打破固有思維，尋找營銷亮點 ——新常態(tài)下的的營銷增長及團隊建設(shè)

【目標人員】企業(yè)的中高級管理人員

【課程時長】?? 2天（6小時/天）

【課程背景】

對于零售企業(yè)如何將客戶需求通過有效分析、判斷、制定出行之有效的計劃，配合適當?shù)母M、授權(quán)、激勵將計劃轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，最終實現(xiàn)滿足客戶需求的目的。讓中層管理者充分理解企業(yè)的意圖、擺正工作位置，轉(zhuǎn)變形象，從管理者轉(zhuǎn)為教練者、從評價者轉(zhuǎn)為激勵者，建立強有力的執(zhí)行團隊，達成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

“工欲善其事，必先利其器”本培訓(xùn)課程將幫助中層管理者改變管理理念、思維方式、加強班中層管理者的角色認知與職責(zé)認知，提升其綜合素養(yǎng)與自我效能， 解決中層管理者在實際工作中遇到的目標管理、時間管理以及計劃執(zhí)行的能力，提高和改善溝通能力，學(xué)會培養(yǎng)和帶領(lǐng)下屬的技巧，強化團隊建設(shè)與管理能力！

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【課程收益】

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一、角色定位。讓學(xué)員清晰自己的角色定位，最主要的是清晰自己的責(zé)權(quán)。承擔(dān)哪些責(zé)任，輸出哪些結(jié)果。

二、領(lǐng)導(dǎo)。懂得個人對團隊的影響，對于團隊發(fā)展的重要性。團隊不同的階段，不同狀況，如何做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

三、自我管理。自我管理的基本內(nèi)容。時間管理，心態(tài)，溝通等技能。掌握團隊管理的技巧，尤其是人員激勵的技巧，輔導(dǎo)的技巧。

四、團隊管理。明確公司發(fā)展的路徑，清晰上層領(lǐng)導(dǎo)的意圖和想法。指導(dǎo)下屬有效分解目標到行動計劃，為下屬制定合理的職業(yè)發(fā)展路徑

五、掌握計劃分解及跟進的基本原理。利用計劃分解的基本工具SWOT、四象限、甘特圖等基本工具，制定并分解計劃，按時按量進行跟進保證成果輸出。從而達到計劃完成的目的。

六、掌握復(fù)盤的基本原理。通過學(xué)習(xí)復(fù)盤的基本知識，利用復(fù)盤工具明確工作中的不足，從而尋找下一步發(fā)展的出發(fā)點，保證工作是積累了N年經(jīng)驗而不是重復(fù)做了N-1次。

七、掌握營銷管理中基礎(chǔ)工具并靈活使用。

【目標人員】企業(yè)的中高級管理人員

【課程時長】?? 2天（6小時/天）

第一部分：管理者個人修煉篇?

1. ? 我是誰——管理者角色定位

角色認知

一、我是誰？

1、“一人敵”與“萬人敵”

2、管理者角色轉(zhuǎn)變

3、管理，還是領(lǐng)導(dǎo)？

二、中層管理者的角色層級

1、上司的下屬

2、同級的同事

3、下屬的上級

三、管理及管理者、領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力

1、管理的意義及對管理的理解

?案例：團隊、團體、群體的區(qū)別 ——好團隊的基本要點

• 勇于承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)
• 清晰明確的共同目標
• 統(tǒng)一的思想；統(tǒng)一的聲音；統(tǒng)一的行動；

目的：.提煉出三者區(qū)別的具體維度：目標、領(lǐng)導(dǎo)、配合

1. 管理者的角色 ——通過他人達成目標

管理三階層分析———高層是決策層、中層是執(zhí)行層、基層是操作層

• 戰(zhàn)略執(zhí)行者：做放大鏡不做大氣層
• 監(jiān)督檢查者：當司機不當乘客
• 團隊打造者：當教官不當保姆
• 團隊激勵者：當沖鋒號不當集結(jié)號

? 案例：《亮劍》——李云龍

結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)者的水平是團隊的天花板

3、管理的能力的3個段位

什么都能做、什么都會做、什么都不做

1. 我在為誰工作——百分百責(zé)任心態(tài)
2. 從依賴到獨立：獨立承擔(dān)責(zé)任，獨立履行原則：

擺脫依賴，學(xué)會獨立是執(zhí)行的開始

管理者應(yīng)具備的基本人設(shè)：獨立人格，拿結(jié)果交換

• 原則大于制度，制度大于總經(jīng)理
• 做了不等于做好。
• 百分百責(zé)任，凡事代價的承擔(dān)者之一，就要為此承擔(dān)百分之百的責(zé)任
• 百分百責(zé)任思維操練

