
  • 職業(yè)信息
  • 財富信息

讓客戶在需求及產(chǎn)品理念上更容易達成共識

3、信息收集的方法和誤區(qū)

WHAT??HOW?

1、收集信息的四大類方法

2、信息收集前需要做哪些準備

3、信息收集的誤區(qū)和原則

客戶的人生的動態(tài)的，信息收集就是動態(tài)的。

三、有效的客戶經(jīng)營活動

1、你和客戶關(guān)系處于哪個階段

客情關(guān)系“三期六情”

2、客情關(guān)系推進

相識期：低成本、高頻次-增加粘度

相知期：多幫助、、強信任-轉(zhuǎn)化保單

互信期：持續(xù)聯(lián)系、互助-轉(zhuǎn)介紹

3、客戶經(jīng)營活動案例

相識期：以時節(jié)為切入、以愛好為切入、以游玩為切入

案例：中秋節(jié)、插花、農(nóng)家樂

相知期：論壇、沙龍、沙盤

案例：金融講座、教育講座、心理輔導(dǎo)類、財商游戲

互信期：產(chǎn)說會、論壇

案例：MM、產(chǎn)品發(fā)布會

課程總結(jié)



 

蘇子雯老師的其它課程

課程背景：2023?年對于每一個人都很不同，口罩時代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，頭部房企暴雷、銀行破產(chǎn)，、大國沖突、A?股疲軟、社融數(shù)據(jù)腰斬，滿天飛的信息讓老百姓和投資者都進入迷茫期。經(jīng)濟進入新的周期。對很多人來說，這是從未遇到的考驗。因時代紅利而誕生的中產(chǎn)階級資產(chǎn)嚴重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。2023?年上半年定價利率

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：保險在我國已走過幾十年的高速發(fā)展期，在過去的幾十年里，無數(shù)從業(yè)者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶?，F(xiàn)階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經(jīng)買過了”。針對現(xiàn)階段保險已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營重點都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：2023年對于每一個人都很不同，口罩時代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，頭部房企暴雷、銀行破產(chǎn)，、大國沖突、A股疲軟、社融數(shù)據(jù)腰斬，滿天飛的信息讓老百姓和投資者都進入迷茫期。經(jīng)濟進入新的周期。對很多人來說，這是從未遇到的考驗。因時代紅利而誕生的中產(chǎn)階級資產(chǎn)嚴重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。2021年中國進入深度老齡化，

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：??保險行業(yè)培訓(xùn)的發(fā)展一直有賴于外勤團隊的兼職講師，過去的幾十年里，無論是新人培訓(xùn)還是主管培訓(xùn)，無論是產(chǎn)品學(xué)習(xí)還是技能提升，兼職講師在制式或非制式培訓(xùn)中起著重要的作用。保險行業(yè)進入到了新的階段中，客戶對保險的認知更全面，需求更具體，對從業(yè)人員的要求也更高，相應(yīng)的，兼職講師的個人技能也需要不斷提升，只有講師技能提升了，才有可能將好的經(jīng)驗、技巧傳遞出去

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。保險作為金融工具中非常重要的

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：2023年對于每一個人都很不同，口罩時代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，頭部房企暴雷、銀行破產(chǎn)，、大國沖突、A股疲軟、社融數(shù)據(jù)腰斬，滿天飛的信息讓老百姓和投資者都進入迷茫期。經(jīng)濟進入新的周期。對很多人來說，這是從未遇到的考驗。因時代紅利而誕生的中產(chǎn)階級資產(chǎn)嚴重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。2021年中國進入深度老齡化，

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：2023年對于每一個人都很不同，口罩時代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，經(jīng)濟進入新的周期。對很多人來說，這是從未遇到的考驗。因時代紅利而誕生的中產(chǎn)階級資產(chǎn)嚴重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。2023年上半年定價利率為3.5的增額終身壽助力保險行業(yè)逆勢而上，3.0時代下更考驗銷售團隊對產(chǎn)品的認知能力，放下收益高低，回歸產(chǎn)品

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：2023年對于每一個人都很不同，口罩時代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，頭部房企暴雷、銀行破產(chǎn)，、大國沖突、A股疲軟、社融數(shù)據(jù)腰斬，滿天飛的信息讓老百姓和投資者都進入迷茫期。經(jīng)濟進入新的周期。對很多人來說，這是從未遇到的考驗。因時代紅利而誕生的中產(chǎn)階級資產(chǎn)嚴重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。2021年中國進入深度老齡化，

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：2023?年對于每一個人都很不同，口罩時代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，頭部房企暴雷、銀行破產(chǎn)，、大國沖突、A?股疲軟、社融數(shù)據(jù)腰斬，滿天飛的信息讓老百姓和投資者都進入迷茫期。經(jīng)濟進入新的周期。對很多人來說，這是從未遇到的考驗。因時代紅利而誕生的中產(chǎn)階級資產(chǎn)嚴重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。2023?年上半年定價利率

 講師：蘇子雯詳情

課程背景：隨著保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型，我們經(jīng)歷過了人口紅利期，轉(zhuǎn)型為人才紅利。在新的市場背景下，原有的從業(yè)者需要重塑壽險職業(yè)觀，并將新的觀念傳遞給從業(yè)人員準新人。壽險已經(jīng)不再是誰都可以從事的低門檻工作，對于從業(yè)者的要求在變高。隨著國家不斷為行業(yè)發(fā)聲、很多有資源、有經(jīng)驗的人加盟保險，行業(yè)在老百姓心中的地位也在不斷提高，從業(yè)者對于行業(yè)需要更有信心。保險行業(yè)轉(zhuǎn)型已拉開帷幕

 講師：蘇子雯詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有