五大類客戶銷售邏輯

課程背景：

2023年對(duì)于每一個(gè)人都很不同，口罩時(shí)代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的周期。對(duì)很多人來說，這是從未遇到的考驗(yàn)。因時(shí)代紅利而誕生的中產(chǎn)階級(jí)資產(chǎn)嚴(yán)重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。2023年上半年定價(jià)利率為3.5%的增額終身壽助力保險(xiǎn)行業(yè)逆勢(shì)而上，3.0時(shí)代下更考驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力，放下收益高低，回歸產(chǎn)品本身去看收益模式才是最重要的。

大部分客戶的資產(chǎn)配置偏好不斷向“保守”靠攏，但不同的客戶有不同的痛點(diǎn)。在業(yè)務(wù)一線的銷售經(jīng)理需精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，有效解讀方案，使客戶看到產(chǎn)品真正的價(jià)值

課程時(shí)間：2天

課程收益：

• 使學(xué)員了解低利率市場(chǎng)背景下，終壽的定位及方向
• 以低利率和養(yǎng)老為依托，使學(xué)員掌握和客戶溝通的要點(diǎn)
• 根據(jù)對(duì)客戶的分類尋找痛點(diǎn)，挖掘需求
• 學(xué)會(huì)讓產(chǎn)品“變形”去適應(yīng)客戶的需求

課程對(duì)象：保險(xiǎn)、銀行銷售人員

第一講：新周期下產(chǎn)品認(rèn)知

一、定價(jià)利率的前世今生

1、什么是定價(jià)利率

2、定價(jià)利率發(fā)展三階段

• 1999之前
• 1999-2012
• 2013-現(xiàn)階段

3、預(yù)定利率的市場(chǎng)化

4、預(yù)定利率為什么要調(diào)整

5、預(yù)定利率每次調(diào)整后保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)

二、低利率時(shí)代下壽險(xiǎn)產(chǎn)品調(diào)整

1）監(jiān)管：加強(qiáng)預(yù)定利率管制，重視引導(dǎo)保障型險(xiǎn)種發(fā)展。

2）負(fù)債端：

①下調(diào)主力險(xiǎn)種預(yù)定利率、適度縮短高預(yù)定利率年金險(xiǎn)保險(xiǎn)期間。

②一定程度上提升分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)占比，降低利差損風(fēng)險(xiǎn)。

③提高保障型占比，降低 NBV?中利差占比。

3）投資端：

①提升權(quán)益類占比。

②當(dāng)前利率債期限利差較高，超長(zhǎng) 久期國債、地方債投資機(jī)會(huì)明顯。③以非標(biāo)、國債期貨、不動(dòng)產(chǎn)為代表的另類資產(chǎn)具備投資價(jià)值。

④加大海外優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配臵，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。

⑤縮短久期缺口，加強(qiáng)資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動(dòng)。

三、預(yù)定利率調(diào)整是資產(chǎn)配置大形勢(shì)轉(zhuǎn)變的開始

1、資產(chǎn)配置與財(cái)富管理

擇時(shí)

擇勢(shì)

擇市

普通人改變結(jié)果，高手改變模型

2、資產(chǎn)分類與配置誤區(qū)

1）大類資產(chǎn)

2）杜絕系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

3）讓資產(chǎn)配置靈活、機(jī)動(dòng)

第二講：新周期的銷售邏輯

一、和客戶溝通的七大關(guān)鍵點(diǎn)

• 不依賴產(chǎn)品
• 不直接推銷
• 不只說儲(chǔ)蓄
• 講遺憾
• 講安全
• 講自律
• 講確定（人生中確定事件）

三、新周期機(jī)遇幾何

1、市場(chǎng)的變化帶來家庭財(cái)富規(guī)劃的變化

1）資管機(jī)構(gòu)暴雷——高凈值客戶

2）房地產(chǎn)危機(jī)——中層客戶

3）經(jīng)濟(jì)下行——低收入客戶

4）財(cái)富規(guī)劃“天平圖”（邊畫邊講）。和客戶調(diào)頻，為接下來針對(duì)性的提問做好鋪墊。

5）生活事務(wù)性的財(cái)務(wù)安排

養(yǎng)老——

現(xiàn)狀：出生人口斷崖式下跌，正式進(jìn)入人口負(fù)增長(zhǎng)，進(jìn)入長(zhǎng)壽時(shí)代

契機(jī)：養(yǎng)老金逐年遞增的缺口

• 財(cái)富管理的生命周期
• 養(yǎng)老規(guī)劃面臨的風(fēng)險(xiǎn)

教育——

現(xiàn)狀：教育時(shí)間的延長(zhǎng)、教育費(fèi)用的增加

契機(jī)：早準(zhǔn)備

教育金的特殊性“不能虧、不能挪、不能借”

傳承——

現(xiàn)狀：“富不過三代”的魔咒

契機(jī)：不同金融工具實(shí)現(xiàn)不同需求

在法律的準(zhǔn)繩下“精準(zhǔn)傳承”

第三講：終壽在資產(chǎn)配置中的價(jià)值

1、安全性：

• 資管新規(guī)中僅有的三項(xiàng)保值資產(chǎn)
• 保險(xiǎn)公司的安全四把鎖-兜底資金
• 《保險(xiǎn)法》對(duì)保單的全盤兜底（案例）

