銷售人員的職業(yè)化

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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銷售人員的職業(yè)化詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員的職業(yè)化

銷售人員的職業(yè)化

? 課程背景

一個高績效的銷售員與一個業(yè)績不佳的銷售員之間的區(qū)別是什么？原因可能有很多。

職業(yè)化素質(zhì)就是其中一個非常重要的因素。
通過此課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)到如何有效地進(jìn)行自我管理，來調(diào)整自己的態(tài)度，重新定
位自己的角色，找到與企業(yè)更好融合的方法，從而帶來更多更高的績效。

? 課程目標(biāo)

◆ 分析銷售人員在工作和生活中的各種困惑，解開心結(jié)，突破業(yè)績瓶頸
◆
幫助銷售人員端正自己的工作與生活心態(tài)，明確自己的定位，解決職業(yè)發(fā)展的困
惑
◆ 分析高績效銷售人員的工作方法，打破舊有的習(xí)慣，突破自己的效率極限
◆ 探討銷售人員獲取資源與支持的方法，解決銷售人員內(nèi)部溝通難題
◆ 提升銷售人員形象意識，改善企業(yè)整體形象

? 課程時間

◆ 1天

? 課程內(nèi)容

1. 銷售人員的角色定位與職業(yè)發(fā)展
◆ 當(dāng)代銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
◆ 銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的角色
◆ 優(yōu)秀銷售人員的心理定位與行為定位
◆ 銷售人員的自我認(rèn)知
◆ 銷售人員成長的4個階段
2. 銷售人員的心態(tài)與思維
◆ 心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
◆ 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)樹立的心態(tài)
◆ 優(yōu)秀銷售人員擁有的4種天賦
◆ 銷售人員的關(guān)注圈與影響圈
3. 成功源自積極的心態(tài)
◆ 您具備追求成功人生的心態(tài)嗎？
◆ 四個信念：
◆ -我有必定成功公式
◆ -過去不等于未來
◆ -做事先做人
◆ -是的，我準(zhǔn)備好了
4. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
◆ 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
5. 銷售流程以及銷售工具的使用
◆ 掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會
◆ 客戶采購各個流程中的工具使用
◆ 各種銷售專業(yè)工具分析
◆ 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
6. 銷售人員的自我形象管理
◆ 銷售人員的著裝技巧
◆ 銷售人員的專業(yè)儀態(tài)
◆ 商務(wù)場合的介紹禮節(jié)
◆ 握手與交換名片的禮節(jié)
◆ 會客室入座的禮儀
◆ 乘車座位次序
◆ 電話溝通的禮儀
◆ 拜訪客戶的禮儀
◆ 餐桌禮儀
7. 有效溝通技巧
◆ 與上司溝通（匯報、提建議、商討問題、開會等）
◆ 與下屬溝通（命令、批評、討論、開會等）
◆ 與同事溝通（求助、幫助他人、互相合作、開會等）
◆ 與顧客溝通（接近顧客、幫助顧客、處理投訴、談判等）
◆ 了解個人溝通風(fēng)格
◆ 人際溝通風(fēng)格的類型
◆ 不同溝通風(fēng)格的溝通技巧
◆ 自我測試：人際溝通風(fēng)格
8. 銷售人員的情緒與壓力管理
◆ 了解情緒與壓力
◆ 分析壓力的誘因
◆ 把握生活與工作關(guān)鍵成功因素
◆ 設(shè)計減輕壓力的策略
◆ 鼓勵并幫助別人減輕壓力
◆ 不斷更新自己
9. 建立共同的價值觀，營造合作氛圍
◆ 深刻理解公司的共同價值觀
◆ 共同價值觀的目標(biāo)及重要性
◆ 如何建立共同價值觀，營造合作氛圍
◆ 怎樣運(yùn)用基本原則，達(dá)成相互協(xié)作

 

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問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

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打造金牌銷售團(tuán)隊(課程背景銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的7左右，更有20的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而

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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧(課程背景任何一個冠軍背后都有一個優(yōu)秀的教練輔導(dǎo)員。同樣，一個優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊也需要一個優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。教練輔導(dǎo)在國際500強(qiáng)公司被普及采用，因為眾多的企業(yè)實踐證明一個優(yōu)秀的教練可以在同等輔導(dǎo)團(tuán)隊狀況下提升近30的業(yè)績和縮短25的能力轉(zhuǎn)換時間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。(課程收益◆了解輔導(dǎo)技術(shù)的相關(guān)理論；◆轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的；團(tuán)隊也是零散的；管理也很凌亂；

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競爭性營銷策略與價值營銷實戰(zhàn)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有

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市場營銷與品牌建設(shè)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建

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創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理(課程背景社會組織在高速發(fā)展過程中，從技術(shù)到營銷、從管理到服務(wù)、從平臺到終端，創(chuàng)新始終在推動著產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展。是否還能產(chǎn)出更多的創(chuàng)新來給企業(yè)帶來更多的利潤、銷量、減少成本，加強(qiáng)管理，提升更高的客戶滿意度，更高的客戶忠誠度,是當(dāng)今企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者在實際工作過程中，需要運(yùn)用思維模式去解決各種問題，但卻常遇見許多難題如：思維不完整，

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價?！敖鹑诤[”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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中國政府客戶關(guān)系銷售技巧?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客

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