藍海戰(zhàn)略

藍海戰(zhàn)略

? 課程背景

今天，我們已經跨入21 世紀，加入了WTO。今天的中國企業(yè)面臨的是整個世界。
中國的市場逐步走向規(guī)范，但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經理
人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。中國市場上的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何
一個熱門產品都沒有逃脫重復建設，惡性競爭的結局，一方面在主流市場上過早地出現
了市場飽和的情況，另一方面在次主流和非主流市場上很多有發(fā)展前途的產品又無人問
津。
如今中國的經濟發(fā)展迅速，中國與發(fā)達國家在企業(yè)管理方面的差異性會越來越小，我
們所面對的對手不再是周圍那些與自己水平相當的國內企業(yè)，更多的挑戰(zhàn)可能是來自發(fā)
達國家的跨國公司，那些熟悉市場經濟游戲規(guī)則的優(yōu)秀企業(yè)。
在激烈的市場競爭中，真正具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，是能發(fā)現和創(chuàng)造“無競爭領域的
藍海市場”，能將企業(yè)前進的步伐從“戰(zhàn)爭”引向“和平”，能從戰(zhàn)略上明確自己的發(fā)展方向
，能以一個平和的心態(tài)，以寬大的胸懷來迎接新經濟時代的到來。
大浪淘沙，在中國的新經濟時代的背景下，在中國經濟全球化的進程中，最終一定會
有一批優(yōu)秀企業(yè)家，找到屬于自己的藍海，站在“贏”的制高點，獨享無盡的美麗風光。


? 課程時間

2天

? 第一部分 市場經濟下的藍海戰(zhàn)略營銷

1. 中國市場經濟體系中的機遇與挑戰(zhàn)
◆ 為什么需要經濟體系
◆ 市場經濟與計劃經濟
◆ 市場經濟下的消費者
◆ 市場經濟下的企業(yè)
◆ 市場經濟運作規(guī)律
◆ 市場經濟關鍵詞
◆ 市場經濟營銷體系
◆ 企業(yè)經營理念
◆ 目前中國市場經濟體系下企業(yè)的狀況
◆ 中國營銷發(fā)展的歷程與中國企業(yè)如何健康發(fā)展
◆ 大與強，科學與藝術
◆ 民營企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)
2. 藍海戰(zhàn)略概述
◆ 新的市場空間－“紅?！迸c“藍海”的對應
◆ 不斷開創(chuàng)藍海
◆ 開創(chuàng)藍海的影響－拓展藍海對企業(yè)收益和利潤增長的影響圖
◆ 開創(chuàng)藍海勢在必行
◆ 從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動
◆ 價值創(chuàng)新：藍海戰(zhàn)略的基石
◆ 價值創(chuàng)新
◆ 價值和創(chuàng)新同樣重要
◆ 價值創(chuàng)新同時追求差異化和低成本
◆ 紅海和藍海戰(zhàn)略的比較
◆ 藍海戰(zhàn)略的六項原則
3. 藍海戰(zhàn)略中的消費者行為分析與市場細分
◆ 為什么需要市場細分
◆ 三種目標市場策略
◆ 消費者市場細分
◆ 工業(yè)品市場細分
◆ 如何選擇目標市場
◆ 中國市場經濟中競爭格局的形成
◆ 市場機會與企業(yè)的平衡點
4. 藍海戰(zhàn)略中如何建立競爭優(yōu)勢
◆ 競爭來自于哪？誰是競爭對手？
◆ 什么競爭優(yōu)勢？
◆ 如何構建競爭優(yōu)勢？
◆ 構建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略
◆ 競爭狀況演變過程
◆ 構建競爭優(yōu)勢的方法
◆ 競爭對手分析
◆ 構建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術
5. 市場部在藍海戰(zhàn)略中的位置與職責
◆ 市場部在企業(yè)內的位置與作用
◆ 市場部如何與銷售部合作
◆ 市場部的階段性工作
◆ 如何衡量市場部的工作業(yè)績