二、中國企業(yè)的執(zhí)行障礙：

1.人治文化：無視規(guī)則滋生權(quán)謀

2.模糊文化：沒有標準滋生偏差

3.圈子文化：沒有原則投機取巧

三、執(zhí)行人才的三大標準

1.事前，信守承諾：承諾是最基礎(chǔ)的信任源

2.事中，結(jié)果導(dǎo)向：以終為始倒退行動

3.事后，永不言?。簺]有放棄就沒有失敗

1. 如何打造和諧高效的團隊？
2. 管理者的3C管理模式

• 管理者要成為好教練————做“教練”而非“警察”
• 多談事實,不要輕率的否定下屬————評價要對事不對人
• 控制情緒,尊重員工—————做情緒的主人
• 輔導(dǎo)是上司的職責(zé)————傾心輔導(dǎo),下屬的成長就是自己的成
• 激勵員工———————讓每一個員工都變得優(yōu)秀

工具:就事論事法

1. 員工的四種分類

• 如何讓新人快速融入團隊？
• 四類員工：獅子型、獵豹型、黃牛型、禿鷲型

? ? 對待四類員工的不同方式

1. 員工的激勵與授權(quán)

1、激勵的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動

• 激勵理論：
• XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論
• 激勵的原則? ?
• 因人而異的工作激勵方式
• 授權(quán)也是一種激勵

80/20授權(quán)法、馬斯洛激勵法、分層激勵法

2、激勵的設(shè)置

• 1.公平
• 2.穩(wěn)定
• 3.兌現(xiàn)

3、激勵的一個中心，兩個基本點

• 1.以需求為中心
• 2.即時
• 3.儀式

4、激勵的注意事項

• 物質(zhì)激勵與精神激勵
• 短期激勵與長期激勵
• 激勵的周期
• 激勵失效的情況分析

1. 輔導(dǎo)方法：僵化輔導(dǎo)與企業(yè)教練

• 新老有別

新員工培訓(xùn)：由石頭向磚頭轉(zhuǎn)變

老員工培訓(xùn)：讓其自己說答案

• 勸導(dǎo)：心態(tài)
• 輔導(dǎo)：方法、技能

1. 輔導(dǎo)的理論操作：

費德勒模型

情境領(lǐng)導(dǎo)理論

R1：下屬對于承擔(dān)某種工作任務(wù)既無能力又不情愿。他們既不勝任工作又不能被信任。

R2：下屬缺乏能力，但卻愿意從事必要的工作任務(wù)。他們有積極性，但目前尚缺乏足夠的技能。

R3：下屬有能力卻不愿意干領(lǐng)導(dǎo)者希望他們做的工作。

R4：下屬既有能力又愿意干領(lǐng)導(dǎo)者希望他們做的工作。?

?領(lǐng)導(dǎo)者的行為與風(fēng)格

R1——告知（高任務(wù)低關(guān)系）

R2——推銷（高任務(wù)高關(guān)系）

R3——參與（低任務(wù)高關(guān)系）

R4——授權(quán)（低任務(wù)低關(guān)系）?

1. 我的效能如何更高——管理溝通技巧

一、關(guān)于溝通的概念

1.溝通：溝是動作，通是結(jié)果

2.溝通的三大要素：表達 傾聽? 反饋

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二、管理的問題都源于溝通—————溝通無漏斗,共識必達成

溝通要“通”—————堅決不搞“一言堂”

會說更要會傾聽————傾聽是管理者必備的技能

學(xué)會贊美與欣賞————真誠的贊美勝過一劑良藥

善用批評的力量————批評是必不可少的激勵模式

如何和上級溝通————結(jié)論先行/上下對應(yīng)/分類清楚/排序邏輯

如何和同級溝通———請求/沖突/協(xié)作/說服

如何和下級溝通—-—多給方向，少給方法/多給原則，少給道理/多給引導(dǎo)少給 答案

案例:分析

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三、溝通的技巧

• 積極傾聽?
• 換位思考?
• 運用幽默?
• 運用身體語言?
• 投之以誠?
• 筑溝通之勢

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四、溝通與決斷必要時要力排眾議做“霸王”

