銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學(xué)MBA微軟（中國）有限公司大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師美國高通公司產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問用友集團(tuán)高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁 詳細(xì)>>

崔恒
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銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理

打造金牌銷售團(tuán)隊

? 課程背景

銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型
企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊用
掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是
以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個銷售經(jīng)
理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。
銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍
不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷
售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭
端過多…
本課程是專門針對銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：
如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運(yùn)用的最有效
的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊的認(rèn)同，保障團(tuán)隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)
定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達(dá)成公
司的銷售目標(biāo)。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激
勵團(tuán)隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----
評估銷售人員績效，達(dá)成團(tuán)隊總體銷售目標(biāo)。



? 課程時間

2天

? 課程大綱

1. 銷售經(jīng)理的思維與心態(tài)
◆ 心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
◆ 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)樹立的心態(tài)
◆ 思維與思維轉(zhuǎn)換
◆ 銷售經(jīng)理的習(xí)慣養(yǎng)成
◆ 銷售經(jīng)理成長的3個階段
◆ 銷售經(jīng)理擁有的4種天賦
◆ 銷售經(jīng)理的3種價值
◆ 關(guān)注圈與影響圈
2. 銷售經(jīng)理的角色定位
◆ 銷售經(jīng)理的角色
◆ 銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊的關(guān)系
◆ 銷售經(jīng)理的心理定位與行為定位
◆ 當(dāng)代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
◆ 現(xiàn)代企業(yè)對經(jīng)理人的要求
◆ 銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
3. 銷售人員的角色定位
◆ 銷售人員的職責(zé)
◆ 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
◆ 銷售的工作重點(diǎn)
◆ 銷售與客戶的關(guān)系
◆ 銷售人員成功的五項修煉
4. 銷售人才的選拔和甄選
◆ 行業(yè)特質(zhì)與銷售人員
◆ 銷售人員能力模型分析
◆ 銷售選拔的標(biāo)準(zhǔn)流程
◆ 銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯誤
◆ 如何設(shè)計招聘申請表
◆ 面試前如何準(zhǔn)備
◆ STAR問話技術(shù)
◆ 新人入職一周的觀察
◆ 最后的業(yè)績關(guān)鍵要看經(jīng)理
5. 銷售人員的發(fā)展與管理
◆ 銷售人員的成熟度評估
◆ 銷售人員的發(fā)展
◆ 銷售人員的發(fā)展階段管理
◆ 銷售團(tuán)隊的發(fā)展階段管理
6. 銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)管理
◆ 永遠(yuǎn)不要培訓(xùn)個性
◆ 銷售團(tuán)隊培訓(xùn)中存在的問題
◆ 銷售人員培訓(xùn)的最佳教育期
◆ 銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的“狼計劃”
◆ 幼狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
◆ 捕獵階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
◆ 搏擊階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
◆ 頭狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)
◆ 銷售培訓(xùn)之后的行動計劃
7. 銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配
◆ 信念第一，指標(biāo)第二
◆ 指標(biāo)永遠(yuǎn)只是一個相對數(shù)
◆ 制定指標(biāo)容易犯的三個錯誤
◆ 指標(biāo)制定的步驟和方法
◆ 指標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)和依據(jù)
◆ 劃分銷售任務(wù)的絕招
8. 銷售人員的績效評估與管理
◆ 績效體系設(shè)計中存在的問題
◆ 平衡計分卡的使用
◆ 結(jié)果評估同時兼顧過程評估
◆ 實(shí)現(xiàn)個人評估與團(tuán)隊評估并重
◆ 利用績效體系提升整體績效
◆ 績效面談方法
◆ 自我評估方法
9. 銷售團(tuán)隊的有效激勵
◆ 激勵因素與保健因素
◆ 銷售人員的五大保健因素
◆ 銷售人員的七大激勵因素
◆ 激勵的“頭狼法則”
◆ 激勵的“時效原則”
◆ 激勵的“多元化法則”

 

崔恒老師的其它課程

問題分析與決策制定(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細(xì)微的改變也產(chǎn)生不了多大

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打造金牌銷售團(tuán)隊(課程背景銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的7左右，更有20的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而

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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧(課程背景任何一個冠軍背后都有一個優(yōu)秀的教練輔導(dǎo)員。同樣，一個優(yōu)秀的企業(yè)團(tuán)隊也需要一個優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。教練輔導(dǎo)在國際500強(qiáng)公司被普及采用，因?yàn)楸姸嗟钠髽I(yè)實(shí)踐證明一個優(yōu)秀的教練可以在同等輔導(dǎo)團(tuán)隊狀況下提升近30的業(yè)績和縮短25的能力轉(zhuǎn)換時間。而本課程就是幫助管理者成為一名優(yōu)秀的輔導(dǎo)教練。(課程收益◆了解輔導(dǎo)技術(shù)的相關(guān)理論；◆轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)識到

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結(jié)構(gòu)化思維(課程背景企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，我們常發(fā)現(xiàn)員工的思維是零散的；團(tuán)隊也是零散的；管理也很凌亂；

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競爭性營銷策略與價值營銷實(shí)戰(zhàn)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有

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市場營銷與品牌建設(shè)(課程背景21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時代的到來，讓市場充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方式的變革，新經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨……在新經(jīng)濟(jì)時代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復(fù)建

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創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理(課程背景社會組織在高速發(fā)展過程中，從技術(shù)到營銷、從管理到服務(wù)、從平臺到終端，創(chuàng)新始終在推動著產(chǎn)業(yè)在高速發(fā)展。是否還能產(chǎn)出更多的創(chuàng)新來給企業(yè)帶來更多的利潤、銷量、減少成本，加強(qiáng)管理，提升更高的客戶滿意度，更高的客戶忠誠度,是當(dāng)今企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)管理者在實(shí)際工作過程中，需要運(yùn)用思維模式去解決各種問題，但卻常遇見許多難題如：思維不完整，

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大客戶銷售技巧與關(guān)鍵點(diǎn)控制(課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大

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非職權(quán)影響力(課程背景動蕩和不可預(yù)見的變化是當(dāng)今社會的主題企業(yè)或組織面對著快速增長、行業(yè)競爭、體制改組、機(jī)構(gòu)兼并以及客戶需求不斷變化和提高等各種挑戰(zhàn)，有些企業(yè)和組織還面臨個人、團(tuán)隊和部門反映遲緩、缺乏信任、溝通不善和效率低下的危機(jī)。所有這些問題都迫使企業(yè)或組織為保持生產(chǎn)效率、競爭力和利潤率付出了沉重的代價。“金融海嘯”、“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”……無數(shù)灰暗的字眼沖擊著我

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中國政府客戶關(guān)系銷售技巧?課程背景企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客

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