《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商如何做好公司化管理與區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)》

【講師簡(jiǎn)介】

徐漢強(qiáng)老師：一個(gè)被案例堆積起來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)講師。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)品牌管理委員會(huì)常務(wù)理事、品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家、中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專(zhuān)家委員會(huì)委員、中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)企業(yè)人才分會(huì)理事、山東HRD俱樂(lè)部理事，曾任百億級(jí)大型上市公司高管，有20多年商業(yè)模式、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程為多年一線市場(chǎng)親身實(shí)踐的經(jīng)典之作，理論工具與實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合，深入淺出、貼切實(shí)用，深得學(xué)員好評(píng)。

【課程背景】

市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，又遇全球性經(jīng)濟(jì)通縮之影響，眾多區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式在逐步失效，客戶(hù)流失、業(yè)績(jī)下滑、團(tuán)隊(duì)異動(dòng)......給廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都造成了很大的困擾，經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)迫在眉睫，如何實(shí)現(xiàn)新型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，與廠家共同盈利性持續(xù)增長(zhǎng)，是眾多廠家關(guān)注的重點(diǎn)，也是經(jīng)銷(xiāo)商老板最關(guān)心的事情。

【課程收益】

● 思維轉(zhuǎn)變：打破傳統(tǒng)思維模式，從批發(fā)思維到公司化思維轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)思維到用戶(hù)思維的升級(jí)轉(zhuǎn)變。

● 實(shí)效運(yùn)營(yíng)：通過(guò)方法工具呈現(xiàn)、案例分析研討，形成知行合一的學(xué)習(xí)閉環(huán)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商找到實(shí)效落地的方法，并在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的運(yùn)用，達(dá)成銷(xiāo)售、提升業(yè)績(jī)。?

【課程特色】

課程條理清晰、工具實(shí)用、案例精彩，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，講授深入淺出，通俗易懂。

【課程對(duì)象】

各廠家的經(jīng)銷(xiāo)商老板、經(jīng)銷(xiāo)商骨干成員、各廠家中高層及區(qū)域銷(xiāo)售人員

【授課形式】

講師講授+案例分析+分組研討+團(tuán)隊(duì)PK+講師點(diǎn)評(píng)等方式

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一模塊、認(rèn)清市場(chǎng)：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境態(tài)下，看清市場(chǎng)之變

一、三年疫情、經(jīng)濟(jì)通縮，給我們帶來(lái)了什么

二、后疫情長(zhǎng)尾影響下，終端用戶(hù)發(fā)生了什么變化

三、新商業(yè)、新競(jìng)爭(zhēng)下，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了哪些變化

演練＆思考：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商思考-您的區(qū)域內(nèi)渠道用戶(hù)都有哪些變化？

現(xiàn)場(chǎng)分享：學(xué)員分享。

第二模塊、認(rèn)識(shí)自己：新商業(yè)環(huán)境下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的困惑瓶頸與發(fā)展方向

一、部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的7大困惑與瓶頸簡(jiǎn)析

1、渠道發(fā)生變化：企業(yè)直控+價(jià)格戰(zhàn)沖擊......

2、上下游要求提升：上游要求專(zhuān)業(yè)化精細(xì)化+下游要求多元化復(fù)雜化

3、模式單一落后：營(yíng)銷(xiāo)模式、團(tuán)隊(duì)模式、激勵(lì)模式......

4、缺乏公司化運(yùn)營(yíng)：批零思維、管理松散化，缺失規(guī)范化......

5、觀念陳舊 創(chuàng)新不足：經(jīng)一代＆經(jīng)二代接班問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新問(wèn)題

6、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)不夠：部分老板躺平思想、客戶(hù)服務(wù)簡(jiǎn)單化單一化

7、多品多牌 投機(jī)心理：“東方不亮西方亮”投機(jī)心理、集中度不聚焦

演練＆思考：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商思考--您還有哪些內(nèi)部運(yùn)營(yíng)及外部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上的瓶頸？

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二、部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的“3高”、“3亂”、“4多”困局解析

1、3高：人力成本高、客戶(hù)門(mén)檻高、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高。

2、3亂：財(cái)務(wù)報(bào)表亂、數(shù)據(jù)分析亂、庫(kù)存管控亂。

3、4多：管理上頭緒多、雜事多、應(yīng)酬多、變化多。

演練＆思考：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商思考--您還有哪些內(nèi)部管理上的困惑？

