消費(fèi)者洞察
消費(fèi)者洞察詳細(xì)內(nèi)容
消費(fèi)者洞察
課程背景：
“消費(fèi)者洞察”是相對(duì)于“消費(fèi)者調(diào)查”提出的概念，洞察是一種動(dòng)態(tài)的研究，也就是動(dòng)態(tài)跟蹤消費(fèi)者為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品、為什么會(huì)愿意重復(fù)消費(fèi)、為什么還有相當(dāng)比例的消費(fèi)者不再買我們的產(chǎn)品，對(duì)此類問(wèn)題進(jìn)行深入挖掘。
消費(fèi)者洞察更多的要靠定性研究，因?yàn)樗鼜男睦韺W(xué)角度研究消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌的態(tài)度和心理，從而進(jìn)一步挖掘其習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值觀。對(duì)于每一個(gè)零售高層來(lái)說(shuō)，洞察消費(fèi)者需求，思考自己的貨品是否能滿足消費(fèi)者，提出合理的調(diào)整建議，是關(guān)鍵又容易被忽略的重要工作。
把重點(diǎn)從為什么市場(chǎng)下行、購(gòu)買力下降、消費(fèi)者不買賬上轉(zhuǎn)移到我要如何改進(jìn)我的貨品、提供的服務(wù)，我還要做些什么來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，我要如何制定適合的營(yíng)銷活動(dòng)和銷售策略可以讓品牌重新煥發(fā)生機(jī)上，是真正的企業(yè)運(yùn)營(yíng)高層需要具備的能力，為增加高層管理者關(guān)于消費(fèi)者洞察的意識(shí)、思路和方法，特開展此培訓(xùn)。
課程收益：
l 了解什么是消費(fèi)者洞察
l 了解如何繪制用戶體驗(yàn)地圖
l 了解如何根據(jù)消費(fèi)者服務(wù)藍(lán)圖和需要設(shè)立的讓顧客上癮的機(jī)制
l 了解顧客分析模型與顧客需求分析
l 了解如何繪制顧客畫像
l 了解如何分析顧客數(shù)據(jù)
l 了解如何根據(jù)三大目標(biāo)精準(zhǔn)設(shè)立營(yíng)銷活動(dòng)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等
課程方式：講授、案例講授、頭腦風(fēng)暴、小組討論、情境演練、講師點(diǎn)評(píng)
課程大綱
引言---2022年十大消費(fèi)者洞察趨勢(shì)報(bào)告解讀
第一講：消費(fèi)者洞察深度解析
一、 什么是消費(fèi)者洞察
1. 消費(fèi)者需求的核心：5類需求解析
2. 需求三角方法論
3. 營(yíng)銷的第一性原理是洞察，洞察的本質(zhì)是尋找認(rèn)知的落差
二、 怎樣繪制用戶體驗(yàn)地圖
1. 一個(gè)畫像完整的任務(wù)角色
2. 清晰描述用戶的目標(biāo)和預(yù)期
3. 服務(wù)觸點(diǎn)
4. 顧客消費(fèi)路徑
5. 顧客情緒曲線
6. 為什么不能用數(shù)據(jù)代替故事
實(shí)操：繪制自己的顧客購(gòu)買體驗(yàn)地圖
三、 消費(fèi)者洞察必備服務(wù)藍(lán)圖
1. 服務(wù)藍(lán)圖的一眼一條路
2. 消費(fèi)者峰終定律
案例解析：宜家的服務(wù)購(gòu)買環(huán)節(jié)的峰終設(shè)計(jì)、亞朵的12個(gè)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 尋找消費(fèi)者的忍耐底線
四、 設(shè)立讓消費(fèi)者上癮的機(jī)制
1. 什么是激勵(lì)，要讓用戶上癮就是要用產(chǎn)品激勵(lì)用戶
2. 內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)
3. 激勵(lì)系統(tǒng)的兩個(gè)要素
4. 激勵(lì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)的一大要點(diǎn)
案例：王者榮耀為什么能廣受好評(píng)并讓更多玩家參與游戲
互動(dòng)問(wèn)答：為什么顧客對(duì)你的會(huì)員積分與會(huì)員身份不在意？
五、 用戶心理洞察
1. 恐懼-既是邊界，也是動(dòng)力，還是痛點(diǎn)
2. 爽點(diǎn)-即時(shí)滿足
3. 癢點(diǎn)-滿足虛擬自我
討論：我的商品可以滿足顧客的哪些點(diǎn)？
第二講：顧客分析模型與顧客需求分析
一、 顧客模型分析
1. 滿意度陷阱
2. 5種顧客需求全解析
3. 如何根據(jù)5種需求進(jìn)行銷售策略的調(diào)整
4. 如何根據(jù)需求分析制定調(diào)研問(wèn)卷
案例解析：運(yùn)用調(diào)研問(wèn)卷解決關(guān)系問(wèn)題
二、 精準(zhǔn)尋找顧客需求
1. 需求分類表講解
2. 三步找到用戶需求
1） 核心要素找尋
2） 調(diào)研評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)
3） 功能或服務(wù)的需求分類
3. 如何計(jì)算兩個(gè)重要系數(shù)來(lái)精準(zhǔn)定位需求
實(shí)操：根據(jù)某商品的市場(chǎng)調(diào)研定位下一步策略
第三講：顧客畫像、數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷活動(dòng)制定
一、 什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理
1. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)
2. VIP顧客體系必備——顧客畫像
1）什么是顧客畫像
2）顧客畫像的運(yùn)用
視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對(duì)銷售策略的作用
二、 顧客KPI數(shù)據(jù)分析
