《業(yè)績?yōu)橥?，打造冠軍店長的3大實戰(zhàn)兵法實訓(xùn)營》

【講師簡介】

徐漢強老師：一個被案例堆積起來的新營銷實戰(zhàn)講師。中國市場學(xué)會品牌管理委員會常務(wù)理事、品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家委員會專家、中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會委員、中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、中國人力資源開發(fā)研究會企業(yè)人才分會理事、山東HRD俱樂部理事，曾任百億級大型上市公司高管，有20多年商業(yè)模式、品牌戰(zhàn)略、市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程為多年一線市場親身實踐的經(jīng)典之作，理論工具與實戰(zhàn)案例結(jié)合，深入淺出、貼切實用，深得學(xué)員好評。

【課程背景】

市場環(huán)境變化莫測，市場疲軟但競爭不減，商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是產(chǎn)品本身差異越來越小，員工管理越來越難管，用戶越來越成熟且需求呈現(xiàn)復(fù)雜化、個性化態(tài)勢，傳統(tǒng)的門店運營方式與手段已很難適應(yīng)如此復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，打造一支具有新思維的專業(yè)化高效能金牌店長團(tuán)隊，是企業(yè)贏得客戶和占領(lǐng)市場優(yōu)先地位的有力保障之一。

【課程收益】

● 通過方法工具呈現(xiàn)、案例研討分析、現(xiàn)場互動PK，形成知行合一的學(xué)習(xí)閉環(huán)，幫助店長打破傳統(tǒng)運營思維模式，系統(tǒng)提升店長對營業(yè)額、利潤、服務(wù)、人員四大工作目標(biāo)的經(jīng)營管理能力，業(yè)績必增。

◆通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，指導(dǎo)企業(yè)打造新型高效能金牌店長特戰(zhàn)團(tuán)隊，建立有效、可行的管理體系，幫助企業(yè)解決門店運營過程中出現(xiàn)的問題，讓門店的銷售額得以快速增長。

【課程特色】

課程實戰(zhàn)性強，工具實用、條理清晰、案例精彩，講授深入淺出，通俗易懂。

【課程對象】

門店店長、門店經(jīng)理人員、門店核心骨干人員

【授課形式】

講師講授+案例分析+分組研討+講師點評+現(xiàn)場答疑等方式

【課程時長】

?2天（6小時/天）

【課程大綱】

課程引言、連鎖門店市場問題6連問

1問：促銷活動引來不少客戶，為什么成交轉(zhuǎn)化率不高？
2問：員工積極性不夠，如何才能調(diào)動員工的工作激情？
3問：員工執(zhí)行力不佳，怎么樣才能提升團(tuán)隊的執(zhí)行力？
4問：員工招聘不好做，怎么才能打造適合的門店團(tuán)隊？
5問：店長怎樣通過數(shù)據(jù)分析掌控門店運營、提升業(yè)績？
6問：店長通過什么途徑提升自己成本意識與利潤意識？
演練：課題研討--“引出門店運營問題”，請各組研討列出如下問題：

• 團(tuán)隊問題：您門店的團(tuán)隊存在什么問題？（按重要次序?qū)懀┟拷M列出不少于5條。
• 銷售難題：您門店運營遇到了哪些難題？（按重要次序?qū)懀┟拷M列出不少于5條。

現(xiàn)場分享：請小組派代表分享

提前準(zhǔn)備：（該項可以在培訓(xùn)前收集到位，并集中發(fā)培訓(xùn)講師）

（提前5天把以上問題要求下發(fā)，每一位參訓(xùn)人員認(rèn)真思考列出，培訓(xùn)當(dāng)天帶到現(xiàn)場。）

（助理匯總整理以上問題，分別去重并按組均分，作標(biāo)簽，各組抽簽領(lǐng)回。）

第一模塊、新消費環(huán)境下，C端用戶消費的五大變化

1、居家消費，趨向個性

2、種草消費，圈子興起

3、悅己消費，關(guān)注健康

4、場景消費，找在場感

5、體驗消費，沉浸其中

演練：小組討論，您門店的消費者有哪些變化？（按重要次序?qū)懀?/u>

現(xiàn)場分享：請小組派代表分享

第二模塊、打造冠軍店長：“三懂法則”打造全能型冠軍店長

一、懂營銷--打造實戰(zhàn)銷售型金牌店長

1、引流獲客之法：掌握十大最流行門店引流方法，引客到店才是王道。 （工具應(yīng)用）

• 方法1：抖音/快手本地生活引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：自用抖音/快手引流（直播+短視頻+櫥窗/小店）＆本地KOL合作。

• 方法2：微信爆破引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：微信小程序活動、微信朋友圈、微信視頻號、微信群推廣等

• 方法3、店招展架音響集合引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：視覺沖擊之門頭法則+聽覺沖擊之音頻發(fā)展

• 方法4、異業(yè)聯(lián)動引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：同街異業(yè)門店聯(lián)動、社區(qū)團(tuán)購門店聯(lián)動......