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第三模塊、發(fā)展轉(zhuǎn)型：新型經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的商業(yè)模式創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型

一、升級(jí)轉(zhuǎn)型：經(jīng)銷(xiāo)商由個(gè)體批發(fā)商向公司化運(yùn)營(yíng)升級(jí)轉(zhuǎn)型

1、經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)的4大好處：

• 有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：
• 有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力：
• 有利于提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)：
• 有利于廠商合作共贏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展：

2、經(jīng)銷(xiāo)商如何提升公司化運(yùn)營(yíng)程度的十大實(shí)戰(zhàn)方法：

• 建立高效組織架構(gòu)及管理體制：? ? ? ? ? ? ? ?（落地工具分析與應(yīng)用）
• 建立健全各項(xiàng)管理制度與流程：? ? ? ? ? ? ? ?（落地工具分析與應(yīng)用）
• 制定科學(xué)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與業(yè)務(wù)分解：? ? ? ? ? ? ? ?（落地工具分析與應(yīng)用）
• 制定庫(kù)存管理機(jī)制，節(jié)能降耗：? ? ? ? ? ? ? ?（落地工具分析與應(yīng)用）
• 建立財(cái)務(wù)管理機(jī)制，用好三張表：? ? ? ? ? ? ?（落地工具分析與應(yīng)用）
• 建立數(shù)據(jù)分析機(jī)制，降本增效：? ? ? ? ? ? ? ?（落地工具分析與應(yīng)用）
• 建立團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干：? ? ? ? ? ?（落地工具分析與應(yīng)用）
• 制定產(chǎn)品管理策略，打造爆品IP：
• 樹(shù)立創(chuàng)新精神、提升運(yùn)營(yíng)水平：
• 整合廠家資源優(yōu)勢(shì)，賦能公司運(yùn)營(yíng)：

二、從“商商競(jìng)爭(zhēng)”到“廠商一體化競(jìng)爭(zhēng)”模式，形成合力搶占市場(chǎng)

1、向上--與廠家形成命運(yùn)共同體：廠商一體化共創(chuàng)共贏

2、向下--與客戶(hù)形成商業(yè)聯(lián)盟體：共同把控區(qū)域市場(chǎng)

3、對(duì)內(nèi)--與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)形成命運(yùn)體：平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，長(zhǎng)期發(fā)展

演練＆思考：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商思考-您開(kāi)始籌劃公司化運(yùn)營(yíng)了嗎？計(jì)劃規(guī)劃與路徑是什么？

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第四模塊、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商如何做好市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與發(fā)展

一、搭平臺(tái)之公司化、平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)策略：

整體策略：一把手工程，調(diào)組織、優(yōu)機(jī)制，區(qū)域平臺(tái)化，賦能員工，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。

1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造：外招內(nèi)選、找對(duì)人、做對(duì)事。

1）員工優(yōu)選：自然醒、點(diǎn)燃醒、點(diǎn)不醒＆優(yōu)秀員工、合格員工、不合格員工

2）招募兵法：1111原則+四大方法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

3）團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)：打造五有尖兵（用人留人）

2、建立新型“公司化項(xiàng)目合伙人”創(chuàng)客式組織：

1）經(jīng)銷(xiāo)商如何打造內(nèi)部平臺(tái)：內(nèi)部合伙人模式

2）經(jīng)銷(xiāo)商如何打造外部平臺(tái)：外部聯(lián)盟體模式

3、現(xiàn)金為王、做好財(cái)務(wù)體系管理：

1）做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，保持資金良性周轉(zhuǎn)。

2）做好庫(kù)存管理，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，向客戶(hù)要現(xiàn)金流。

3）數(shù)據(jù)分析：

• 門(mén)店三張表：銷(xiāo)售表、利潤(rùn)表、費(fèi)用表。
• 數(shù)據(jù)分析四部曲：分析銷(xiāo)售、分析利潤(rùn)、分析費(fèi)用、分析庫(kù)存。