? 第二部分 藍海戰(zhàn)略制定與營銷經典要素組合

6. 藍海戰(zhàn)略的分析工具和框架
◆ 戰(zhàn)略布局圖
◆ 何為戰(zhàn)略布局圖？
◆ 戰(zhàn)略布局圖意義
◆ 案例：20世紀90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖
◆ 四步動作框架
◆ 創(chuàng)造新價值曲線四個問題
◆ 四步動作框架圖解
◆ “剔除--減少--增加--創(chuàng)造”坐標格
◆ 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起
◆ 良好戰(zhàn)略的三個特點
◆ 特點一：重點突出
◆ 特點二：與眾不同
◆ 特點三：令人信服的宣傳主題
◆ 研讀價值曲線
◆ 一個企業(yè)的價值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息
7. 重建市場邊界的分析框架
◆ 方式一：放眼替代性行業(yè)
◆ 案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖
◆ 方式二：放眼行業(yè)內的不同戰(zhàn)略類型
◆ 戰(zhàn)略類型定義
◆ 從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍海的關鍵
◆ 案例：Curves公司的戰(zhàn)略圖
◆ 方式三：放眼客戶鏈
◆ 產品客戶鏈的構成
◆ 例子：醫(yī)藥產品的購買者（醫(yī)生、采購、病人）
◆ 案例：丹麥胰島素制造商Novo Nordisk
◆ 案例：彭博資訊公司
◆ 方式四：放眼互補性產品或服務
◆ 問題的提出
◆ 問題的解決
◆ 案例：匈牙利一家汽車公司NABI
◆ 方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求
◆ 案例：QB美發(fā)店的戰(zhàn)略圖
◆ 方式六：放眼未來
◆ 考慮新的市場空間
◆ 案例：恒基偉業(yè)振興“商務通”
◆ 總結：從肉搏式競爭到藍海戰(zhàn)略
8. 在藍海中創(chuàng)造價值（產品，PRODUCT)
◆ 中國目前的市場狀況
◆ 產品如何創(chuàng)新
◆ 小心市場陷阱
◆ 產品如何才能適銷對路
◆ 何為完整產品
◆ 新產品誕生的5個階段
◆ 如何做可行性分析
◆ 如何做產品定義
9. 如何在藍海中體現價值（定價，PRICE）
◆ 企業(yè)是否可以追求暴利？
◆ 毛利與凈利潤如何平衡？
◆ 影響價格的因素與定價目標
◆ 定價方法與定價細分
◆ 新產品定價策略
◆ 企業(yè)為什么想降價？
◆ 價格戰(zhàn)引起的負和競爭
◆ 企業(yè)面對（潛在）價格戰(zhàn)的應對策略
◆ 如何制定降價后的價格標準
◆ 中國為什么在各個行業(yè)內屢現價格戰(zhàn)？
◆ 如何避免價格戰(zhàn)？
10. 如何在藍海中宣傳價值（宣傳與促銷，Promotion）
◆ 市場宣傳與促銷是否等于廣告？
◆ 市場宣傳與促銷的目的是什么？
◆ 市場宣傳與促銷的四要素
◆ 市場宣傳與促銷的組合策略及流程
◆ 市場宣傳與促銷在中國的狀況
◆ 市場宣傳與促銷的戰(zhàn)術方法
◆ 如何設計核心廣告詞
◆ 企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工
11. 制定藍海交付價值策略（渠道，Place）
◆ 何為銷售渠道？
◆ 銷售渠道資源配置
◆ 渠道是否為王？
◆ 渠道是否可以買來？
◆ 根據產品價值與復雜程度選擇銷售渠道
◆ 銷售渠道的評估與選擇
◆ 直銷工具－－銷售漏斗
◆ 客戶角色與客戶體驗
◆ 電子商務對傳統銷售渠道的沖擊

? 第三部分 藍海戰(zhàn)略與品牌建設

12. 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
◆ 營銷戰(zhàn)略的價值與意義
◆ 企業(yè)成敗的3個關鍵點
◆ 選擇誰作為競爭對手
◆ 希望消費者怎樣看待我們
◆ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
◆ 紅海V.S藍海
◆ 發(fā)現藍海機會，開創(chuàng)藍海市場
◆ 實施藍海戰(zhàn)略的關鍵
◆ 中國企業(yè)現狀
◆ 中國企業(yè)如何實施藍海戰(zhàn)略
13. 藍海品牌建設
◆ 品牌的意義與價值
◆ 品牌是如何煉成的
◆ 品牌在消費者心中的印象
◆ 品牌是屬于企業(yè)的？還是屬于消費者的？
◆ 如何打造有內涵的中國品牌
◆ 品牌帶來的議價能力
◆ 品牌延伸戰(zhàn)略
◆ 品牌危機管理

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