營銷策略管理

營銷策略管理

? 課程背景

今天，我們已經(jīng)跨入21 世紀，加入了WTO。今天的中國企業(yè)面臨的是整個世界。
中國的市場逐步走向規(guī)范，但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經(jīng)理
人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。中國市場上的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何
一個熱門產(chǎn)品都沒有逃脫重復建設，惡性競爭的結局，一方面在主流市場上過早地出現(xiàn)
了市場飽和的情況，另一方面在次主流和非主流市場上很多有發(fā)展前途的產(chǎn)品又無人問
津。
如今中國的經(jīng)濟發(fā)展迅速，中國與發(fā)達國家在企業(yè)管理方面的差異性會越來越小，我
們所面對的對手不再是周圍那些與自己水平相當?shù)膰鴥?nèi)企業(yè)，更多的挑戰(zhàn)可能是來自發(fā)
達國家的跨國公司，那些熟悉市場經(jīng)濟游戲規(guī)則的優(yōu)秀企業(yè)。
在激烈的市場競爭中，真正具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，是能發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造“無競爭領域的藍
海市場”，能將企業(yè)前進的步伐從“戰(zhàn)爭”引向“和平”，能從戰(zhàn)略上明確自己的發(fā)展方向，
能以一個平和的心態(tài)，以寬大的胸懷來迎接新經(jīng)濟時代的到來。
大浪淘沙，在中國的新經(jīng)濟時代的背景下，在中國經(jīng)濟全球化的進程中，最終一定會
有一批優(yōu)秀的企業(yè)，站在“贏”的制高點，獨享無盡的美麗風光。

? 課程時間

2天

? 第一部分 市場經(jīng)濟下的營銷體系

1. 中國市場經(jīng)濟體系中的機遇與挑戰(zhàn)
◆ 為什么需要經(jīng)濟體系
◆ 市場經(jīng)濟與計劃經(jīng)濟
◆ 市場經(jīng)濟下的消費者
◆ 市場經(jīng)濟下的企業(yè)
◆ 市場經(jīng)濟運作規(guī)律
◆ 市場經(jīng)濟關鍵詞
◆ 市場經(jīng)濟營銷體系
◆ 企業(yè)經(jīng)營理念
◆ 目前中國市場經(jīng)濟體系下企業(yè)的狀況
◆ 中國營銷發(fā)展的歷程與中國企業(yè)如何健康發(fā)展
◆ 大與強，科學與藝術
◆ 民營企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)
2. 消費者行為分析與市場細分
◆ 為什么需要市場細分
◆ 三種目標市場策略
◆ 消費者市場細分
◆ 工業(yè)品市場細分
◆ 如何選擇目標市場
◆ 中國市場經(jīng)濟中競爭格局的形成
◆ 市場機會與企業(yè)的平衡點
3. 如何建立競爭優(yōu)勢
◆ 競爭來自于哪？誰是競爭對手？
◆ 什么競爭優(yōu)勢？
◆ 如何構建競爭優(yōu)勢？
◆ 構建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略
◆ 競爭狀況演變過程
◆ 構建競爭優(yōu)勢的方法
◆ 競爭對手分析
◆ 構建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術

? 第二部分 市場營銷經(jīng)典要素組合

4. 創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，PRODUCT)
◆ 中國目前的市場狀況
◆ 產(chǎn)品如何創(chuàng)新
◆ 小心市場陷阱
◆ 產(chǎn)品如何才能適銷對路
◆ 何為完整產(chǎn)品
◆ 新產(chǎn)品誕生的5個階段
◆ 如何做可行性分析
◆ 如何做產(chǎn)品定義
5. 體現(xiàn)價值（定價，PRICE）
◆ 企業(yè)是否可以追求暴利？
◆ 毛利與凈利潤如何平衡？
◆ 影響價格的因素與定價目標
◆ 定價方法與定價細分
◆ 新產(chǎn)品定價策略
◆ 企業(yè)為什么想降價？
◆ 價格戰(zhàn)引起的負和競爭
◆ 企業(yè)面對（潛在）價格戰(zhàn)的應對策略
◆ 如何制定降價后的價格標準
◆ 中國為什么在各個行業(yè)內(nèi)屢現(xiàn)價格戰(zhàn)？
◆ 如何避免價格戰(zhàn)？
6. 宣傳價值（宣傳與促銷，Promotion）
◆ 市場宣傳與促銷是否等于廣告？
◆ 市場宣傳與促銷的目的是什么？
◆ 市場宣傳與促銷的四要素
◆ 市場宣傳與促銷的組合策略及流程
◆ 市場宣傳與促銷在中國的狀況
◆ 市場宣傳與促銷的戰(zhàn)術方法
◆ 如何設計核心廣告詞
◆ 企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工
7. 交付價值（渠道，Place）
◆ 何為銷售渠道？
◆ 銷售渠道資源配置
◆ 渠道是否為王？
◆ 渠道是否可以買來？
◆ 根據(jù)產(chǎn)品價值與復雜程度選擇銷售渠道
◆ 銷售渠道的評估與選擇
◆ 直銷工具－－銷售漏斗
◆ 客戶角色與客戶體驗
◆ 電子商務對傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊

? 第三部分 營銷策略的規(guī)劃與執(zhí)行過程控制

8. 結果導向的市場營銷策略
◆ 何為結果導向？
◆ 營銷策略的價值與意義
◆ 希望消費者怎樣看待我們
◆ 成敗的3個關鍵點
◆ 選擇誰作為競爭對手
◆ 傳遞何種價值
◆ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
◆ 紅海V.S藍海
◆ 發(fā)現(xiàn)藍海機會，開創(chuàng)藍海市場
9. 營銷戰(zhàn)術選擇
◆ 進攻戰(zhàn)
◆ 強勢進攻戰(zhàn)
◆ 聯(lián)合進攻戰(zhàn)
◆ 從優(yōu)勢中找弱勢的進攻戰(zhàn)
◆ 防守戰(zhàn)
◆ 高調出擊
◆ 以大欺小
◆ 破釜沉舟
◆ 迂回包抄戰(zhàn)
◆ 游擊戰(zhàn)
10. 制定營銷計劃的原則
◆ 計劃不是給老板制定的
◆ 是細節(jié)中的結果而不是結果中的細節(jié)
◆ 營銷計劃的SMART法則
◆ 計劃就是“讓我相信你”
◆ 營銷計劃與公司計劃體系的關系
11. 如何制定營銷計劃
◆ 認清形勢與營銷問題
◆ 如何描述環(huán)境與競爭描述
◆ 發(fā)現(xiàn)關鍵營銷問題
◆ 理清你的營銷思路
◆ 制定營銷指標
◆ 制定營銷策略
◆ 設計營銷組合策略
◆ 市場行動計劃的制定
◆ 市場計劃的內(nèi)容及原則
◆ 市場的費用管理
◆ 銷售行動計劃的制定
◆ 銷售指標的分解
◆ 銷售激勵方式選擇
◆ 銷售費用的管理
12. 營銷計劃過程控制
◆ 制度是基礎，用人是關鍵
◆ 建立并維護規(guī)則
◆ 建立組織與激勵機制
◆ 變化是正常的，但不是借口

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