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《鎖定終壽價(jià)值，穿越經(jīng)濟(jì)周期》課程綱要

培訓(xùn)講師：蘇子雯

講師背景：
蘇子雯老師——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師RFP注冊財(cái)務(wù)分析師PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司|培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司|金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人曾任：太平洋保詳細(xì)>>

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《鎖定終壽價(jià)值，穿越經(jīng)濟(jì)周期》課程綱要詳細(xì)內(nèi)容

《鎖定終壽價(jià)值，穿越經(jīng)濟(jì)周期》課程綱要

課程背景：

2023?年對于每一個人都很不同，口罩時代過去，人們想象中的復(fù)蘇并沒有如約而至，頭部房企暴雷、銀行破產(chǎn)，、大國沖突、A?股疲軟、社融數(shù)據(jù)腰斬，滿天飛的信息讓老百姓和投資者都進(jìn)入迷茫期。經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的周期。對很多人來說，這是從未遇到的考驗(yàn)。因時代紅利而誕生的中產(chǎn)階級資產(chǎn)嚴(yán)重縮水，在這些大的背景之下，未來的資產(chǎn)配置應(yīng)該何去何從。

2023?年上半年定價(jià)利率為 3.5%的增額終身壽助力保險(xiǎn)行業(yè)逆勢而上，3.0?時代下更考驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品的認(rèn)知能力，放下收益高低，回歸產(chǎn)品本身去看收益模式才是最重要的。

課程時間：

1.5-2天

課程收益：

1.?使學(xué)員了解低利率市場背景下，終壽的定位及方向

2.?以低利率和養(yǎng)老為依托，使學(xué)員掌握和客戶溝通的要點(diǎn)

3.?明確終壽不可替代的作用，找準(zhǔn)客戶需求

4.?有效的解決客戶異議，闡明產(chǎn)品的優(yōu)勢及作用，提升成交率課程對象：個險(xiǎn)、銀行銷售人員

課程大綱：

第一講：行業(yè)發(fā)展趨勢及預(yù)定利率的前世今生一、定價(jià)利率的前世今生

1.?定價(jià)利率定義及發(fā)展三階段

2.?預(yù)定利率的市場化的本質(zhì)

3.?預(yù)定利率調(diào)整的原因調(diào)整后的發(fā)展趨勢

二、低利率時代下壽險(xiǎn)產(chǎn)品調(diào)整

1.?監(jiān)管：加強(qiáng)預(yù)定利率管制，重視引導(dǎo)保障型險(xiǎn)種發(fā)展。

2.?負(fù)債端：利率下調(diào)的方向及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

3.?投資端：低利率時代資產(chǎn)配置方向

三、預(yù)定利率調(diào)整是資產(chǎn)配置大形勢轉(zhuǎn)變的開始1.資產(chǎn)配置與財(cái)富管理

l? 擇時

l? 擇勢

l? 擇市

普通人改變結(jié)果，高手改變模型

2、資產(chǎn)分類與配置誤區(qū)

1）大類資產(chǎn)

2）杜絕系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

3）讓資產(chǎn)配置靈活、機(jī)動

第二講：新周期的銷售邏輯一、經(jīng)濟(jì)新周期

1、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)暴雷-中高凈值客戶危機(jī)

2、房產(chǎn)市場風(fēng)云變幻-普通客戶資產(chǎn)受影響

3、低收入人群收入零漲幅-經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新周期

4、理財(cái)市場的“天平時代”-家庭財(cái)富規(guī)劃需要及時調(diào)整

二、變局時代的家庭財(cái)富調(diào)整

1、合理財(cái)富資產(chǎn)的三要素及保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)路徑

2、養(yǎng)老財(cái)富規(guī)劃的現(xiàn)狀及養(yǎng)老規(guī)劃生命周期與風(fēng)險(xiǎn)

3、教育金儲備要素

4、家庭財(cái)富管理中經(jīng)濟(jì)支柱的保障重要性（定壽）

第三講：終壽在資產(chǎn)配置中的價(jià)值

一、安全性：

1.?資管新規(guī)中僅有的三項(xiàng)保值資產(chǎn)

2.?保險(xiǎn)公司的安全四把鎖

3.?《保險(xiǎn)法》對保單的全盤兜底（案例）

?二、收益性

1.?只關(guān)注收益高低的誤區(qū)

2.?分紅類產(chǎn)品收益的秘密

l? 鎖定收益底線，享受只增不減的高利率

l? 享受大企業(yè)經(jīng)營紅利

l? 讓財(cái)富“與時而息”，建立與生命等長的現(xiàn)金流比現(xiàn)金更具含金量

三、靈活性

1.?資產(chǎn)靈活性的要素：本金成本、時間成本、周期成本

2.?保單特殊的靈活性?

四、無以倫比的法稅功能

1.?家企風(fēng)險(xiǎn)隔離

2.?子女婚變

3.?身后遺產(chǎn)戰(zhàn)

4.?降低傳承成本

第四講：轉(zhuǎn)化期繳銷售實(shí)戰(zhàn)及訓(xùn)練

一、歸納需求，找到共同點(diǎn)——財(cái)務(wù)的提前規(guī)劃

1.規(guī)劃方向：

養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護(hù)規(guī)劃

2.實(shí)戰(zhàn)步驟

步驟 1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個問題

步驟 2：六個提問確認(rèn)資金規(guī)劃的對象、時間、金額

步驟 3：從終壽的產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任3.使用工具：終壽產(chǎn)品價(jià)值維度圖

通過對資金使用的需求，將到期保費(fèi)轉(zhuǎn)化為終壽期繳

二、建議書講解及訓(xùn)練

1.從長期收益看產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品封閉期；產(chǎn)品終身計(jì)息期；賬戶現(xiàn)金價(jià)值階梯性成長

2.從穩(wěn)定現(xiàn)金金流（養(yǎng)老、教育）看產(chǎn)品價(jià)值

階段領(lǐng)??；覆蓋養(yǎng)老三階段不同需求；本金保證，收益養(yǎng)老；源源不斷養(yǎng)老金，與生命等長

3.從法律屬性看產(chǎn)品價(jià)值（精準(zhǔn)傳承、資產(chǎn)保全、財(cái)富掌控權(quán)）

《第八次民事紀(jì)要》；資產(chǎn)保全案例講解三、異議處理

1.?話術(shù)練習(xí)場景一：這個產(chǎn)品收益太低了

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場實(shí)操）

a)?肯定客戶提出的問題

b)?講解一般投資的收益模型（畫圖），掌握“盈虧”帶來的收益差

c)?講解保險(xiǎn)產(chǎn)品收益模型（畫圖），明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長背后更高的產(chǎn)品價(jià)值

d)?目的：只看收益的理財(cái)產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財(cái)?shù)牡谝灰?/p>

2.?話術(shù)練習(xí)場景二：這個產(chǎn)品時間太長了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

a)?重點(diǎn)：理財(cái)不可能三角論（安全性、流動性、收益性）

b)?目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品的選擇中需要有取舍

課程總結(jié)與回顧

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