開拓海外市場及獲取訂單實戰(zhàn)技能技巧

  培訓講師：徐沖

講師背景：
教育背景:?南昌航空工業(yè)學院機電專業(yè)?丹麥哥本哈根工程學院IPMP碩士?北方交通大學MBA工作經歷：o1992年江西省機械設備進出口公司，?最高職務：南亞區(qū)首席代表?工作地點：巴基斯坦o1995年進入Sino-DemarkPT通訊有限公司? 詳細>>

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開拓海外市場及獲取訂單實戰(zhàn)技能技巧詳細內容

開拓海外市場及獲取訂單實戰(zhàn)技能技巧
參加對象：針對海外業(yè)務操作人員、業(yè)務經理、區(qū)域經理、海外營銷部長、駐外代表。
【培訓目標】
幫助正在飛速成長中的中國企業(yè)尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿易空間。

課程內容：
一、外銷啟動前的準備　　
人才方面的準備　
中國各類企業(yè)國際營銷部門組織架構的設定及管理方式優(yōu)劣對比
硬件方面的準備　　
軟件方面的準備　　
資料方面的準備 　　
其它方面的準備

二、掌握產品知識應該包含哪些關鍵內容？　　
產品知識測試題　　
清楚自己產品的名稱　　
清楚自己產品的技術知識及賣點　　
清楚自己產品成本構成及報價　　
清楚相關聯產品與行業(yè)的知識及名稱

三、如何迅速了解行業(yè)宏觀環(huán)境及掌握競爭對手信息　　
行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境所包含的要素及獲取辦法　　
購買現成的行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境報告的途徑　　
利用互聯網手段查詢制作簡易行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境　　
利用互聯網查詢和分析國內最主要的競爭對手　　
利用互聯網查詢和分析國際市場最主要的競爭對手　　
明確我們的競爭對手　　
鎖定和分析我們的競爭對手

四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶　　
商機經常出沒的地方　　
選用哪種方式尋找這些商機更加適合自己　　
如何抓住這些商機　　
獲取商機的其他一些途徑　　
買家分類和所遵循的標準　　
關鍵買家信息所應包含的內容和獲取的途徑　　
獲得買家信息主要的途徑和方法　　
用什么辦法來提高買家信息的準確性和完整性　　
利用互聯網尋找全球買家的一些方法

五、海外目標市場定向調研和管理　　
海外目標市場的調研手段、方法及關鍵所應包含的內容有哪些？

六、海外市場定點調研及對海外客戶評估　　
國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調研　　
海外買家實力和信用簡易評估方法　　
客戶信用調查輔助機構和手段　　
利用互聯網評估客戶　　
評估客戶是否適合自己

七、分析企業(yè)自身的優(yōu)勢劣勢及制定各海外區(qū)域市場相應的進占戰(zhàn)略　　
SWOT分析對本企業(yè)的作用　　
SWOT分析當中重點關注的要素　　

八、如何來做SWOT分析

九、根據SWOT分析結果制訂年度銷售規(guī)劃與政策并分解之各區(qū)域及個人

十、根據調研結果制定目標海外市場產品線策略

十一、根據調研結果制定目標海外市場價格策略

十二、根據調研結果制定目標海外市場渠道策略　　
客戶渠道的設定及管理　　
渠道規(guī)劃的基本原則　　
各個時期所采用的渠道策略

十三、根據調研結果制定目標海外市場促銷策略

十四、根據調研結果制定目標海外市場售后服務策略

十五、月度、季度、年度銷售統(tǒng)計和分析

十九、臨門一腳，爭取客戶最后落單　　
展后如何爭取成交機會　　
如何開始接觸海外客戶　　
商業(yè)信函的寫作技巧　　
聯絡海外客戶各種方式的選擇

二十、管理海外客戶的詢盤　　
海外詢盤的各種形式　　
辨別和獲取高質量的詢盤　　
辨別詢盤的真假　　
回復詢盤的原則　　
抓住真實有效的詢盤機會　　
分類管理好以往的詢盤