1.顧客常用KPI數(shù)據(jù)解析
互動(dòng)：你的企業(yè)會(huì)分析哪些顧客數(shù)據(jù)？
2.會(huì)員維護(hù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)---生日會(huì)員回店
3.如何運(yùn)用生日會(huì)員回店增長(zhǎng)門店業(yè)績(jī)
1）生日會(huì)員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)執(zhí)行流程
2）生日會(huì)員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)執(zhí)行話術(shù)
3）生日會(huì)員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)執(zhí)行要點(diǎn)
4.門店都是“老”顧客，先改配貨還是先改營(yíng)銷
5.天哪，顧客很想買我竟然不知道！
三、 制定一場(chǎng)好的營(yíng)銷活動(dòng)
1. 營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置三大要點(diǎn)
互動(dòng)：你們公司過(guò)去如何設(shè)置營(yíng)銷活動(dòng)
2. 營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃要點(diǎn)分析
3. 四種常見營(yíng)銷活動(dòng)解析
1）折扣
2）買贈(zèng)
3）滿減
4）積分
4 營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)置技巧
1）活動(dòng)目的
2）活動(dòng)規(guī)則
3）活動(dòng)客群
4）參活商品
5. 如何根據(jù)會(huì)員數(shù)據(jù)來(lái)設(shè)置營(yíng)銷活動(dòng)
6. 運(yùn)用RFM模型制定顧客管理體系
1）常見顧客管理存在的問(wèn)題分析
2）最精準(zhǔn)管理顧客的方式：RFM模型解析
7.運(yùn)用RFM模型結(jié)合商品數(shù)據(jù)對(duì)顧客進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
頭腦風(fēng)暴：你的店鋪平時(shí)是怎樣設(shè)置促銷活動(dòng)的
1）針對(duì)新注冊(cè)會(huì)員的激活促銷方式
2）針對(duì)一般客戶的促銷方式解析
3）針對(duì)重要客戶留存的促銷方式解析
4） 針對(duì)重要客戶流失的促銷方式解析
8.設(shè)置有效裂變活動(dòng)成功引流
1) 為什么傳統(tǒng)的老帶新活動(dòng)總是不成功
互動(dòng)：過(guò)往老帶新活動(dòng)點(diǎn)評(píng)
2) 老帶新裂變活動(dòng)設(shè)置的核心
3) 如何設(shè)置老帶新裂變活動(dòng)能夠引發(fā)老顧客參加
4) 如何在線上線下設(shè)置適合的裂變活動(dòng)
5) 如何判斷裂變活動(dòng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)
實(shí)操：裂變活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置與點(diǎn)評(píng)
趙蕓萱老師的其它課程
門店盈利經(jīng)營(yíng)思路 12.31
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、企業(yè)老板等?課程背景：新零售態(tài)勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)更懂運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)就能在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中勝出并發(fā)展壯大，對(duì)于品牌中高層管理者來(lái)說(shuō)，需要同時(shí)進(jìn)行跨區(qū)域多店運(yùn)營(yíng)管理，而這建立在單店運(yùn)營(yíng)管理思路清晰的基礎(chǔ)上，因?yàn)楣芾碚邲]有進(jìn)行過(guò)門店運(yùn)營(yíng)
講師：趙蕓萱詳情
搭配連帶提升訓(xùn)練 12.31
課程背景：隨著市場(chǎng)上零售賣場(chǎng)不斷增加、品牌不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，加上各線上門店的分流，每一個(gè)實(shí)體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)于門店員工和店長(zhǎng)的技能要求也越來(lái)越高，銷售技巧不過(guò)關(guān)，最終的結(jié)果就是沒辦法在貨品熱銷的黃金時(shí)段將銷售最大化，造成庫(kù)存積壓。在終端門店管理過(guò)程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能根據(jù)顧客的長(zhǎng)相身材個(gè)人喜好精準(zhǔn)選款、不能
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VIP顧客開發(fā)與維護(hù)成交 12.31
課程背景：自2016年10月阿里提出新零售這個(gè)概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已經(jīng)越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場(chǎng)景，但不再是簡(jiǎn)單的售貨中心，而
講師：趙蕓萱詳情
課程背景：自2016年10月阿里提出新零售這個(gè)概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已經(jīng)越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場(chǎng)景，但不再是簡(jiǎn)單的售貨中心，而
