《接待也是生產(chǎn)力——展會營銷操作手冊》

接待也是生產(chǎn)力——展會營銷操作手冊
課程背景：
在當前激烈的市場競爭中，展會作為企業(yè)營銷的前沿陣地，其價值遠不止于品牌展示。它是一次與客戶深度互動、洞察市場趨勢、并直接推動業(yè)務增長的寶貴機會。然而，許多企業(yè)在投入大量資源參展后，卻常常面臨“展時熱鬧，展后冷清”的困境——客戶線索轉(zhuǎn)化率低、品牌影響力未能有效沉淀、團隊協(xié)作效率不佳，導致參展的投資回報率遠低于預期。
究其根源，往往在于缺乏一套將戰(zhàn)略思維、系統(tǒng)方法和高效執(zhí)行融會貫通的展會營銷體系。企業(yè)不僅需要銷售人員掌握面對大客戶的溝通與成交技巧，更需要市場與銷售團隊具備全局視野，能夠?qū)⒚恳淮慰蛻艚哟突?，都轉(zhuǎn)化為驅(qū)動業(yè)務增長的“生產(chǎn)力”。
本課程《接待也是生產(chǎn)力——展會營銷操作手冊》應運而生。它旨在打破傳統(tǒng)展會營銷的碎片化模式，從大客戶營銷的底層邏輯與核心能力出發(fā)，系統(tǒng)性地貫穿展會籌備、展前策劃、展中執(zhí)行到展后跟進的全流程。我們將為您呈現(xiàn)一套經(jīng)過驗證的方法論與實用工具，幫助您的團隊精準規(guī)劃展會、高效吸引客戶、深度挖掘商機，并最終將展會現(xiàn)場的“高光時刻”轉(zhuǎn)化為實實在在的銷售業(yè)績，讓每一次接待都成為價值創(chuàng)造的關鍵環(huán)節(jié)。
課程收益：
● 掌握大客戶營銷的方法論，包括AIDA法則、顧問式銷售、價值營銷等，掌握大客戶營銷的核心工具與方法，了解點-線-面-體的個人認知進化路徑。
● 學習市場洞察和競爭分析的工具和方法，能夠更準確地把握市場趨勢、客戶需求和競爭態(tài)勢，為公司制定更具前瞻性和針對性的市場策略和競爭策略提供數(shù)據(jù)和情報支撐。
● 掌握展會營銷操作全流程，包括籌備-展前-展中-展后的要點、工具、流程和案例
● 團隊分工和管理：通過可視化的時間軸和任務進度條，清晰展示展會各項任務的安排和進度，定義每個任務的開始時間、結(jié)束時間、責任人等信息。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：核心管理人員、市場團隊、銷售團隊、大客戶團隊等
課程方式：工具講授+案例分析+小組演練+學員互動
課程大綱
第一講：重構(gòu)思維與邏輯——大客戶營銷的大局觀
一、大客戶營銷方法論
1. 百年營銷進化史
2. AIDA法則3. 顧問式銷售
4. 數(shù)字技術(shù)和營銷技術(shù)的融合
二、大客戶營銷應具備的思維方式
1. 商業(yè)全局觀
2. 多元立體系統(tǒng)思維
3. 全價值鏈角度
三、大客戶營銷的六項基本能力
1. 富賣——客戶最討厭的五類銷售
2. 會說——三緘其口VS言多必失
3. 善問——深入淺出，靈魂拷問
4. 傾聽——聽話聽音的藝術(shù)
5. 勤寫——好記性不如爛筆頭
6. 遠謀——走一步看三步想五步
四、“說”的經(jīng)典模型
1. 入門
STAR——應對當下情緒
2. 加速
喬哈里視窗——消除盲區(qū)和誤解
3. 高級
PREP——影響力高級表達
個人路演：30秒電梯演講
五、從個人到體系
1. 自我認知模型：達克效應
2. 個人價值畫布
3. 標桿企業(yè)的營銷體系框架
圖表：標桿企業(yè)的全球業(yè)務體系框架
第二講：展會籌備
一、展會營銷的核心價值
二、展會營銷的分類、目標和篩選
1. 展會分類與信息收集
2. 參展目標設置與規(guī)劃
1）商機獲取目標
2）促成交轉(zhuǎn)化目標
3）品牌信任目標
3. 展會的篩選和評估
1）行業(yè)影響力及歷史數(shù)據(jù)
2）預算及營銷ROI匹配
三、制定全年展會營銷規(guī)劃
