《六局破陣——大客戶市場開發(fā)與營銷策略》

六局破陣——大客戶市場開發(fā)與營銷策略
課程背景：
管理的最高境界是建系統(tǒng)。在全球百年不遇之大變局和巨變的商業(yè)環(huán)境下，我們目睹了無數(shù)行業(yè)的興衰更迭。經(jīng)濟周期、科技進步、消費升級、地緣政治、文化融合等眾多因素都在推動著的產(chǎn)業(yè)變革與營銷進化，而系統(tǒng)性思維是打開局面的重要密碼。
陷入困局、迷局和亂局？無法實現(xiàn)業(yè)績躍升？面對如此復雜多變的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)在銷售管理、市場開發(fā)以及營銷團隊運作等方面面臨著諸多挑戰(zhàn)。缺乏有效的銷售管理流程和系統(tǒng)，導致企業(yè)難以全面深入地理解和分析經(jīng)營風險及問題，資源配置無法優(yōu)化；而市場開發(fā)與營銷團隊則可能因缺乏系統(tǒng)性思維和結(jié)構(gòu)化流程而難以高效優(yōu)質(zhì)地完成政企大客戶營銷的全生命周期任務，從而錯失市場機遇。
本課程通過傳授系統(tǒng)性思維、結(jié)構(gòu)化方法、先進的業(yè)務與客戶管理工具以及銷售運作與商機管理實踐，幫助企業(yè)建立銷售管理流程與體系，優(yōu)化客戶管理策略，同時助力市場和營銷團隊實現(xiàn)從大局把控到入局籌劃，再到亂局識別、布局利器以及破局智慧的達成，全面提升組織和個人的市場開拓力、營銷戰(zhàn)斗力和持續(xù)發(fā)展力。
課程收益：
● 掌握大客戶營銷的方法論，包括AIDA法則、顧問式銷售、價值營銷等，掌握大客戶營銷的核心工具與方法，了解點-線-面-體的個人認知進化路徑。
● 掌握大客戶銷售的基本功：富賣、會說、善問、傾聽、勤寫、遠謀，并通過機構(gòu)化表達模型增強在銷售過程中的影響力和說服力。
● 學習市場洞察和競爭分析的工具和方法，能夠更準確地把握市場趨勢、客戶需求和競爭態(tài)勢，為公司制定更具前瞻性和針對性的市場策略和競爭策略提供數(shù)據(jù)和情報支撐。
●? 掌握權(quán)力地圖、魚骨圖等大客戶管理工具，構(gòu)建決策地圖，明確銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點和決策路徑，通過建立結(jié)構(gòu)化客戶管理體系，形成以客戶為中心的營銷策略。
●? 掌握銷售運作和商機管理工具，對比購買流程和銷售流程，洞悉7個關(guān)鍵步驟和對應策略，練習商機漏斗管理和分析的方法。
● 系統(tǒng)學習商業(yè)畫布的九大核心模塊，理解每個模塊在商業(yè)模式設(shè)計中的作用，能夠熟練運用商業(yè)畫布工具，快速構(gòu)建和評估商業(yè)模式，提升商業(yè)模式設(shè)計的效率和準確性。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：核心管理人員、解決方案團隊、產(chǎn)品團隊、市場團隊、銷售團隊、大客戶團隊等
課程方式：工具講授+案例分析+小組演練+學員互動
部分課程工具：
結(jié)構(gòu)化表達的六個工具
SPIN模型
營銷體系框架
STEEP
五看三定
SPAN
PPVVCC模型
組織權(quán)力地圖
交易權(quán)力地圖
銷售漏斗圖
5I挖潛術(shù)
商業(yè)模式九宮格
課程模型：
4826083820課程大綱
第一講：重構(gòu)思維與邏輯——大客戶營銷的大局觀
一、大客戶營銷方法論
1. 百年營銷進化史
2. AIDA法則3. 顧問式銷售
4. 數(shù)字技術(shù)和營銷技術(shù)的融合
二、大客戶營銷應具備的思維方式
1. 商業(yè)全局觀
2. 多元立體系統(tǒng)思維
3. 全價值鏈角度
三、大客戶營銷的六項基本能力
1. 富賣——客戶最討厭的五類銷售
2. 會說——三緘其口VS言多必失
3. 善問——深入淺出，靈魂拷問
4. 傾聽——聽話聽音的藝術(shù)
5. 勤寫——好記性不如爛筆頭
6. 遠謀——走一步看三步想五步
四、“說”的經(jīng)典模型
1. 入門
STAR——應對當下情緒
2. 加速
喬哈里視窗——消除盲區(qū)和誤解
3. 高級
PREP——影響力高級表達
個人路演：30秒電梯演講
五、從個人到體系
1. 自我認知模型：達克效應
2. 個人價值畫布
3. 標桿企業(yè)的營銷體系框架
圖表：標桿企業(yè)的全球業(yè)務體系框架
第二講：市場洞察——開局的運籌
一、宏觀分析工具——STEEP
1. 社會因素(Social)
2. 技術(shù)因素(Technology)
3. 經(jīng)濟因素(Economy)
4. 生態(tài)環(huán)境因素(Environment)
5. 政治法律因素(Political)
二、市場洞察工具——五看三定
1. 看趨勢/行業(yè)
2. 看市場/客戶
3. 看競爭
4. 看自己
5. 看機會
6. 定控制點
7. 定目標
8. 定策略
案例分析：某垂直行業(yè)市場洞察套包
小組共創(chuàng)：完成所在行業(yè)市場地圖
