《高績效活動策劃的八項策略》

高績效活動策劃的八項策略

課程背景：
這不是一個為產(chǎn)品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時代；目前，銀行
的活動策劃大部分都是停留在管理部門制定，基層執(zhí)行的階段，最終取得的效果都不盡
人意，面對日趨激烈的市場競爭，學會用創(chuàng)新的手段進行有效的營銷活動策劃，鎖定目
標客戶，用整合營銷、精準服務營銷的方式，讓銀行產(chǎn)品對產(chǎn)業(yè)鏈、客戶鏈、服務鏈進
行遞延式營銷，實現(xiàn)客戶的全金融服務和客戶關(guān)系的有效維護，建立忠誠客戶，擴大市
場影響力，形成對比優(yōu)勢，實現(xiàn)市場獨到的競爭力和影響力。掌握活動策劃技巧，全面
了解各類活動的特點，規(guī)則及流程，提升活動策劃和活動管理的能力，學習運用和整合
資源，創(chuàng)造媒體關(guān)注的新聞點，達到體驗營銷目的，最終提升活動的投資回報率。

課程收益：
1.跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式；
2.突圍陣地營銷面，深耕區(qū)域營銷點，整合有效資源創(chuàng)造新戰(zhàn)法；
3.提高活動貢獻率，減少資金投入率，借勢市場綁定客戶新策略；
4.課后落地實施方案追蹤，助力方案落地的價值精準性和成功率；

課程時間： 2天，6小時/天
授課對象：銀行中高層，市場拓展部、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責人及青年儲備干部
等；

授課特點：
1.有料——知識結(jié)構(gòu)博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
2.有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱
第一講：新零售時代定位聚焦的五個方向
引言：“腦白金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學區(qū)房”賣的肯定不是
房……；“所謂的定位，就是使你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力——杰克.特勞特
”
1.品牌定位聚焦：尋找空白痛點市場，奪取消費者心智定位
案例：《農(nóng)夫山泉的嬰幼兒飲用水》
2.客戶定位聚焦：創(chuàng)建新的產(chǎn)品類別，選定對你最有價值的客戶
案例：《黃金版結(jié)婚證》
3.市場定位聚焦：把自己定位為第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場
案例：《寶馬傍大款》
4.產(chǎn)品定位聚焦：聚焦客群成為專家，如何推出“和諧號”產(chǎn)品
案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》
5.渠道定位聚焦：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡，整合渠道和資源激發(fā)
案例：《國內(nèi)某銀行網(wǎng)點買豬肉》
頭腦風暴：按照上述五步流程，繪制出一個產(chǎn)品的定位聚焦模型

第二講：活動策劃方案設計源泉與流程
一、銀行活動創(chuàng)的現(xiàn)狀剖析
1.構(gòu)想者：想把一時的想法變成現(xiàn)實，昭告天下
2.設計者：費勁心思降低預算成本，缺斤少兩
3.執(zhí)行者：營銷策劃是總行的事情，敷衍了事
4.參與者：只為占便宜而蠢蠢欲動，勞民傷財
2.銀行活動策劃創(chuàng)意的來源
1.創(chuàng)意來源于生活認識、創(chuàng)意來源于幽默態(tài)度
2.創(chuàng)意來源于信息收集、創(chuàng)意來源于危機事件
3.創(chuàng)意來源于欲望目的、創(chuàng)意來源于市場布局……
3.活動策劃的流程設計
1.活動策劃的目標目的、組織形式、區(qū)域群體
2.活動與客戶相匹配、產(chǎn)品與渠道相匹配
課堂練習：選擇十個市場熱點進行的創(chuàng)意設計

