外貿(mào)營銷組織團(tuán)隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂
課程大綱：

　　一、 關(guān)鍵崗位外貿(mào)營銷人才的選拔
　　性格
　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）
　　管理能力和手段
　　外貿(mào)知識
　　產(chǎn)品知識
　　語言能力
　　電腦操作技巧

　　二、 高級外貿(mào)營銷人才的培訓(xùn)內(nèi)容
　　生產(chǎn)實習(xí)的要求
　　生產(chǎn)流程的英文描述
　　產(chǎn)品的賣點(diǎn)的提煉和描述
　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
　　產(chǎn)品的渠道模式
　　其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容

　　三、 如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報
　　行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容
　　獲取行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容的途徑
　　自己制作行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)和內(nèi)容的方法
　　查詢國內(nèi)市場主要競爭對手的方法
　　查詢國際市場主要競爭對手的方法
　　明確鎖定我們的標(biāo)桿企業(yè)和競爭對手
　　案例分析：如何鎖定國際市場行業(yè)競爭對手

　　四、如何收集行業(yè)微觀環(huán)境數(shù)據(jù)及競爭對手情報
　　掌握競爭對手信息的方法和途徑
　　海外目標(biāo)市場4PS定向調(diào)研和管理
　　海外目標(biāo)市場定向調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應(yīng)包含的內(nèi)容

　　五、如何收集重點(diǎn)客戶的個人嗜好信息情報
　　個人嗜好的信息內(nèi)容
　　個人嗜好信息的收集方法

　　六、根據(jù)所收集到的各類情報對本企業(yè)和行業(yè)SWOT分析
　　SWOT分析對本企業(yè)的作用
　　SWOT分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素
　　SWOT分析案例分析

　　七、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)宏觀競爭策略
　　產(chǎn)業(yè)競爭策略
　　經(jīng)營競爭策略
　　出口貿(mào)易進(jìn)占模式
　　契約進(jìn)占模式
　　投資進(jìn)占模式
　　案例分析：MIDEA與GLANZ的的宏觀競爭策略對比分析

　　八、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)微觀競爭策略
　　制訂年度銷售規(guī)劃與政策
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場產(chǎn)品線策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場價格策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場渠道策略
　　渠道規(guī)劃的基本原則
　　各個時期所采用的渠道策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場促銷策略
　　根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場售后服務(wù)策略

　　九、各類企業(yè)國際營銷組織架構(gòu)的設(shè)定及管理
　　中小企業(yè)傳統(tǒng)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
　　中大型企業(yè)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
　　年度銷售目標(biāo)與考核指標(biāo)分解之各區(qū)域及個人
　　月度、季度、年度銷售統(tǒng)計和分析
　　海外營銷部內(nèi)部運(yùn)作體系和管理
　　海外營銷部分權(quán)手冊和審批權(quán)限
　　海外營銷部作業(yè)流程和相關(guān)規(guī)定
　　外銷業(yè)務(wù)員的獎勵和處罰規(guī)定

　　十、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
　　客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
　　各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
　　如何抓住和獲取客戶
　　客戶來源的其他一些途徑
　　客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
　　不同時期采用不同的客戶策略
　　關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
　　互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法

　　十一、如何對海外客戶實力和信用進(jìn)行評估
　　國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
　　利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
　　利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實力和信用
　　拜訪新客戶評估其實力和信用
　　利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來評估客戶實力和信用
　　如何來評估客戶是否適合自己
　　案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
　　根據(jù)重點(diǎn)客戶嗜好信息制訂溝通策略
　　溝通中的人性基礎(chǔ)
　　同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略

　　十三、如何讓客戶的好感轉(zhuǎn)化為客戶的信任
　　好感和信任之間的差別
　　利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
　　**電話溝通取得客戶信任
　　利用各類傳真和函件取得客戶的信任
　　外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
　　利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
　　利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
　　利用展覽取得客戶信任

　　十四、如何選擇參加國際展覽
　　如何評估是否參加國際展覽
　　獲取有價值的國際展覽途徑和方式
　　案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
　　成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素

　　十五、如何使參加國際展覽獲得成功
　　展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)
　　項目管理的方式來解決展覽組織的細(xì)節(jié)問題
　　參展人員的培訓(xùn)
　　參展現(xiàn)場的組織紀(jì)律
　　參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在
　　展覽價值的充分挖掘

　　十六、、展后如何爭取成交
　　客戶會談紀(jì)要的歸類和整理
　　兩封感謝信
　　客戶詢盤的各種類型
　　高質(zhì)量詢盤的特點(diǎn)
　　辨別高質(zhì)量詢盤的真假
　　回復(fù)各類詢盤的方式
　　回復(fù)各類詢盤的方式原則
　　分類管理好以往的各類詢盤

　　十七、短兵相接突破成交前后幾點(diǎn)障礙
　　價格太高
　　報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
　　分級報價的制定及其所帶來的益處
　　同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
　　現(xiàn)階段不需要
　　已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
　　產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出

　　十八、大客戶管理和談判
　　大客戶的特點(diǎn)
　　如何獲取大客戶的芳心如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
　　規(guī)范運(yùn)作所體現(xiàn)出來的公司實力
　　同大客戶打交道當(dāng)中的關(guān)鍵注意事項
　　如何留住大客戶
　　案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放

　　十九、中國企業(yè)國際品牌營銷風(fēng)險種類及控制方法
　　人為的操作風(fēng)險
　　不可抗力風(fēng)險
　　違約與處罰風(fēng)險
　　關(guān)稅及非關(guān)稅風(fēng)險
　　案例分析：中國彩電在北歐地區(qū)招受的索賠事件

　　二十、中國企業(yè)自主品牌國際營銷歷史回顧和借鑒
　　中國產(chǎn)品國際市場的形成特點(diǎn)和發(fā)展趨勢
　　跨國公司新國際品牌營銷概念及模式

　　二十一、中國企業(yè)外銷當(dāng)前所面臨的問題和挑戰(zhàn)
　　產(chǎn)品同質(zhì)化問題
　　營銷手段單一膚淺問題
　　中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的當(dāng)前意義和作用
　　戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提條件
　　如何運(yùn)作略聯(lián)盟來實現(xiàn)企業(yè)的高速增長
　　美的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功案例分析

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