D2C，用戶直達策略

  培訓講師：楓影（王鴻華）

講師背景：
楓影老師10年互聯(lián)網項目運營老兵3年蘇寧采銷管理3年阿里天貓運營6年新零售私域運營電子科技大學科園教育特聘顧問導師西南財經大學特聘教授四川大學“互聯(lián)網”創(chuàng)業(yè)大賽評委四川省人社廳就業(yè)訓練中心、省雙創(chuàng)中心電商創(chuàng)業(yè)導師中國國際“互聯(lián)網”大賽四川賽 詳細>>

楓影
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D2C，用戶直達策略詳細內容

D2C，用戶直達策略

【場景問題】



數(shù)字化時代，個性化、場景化、多元化的用戶之變正在給品牌企業(yè)帶來越來越多的變數(shù)。D2C逐步成為諸多渠道型品牌企業(yè)在市場渠道布局的戰(zhàn)略性選擇。在D2C的這條道路上，品牌商在自營B2C&C2M和渠道數(shù)字化M(2B)2b2C的路上展開了很多的探索和嘗試。尤其是針對渠道數(shù)字化領域，由于所波及的對整體D2C的認知、各級渠道商的利益分配等多方面的影響，在借助渠道數(shù)字化實現(xiàn)D2C的路上，需要我們有更多外部視角，全方位認知。



本節(jié)課，主要站在整個零售行業(yè)D2C改革的高度，以案例剖析的角度，幫助學員拓寬在渠道數(shù)字化方面的具體策略、措施。



本節(jié)課，分別從自營B2C&C2M和小型經銷商整合的（M2b2C）兩類破解D2C用戶直達的策略和方法技巧。



【參與人員】



本課程適宜于：新零售部門、終端管理人員、店長等



【學員任務】



1. 任務一：B2C&C2M，借助數(shù)字門店和電商實現(xiàn)D2C



2. 任務二：M2b2C，鏈接賦能超級鏈接體，實現(xiàn)D2C



【課程大綱】



任務一：B2C&C2M，借助數(shù)字門店和電商實現(xiàn)D2C

























































































































































































一．門店數(shù)字化，“線上店+線下店”，“到店+離店”，實現(xiàn)全空間、全時間的消費體驗





1.總部線上店-（代理/分公司）－分門店，多層級，中心化門店實現(xiàn)強管控個性化差異呈現(xiàn)





（1）總部策劃活動，門店進行分發(fā)，實現(xiàn)拓客引流和成交轉化





（2）總部對整體各門店用戶實施整體的精細化運營





（3）總部根據(jù)后臺大數(shù)據(jù)，通過門店經營數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)管理決策