4、銷(xiāo)售技巧、做好營(yíng)銷(xiāo)體系與目標(biāo)管理：

1）、業(yè)務(wù)指標(biāo)管理之SMART原則：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• S→具體的(Specific)，要切中特定的工作指標(biāo)，結(jié)果要求清晰明確，不能籠統(tǒng)。
• M→可以衡量的(Measurable)，指標(biāo)數(shù)量化、行為化，驗(yàn)證時(shí)有標(biāo)準(zhǔn)、有依據(jù)。
• A→可達(dá)到/實(shí)現(xiàn)的(Attainable)，通過(guò)努力之后可以實(shí)現(xiàn)，避免目標(biāo)過(guò)高或過(guò)低。
• R→具有一定相關(guān)性的(Relevant)，績(jī)效指標(biāo)與本職工作相關(guān)聯(lián)的，職責(zé)范圍內(nèi)。
• T→有時(shí)限的(Time-bound)，具有明確完成指標(biāo)的截止期限。

無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的績(jī)效目標(biāo)都必須符合原則，五個(gè)原則缺一不可。

2）、業(yè)務(wù)指標(biāo)管理“三循環(huán)”模型：

• 精準(zhǔn)分解：人人有指標(biāo)、人人有目標(biāo)、人人有事做。
• 目標(biāo)到人“6分法”：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

分到月+落到周+細(xì)到日+精到品+準(zhǔn)到戶(hù)+工作協(xié)同。步驟講解與表單分析

• 目標(biāo)操作“三連環(huán)”模型：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

5W2H法+軍令狀法+對(duì)賭激將法。步驟講解+案例分析

• 目標(biāo)落地“5步標(biāo)準(zhǔn)法”：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）
• 給方法、給工具、給標(biāo)準(zhǔn)、抓過(guò)程、促結(jié)果。步驟講解+案例分析
• 徹底追蹤：目標(biāo)達(dá)成的“四大神器”。
• 神器一：業(yè)績(jī)“PK”榜上墻。
• 神器二：業(yè)績(jī)沖刺“標(biāo)語(yǔ)”入眼。
• 神器三：點(diǎn)贊引爆微信群+朋友圈，造勢(shì)、造氛圍。
• 神器四：復(fù)盤(pán)會(huì)天天鼓勁、糾偏、找方法、追任務(wù)。（開(kāi)好月、周、日例會(huì)）

-有效例會(huì)=會(huì)前有主題+會(huì)中有措施+會(huì)后有行動(dòng)。

• 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)：結(jié)果導(dǎo)向、數(shù)字說(shuō)話，利用數(shù)據(jù)分析、調(diào)整對(duì)策、改善方法。

5、如何讓銷(xiāo)售熟手變銷(xiāo)售高手：標(biāo)準(zhǔn)化落地-從理念統(tǒng)一到行為落地（工具應(yīng)用）

• 取得共識(shí)：文化入魂、統(tǒng)一思想、理念一致。
• 帶教培訓(xùn)：先學(xué)后用、以練代學(xué)、拒絕單飛。
• 過(guò)程幫扶：大膽實(shí)踐、敢于試錯(cuò)、輔導(dǎo)糾偏。
• 精準(zhǔn)考評(píng)：明確考核、獎(jiǎng)懲有據(jù)、閉環(huán)管控。

6、如何快速讓新人上崗：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 一份表：《新人30天帶教計(jì)劃表》
• 一張契約：《師徒幫帶制契約書(shū)》

7、打造銷(xiāo)售鐵軍執(zhí)行力的1711工具模型：? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 1條鐵律：
• 7大原則：原則1+原則2+原則3......+原則7
• 11大方法：方法1+方法2+方法3......+方法11

8、激勵(lì)管理：“三維激勵(lì)體系模型”應(yīng)用? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 領(lǐng)導(dǎo)激情管理十步曲：

調(diào)高點(diǎn)目標(biāo)、離開(kāi)舒適區(qū)、把控好心態(tài)、調(diào)整好情緒、加強(qiáng)緊迫感、找出好方法、行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化、勇亮劍競(jìng)爭(zhēng)、熱衷做復(fù)盤(pán)、熱心幫助人。

• 員工激勵(lì)：
• 牽引力之愿景激勵(lì)：愿景/使命/核心價(jià)值觀是凝聚力之核心，是打造團(tuán)隊(duì)的靈魂。
• 推動(dòng)力之過(guò)程激勵(lì)：“胡蘿卜+大棒”，在過(guò)程中盯著、推著。方法有：......
• 驅(qū)動(dòng)力之機(jī)制激勵(lì)：“沒(méi)有不好的員工，只有不好的機(jī)制”，多研究機(jī)制，少責(zé)備個(gè)人。方法有：......