二十一、接待客戶來訪的注意事項　　
如何體現品質保障能力　　
規(guī)范運作所體現出來的公司實力二

 市場營銷

徐沖老師的其它課程

課程大綱：　　一、訂單運轉的操作流程　　外向型出口生產企業(yè)訂單的運營流程　　它與傳統(tǒng)外貿公司的不同之處　　差異化所導致的后果及應對措施　　二、宏觀方面“五個平衡”提高企業(yè)準確交貨率　　準確交貨率的概念　　新老訂單分離#61618;　　銷售預測　　產能預測及放大比例#61618;　　開發(fā)預測　　模具計劃#61618;　　采購計劃　　銷售統(tǒng)計　　三、微觀方面控制

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課程大綱：　　節(jié)對談判對手進行實力和信用簡易評估　　第二節(jié)利用信用調查輔助機構和手段對談判對手進行調查　　第三節(jié)利用互聯網評估談判對手　　第四節(jié)評估談判對手是否適合自己的企業(yè)要求　　第五節(jié)同客戶溝通的常見內容和基本要素　　第六節(jié)溝通中的人性基礎和重要的溝通策略　　第七節(jié)獲取客戶信任的途徑和方法　　第八節(jié)利用企業(yè)網站贏得客戶信任　　第九節(jié)電話溝通取得客戶信任　

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課程大綱：　　一、關鍵崗位外銷人才的選拔　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿知識　　產品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　二、啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制　　短期目標的確定　　硬件方面的準備　　軟件方面的準備　　資料方面的準備　　其它方面的準備　　中期目標的確定　　長期目標的確定　　三、成為外銷工程師的培訓內容　　生產實習的要

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課程大綱：　　一、關鍵崗位外貿營銷人才的選拔　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿知識　　產品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　二、高級外貿營銷人才的培訓內容　　生產實習的要求　　生產流程的英文描述　　產品的賣點的提煉和描述　　相關聯產品與行業(yè)　　清楚產品成本構成及報價　　產品的渠道模式　　其它專業(yè)的培訓內容　　三、如何收集行業(yè)宏

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課程大綱：　　一、訂P/I的注意事項　　二、合同評審的關鍵事項和風險防范外貿合同標準格式和制作的規(guī)范要求　　三、如何確定產品規(guī)格及產品的技術標準及其風險防范　　四、價格術語的選擇及其風險和防范　　五、交貨期/裝船期/裝卸港的確認及其注意事項　　六、付款方式　　1、選擇結算方式應考慮的因素及風險防范　　2、信用證方式的風險及防范　　七、不可抗力/違約與處罰/仲

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課程大綱：　　一、外貿生產企業(yè)運營流程同外貿公司運營流程的差別及其產生的后果　　報價的技巧和相關規(guī)定　　影響出口產品價格的因素　　價格構成　　怎樣計算出口退稅　　計算出口退稅的經驗公式　　二、報價的技巧和相關規(guī)定　　運輸費用和保險費用的核算　　傭金和折扣的計算　　傭金的合理支付方式　　預期利潤的核算　　出口報價的核算　　三、報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術技巧　　分級報價的

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課程大綱：　　一、外貿生產企業(yè)運營流程同外貿公司運營流程的差別及其產生的后果　　報價的技巧和相關規(guī)定　　影響出口產品價格的因素　　價格構成　　怎樣計算出口退稅　　計算出口退稅的經驗公式　　二、報價的技巧和相關規(guī)定　　運輸費用和保險費用的核算　　傭金和折扣的計算　　傭金的合理支付方式　　預期利潤的核算　　出口報價的核算　　三、報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術技巧　　分級報價的

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課程大綱：　　1、外銷人才應具備的素質和技能　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿知識　　產品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　2、啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制　　短期目標的確定　　硬件方面的準備　　軟件方面的準備　　資料方面的準備　　其它方面的準備　　中期目標的確定　　長期目標的確定　　3、如何開拓海外市場和尋找海外客戶　　客

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　　一、關鍵崗位外貿營銷人才的選拔　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿知識　　產品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　二、高級外貿營銷人才的培訓內容　　生產實習的要求　　生產流程的英文描述　　產品的賣點的提煉和描述　　相關聯產品與行業(yè)　　清楚產品成本構成及報價　　產品的渠道模式　　其它專業(yè)的培訓內容　　三、如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報

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