1. 確定年度展會營銷目標
2. 制定分級參展策略
3. 規(guī)劃全年展會營銷日歷
第三講：展前策劃
一、參展目標設定
1. 關鍵過程指標
2. 預算目標
3. 營收目標
二、參展內(nèi)容設計
1. 展位布置與互動設計
1）選擇最佳展位位置
2）保持VI統(tǒng)一和醒目
3）設置品牌與產(chǎn)品內(nèi)容比例
4）設計功能區(qū)域
a平面布局
b 5大功能區(qū)硬裝&道具清單
c 5類人分工&話術(shù)卡
d時間節(jié)拍表
2. 演講內(nèi)容設計
1）選準主講人
2）設計story telling
3）留存聯(lián)系方式或參與互動
案例分享：電動工具智能化演進路徑
3. 分論壇承辦設計
1）選準主講人
2）瞄準B端大客戶
3）成果可視化
4）效果最大化
二、展前預熱
1. 參展宣傳
1）制造話題
2）參展宣傳
2. 邀約策略
1）廣泛邀約
2）定向邀約
3）促銷策劃與整合營銷
三、展會執(zhí)行
1. 產(chǎn)品演示
1）可視化
2）體驗化
3）專業(yè)化
2. 物料準備與管理
1）電子物料與實體物料
2）伴手禮發(fā)放策略
四、展會分工與風險管理
1. 展會人員分工
2. 展會人員管理工具
3. 風險預案制定
1）意外匯總
2）應對預案制定
3）部門協(xié)作
4. 風險識別和應對
1）空間管理
2）觀眾管理：VARK模型
3）《異議應對策略矩陣》
第四講：展中現(xiàn)場執(zhí)行
一、展會現(xiàn)場執(zhí)行
1. 日常管理要點
2. 流量預測管理
3. 行業(yè)信息收集
1）組隊&目標
2）展會快速掃描
3）客戶觀察
4）同行觀察
5）市場觀察
案例分析：盯人-盯地-盯錢——如何參加主論壇和分論壇
案例分析：如何組織閉門會議
二、展會現(xiàn)場營銷
1. 營銷動作和流程演練
2. 客戶篩選
1）匹配度打分
2）得分和動作
3）30秒話術(shù)
4）現(xiàn)場小機關
3. 后續(xù)跟進
第五講：展后跟進
一、品宣跟進
1. 品牌內(nèi)容建設
2. 全渠道更新
二、上進跟進
1. 及時跟進的重要性
2. 個性化跟進方案
1）對于期望現(xiàn)場二次溝通的客戶，快速安排當?shù)禺敃r面談
2）對于意向較高的客戶，安排專人進行深度溝通
3）對于意向較低的客戶，定期發(fā)送行業(yè)資訊和產(chǎn)品信息
4）對于所有客戶：會后拜訪、資訊分享、樣板間參觀
三、數(shù)據(jù)整理
1. 品牌數(shù)據(jù)整理
2. 線索數(shù)據(jù)整理
3. 商機數(shù)據(jù)整理
4. 成交數(shù)據(jù)整理
1）展會結(jié)束后3-6個月內(nèi)完成成交數(shù)據(jù)整理
2）對成交數(shù)據(jù)進行整理和分析，包括訂單數(shù)量、金額和客戶滿意度等
3）為后續(xù)營銷提供數(shù)據(jù)支持
四、展會總結(jié)與反饋
1. 展會效果評估
1）對比實際數(shù)據(jù)VS目標數(shù)據(jù)
2）分析達標情況
3）分析不達標原因和根因
4）為后續(xù)展會策略調(diào)整提供依據(jù)
2. 團隊反饋收集
3. 參展總結(jié)報告
1）展會概覽：人員安排、預算分配和整體把控
2）投資回報率（ROI）評估
3）展會信息收集和分析
4）營銷實踐總結(jié)：話術(shù)、工具和模版
5）持續(xù)改進措施
第六講：接待也是生產(chǎn)力
1. 展廳是成交的起點
2. 銷售漏斗管理
3. 組織權(quán)力地圖
4. 交易權(quán)力地圖
5. 5I心法
課程回顧和總結(jié)
1. 個人練習：完成個人價值畫布和2025年曼陀羅計劃表
2. 分組積分和點評
3. 頒獎和合影

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