2、收益性

• 只關(guān)注收益高低的誤區(qū)
• 鎖定收益底線，享受只增不減的高利率
• 享受大企業(yè)經(jīng)營(yíng)紅利
• 讓財(cái)富“與時(shí)而息”，建立與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流比現(xiàn)金更具含金量

3、靈活性

• 資產(chǎn)靈活性的要素：本金成本、時(shí)間成本、周期成本
• 保單特殊的靈活性

4、無以倫比的法稅功能

• 家企風(fēng)險(xiǎn)隔離
• 子女婚變
• 身后遺產(chǎn)戰(zhàn)
• 降低傳承成本

第四講：客戶臉譜分類及溝通邏輯

第一部分：主流客戶溝通邏輯

一、新中產(chǎn)財(cái)富管理邏輯

1、新中產(chǎn)畫像

2、新中產(chǎn)消費(fèi)觀及焦慮

財(cái)富管理的定義——生命周期理論

3、中產(chǎn)家庭財(cái)富有資產(chǎn)和負(fù)債組成

資產(chǎn)：顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn)

負(fù)債：顯性、隱形

“資產(chǎn)-負(fù)債”平衡圖

二、KYC有效閉環(huán)

1、KYC三步驟：

• 收集哪些信息
• 各類信息的作用
• 開啟更深層次KYC

2、經(jīng)營(yíng)和銷售過程中應(yīng)該收集哪些客觀信息

1）不同的商品需要不同的信息

2）銷售產(chǎn)品的邏輯脈絡(luò)

3）六大客戶客觀信息做到“產(chǎn)品功能”與“客戶需求”的匹配

4）客觀信息細(xì)分在營(yíng)銷中的作用

• 基本信息
• 家庭信息
• 溝通信息
• 興趣愛好
• 職業(yè)信息
• 財(cái)富信息

讓客戶在需求及產(chǎn)品理念上更容易達(dá)成共識(shí)

3、信息收集的方法和誤區(qū)

WHAT??HOW?

1）收集信息的四大類方法

2)信息收集前需要做哪些準(zhǔn)備

3)信息收集的誤區(qū)和原則

客戶的人生的動(dòng)態(tài)的，信息收集就是動(dòng)態(tài)的。

第二部分：五類客戶精準(zhǔn)分類及銷售邏輯

1、五大客戶臉譜：

信用卡客戶，公司高管，商貿(mào)客戶，外出務(wù)工，家庭主婦

不同客戶的特征

1）基礎(chǔ)輪廓：年齡、家庭構(gòu)成、收入?yún)^(qū)間

2）深層需求分析

第一步：案例示范——

• 講師以一類客群舉例，進(jìn)行需求歸納
• 整理客戶需求，羅列清楚，進(jìn)行排序
• 根據(jù)需求進(jìn)行保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
• 尋找切入點(diǎn)，話術(shù)提煉并示范

第二步：學(xué)員分組研討

• 按小組劃分研討客群
• 按研討模板進(jìn)行客群深層需求的研討羅列
• 制定保單架構(gòu)
• 厘清需求編寫切入話術(shù)
• 編寫面談要點(diǎn)及話術(shù)

第三步：發(fā)表及點(diǎn)評(píng)

• 按小組進(jìn)行抽簽發(fā)表
• 組內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)充說明
• 其他小組補(bǔ)充
• 講師點(diǎn)評(píng)，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行話術(shù)整理、要點(diǎn)羅列

第五講：銷售實(shí)戰(zhàn)及訓(xùn)練

1、歸納需求，找到共同點(diǎn)——財(cái)務(wù)的提前規(guī)劃

養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護(hù)規(guī)劃

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個(gè)緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個(gè)問題

步驟2：六個(gè)提問確認(rèn)資金規(guī)劃的對(duì)象、時(shí)間、金額

步驟3：從終壽的產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

工具：終壽產(chǎn)品價(jià)值維度圖

2、建議書講解及訓(xùn)練

1）從長(zhǎng)期收益看產(chǎn)品價(jià)值

• 產(chǎn)品封閉期
• 產(chǎn)品終身計(jì)息期
• 賬戶現(xiàn)金價(jià)值階梯性成長(zhǎng)

2）從穩(wěn)定現(xiàn)金金流（養(yǎng)老、教育）看產(chǎn)品價(jià)值

• 階段領(lǐng)取
• 覆蓋養(yǎng)老三階段不同需求
• 本金保證，收益養(yǎng)老
• 源源不斷養(yǎng)老金，與生命等長(zhǎng)

3）從法律屬性看產(chǎn)品價(jià)值（精準(zhǔn)傳承、資產(chǎn)保全、財(cái)富掌控權(quán)）

• 《第八次民事紀(jì)要》
• 資產(chǎn)保全案例講解

3、異議處理

話術(shù)練習(xí)場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品收益太低了

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）

• 肯定客戶提出的問題
• 講解一般投資的收益模型（畫圖），掌握“盈虧”帶來的收益差
• 講解保險(xiǎn)產(chǎn)品收益模型（畫圖），明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長(zhǎng)背后更高的產(chǎn)品價(jià)值
• 目的：只看收益的理財(cái)產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財(cái)?shù)牡谝灰?/li>

話術(shù)練習(xí)場(chǎng)景二：這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

• 重點(diǎn)：理財(cái)不可能三角論（安全性、流動(dòng)性、收益性）
• 目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品的選擇中需要有取舍

課程總結(jié)與回顧

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