講師：趙蕓萱詳情
私域流量開發(fā)與維護(hù)成交 12.31
課程背景：自2016年10月阿里提出新零售這個(gè)概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已經(jīng)越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場(chǎng)景，對(duì)于醫(yī)療行業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是中
講師：趙蕓萱詳情
課程背景：除奢侈品以外，絕大部分零售企業(yè)都要在重要節(jié)假日給門店做大型活動(dòng)，但是由于品牌增加、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、線上直播同類產(chǎn)品瘋狂打折，各渠道價(jià)格不統(tǒng)一等各個(gè)問(wèn)題，令品牌活動(dòng)的效力正在逐漸失去。消費(fèi)者已經(jīng)逐漸摸透品牌折扣的規(guī)律，打折才買，不打折不買。折扣營(yíng)收成為品牌存活的最大業(yè)績(jī)來(lái)源?；顒?dòng)勞民傷財(cái)卻越做越無(wú)效，做活動(dòng)也不能吸引消費(fèi)者購(gòu)買?；顒?dòng)內(nèi)容單一，全場(chǎng)8.8
講師：趙蕓萱詳情
店鋪周月例會(huì)分析 12.31
課程背景：零售門店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)在于門店的管理水平，店長(zhǎng)強(qiáng)則門店強(qiáng)，在門店日常管理過(guò)程中，會(huì)議是非常重要的上傳下達(dá)節(jié)省時(shí)間提升工作效率的方式，但是很多門店會(huì)議執(zhí)行效果不佳，因?yàn)殚T店管理者不能掌握各重要會(huì)議的內(nèi)容、要求與技巧，導(dǎo)致會(huì)議效率低下、最終員工不遠(yuǎn)參會(huì)，管理者無(wú)法堅(jiān)持開會(huì)，影響工作開展的情況屢見不鮮。為改善這些問(wèn)題，特開發(fā)此次培
講師：趙蕓萱詳情
高效溝通技巧 12.31
課程背景：隨著市場(chǎng)地不斷發(fā)展，信息傳遞地效率越來(lái)越快，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，每一個(gè)企業(yè)都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)于企業(yè)管理層的管理技能要求也越來(lái)越高，管理層強(qiáng)則員工強(qiáng)，員工強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，所以針對(duì)企業(yè)管理者的精細(xì)化管理訓(xùn)練非常必要。在企業(yè)日常管理過(guò)程中，由于管理層沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，沒有厘清管理者角色，不知道從何下手進(jìn)行管理；不知道工具，不會(huì)對(duì)上、平級(jí)、對(duì)下、對(duì)客管
講師：趙蕓萱詳情
店長(zhǎng)激勵(lì)與賦能 12.31
課程背景：新零售態(tài)勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商場(chǎng)及品牌的數(shù)量在不斷增加，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更多在于各團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)更懂運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)就能在激烈地競(jìng)爭(zhēng)中勝出并發(fā)展壯大，對(duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，遇到好的店長(zhǎng)，能夠激勵(lì)店長(zhǎng)、留住好店長(zhǎng)非常關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了業(yè)績(jī)才能穩(wěn)定，才不用把每天的精力都放在招聘、重新培養(yǎng)店長(zhǎng)上。店長(zhǎng)工作有動(dòng)力了，才能提升工作效能，
講師：趙蕓萱詳情
課程背景：1.在紛繁多變的世界中，快速反應(yīng)已成為領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力。這就要求領(lǐng)導(dǎo)者本身具備全面的綜合素質(zhì)，能夠及時(shí)識(shí)別問(wèn)題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)威脅、把握機(jī)遇。具備全面領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)導(dǎo)往往能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，及時(shí)做出正確決策并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造出更高績(jī)效。具備全面領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)導(dǎo)往往在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，能獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。2.人是組織競(jìng)爭(zhēng)力的重要要素，尤其是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。只有具備全面領(lǐng)導(dǎo)
講師：趙蕓萱詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315