規(guī)劃養(yǎng)老財富，實(shí)現(xiàn)完美人生

課程背景：

壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準(zhǔn)客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險銷售已從“拓荒期”進(jìn)入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實(shí)現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進(jìn)入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。

保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期緊密相連。現(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。

本課程緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財富保全傳承的擔(dān)憂。跳出收益困局，關(guān)注解決方案。

課程收益：

了解中國養(yǎng)老未來的“危與機(jī)”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實(shí)現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通

明確不同臉孔客戶可能的潛在擔(dān)憂，有針對性進(jìn)行前期理念溝通，和客戶快速調(diào)頻

畫圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢，找到痛點(diǎn)。通過有效提問進(jìn)行方案鎖定，使產(chǎn)品方案成為客戶最好的選擇

掌握財務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路

掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實(shí)現(xiàn)快速成交

課程時間：2天，6小時\天

課程對象：壽險績優(yōu)、銀保渠道

課程形式：講解+案例+場景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內(nèi)容

課程大綱

第一講：老齡化帶來財富管理的變革

——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結(jié)合深度老齡化社會帶來經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點(diǎn)，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃需求。

一、“未來已來”老齡化進(jìn)程帶給市場的沖擊與改變

1.中國人口老齡化進(jìn)程

——嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望

2.長壽時代的來臨

——人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化

3.老年人口撫養(yǎng)比

1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀

2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估

4.未富先老危機(jī)解析

1）國家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距

2）中等收入陷阱

3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出

二、居民養(yǎng)老財富管理現(xiàn)狀

財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規(guī)劃要素

現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財富儲備預(yù)期規(guī)模高

案例：中年危機(jī)痛點(diǎn)解析

現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實(shí)際需求匹配度

現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用）

三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財富管理

1.市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化

案例：銀行儲蓄、不動產(chǎn)投資、證券類金融資產(chǎn)、古玩字畫類資產(chǎn)

理財?shù)谋举|(zhì)：不是解決從1塊錢到一萬塊錢，而是解決生活中結(jié)構(gòu)性事務(wù)的能力

2.養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財富管理方案

第二講：養(yǎng)老金需求測算與方案模型

1.養(yǎng)老“金”的重要性

工具：畫圖講解 9073（演練邊畫圖邊講解）再次明確養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃的重要性（訓(xùn)練）

2.國家、個人在養(yǎng)老金儲備及醫(yī)療金儲備中的分工

1）個人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢對比。吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議

2）健康在養(yǎng)老階段的重要性

• 我國現(xiàn)有醫(yī)療體制
• 醫(yī)保在重疾中承擔(dān)的比例（倒三角圖）
• 惠民保在各地落實(shí)效果
• “醫(yī)療費(fèi)”中三筆費(fèi)用的不同及解決路徑

3.明確個人規(guī)劃的具體方向

工具：畫圖講解三支柱體系（演練演練邊畫圖邊講解），找準(zhǔn)養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃得切入點(diǎn)（訓(xùn)練）

4、養(yǎng)老三段論

1）、活力養(yǎng)老期：掙的還夠花

旅居模式-旅居資金、旅居地（旅居和旅游的區(qū)別）

2）、居家養(yǎng)老期：基本不能掙

定居模式-專屬費(fèi)用，匹配生活場景（定居和居家的區(qū)別）

3）、高齡養(yǎng)老期：只花不掙

? ? 看護(hù)模式-維護(hù)生命尊嚴(yán)，生活起居專業(yè)照顧，豐富的醫(yī)療資源，方便子女探望，傳承的準(zhǔn)備（看護(hù)和住院的區(qū)別）

5.明確費(fèi)用，解決缺口——放大擔(dān)憂，明確養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)額度，給方案提供進(jìn)行基礎(chǔ)測算（訓(xùn)練）

步驟一：計算未來養(yǎng)老金領(lǐng)取大概額度。使用線上工具現(xiàn)場幫客戶預(yù)估社保領(lǐng)取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。

步驟二：養(yǎng)老金缺口計算，以測算結(jié)果作為方案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費(fèi)\機(jī)構(gòu)養(yǎng)老花費(fèi)，三段式養(yǎng)老）

第三講：養(yǎng)老金融方案的講解與促成

一、歸納需求，找到共同點(diǎn)——財務(wù)的提前規(guī)劃

1.規(guī)劃方向：

養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃

2.實(shí)戰(zhàn)步驟

步驟1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個問題

步驟2：六個提問確認(rèn)資金規(guī)劃的對象、時間、金額

步驟3：從終壽的產(chǎn)品價值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

3.使用工具：終壽產(chǎn)品價值維度圖

二、建議書講解及訓(xùn)練

1.從長期收益看產(chǎn)品價值

產(chǎn)品封閉期；產(chǎn)品終身計息期；賬戶現(xiàn)金價值階梯性成長

2.從穩(wěn)定現(xiàn)金金流（養(yǎng)老、教育）看產(chǎn)品價值

階段領(lǐng)??；覆蓋養(yǎng)老三階段不同需求；本金保證，收益養(yǎng)老；源源不斷養(yǎng)老金，與生命等長

3.從法律屬性看產(chǎn)品價值（精準(zhǔn)傳承、資產(chǎn)保全、財富掌控權(quán)）

《第八次民事紀(jì)要》；資產(chǎn)保全案例講解

-建議書講解匹配養(yǎng)老三階段對應(yīng)的服務(wù)方案——旅養(yǎng)、康養(yǎng)、頤養(yǎng)

三、異議處理

1.話術(shù)練習(xí)場景一：這個產(chǎn)品收益太低了

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場實(shí)操）

a)? 肯定客戶提出的問題

b)? 講解一般投資的收益模型（畫圖），掌握“盈虧”帶來的收益差

c)? 講解保險產(chǎn)品收益模型（畫圖），明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長背后更高的產(chǎn)品價值

d)? 目的：只看收益的理財產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財?shù)牡谝灰?/p>

2.話術(shù)練習(xí)場景二：這個產(chǎn)品時間太長了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

a)? 重點(diǎn)：理財不可能三角論（安全性、流動性、收益性）

b)? 目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財產(chǎn)品的選擇中需要有取舍

課程回顧

理念篇重點(diǎn)邏輯復(fù)述，重點(diǎn)話題強(qiáng)調(diào)

訓(xùn)練篇邏輯全套梳理，畫圖講解內(nèi)容統(tǒng)一回顧帶練

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