• 方法5、共享店鋪引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：門廳位置共享、櫥窗外包業(yè)務(wù)共享......

• 方法6、社群營銷引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：打入一個社群、合作一個社群、自建一個社群......

• 方法7、小紅書大眾點評平臺引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：小紅書圖文+視頻種草法、大眾點評“顧客點評法”

• 方法8、三公里圈地推模式引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：臨街地推、走進(jìn)社區(qū)、公益活動......

• 方法9、本地會員日沙龍引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：周常規(guī)沙龍、月老帶新沙龍、新品發(fā)布沙龍......

• 方法10、美團(tuán)/餓了么開通引流法（優(yōu)點/缺點）

實務(wù)：美團(tuán)平臺合作引流、餓了么平臺合作引流。（扣點費用高，不重點講解）

2、策劃活動之法：巧用5W2H模型，提升引流活動的吸引力與轉(zhuǎn)化率。

• 5W2H活動轉(zhuǎn)化模板分析：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

3、專業(yè)留客之法：打造專業(yè)團(tuán)隊、訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)化動作，提升留客轉(zhuǎn)化率。

• 門店銷售7步曲，提升轉(zhuǎn)化：主動相迎、了解需求、介紹產(chǎn)品、解答疑問、建議購買、感謝惠顧、處理不滿。
• 復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化動作：一是標(biāo)準(zhǔn)化流程、二是標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)、三是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。
• 工具應(yīng)用：針對潛在客群，運營“留客三連環(huán)法則”實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)化。
  工具1：根據(jù)SPIN法則，匹配適合的產(chǎn)品組合。? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
  工具2：根據(jù)S-FABE法則，用產(chǎn)品價值打動顧客的心。? ? ? ??（工具應(yīng)用）
  工具3：根據(jù)MOT法則，團(tuán)隊協(xié)作、優(yōu)質(zhì)服務(wù)促成交。? ? ? ??（工具應(yīng)用）

演練：小組討論，還有哪些更好的引客到店的策略？

作業(yè)：門店團(tuán)隊討論，制定門店的留客策略方案，寫出計劃、方法與步驟。

現(xiàn)場分享：請小組派代表分享

4、溫度鎖客之法：會員溫度管理、打造鐵粉機(jī)制，提升顧客忠誠率。

1）為什么做會員的溫度管理：

有“溫度“=有“情懷”=有“鐵粉”=有“黏性”

2）會員溫度管理的實用工具--“會員五級溫度管理法”：? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 10度：初合作新戶，嘗試性消費，處在徘徊階段。策略：顧問式服務(wù)、引入社群。
• 30度：二次復(fù)購客戶，忠誠度不高，處在易流失階段。策略：專人顧問式服務(wù)、打消顧慮，社群沙龍服務(wù)增強信心。
• 50度：多次復(fù)購客戶，有一定忠誠度，處在易被競品搶走階段。策略：專人顧問式服務(wù)、拉進(jìn)圈層，增強信心。
• 80度：VIP用戶，忠誠度高，鐵粉會員，處在KOL初級階段。策略：專人顧問式服務(wù)、圈層分級管理，培養(yǎng)成KOL。
• 100度：VIP用戶，忠誠度高，處在KOL、KOC熱戀階段。策略：專人顧問式服務(wù)、圈層分級管理，圈層6感模型管理。

【本模塊落地工具】：5W2H模型、SPIN法則、S-FABE法則、MOT法則、會員五級溫度管理法。

二、懂管理--打造務(wù)實管理型全能店長

1、策略一：管好團(tuán)隊首先管好自己（自我管理）

沒有人愿意被別人管理，更不愿意被自己都管不好的人管理。

1）店長以身作則-五字方針：“安人先修己”

