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顧問式銷售—產(chǎn)品推介六步法

培訓講師：甘紅亮

講師背景：
甘紅亮——中層能力提升與團隊管理實戰(zhàn)專家課程滿意度高、返聘率高、性價比高的“三高”老師曾任世界500強企業(yè)、松下電器華南銷售總監(jiān)、人力總監(jiān)20年世界500強企業(yè)管理的實踐經(jīng)驗美國博思能《基于績效領導力》授權講師德魯克管理思想深度研習者日本《詳細>>

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顧問式銷售—產(chǎn)品推介六步法詳細內(nèi)容

顧問式銷售—產(chǎn)品推介六步法

【課程背景】

營銷是跟人打交道的藝術，想要把產(chǎn)品賣給客戶，首先要了解他們的內(nèi)心。消費者的內(nèi)心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動整座冰山，則需要深入海平面以下，潛入用戶心里，洞察需求，了解他們真正的購買動機！營銷心理學就是一門關于客戶心理的課程。

本課程將以運營商門店銷售實踐案例為背景，結合國內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗，讓銷售人員掌握顧問式銷售—產(chǎn)品推介的六個關鍵步驟，快速提升業(yè)績，助力企業(yè)業(yè)務提升。

【課程收益】

? 掌握產(chǎn)品銷售過程中有效的溝通與客戶心理引導測量。

? 具備專業(yè)的客戶需求挖掘與營銷能力。

? 掌握戶外促銷及節(jié)日活動的關鍵要領。

? 有效解答銷售過程中客戶提出的異議。

? 掌握促成交易的五個關鍵技巧。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程對象】

銷售骨干、門店店長、門店經(jīng)理

【課程方式】

互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用

【課程大綱】

第一講：營造氛圍-如何做到有效的銷售溝通

一、如何做到有效的聆聽—首先你要理解客戶的觀點

1. 表現(xiàn)出興趣的態(tài)度（讓客戶覺得被尊重）

2. 將注意力集中在客戶談話的要點

3. 避免與客戶爭論（三季人）

4. 不要把你認為的當成客戶想要的（母親與女兒的對話）

5. 不要主觀臆斷—上半句與下半句

6. 同理心的溝通（有效的換位思考）

7. 客戶服務過程的記錄

二、如何做到良好的表達—讓客戶理解我的觀點

1. 邏輯關聯(lián)詞的合理運用

2. 總是圍繞表達對象的利益展開

3. 對于重點的部分應加重語氣

4. 對于復雜的難以理解的部分可以適當重復或舉例說明

5. 合理的運用語氣語調(diào)和肢體語言來表達你的意思

三、如何聰明的表達—讓客戶接受我的觀點

1. 小案例一如何轉換你的表達觀點

2. 小案例二如何增加客戶的壓迫感

第二講：客戶識別-差異化的溝通銷售策略

一、為什么要了解客戶的個性？很重要嗎？

二、個性分類原則

1. 個性的劃分——情感型

1) 情感型客戶的識別

2) 情感型客戶銷售的應對

2. 個性的劃分——分析型

1) 分析型客戶的識別

2) 分析型客戶銷售的應對

3. 個性的劃分——溫和型

1) 溫和型客戶的識別

2) 溫和型客戶銷售的應對

4. 個性的劃分——主觀型

1) 主觀型客戶的識別

2) 主觀型客戶銷售的應對

第三講：銷售推進-客戶需求挖掘的關鍵技巧

一、產(chǎn)品介紹的兩個注意

1. 客戶的內(nèi)存

1) 內(nèi)容必須簡練

2) 提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介

3) 一般不超過3個賣點

2. 客戶的CPU

1) 復雜內(nèi)容簡單化

2) 表達方式通俗化

3) 能用圖絕不用文字

二、業(yè)績倍增銷售法

1. 痛點推進法

視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點

1) 痛點推進法的由來

2) 痛點推進法三個核心步驟

2. 利益推進法

視頻案例—利益推進的秘訣

1) 利益推進法的由來

2) 利益推進法四個關鍵步驟

第四講：門店促銷-促銷的核心要素

一、實現(xiàn)節(jié)日營銷

1. 什么是主題呈現(xiàn)

l 節(jié)日主題

l 淘寶11、11案例

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標

1) 氣氛

2) 誘導

3) 刺激

二、如何有效開展戶外活動

1. 視頻案例1——分享總結

2. 視頻案例2——分享總結

3. 視頻案例3——分享總結

4. 門前活動可為我們帶來的意外的收益

5. 門前活動及戶外宣傳可運用的客戶心理

6. 利用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)營銷宣傳效果倍增

第五講：異議解答-有效化解客戶疑問

客戶異議應對技巧

1. 異議對我們意味著什么

2. 客戶異議的分類

1) 有能力處理的異議

2) 無能力處理的異議

3. 客戶異議處理要訣

4. 表示理解的常用方法

5. 反對意見處理三步驟

第六講：交易促成-促交的五大方法

1. 直接建議法

2. 假設成交法

3. 選擇成交法

4. 從眾成交法

5. 有限機會法

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