第三講：競爭分析與管理——入局的策略
一、競爭概述
1. 典型的競爭形態(tài)
2. 競爭分析的價值
二、競爭報告三階段
1. 收集階段
2. 分析階段
3. 實施階段
三、競爭情報收集
1. 競爭情報分類
2. 競爭情報來源
案例分析：諜報故事123
3. 競爭情報的常見問題
4. 行業(yè)情報收集技巧
四、競爭分析工具
統(tǒng)攬全局 戰(zhàn)略分析工具-波特五力小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品的波特五力模型
統(tǒng)攬全局 戰(zhàn)略分析工具-SPAN
案例分析：某大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的SPAN分析
知彼知己 競對分析工具-競對分析表
知彼知己 競對分析工具-SWOT分析法的延伸
小組共創(chuàng)：完成核心產(chǎn)品競爭分析
運籌帷幄 態(tài)勢分析工具-競爭格局圖
運籌帷幄 態(tài)勢分析工具-份額管理圖
打磨利器 產(chǎn)品分析工具-KANO
打磨利器 產(chǎn)品分析工具-$APPEALS模型
短兵相接 客戶分析工具
小組共創(chuàng)：完成競爭地圖
五、競爭文件和銷售工具
1. FAQ指導書
2. 一紙禪
2. 亞馬遜逆向工作法Working Backwards
小組共創(chuàng)：完成暢想產(chǎn)品設(shè)計，練習逆向工作法新，撰寫新聞工作稿
六、競爭實施
完善和繪制競爭地圖
競爭場景響應
小組共創(chuàng)：扮演主要友商的銷售團隊，同大客戶采購團隊進行入圍路演
內(nèi)容包括：客戶挑戰(zhàn)、解決方案、競爭對手、客戶顧慮、結(jié)束會議
第四講：客戶關(guān)系管理與權(quán)力地圖——識局的藝術(shù)
前言：認識營銷密碼
1. SPI模型原理
2. 營銷密碼：PPVVCC
一、權(quán)力要素在營銷密碼體系中的位置
二、客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系管理中的常見問題
1）四多
2）四少
3）四無
4）多盲
2. 客戶關(guān)系管理四步曲
三、客戶關(guān)系管理的三大戰(zhàn)役
1. 普通客戶關(guān)系
視頻案例：秘書的點撥--普遍客戶關(guān)系
工具：普遍客戶關(guān)系量化管理圖
組織客戶關(guān)系
視頻案例：主持人的越位--組織客戶關(guān)系
工具：組織客戶關(guān)系量化管理圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系
視頻案例：尷尬的飯局--關(guān)鍵客戶關(guān)系
客戶組織架構(gòu)圖
案例分析：標桿企業(yè)的組織架構(gòu)圖
角色變量
案例分析：奧運會主辦城市的投票策略
3）組織權(quán)力地圖
4）交易權(quán)力地圖
小組共創(chuàng)：通過會議紀要分析和繪制權(quán)力地圖
全面評估三大客戶關(guān)系
四、持續(xù)互動挖潛
1. 戰(zhàn)略大客戶挖潛
2. 戰(zhàn)略伙伴挖潛
第五講：銷售流程與商機管理——控局的利器
一、客戶特征
1. To C：零售，專賣
2. To B：代理，直銷
二、購買流程
1. 購買案例
2. 購買節(jié)點
3. 購買問題
4. 購買流程
三、銷售流程
1. 銷售節(jié)點
2. 銷售流程
1）建立信任
2）識別線索
3）銷售機會
4）證明價值
5）提供方案
6）客戶承諾
7）售后服務
3. 成功率
四、銷售運作和管理
1. 銷售漏斗
1）容量類指標
2）流動類指標
3）衰減率
2. 商機分析
1）商機來源分析
2）銷售階段和成功率分析
3）漏斗和商機綜合管理
案例分析：標桿企業(yè)商機分析實踐
第六講：商業(yè)模式創(chuàng)新——亂局中的統(tǒng)一語言
一、商業(yè)模式畫布
1. 商業(yè)模式畫布
1) 九大業(yè)務模塊概覽
2) 用模塊聯(lián)動帶動價值鏈傳遞
案例分析：諾基亞-蘋果-華為的價值鏈聯(lián)動
小組共創(chuàng)：四個小組互為KP設(shè)計商業(yè)后臺和商業(yè)畫布
二、重組客戶細分與價值主張
1. 客戶遷移
2. 客戶細分-價值主張的新維度
1）重新定義客戶細分：從利基蠶食大眾
圖表：五種價值主張
2）客戶的升級：從低端到高端
3）客戶的降維：從追求極致到適中
三、從新渠道到新營銷
回顧：渠道通路VS客戶關(guān)系：獲客VS鎖客
1. 流量時代的新渠道
2. 出海大潮下的新營銷
四、成本變動與收入創(chuàng)新
1. 變固定成本為變動成本
案例分析：鐵塔公司
產(chǎn)品銷售到服務訂閱的創(chuàng)新
案例分析：from On-Premise to Cloud--數(shù)據(jù)庫的模式變遷
課程回顧和總結(jié)
1. 個人練習：完成個人價值畫布
2. 個人練習：完成2025年曼陀羅計劃表
3. 分組積分和點評
4. 頒獎和合影

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