企業(yè)應(yīng)收賬款催收與溝通談判技巧

課程時(shí)間：2天,12小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

課程背景：

“賣出去產(chǎn)品還是徒弟，收回來(lái)款才是師傅”。很多的時(shí)候銷售為了拿單，一味地給客戶過(guò)多承諾，甚至承諾了自己做不到的事，導(dǎo)致客戶不滿意，尾款收不回來(lái)。您在做銷售的時(shí)候，客戶有沒(méi)有總是各種理由拖欠付款？遇到這樣的事，銷售總是不知如何去做？

成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的保障，也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)來(lái)源，談判過(guò)程是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報(bào)搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務(wù)談判的時(shí)候是否面臨以下問(wèn)題：

客戶一直跟你砍價(jià)，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)？談判的時(shí)候見(jiàn)不到客戶的高層，一直沒(méi)法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報(bào)？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？

科學(xué)的銷售流程管理和銷售漏斗管理，可以讓銷售更加了解商機(jī)進(jìn)展、收款時(shí)機(jī)以及錢與貨的把控，也就是科學(xué)的配合好生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)部門，如何做到錢與貨的無(wú)縫對(duì)接。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)、收款經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握科學(xué)的銷售流程和銷售漏斗管理

了解商務(wù)談判的五大局勢(shì)

清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼

了解欠款的危害

了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物

掌握催收的13種方法

識(shí)別不同的類型欠款用不同的方式收款

課程時(shí)間：2天,12小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的談判工具，回去就可以用

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課程大綱：

第一講：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析

1. 欠款的類型及原因分析

經(jīng)營(yíng)性欠款、競(jìng)爭(zhēng)性欠款、惡意欠款、理由性欠款

1. 逾期應(yīng)收賬款的損失

? ?a、利息成本分析

? ?b、壞賬成本分析

? ?c、管理成本分析

? d、機(jī)會(huì)成本分析

1. 企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”
2. 欠款的“六大危害”
3. 欠債人的與收款人的“對(duì)抗思維”
4. 如何識(shí)別惡意欠款的“七大信號(hào)”
5. 常見(jiàn)的惡性條款

第二講：應(yīng)收賬款的催收技巧

1. 針對(duì)惡意欠款處理常用的“四種方法”
2. 非惡意欠款的催討方法
3. 欠款追討中的角色分工

4、預(yù)期賬款催收的“十三刀”

5、民營(yíng)企業(yè)和上市公司的追款技巧

6、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

7、客戶欠款的懲戒措施

8、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)

9、CM在收款中的應(yīng)用

10、團(tuán)隊(duì)收款的重要性

11、收款中的“三度”

? ?速度、力度、態(tài)度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大籌碼建立

14、七大籌碼在催款過(guò)程中的應(yīng)用

15、合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

?小組演練：收款的兩個(gè)經(jīng)典案例練習(xí)

第三講：商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價(jià)? b.談判都是商務(wù)人士干的事?c.?該銷售的時(shí)候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個(gè)類別

1. 談判的三大核心：誰(shuí)可替代、大與小的游戲、多與少的游戲? ?
2. 談判的兩個(gè)類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)

5、談判的五大局勢(shì)

a.絕對(duì)大? b.相對(duì)大? c.差不多? d.相對(duì)小? e.絕對(duì)小

案例：去眼鏡城買眼鏡? ? ? ?? ?李鴻章與英國(guó)、日本的談判?

案例：小湯山采摘園的故事? ? ?

? ?案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

6、催收中的關(guān)鍵人分析

第四講：談判前的情報(bào)收集

1、談判利益的三個(gè)層面?

a.對(duì)抗層面? b.選擇層面? C.共贏層面

2、談判的六大原則

? ?a.準(zhǔn)備?b.傾聽(tīng)? c.?調(diào)整? d.誠(chéng)信? e.共贏? f.讓步

3、談判的七大籌碼

? ?a.情報(bào)籌碼? b.機(jī)動(dòng)籌碼? c.壓力籌碼? d.心態(tài)籌碼? e.指定籌碼? f.優(yōu)勢(shì)籌碼? g.人情籌碼

? ?談判籌碼的等級(jí)劃分

4、談判的四大情報(bào)? ? ?

? ?a.背景分析? b.對(duì)手分析? c.競(jìng)爭(zhēng)分析? d.籌碼分析

5、五大背景情報(bào)素材? ? ? ?UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)

6、情報(bào)收集的方法

案例練習(xí)：科恩的談判故事

總結(jié)：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第五講：催收談判中的溝通技巧

1. 開(kāi)局的策略與技巧

1. 開(kāi)場(chǎng)的商務(wù)禮儀
2. 建立好的開(kāi)場(chǎng)氛圍、破冰技巧
3. 開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的技巧
4. 客戶溝通的3個(gè)層級(jí)
5. 如何表達(dá)立場(chǎng)

1. 報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧

1. 學(xué)會(huì)驚訝
2. 先開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
3. 后開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
4. 價(jià)格談判技巧
5. 如何突破客戶預(yù)算的約束? ??案例：某金融公司的預(yù)算突破
6. 如何應(yīng)對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我們價(jià)格
7. 讓步的策略

1. 收款談判僵局的打破與說(shuō)服客戶的技巧

1. 為什么會(huì)出現(xiàn)僵局
2. 追求階段性成果
3. 假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)? ? ?案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？
4. 沉默是金
5. 強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）
6. 說(shuō)服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“? ? ? ?沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶，只有說(shuō)不清的利益

? 你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客? 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失

1. 客戶異議處理五步法

1. DISC在談判中的應(yīng)用

力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧

第六講：科學(xué)的庫(kù)存管理—銷售流程在庫(kù)存中的應(yīng)用

1. 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備? ??工具：訪前準(zhǔn)備清單? 提問(wèn)清單

5、銷售流程三：價(jià)值呈現(xiàn)? ??工具：激發(fā)興趣模板? 如何做自我介紹? ?案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四：需求確認(rèn)? ??工具：需求的四種類型? ?如何提問(wèn)？? 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程? ??工具：商務(wù)談判信息表? ?招投標(biāo)注意事項(xiàng)

10、銷售流程八：實(shí)施交付? ??重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系

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演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK

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