《做 局》 ---軟件行業(yè)大客戶的公關(guān)技巧

課程時間：2天，共12小時

課程對象：軟件銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

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課程收益：

掌握大客戶銷售的“八大”流程

清晰認(rèn)識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

了解客戶需求的四種類型

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

掌握挖需求的三大工具

識別客戶成交的信號

了解成交的十八種方法

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課程時間：2天，共12小時

課程對象：軟件銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式：行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

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課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

一、開局篇：理解何為大客戶銷售？

1. 兩個問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

1. 兩個人力資源軟件客戶案例解析：

某石油公司軟件項(xiàng)目的失敗案例

某石油公司信息化項(xiàng)目的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

? ?周期長，意見多，難控制，決策慢

二、識局篇：知道我的位置在哪？

1. 認(rèn)識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備? ??工具：訪前準(zhǔn)備清單? 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板? 如何做自我介紹? ?案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四：需求確認(rèn)? ??工具：需求的四種類型 ? 如何提問？? 開放式問題與封閉式問題的組合

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程? ??工具：商務(wù)談判信息表? ?招投標(biāo)注意事項(xiàng)

10、銷售流程八：實(shí)施交付? ??重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR

1. 挖需求為什么要提問？
2. 銷售為什么總是喜歡多說？
3. 挖需求之提問四分法

a.一分法

b.二分法? ? ?案例：開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法? ? ?三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法? ? ?分析：SPIN的起因與發(fā)展

1. SPIN怎么用才最科學(xué)？
2. 第一大工具：SPIN的起源和三原則? ? ?工具：銷售訪談表

客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

1. 如何理解SPIN的銷售模式? ? ?【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷售思維? ? ?【案例】打印機(jī)銷售的成功與失敗

1. SPIN運(yùn)用中的常見問題

SPIN的價值等式? ? ??? ? ? ?工具：銷售訪談表

1. 第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向

9、為什么要用FABE? ??【案例】不同人關(guān)注的“利益”? ??

10、如何運(yùn)用FABE? ??

11、復(fù)雜銷售的FABE? ??【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

12、利益法則應(yīng)用?

? ?公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

? ?5種個人利益與馬斯洛5種需求

? ?個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)? ? ? ??

13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向?? ? 【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法

14、客戶需求的四種類型

15、雪中送炭—客戶著急使用方案

? ?問題比較多，找出痛苦鏈? ? ??案例：出差買褲子

16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

a.差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個差異正是客戶的需求

b.產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，你就是最大的賣點(diǎn)? ? ? ??案例：家具建材行業(yè)上市公司軟件項(xiàng)目案例

c.錦上添花的四種應(yīng)用

d.撬競爭對手客戶的四大策略

17、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動? ?

案例：從《西游記》看客戶的需求類型

案例：某醫(yī)藥央企的軟件（信息化）項(xiàng)目

1. 自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp? ? ? 適當(dāng)放棄，考慮時間成本? ? ? ? ? ?工具：銷售訪談表

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

1. 與客戶“共”創(chuàng)方案
2. 客戶關(guān)注的“三類人”? ? ??

客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己

四、布局篇：究竟誰說的算？

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人

1. 經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰是決策者?? ??案例：卷煙廠的軟件項(xiàng)目EB分析
2. 拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是經(jīng)濟(jì)購買影響者
4. 經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
5. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
6. 沒有見到EB，成功率只有46%
7. 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
8. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
9. 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

1. 技術(shù)購買影響者（TB）--守門員

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
2. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
3. 與之打交道的注意事項(xiàng)
4. 技術(shù)者會關(guān)心什么？
5. 要“利用”，但是不能得罪
6. “成事不足，敗事有余”? ? ? ??案例：某省電力公司的軟件信息化項(xiàng)目

總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

1. 使用購買影響者（UB）--使用方

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰是使用購買影響者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服
4. 啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

6、客戶關(guān)系的五個臺階

陌生—認(rèn)識—約會—朋友—同盟? ? ? ? ??案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練

五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對？

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往? ??案例：某燃?xì)夤拒浖?xiàng)目

6、不同類型的客戶溝通策略? ? ?工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？? ?

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí)：小組每個人的性格特征

六、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時間的壓力推進(jìn)成交? ??案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）

8、談判成交后的注意事項(xiàng)

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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計(jì)劃

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