2）店長的“5好”角色定位：

3）店長的高效時間管理法則：

• 時間管理之四象限方法：杜絕“忙-盲-?！? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
  4）、時間管理常用的五個定律：消防隊長不見了！? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
• 定律一：帕累托法則（二八法則）
• 定律二：墨菲定律
• 定律三：康威定律
• 定律四：洛克定律
• 定律五：帕金森定律
• 時間管理的核心武器-工作待辦單
  5）、門店店長每天必做的7件事：
• 一是激勵（高效晨會，自我激勵，團(tuán)隊鼓勁）
• 二是檢查（視、聽、嗅、味、觸 “五覺”系統(tǒng)的打造檢核）
• 三是服務(wù)（服務(wù)員工，服務(wù)顧客，每天跟進(jìn)一個VIP客戶）
• 四是觀察（觀察員工狀態(tài)，觀察客戶情況，觀察突發(fā)事件）
• 五是溝通（向上、平行、向下）
• 六是總結(jié)（日報、盤點、問題解決方案等）

七是學(xué)習(xí)（自我學(xué)習(xí)、集體學(xué)習(xí)）
2、策略二：做出業(yè)績必須懂得目標(biāo)管理（目標(biāo)管理）
1）、門店目標(biāo)管理之SMART原則：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

2）、門店目標(biāo)管理“三循環(huán)”模型：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

1）精準(zhǔn)分解：人人有指標(biāo)、人人有目標(biāo)、人人有事做。

• 目標(biāo)到人“6分法”：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
• 分到月+落到周+細(xì)到日+精到品+準(zhǔn)到戶+工作協(xié)同。步驟講解與表單分析
• 目標(biāo)操作“三連環(huán)”模型：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）
• 5W2H法+軍令狀法+對賭激將法。步驟講解+案例分析
• 目標(biāo)落地“5步標(biāo)準(zhǔn)法”：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）
• 給方法、給工具、給標(biāo)準(zhǔn)、抓過程、促結(jié)果。步驟講解+案例分析

2）徹底追蹤：目標(biāo)達(dá)成的“四大神器”。

• 神器一：業(yè)績“PK”榜上墻。
• 神器二：業(yè)績沖刺“標(biāo)語”入眼。
• 神器三：點贊引爆微信群+朋友圈，造勢、造氛圍。
• 神器四：復(fù)盤會天天鼓勁、糾偏、找方法、追任務(wù)。（開好月、周、日例會）

-有效例會=會前有主題+會中有措施+會后有行動。

3）數(shù)據(jù)復(fù)盤：結(jié)果導(dǎo)向、數(shù)字說話，利用數(shù)據(jù)分析、調(diào)整對策、改善方法。

• 門店三張表：銷售表、利潤表、費用表。
• 數(shù)據(jù)分析四部曲：分析銷售、分析利潤、分析費用、分析庫存。

案例分析：

演練：小組研討-以某門店為例，進(jìn)行目標(biāo)分解？。

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。
【本模塊落地工具】：SMART原理、目標(biāo)到人“6分法”、目標(biāo)操作“三連環(huán)”模型、目標(biāo)落地“5步標(biāo)準(zhǔn)法”。

3、策略三：打造團(tuán)隊必須懂得選人用人（綁帶管理）

1）門店如何選人：招募人品與能力雙全的干將。

• 95/00后員工應(yīng)聘心態(tài)的分析：
• 慧眼識鷹-招募戰(zhàn)將之STAR四步面試法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

2）門店如何育人：師徒幫帶7大方式，優(yōu)秀員工都是培養(yǎng)出來的。

• 培訓(xùn)積分制：
• 分享沙龍制：
• 場景演練制：
• 神秘顧客制：
• 陪同綁帶制：
• 門店交互制：
• 專業(yè)外訓(xùn)制：

3）門店如何用人：激勵員工積極完成任務(wù)。

• 管人不是控制是激勵，很多店長搞反了。
• 四種不同類型員工的因人而異法：鴕鳥型、狐貍型、雄獅型、野狼型。

4）門店如何留人：留住優(yōu)秀員工的六個方法

• 員工離職的五個原因：
• 留住優(yōu)秀員工的六個方法：

5）如何快速讓新人上崗：

• 一份表：《新人30天帶教計劃表》? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）
• 一張契約：《師徒幫帶制契約書》? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

6）如何讓銷售熟手變銷售高手：標(biāo)準(zhǔn)化落地-從理念統(tǒng)一到行為落地

• 取得共識：文化入魂、統(tǒng)一思想、理念一致。
• 帶教培訓(xùn)：先學(xué)后用、以練代學(xué)、拒絕單飛。
• 過程幫扶：大膽實踐、敢于試錯、輔導(dǎo)糾偏。
• 精準(zhǔn)考評：明確考核、獎懲有據(jù)、閉環(huán)管控。