• 沖突的三種原因：個體差異 信息閉塞?資源有限
• 沖突處理的五種方式：回避 包容? 競爭? 妥協(xié)? 協(xié)同
• 處理沖突的溝通流程：

1. 表達合作誠意
2. 傾聽對方意見
3. 歸納共同點
4. 針對不同點表達意見

第二部分：組織團隊建設(shè)

1. 團隊管理之高效執(zhí)行------讓團隊效率最高化
2. 目標管理的邏輯梳理：
3. 厘清：使命、愿景、價值觀
4. 從“目標”到“指標”
5. 從“指標”到“計劃”
6. 計劃與目標的關(guān)系——目標統(tǒng)御計劃，計劃支持目標
7. 執(zhí)行就是拿結(jié)果

結(jié)果的標準：有時間、有價值、有證據(jù)

結(jié)果的思維：底線思維、外包思維

1. 做結(jié)果的方法

1.復(fù)述承諾法

2.分解法

3.重點法

四、執(zhí)行人才的共同特點：百分百責(zé)任

五、執(zhí)行人才的三大標準：

1.信守承諾

2.結(jié)果導(dǎo)向

3.永不言敗

工具訓(xùn)練

個人成長戰(zhàn)略表：公司戰(zhàn)略與個人戰(zhàn)略的結(jié)合

1. 我的伙伴干什么？——工作計劃制定與管理

一、計劃的幾個要素

計劃為了解決三個問題

• 目標不明確
• 目標不統(tǒng)一

討論：房地產(chǎn)稅是否推出？

工具：SWOT分析法

• 目標難考核

方法：SMART原則

二、哪些事情應(yīng)該納入計劃？

案例：規(guī)劃20年后自己的財富

三、那些年的工作計劃，我們曾經(jīng)踩過的坑

• 計劃沒分解
• 分解沒結(jié)果
• 節(jié)點不清楚
• 獎懲不明確
• 事后沒總結(jié)

啟發(fā)式討論，學(xué)員自我發(fā)言

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四、計劃為什么總失控？

• 缺少管控節(jié)點
• 兩種節(jié)點（時間、效果）
• 缺少管控的機制
• 缺少思想的重視

? ??案例：從平凡到卓越

五、計劃應(yīng)該包含哪些維度？

• 時間
• 事件
• 程度
• 考核
• 節(jié)點

? ? ?? 分組談?wù)摚簩W(xué)員自發(fā)式的總結(jié)

六、如何讓計劃可控？

明確結(jié)果

工具：常規(guī)武器——周報周計劃

• 明確責(zé)任
• 明確檢查
• 明確獎懲
• 明確改進

工具：反省會

七、 工作計劃--PDCA管理循環(huán)法

案例演練：如何制定一個科學(xué)，詳盡的計劃

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1. 團隊的不斷前進——執(zhí)行的復(fù)盤

進行方式：學(xué)員分組，每組針對實際工作中的一個已經(jīng)完成的計劃進行流程，總結(jié)經(jīng)驗，形成固話習(xí)慣，不斷進步；改進不足，防止在一個坑上不斷摔倒。

1. 目標回顧

? ? ? ?對比計劃目標與實際總結(jié)

? ? ? ?執(zhí)行的過程中是否與計劃有偏差

案例：愚公移山

1. 評估策略

推進策略中執(zhí)行的偏差與原因

? ? ? ?好的地方→偶然還是可以總結(jié)程規(guī)律

? ? ? ?差的地方→偶然還是底層邏輯

? ? ? ?分組討論：魚缸會議

1. 反思過程

從成功到卓越的之所以難跨越：是因為一直處在舒適區(qū)中

失敗之所以反復(fù)：是因為底層邏輯使用沒有改變

打破底層恐懼，兩難事件的再次選擇——突破核心的關(guān)鍵

方法:U型反思，打破底層邏輯，找到核心突破方法

? ? ? ?案例：我們是N年經(jīng)驗還是將事情做了N-1遍

1. 底層邏輯深挖

? ? ? ?組織的基因——決定成敗的關(guān)鍵

?? ? ? 案例：米連與微信

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案例實操練習(xí)

結(jié)合企業(yè)實際情況進行案例的綜合練習(xí)

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