第三講：高績效活動策劃的八項策略
一、事件造勢型活動策劃與市場拓展——苦功夫策略
引言：事件熱點型活動策劃是指銀行通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以
及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)
或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務的銷售的手段和
方式。
事件識別的五注意：事件具有關(guān)注性、可讀性、品牌關(guān)聯(lián)性、價值性、實用性
1.崇拜類：當紅明星事件營銷
案例：《假如王寶強買了信托……》
2.愛好類：體育賽事事件營銷
案例：《廣發(fā)奧運理財》
3.關(guān)注類：新聞輿論事件營銷
案例：《尋找深圳100個理財家庭》
4.熱點類：活動熱點事件營銷
案例：《民生銀行的美女經(jīng)濟效應》
練習：小組成員捕捉最近發(fā)生的熱點事件來策劃一次有效的事件營銷策劃
二、社群聚集型活動策劃與市場拓展——大功夫策略
引言：社群聚集型活動策劃就是基于相同或相似的興趣愛好，通過某種載體聚集人氣，
通過產(chǎn)品或服務滿足群體需求而產(chǎn)生的商業(yè)形態(tài)。
1.社群組織的五步法
1)找同好、定結(jié)構(gòu)、產(chǎn)輸入、巧運營、能復制
2.投資社群：房地產(chǎn)、股票、基金……
案例：《兒童商學院》
3.美學社群：外在美、內(nèi)在美……
案例：《建行的女子銀行》
4.創(chuàng)業(yè)社群：大學生創(chuàng)業(yè)、下崗工人創(chuàng)業(yè)……
案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
5.知識社群：拆書會、分享匯……
案例：《羅輯思維的“霸王餐”》
練習：選準一個你最熟悉的社群進行一次有效的社群營銷策劃
三、活動氛圍型活動策劃與市場拓展——深功夫策略
引言：所謂的活動氛圍型活動策劃是指銀行通過介入重大的社會活動或整合有效的資源
策劃大型活動而迅速提高企業(yè)及其品牌知名度、美譽度和影響力，促進產(chǎn)品銷售的一種
營銷方式。簡單地說，活動營銷是圍繞活動而展開的營銷，以活動為載體，使企業(yè)獲得
品牌的提升或是銷量的增長。
1.活動策劃的六思考
1）能解決什么問題、能占什么便宜嗎、能具有神秘感嗎……
2.資源類活動策劃
案例：《銀行進行人脈眾籌救活生態(tài)農(nóng)莊》
3.產(chǎn)品類活動策劃
案例：《寶寶類產(chǎn)品的三種價值營銷法》
4.節(jié)日類活動策劃
案例：《一副對聯(lián)的營銷千萬存款》
5.惠民類活動策劃
案例：《315金融知識惠民工程》
練習：小組群策群力策劃一個以銀行卡業(yè)務營銷活動的落地方案
四、精準服務型活動策劃與市場拓展——細功夫策略
引言：精準服務型活動策劃是一種通過關(guān)注顧客，進而提供優(yōu)質(zhì)服務，最終實現(xiàn)有利交
換的營銷手段，作為服務營銷的重要環(huán)節(jié)，客戶只關(guān)注體驗過程的滿意度和工作質(zhì)量，
如有怠慢將會影響服務整體方案的效果，所以要在充分認識滿足或引導消費者需求的前
提下所采取的一系列服務營銷手段和活動方案。
1.服務營銷的三項基本原則
第一：用戶、價值、省
第二：簡單、極致、快
第三：真誠、體貼、好
2.平臺式精準服務營銷
案例：《客戶經(jīng)理開Uber專車拓展客戶，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營平臺》
3.精準式精準服務營銷
案例：《ETC大戰(zhàn)中如何走出困境》
4.大數(shù)據(jù)精準服務營銷
案例：《高凈值客戶的八項定制服務》
5.體驗式精準服務營銷
案例：《交行機器人體驗服務》
分享：小組群分享一個本銀行做的最有意義的服務營銷方案
五、網(wǎng)絡傳播型活動策劃與市場拓展——強功夫策劃
引言：網(wǎng)絡傳播型活動策劃是以現(xiàn)代營銷理論為基礎，借助網(wǎng)絡、通信和數(shù)字媒體技術(shù)
實現(xiàn)營銷目標的商務活動，是科技進步、顧客價值變革、市場競爭等綜合因素促成；是