案例分析：
演練：小組研討-以某門店為例，列出師徒綁帶、教練輔導(dǎo)的方法、計劃與步驟。

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。

【本單元原創(chuàng)落地工具】：STAR四步面試法、新人30天帶教計劃、師徒帶教契約書、培訓(xùn)積分制。

4、策略四：帶好團(tuán)隊必須懂得高效溝通（溝通管理）
1）溝通原則：管理要本位，溝通要換位。

2）溝通三層次：知道了、明白了、我愿意。

3）“五心法”模型，實現(xiàn)溝通無限暢通：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 尊重之心：
• 合作之心：
• 服務(wù)之心：
• 賞識之心：
• 分享之心：

4）6大團(tuán)隊溝通實務(wù)與技巧要點：

• 防止信息膨脹或失真：
• 有效的上傳下達(dá)要點：
• 用員工可以接受的方式溝通：
• 反問下屬有沒有更好的解決方法：
• 讓下屬有嘗試機(jī)會的“三明治”溝通法：
• 寬嚴(yán)相濟(jì)“大棒槌+紅棗+懂得服軟”溝通法：

演練：小組討論-您認(rèn)為還有哪些好的團(tuán)購內(nèi)部溝通方式（以團(tuán)隊溝通為例）。

現(xiàn)場分享：各小組派代表上臺分享。
【本單元原創(chuàng)落地工具】：有效溝通“五心法”模型

5、策略五：帶來團(tuán)隊解決門店問題
1）不推諉、不回避，學(xué)會擁抱問題：問題=成長
2）工具應(yīng)用：“魚骨圖六步法”解決門店問題
3）建立問題解決案例庫：
問題解決案例庫：每日一案例法則

【本模塊落地工具】： 魚骨圖六步法。

6、策略六：冠軍門店高效運營的七大核心武器。

1）核武一：《每晨動員例會》

• 晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
• 晨會流程-5分鐘晨會技巧（支持人輪值制：鐵打的“早會”流水的“主持人”）
• 第一步：鼓舞士氣。點名、口號、鼓掌。
• 第二步：回顧昨日，表演先進(jìn)、分析原因，計劃今日，點出結(jié)果，做好分工。
• 第三步：提出改進(jìn)、宣布政策，分析對手，共謀方案。
• 第四步：樹立標(biāo)桿、每日一星、代表發(fā)言、帶動士氣。
• 第五步：文化宣導(dǎo)、晨會故事，愛的鼓勵、隊雕儀式。

2）核武二：《顧客滿意度調(diào)查》

• 顧客滿意度的價值與意義：
• 顧客調(diào)查的方式：線上問卷法+線下表格法
• 顧客意見與建議的分析與利用：

3）核武三：《班前工作檢查表》

• 班前檢查表的范例與填寫方法：

4）核武四：《工作待辦單》

• 有效運用工作待辦單，提升工作效率：
• 最有效的時間管理工具：《工作待辦單》范例

5）核武五：《周月目標(biāo)分解表》

• 目標(biāo)分解方法：
• 目標(biāo)落實推進(jìn)：

6）核武六：《VIP客戶檔案表》

• 精準(zhǔn)化填寫、分級化管理、動態(tài)化管控。
• 用好《VIP客戶檔案表》，培養(yǎng)更多KOL。

7）核武七：《銷售數(shù)據(jù)分析表》

• 軟件管理、表單分析、結(jié)果導(dǎo)向。

演練：小組討論-制定晨會流程方案及步驟。

現(xiàn)場分享：各小組派代表上臺分享。
【本模塊落地工具】：各類實用表格。

三、懂經(jīng)營--打造高效益經(jīng)營型店長

1）店長的“成本管理”：

• 成本意識培養(yǎng)：干毛巾再扭扭看。
• 門店經(jīng)營利潤分析：利潤=收入-成本

2）門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析：利潤的秘訣藏在數(shù)據(jù)中

• 數(shù)字是門店經(jīng)營的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
• 營業(yè)期-貨品的生命周期圖
• 數(shù)據(jù)分析：決定門店業(yè)績的13個核心指標(biāo)? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
• 銷售額：
• 折扣率：
• 新貨占比：
• 庫存數(shù)：
• 毛利率：
• 客單價：
• 貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)：
• 坪效率：
• 人效率：
• 會員銷售額：
• 會員銷售占比：
• 非會員單數(shù)：
• 費用率：

3）根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)、降低庫存，提升利潤。
演練：小組討論-制定銷售數(shù)據(jù)分析辦法，寫出心得。

現(xiàn)場分享：各小組派代表上臺分享。
【本模塊落地工具】：各類實用表格。

小結(jié)：

給門店的一些合理化建議