搭配連帶提升訓練

  培訓講師：趙蕓萱

講師背景：
趙蕓萱老師零售終端銷售管理專家終端零售門店導師10年零售終端銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗2019年度中國培訓年行業(yè)標桿人物西安交通大學特聘培訓師/《結(jié)構性思維》認證培訓師國家二級企業(yè)培訓師/國家二級人力資源管理師聚一眾合商學院副院長/西京學院創(chuàng)業(yè)導師曾 詳細>>

趙蕓萱
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搭配連帶提升訓練詳細內(nèi)容

搭配連帶提升訓練

課程背景：



隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加，競爭愈加激烈，加上各線上門店的分流，每一個實體門店都在面臨比以往更加嚴峻的挑戰(zhàn)，對于門店員工和店長的技能要求也越來越高，銷售技巧不過關，最終的結(jié)果就是沒辦法在貨品熱銷的黃金時段將銷售最大化，造成庫存積壓。在終端門店管理過程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能根據(jù)顧客的長相身材個人喜好精準選款、不能把握試用環(huán)節(jié)、導致的損失銷售機會、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。



為解決門店經(jīng)營過程中，出現(xiàn)的門店員工及店長搭配技巧欠缺問題，提高門店員工及店長銷售技能、提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達到提升公司業(yè)績水平。





課程收益：



l 梳理門店銷售全銷售服務環(huán)節(jié)



l 掌握快速挖掘顧客需求的方法



l 掌握通過詢問快速精準選款的辦法



l 掌握通過觀察確定顧客適合的顏色、廓形、版型、進行搭配的辦法



l 掌握增加成交連帶大單搭配的辦法



l 掌握通過產(chǎn)品介紹和試衣間服務有效成交的辦法



l 掌握門店適用線上線下引流的方法



l 掌握售后加微的技巧和話術



l 掌握快速帶員工一次性學會過款的方法



l 掌握成交大單經(jīng)驗有效提煉分享復制的方法



l 掌握門店管理落地6步法





課程時間：2天，6小時/天



課程對象：終端門店所有導購、店長、陳列師



課程方式：講授、小組討論、案例分析、互動問答、情境演練





課程大綱



第一講：銷售全環(huán)節(jié)梳理與問題診斷



一、什么影響了我們的銷售



1. 影響業(yè)績的三大方面分析



1）人員方面



2）貨品方面



3）賣場方面



頭腦風暴：影響業(yè)績的因素及提升點分析



2.迅速提升業(yè)績的方法



1）人員方面著力點分析



2）貨品方面著力點分析



3）賣場方面著力點分析



4）銷售重點放在人員技能與心態(tài)提升



討論：提升要素及方案



二、線上線下引流到店



1．運用迎賓進行顧客截流



討論：怎么樣成功截流



1）截流話術總結(jié)



2）截流時機與地點找尋



3）截流業(yè)績測算與任務布置



2. 老客邀約



1）為什么老客到店情況越來越差



2）天呀，我被顧客拉黑了，怎么辦



3）怎么樣邀約顧客才是有效的



3. 其他保證穩(wěn)定客流的方法



1）數(shù)據(jù)讓你看到每個月都被忽視的一群人



2）3個動作+話術幫你約客到店



3）每月到店顧客分析





第二講：穿衣有道—穿搭技巧解析



一、什么樣的衣服才是適合我的



1、如何識別顧客外形進行篩選搭配



1）如何通過外形判斷顧客適合的色彩



2）如何通過外形判斷顧客適合的風格



3）如何通過體型判斷顧客適合的款式



2、如何了解顧客需求進行搭配推薦



1）如何通過“察言觀色”了解顧客需求



2）哪些問題能夠幫助我們詢問到顧客的真實需求



3、如何識別顧客行為進行搭配推薦



1）認知“我”的行為習慣和購物習慣



2）了解分析不同類型顧客的購物行為習慣



3）針對不同類型顧客的接待策略



4. 根據(jù)顧客身材進行精準選款



1) 如何根據(jù)臉型選擇領型？



2) 不同胖瘦的肩寬怎么穿？



3) 男女腰粗怎么穿？



4) 男女腿粗怎么穿？



5) 如何穿顯腿長





二、如何運用現(xiàn)有服飾提升搭配



1．衣櫥必備哪些百搭款



2．不同服飾間如何進行顏色搭配



3．五個有效方法讓你揚長避短



①替代法



②對比法



③分割法



④遮蓋法



⑤位移法



4.女性身材分類解析與服飾選擇



1) 上胖下瘦



2) H窄瘦



3) 豐滿型



4) 上瘦下胖



案例解析：看不同身材的明星如何揚長避短



實操練習：不同男女身材適合的服裝總結(jié)梳理





第三講：提升售中技巧——快速促成買單



一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣



1. 讓顧客不反感的介紹法——超級介紹法



2. 超級介紹法內(nèi)容解析



1）六大組成元素——FABDES



2）標準話術模板



3）話術模板變換解析



4）精簡版話術解析



演練：運用超級介紹法進行產(chǎn)品介紹推薦話術梳理



3. 超級介紹法時間限制



1）限制介紹時間的必要性



2）最佳介紹時間長短



3）超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語誤區(qū)、背書誤區(qū)