信息化社會的必然產(chǎn)物。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺進行的，為達到
一定營銷目的的全面營銷活動。
1.網(wǎng)絡營銷的三大誤區(qū)
1）網(wǎng)絡營銷不是孤立存在的
2）網(wǎng)絡營銷不等于網(wǎng)上營銷
3）網(wǎng)絡營銷不等于電子商務
2.微信營銷
案例：《一個“附近的人”帶來的私行客戶》
3.軟文營銷
案例：《拾金不昧的大堂經(jīng)理XXX》
4.視頻營銷
案例：《“小蘋果”點燃了農(nóng)行人之火》
5.病毒式營銷
案例：《52個贊帶來的百萬理財》
討論：除了以上的網(wǎng)絡營銷渠道，還有那些渠道和工具。
六、專屬定制型活動策劃與市場拓展——硬功夫策略：
引言：專屬制定型活動策劃是強調(diào)銀行必須運用與競爭對手截然不同的營銷手段，有意
地引導市場和消費群體朝著有利于自己的方向發(fā)展，使?jié)撛诘氖袌鲎兂涩F(xiàn)實的市場，并
逐步與競爭對手拉大距離，以最終達到開拓市場、占領(lǐng)市場、擁有市場為目的的一種營
銷理念，打造出適合自己品牌的唯一性。
1.個性營銷的三大活動
1）尋找個性之根、形成個性之樹、傳播個性之香
2.品牌個性策略：
案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》
3.客戶個性策略：
案例：《黃金版結(jié)婚證》
4.市場個性策略：
案例：《寶馬傍大款》
5.產(chǎn)品個性策略：
案例：《600萬“創(chuàng)業(yè)貸”引發(fā)的十億產(chǎn)能增值規(guī)模效應》
6.渠道個性策略：創(chuàng)新整合渠道網(wǎng)絡，整合渠道和資源激發(fā)
案例：《國內(nèi)某銀行網(wǎng)點買豬肉》
討論練習：群策群力：無中生有的設計一款市場上急需的產(chǎn)品\改款一款產(chǎn)品
七、情感寄托型活動策劃與市場拓展——真功夫策略
引言：情感寄托型活動策劃是從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求
，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。在情
感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高
低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。
1.情感營銷的三大作用
1）情感營銷能營造更好的營銷環(huán)境
2）情感營銷能提高消費者的品牌忠誠度
3）情感營銷是戰(zhàn)勝競爭對手的強有力武器
2.深入場景借勢營銷
案例：《銀行助力農(nóng)民工，“愛?沒有距離”》
3.洞察心理，情感互動
案例：《案例：銀行卡被盜，我要掛失》
4.個性制定，規(guī)避同質(zhì)
案例：《存折DIY,幸福存起來》
5.聚焦人文，傳播正能量
案例：《案例：歡迎“城市美容師到本網(wǎng)點休息飲水”》
討論練習：深度分析情感營銷有可能產(chǎn)生的弊端，并列舉。
八、誠信口碑型活動策劃與市場拓展——實功夫策略
引言：誠信口碑型活動策劃就是指銀行將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持
誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、企業(yè)、消費者以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信
，注重長遠。
1.誠信營銷的三大價值
1）提高客戶的滿意度、創(chuàng)造更多利潤、提升企業(yè)綜合競爭力
2.風險評估要誠信
案例：《承諾的分量---銀行客戶經(jīng)理陳靜的誠信故事》
3.解決問題要誠信
案例：《某銀行為商城驅(qū)車600公里換百萬零鈔》
4.服務流程要誠信
案例：《客戶存取1分錢就是為了報復銀行》
5.價格公開要誠信
討論練習：深度分析如果一個人失去誠信，將會怎么樣?[pic][pic]

馬藝老師的其它課程