案例分析：

演練＆思考：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商思考-您還有哪些公司化、平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的好想法好策略？

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二、做優(yōu)選之打造爆品組合IP策略：

整體策略：垂直化與多元化齊頭并進(jìn)，依托特色產(chǎn)品進(jìn)行爆品打造，爭(zhēng)做區(qū)域化NO1。

1、策略選擇：雙品策略（品牌+品類(lèi)）+雙IP策略（產(chǎn)品IP+人物IP）

2、計(jì)劃實(shí)施：

• 做減法：縱向-先做聚焦、精準(zhǔn)垂直化，精選產(chǎn)品。
• 做加法：橫向-后做精選、適度多元化，增選產(chǎn)品。
• “4+1”產(chǎn)品培養(yǎng)模式：進(jìn)行最優(yōu)化爆品組合打造。

3、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售IP打造7個(gè)方法：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

案例分析：

演練＆思考：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商思考-自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)該如何優(yōu)化？

現(xiàn)場(chǎng)分享：學(xué)員分享

三、做渠道之客戶(hù)管理創(chuàng)新化策略：

整體策略：271法則，抓核心、帶腰部、防陷阱，聯(lián)盟體化升級(jí)客戶(hù)關(guān)系。

1、客戶(hù)管理271法則：

• 分類(lèi)：20%優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、70%腰部客戶(hù)、10%陷阱客戶(hù)。
• 方法：狠抓20%做樣板-做透1戶(hù)，樣板效應(yīng)，點(diǎn)線面，帶動(dòng)腰部發(fā)展，引爆全局。
• 步驟：
• 做好客戶(hù)場(chǎng)景化（老客戶(hù)的樣板工程--硬場(chǎng)景+軟場(chǎng)景）
• 做好客戶(hù)體驗(yàn)化（使用體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)講解）
• 做好KOL培養(yǎng)（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖引領(lǐng)購(gòu)買(mǎi)、做大圈層影響）
• 做好推廣傳播（抖音本地生活、快手、微信朋友圈/視頻號(hào)）
• 做好關(guān)鍵核心用戶(hù)服務(wù)（真心、誠(chéng)心、貼心）

2、客戶(hù)圈層化聯(lián)盟體管理：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 分銷(xiāo)商：理事會(huì)聯(lián)盟體，控價(jià)控利控市場(chǎng)
• 直接用戶(hù)：核心客戶(hù)聯(lián)盟體-成為用戶(hù)的“選品官”，培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖

圈層化俱樂(lè)部-鎖住關(guān)鍵人物、培養(yǎng)KOL意見(jiàn)領(lǐng)袖

搭建老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)目標(biāo)

3、變抱怨為忠誠(chéng)客戶(hù)投訴處理的CLEAR方法模型：? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• C-控制你的情緒（Control）：
• L-傾聽(tīng)客戶(hù)訴說(shuō)（Listen）：
• E-建立與客戶(hù)共鳴的局面（Establish）：
• A-對(duì)客戶(hù)的情形表示歉意（Apologize）：
• R-提出應(yīng)急和預(yù)見(jiàn)性的方案（Resolve）：

案例分析：

演練＆思考：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商思考-自己的客戶(hù)結(jié)構(gòu)和客戶(hù)管理模式該如何優(yōu)化？

現(xiàn)場(chǎng)分享：學(xué)員分享

四、做跨界之向跨界要渠道、向渠道要主推，拓寬渠道面，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

1、向跨界要渠道：異業(yè)聯(lián)盟、強(qiáng)強(qiáng)合作。

• 打入一個(gè)圈子：不斷地加入能夠賦能商品銷(xiāo)售的各類(lèi)圈子，借力銷(xiāo)售。
• 合作一個(gè)圈子：利益捆綁，與有客群的異業(yè)渠道合作，形成異業(yè)聯(lián)合。

2、向渠道要主推：渠道關(guān)鍵人員為KOL，獲得主推權(quán)。

案例分析：

演練：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商老板思考，在您的轄區(qū)有哪些是可以聯(lián)動(dòng)的資源？

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小結(jié)：

新商業(yè)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商真正的競(jìng)爭(zhēng)：是產(chǎn)品、品牌、模式與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)！

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