案例解析：常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例





二、試衣間促進成交



1. 服務細節(jié)不能少



1）試衣間環(huán)節(jié)服務的內(nèi)容



2）試衣間環(huán)節(jié)服務的標準



案例解析：你會如何選擇哪種試用體驗服務



2. 備款選擇有技巧



1）備款款式選擇



2）備款數(shù)量要求



3）備款呈現(xiàn)話術



頭腦風暴：如何精準備款



三、連單附加促成大單



1. 試用體驗前



2. 試用體驗時



3. 試用體驗后



4. 其他提升連單的情況



5. 逼單的三個技巧



案例解析：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交



6. 讓同事自然介入銷售進行協(xié)助



案例解析：邀請同事協(xié)助銷售誤區(qū)



7. 成交大單的四個關鍵行為



案例解析：如何運用大單關鍵行為快速成交





第四講：做好管理環(huán)節(jié)——有效提升連帶



一、最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品



互動：新品培訓完就能賣得好嗎？



1. 店長賣場過款的重要性



互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間



2. 過款的詳細頻次和時間要求



3. 過款技能5大步驟20個關鍵信息詳解



1）快速解決員工記不住的產(chǎn)品信息部分



2）打開腦洞解決員工人貨匹配的問題



3）不落俗套解決員工話術死板的問題



4）附加深挖幫助員工提升客單價



5）明確并深化目標激勵員工售賣信心



情景模擬：參訓品牌貨品過款練習



4. 過款技能使用3大注意點



1）講解注意點解析



2）時間注意點解析



3）內(nèi)容注意點解析



二、成交經(jīng)驗復制分享——營造淡場銷售氛圍



頭腦風暴：成交分享給銷售帶來的價值



1. 好氛圍需要好分享



2. 好經(jīng)驗需要有效傳承



互動：平時你是如何進行成交分享的？



2. 有效分享的3種方式



3. 分享經(jīng)驗的4大步驟



實操演練：現(xiàn)場萃取成交經(jīng)驗并在門店做有效分享



4. 成交分享的3大注意點



1）講解注意點解析



2）時間注意點解析



3）內(nèi)容注意點解析



5. 門店管理落地6步



1) 什么是管理6步



2) 如何解決員工會不會的問題



3) 如何解決員工做不做的問題



4) 如何解決員工做的好不好的問題





所學知識點梳理，落地任務布置



 

趙蕓萱老師的其它課程

課程時間：3天，6小時/天課程對象：督導、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、企業(yè)老板等?課程背景：新零售態(tài)勢下市場競爭日益激烈，各品牌之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭，誰更懂運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發(fā)展壯大，對于品牌中高層管理者來說，需要同時進行跨區(qū)域多店運營管理，而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎上，因為管理者沒有進行過門店運營

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消費者洞察   12.31

課程背景：“消費者洞察”是相對于“消費者調(diào)查”提出的概念，洞察是一種動態(tài)的研究，也就是動態(tài)跟蹤消費者為什么會購買我們的產(chǎn)品、為什么會愿意重復消費、為什么還有相當比例的消費者不再買我們的產(chǎn)品，對此類問題進行深入挖掘。消費者洞察更多的要靠定性研究，因為它從心理學角度研究消費者對產(chǎn)品、品牌的態(tài)度和心理，從而進一步挖掘其習慣、經(jīng)驗和價值觀。對于每一個零售高層來說，洞

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課程背景：除奢侈品以外，絕大部分零售企業(yè)都要在重要節(jié)假日給門店做大型活動，但是由于品牌增加、競爭更加激烈、線上直播同類產(chǎn)品瘋狂打折，各渠道價格不統(tǒng)一等各個問題，令品牌活動的效力正在逐漸失去。消費者已經(jīng)逐漸摸透品牌折扣的規(guī)律，打折才買，不打折不買。折扣營收成為品牌存活的最大業(yè)績來源?；顒觿诿駛攨s越做越無效，做活動也不能吸引消費者購買?；顒觾?nèi)容單一，全場8.8

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課程背景：零售門店的競爭越來越激烈，品牌與品牌之間的競爭在于門店的管理水平，店長強則門店強，在門店日常管理過程中，會議是非常重要的上傳下達節(jié)省時間提升工作效率的方式，但是很多門店會議執(zhí)行效果不佳，因為門店管理者不能掌握各重要會議的內(nèi)容、要求與技巧，導致會議效率低下、最終員工不遠參會，管理者無法堅持開會，影響工作開展的情況屢見不鮮。為改善這些問題，特開發(fā)此次培

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課程背景：隨著市場地不斷發(fā)展，信息傳遞地效率越來越快，競爭愈加激烈，每一個企業(yè)都在面臨比以往更加嚴峻的挑戰(zhàn)，對于企業(yè)管理層的管理技能要求也越來越高，管理層強則員工強，員工強則企業(yè)強，所以針對企業(yè)管理者的精細化管理訓練非常必要。在企業(yè)日常管理過程中，由于管理層沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓練，沒有厘清管理者角色，不知道從何下手進行管理；不知道工具，不會對上、平級、對下、對客管

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