【案例】



1. 幸福西餅，由各區(qū)域實現(xiàn)引流拓客到公眾號平臺，進行統(tǒng)一服務



2. 百果園，借助各實體門店完成會員注冊，實行中心化運營





2.總部供貨平臺－（代理/分公司）倉儲－門店，扁平化，去中心門店實現(xiàn)弱管控賦能型數(shù)字門店





（1）總部搭建私有化供貨平臺，借助ERP系統(tǒng)，鏈接各門店線上線下庫存





（2）終端門店搭建自己的線上商城，在公司的倉儲平臺上進行選貨





（3）門店根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r策劃活動，拓客及開展客戶維護活動





【案例】



1.聯(lián)聯(lián)周邊游，在各城市開設城市站，城市站選貨做自己的客戶市場



2.優(yōu)品果園搭建供應鏈平臺，代理加盟門店擁有自己的微信商城，實現(xiàn)門店數(shù)字化





3.常見的門店拓客營銷活動解析





（1）1元領好禮，實現(xiàn)線上推廣到線下辦理會員





（2）任務寶裂變，邀請朋友到店，即可免費領取禮物





（3）主題活動策劃+區(qū)域市場公關活動+地推，實現(xiàn)快速拓客





【案例】



1. 王府井百多使用團購券活動，引流用戶到店



2. 果琳嚴選，發(fā)起【藍莓十人團一元購】，開店3天營業(yè)額達60萬



【附1】門店私域會員運營參考課程：《私域運營的四大策略之精細化化運營》





二．導購數(shù)字化，“企業(yè)微信+直播”，強化導購社交、媒體的運營能力，做好私域存量用戶運營





1.社交+媒體，以最直接的途徑，實現(xiàn)與用戶的近距離接觸，敏捷性發(fā)現(xiàn)問題并反饋





2.搭建MCN化門店導購社交媒體型銷售員矩陣，實現(xiàn)導購矩陣業(yè)績增長





3.借助企業(yè)微信和直播，實現(xiàn)全時間段、全覆蓋的營銷，搶占競爭市場





4.導購私域店，讓每一個導購都擁有一個線上店，實現(xiàn)更多業(yè)績





【案例】



1. 青島啤酒賦能導購，實現(xiàn)每個導購一個小程序店鋪



【附1】新媒體運營：短視頻、直播運營課參考課程《短視頻策劃、制作與運營》、《直播帶貨運營技巧》



【附2】導購私域會員運營，可參考課程《私域運營的四大策略之MCN化運營》





三．智慧門店，無人值守，超級單體





1.智慧門店的技術邏輯：借助AI圖像識別+移動支付技術，實現(xiàn)整體交易閉環(huán)





2.智慧門店的特點：弱化區(qū)域限制，降低門店經營成本、標準化復制





3.智慧門店的挑戰(zhàn)：網點布局科學性、標準化智慧門店的設計、前置倉儲貨源補充即時性、安防





4.智慧門店的現(xiàn)狀：從無人值守到大牌名企的智慧化門店設計





5.智慧門店的商業(yè)模式：從賣到租，再到免費的商業(yè)設計





【案例】1919智慧銷售酒柜X餐飲，實現(xiàn)快速復制





任務二：M2b2C，滲透下級市場，賦能終端店



【任務解析】M2b2C，是直接鏈接并賦能超級鏈接體，通過數(shù)字化工具來完成用戶的鏈接與共享化。





























































































































































































































一、圍繞D2C，構建用戶全渠道觸點，三大主流的策略方向





1.B2C&C2M，通過直營實現(xiàn)直達用戶





2.M2B2b2C，借助大代理、KA大賣場（經銷）、跨界實現(xiàn)直達





3.M2b2C，鏈接并賦能超級連接體，實現(xiàn)用戶的共享和C2M





【案例】安踏經銷門店的實體化改造、戈美琪聯(lián)營店的改造、格力與國美跨界（M2B2b2C）





二、M（S）2b2C，創(chuàng)新渠道管理，賦能超級鏈體，實現(xiàn)共贏





1.1919酒類展開加盟連鎖渠道升級，開辟新零售新業(yè)務





（1）1919展開經銷商門店渠道升級的大背景





（2）強總控下門店數(shù)字化、標準化的改造





（3）19分鐘立即送的訂單履約設計





（4）從供應鏈優(yōu)化到場景化思考





（5）1919智能柜和場景產品設計





2.興盛優(yōu)選，社區(qū)團購，依托強大供應鏈與賦能體系開辟新市場





（1）S2b2C，扁平化社區(qū)經銷商渠道的設計及裂變





（2）核心優(yōu)勢：供應鏈從功能性走向性價比





（3）b端賦能：培訓與數(shù)字化營銷





（4）興盛優(yōu)選的繁榮與衰敗





3.樊登讀書會，創(chuàng)新樊登城市代理人體系，構建一體化新渠道





（1）新價值主張：讓三億國人養(yǎng)成讀書習慣





（2）新組織：城市加盟代理人激勵體系





（3）新產品：會員卡與聯(lián)名卡





（3）新營銷：精準、互動、溝通、矩陣、裂變、去中心化





（4）新通路：B2b2C、樊登讀書APP與全網全觸點





（5）新機遇：線下樊登書店與樊登讀書會





4.寶島眼鏡，把門店當b端，實現(xiàn)全連鎖店的數(shù)字化革新





（1）新流量，從數(shù)字門店到數(shù)字導購的建設





（2）渠道MCN和MOC化，社交化、媒體化開展銷售





（3）導購MCN化，導購全力轉型，實現(xiàn)新業(yè)績增長





（4）強化MOC運營，依托數(shù)據(jù)中臺，做好私域運營





三、基于DTC的新零售總結





1.鏈接，依托代理分銷模型，做好品牌-終端-用戶的鏈接





2.賦能，數(shù)字化賦能終端，借助數(shù)字化營銷賦能終端實現(xiàn)用戶的拉新





3.協(xié)同，品牌方私域+終端私域，用戶共享，職責分工與協(xié)同





4.精準，依托用戶畫像、交互、溝通，采取精準的營銷策略





5.創(chuàng)新，圍繞新需求，研發(fā)新產品，敏捷反饋與供給





 

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