大客戶營銷招投標實戰(zhàn)技能

  培訓講師：黃鑫亮

講師背景：
黃鑫亮老師大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家整合營銷實戰(zhàn)資深顧問武漢大學特邀講師華中科技大學營銷總監(jiān)班特邀講師浙江師范大學政協(xié)委員班特邀講師中南財經政法大學營銷班特邀講師現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經營部｜總經理、股東現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司｜市場總監(jiān)、股 詳細>>

黃鑫亮
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大客戶營銷招投標實戰(zhàn)技能詳細內容

大客戶營銷招投標實戰(zhàn)技能

授課方式：：

● 通過六幕真實案例場景，還原完整招投標流程

● 通過層層的推進方式，找到實際工作中常見的問題和困惑，并提供有效的解決方案

● 通過每一幕的發(fā)展，提供相對應的方法論和工具

● 通過解決問題的過程，提供有效的解決方法和技術

課程大綱

第一講：營銷篇

海港市智慧城市建設項目的一期建設，總投資2億（部分為財政性資金）。作為公司的銷售總監(jiān)，你對該項目志在必得。如何做好大客戶營銷？

一、市場常見問題分析：

1.客戶見面難度加大：混合營銷

2.項目經常變動：信息采集

3.訂單變動被策反：同質化競爭的差異

4.市場競爭加?。盒略鍪袌雠c異業(yè)合作

二、用戶動機分析：

1.用戶行為分析：用戶最關注的點

2.用戶軌跡分析：用戶合作的方式

3.用戶習慣分析：用戶舒服的狀態(tài)

三、客戶關系縱向發(fā)展

1.縱向發(fā)展的五個層級

1）探尋：試探客戶構建的關系可能

2）構建：了解構建的關鍵要素

3）深入：客戶關系的有來有往

4）支持：關系支持的業(yè)務轉化

5）共同體：保證利益輸出的一致性

2.縱向發(fā)展的四個關鍵階段：

1）探尋-構建階段：試探客戶構建關系的可能性

2）構建-深入階段：如何實現(xiàn)對公關系轉化為對私關系

3）深入-支持階段：客戶的指向性需求

4）支持-共同體階段：利益的一致性

第二講：內控篇

一、大客戶策略制定

1、五種打法

正面、側面、迂回、切割、攪局

2、助力采購方式選擇：招標的起點

六種采購方式的營銷解讀

二、重點客戶攻堅的十二個關鍵節(jié)點

1.游戲規(guī)則：建檔，信息收集，內線發(fā)展

（1）八大關鍵崗位的內線發(fā)展

（2）信息收集的重要性

（3）客戶建檔的軌跡分析

2.決策流程：三重身份，三重利益，權利與權限

（1）身份的變化分析：職能身份，崗位身份，角色身份

（2）利益的輸出分析：個人利益，組織利益，公司利益

（3）權利與權限分析：權利的大小與權限的范圍對項目的重要性

3.財務流程：業(yè)務倒推，風險控制，資金來源

P案例分享：順豐與某物流的4000萬訂單

P案例分享：資金的八大來源的分析

P案例分享：風險控制的三大關鍵要素

  1. 業(yè)務流程：資源交換，籌碼運用，信息三效性


 

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課程背景：隨著全業(yè)務運營的發(fā)展，互聯(lián)網的沖擊，營銷回歸人的本質，中國的企業(yè)都面臨互聯(lián)網思維的轉型，從客戶、網絡、競爭手段逐步同質化，使得競爭越來越激烈，大客戶和個人大客戶作為收入的主要來源，也成為各大市場競爭、資源投入的重點陣地。在新形勢下如何搶占市場先機，大客戶的重要性不言而喻，對大客戶進行深度捆綁是企業(yè)構建持久競爭力的一個重要策略。而對大客戶的深度捆綁，

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