電信行業(yè)－集團客戶營銷策略

集團客戶營銷策略

? 課程背景

動蕩和不可預見的變化是當今社會的主題
經(jīng)濟危機的影響在中國逐漸顯現(xiàn)出來，沿海城市務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)，就業(yè)機會減少，
手機離網(wǎng)率增加，單用戶消費值（ARPU）減少，新增用戶速度下降，渠道代理進貨量銳
減……
這一系列的變化都在挑戰(zhàn)著當今的移動行業(yè)。
在高度競爭和快速變化的環(huán)境中，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也產(chǎn)生
不了多大的作用，只有那些致力于建立堅實基礎(chǔ)、良好的文化、培養(yǎng)出高效能員工的企
業(yè)或組織才能穩(wěn)定成功地達到目標。
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危
機接踵而來。
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，運營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)
已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行
銷人才，是運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷
售模式必將演變成顧問式銷售模式。
《集團客戶營銷策略》的重點在于，讓客戶經(jīng)理認識到，固有的思維模式對高速提升銷
售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經(jīng)理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理營
銷經(jīng)驗和方法，指導未來的營銷工作，提高自己的銷售業(yè)績。

? 課程收益

◆ 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
◆ 充分掌握集團客戶的采購決策行為
◆ 鎖定集團客戶的需求
◆ 掌握集團客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
◆ 掌握技巧，用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 本課程的適合人員

運營商集團客戶經(jīng)理

? 課程時間

2天

? 第一部分 集團客戶與顧問式銷售

1. 什么是集團客戶
◆ 集團客戶的關(guān)鍵特征
◆ 集團客戶的生命周期
◆ 集團客戶銷售的特殊性
◆ 集團客戶銷售鏈
◆ 集團客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
◆ 誰是集團客戶？
◆ 集團客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2. 集團客戶顧問式銷售技術(shù)
◆ 集團客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
◆ 運營商對集團客戶明確清晰的價值定位
◆ 規(guī)模對集團客戶需求的深刻影響
◆ 不同行業(yè)集團客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
◆ 如何對集團客戶進行市場細分
◆ 客戶需求的深層次挖掘
◆ 如何以企業(yè)管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
◆ 集團客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

? 第二部分 集團客戶營銷的關(guān)鍵－天、地、人

3. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟圈的形成
◆ WTO－與狼共舞
◆ 變局－3G的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 營銷－集團客戶爭奪戰(zhàn)
4. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
◆ 中國文化特質(zhì)的獨特性
◆ 中國集團客戶采購行為的獨特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應(yīng)變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
5. 人－打造集團客戶營銷專家
◆ 集團客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
◆ 客戶經(jīng)理的工作重點
◆ 客戶經(jīng)理的時間管理
◆ 客戶經(jīng)理的五項修煉
◆ 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
◆ 客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

? 第三部分 客戶與銷售策略

6. 客戶挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場
◆ 第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
◆ 第三步 客戶背景調(diào)查
◆ 第四步 接近約見
◆ 第五步 加強關(guān)系
7. 聞“香”識客戶
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
8. 客戶行為處事風格分析
◆ 人的行為處事風格類型
◆ 人的行為處事風格特征
◆ 如何與不同行為處事風格的客戶打交道
◆ 如何打動一把手
9. 集團客戶關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 集團客戶采購特點
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
◆ 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

? 第四部分 集團客戶顧問式銷售技術(shù)

10. 銷售流程以及銷售工具的使用
◆ 掌握銷售流程，識別銷售機會
◆ 客戶采購各個流程中的工具使用
◆ 各種銷售專業(yè)工具分析
◆ 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
11. FABE產(chǎn)品介紹技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何讓FABE更有效
12. 影響力銷售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景問題
◆ 難點問題
◆ 暗示問題
◆ 需求－效益問題
◆ 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
13. 專業(yè)演示技巧
◆ 專業(yè)演示禮儀
◆ 銷售演示前的準備
◆ 塑造有說服力的印象
◆ 利用視覺方法加強客戶印象
◆ 后續(xù)跟進技巧

? 第五部分 集團客戶專業(yè)談判技巧

14. 談判必要準備工作
◆ 明確談判的目標
◆ 談判人員的心態(tài)
◆ 報價策略
◆ 評估自己的談判實力與地位
◆ 談判議題安排策略
◆ 談判人員配合策略
◆ 談判風格塑造
15. 突破式談判五大步驟
◆ 跨越心理習慣
◆ 強制換位
◆ 重新定義
◆ 留有余地
◆ 實力引導
16. 談判讓步與結(jié)束策略
◆ 讓步策略
◆ 讓步三要素
◆ 讓步底線控制
◆ 談判友好結(jié)束策略
◆ 談判以執(zhí)行目標
◆ 不要獨家全贏
◆ 買賣不成仁義在的理念

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