國際貿(mào)易銷售實戰(zhàn)技能課題

  培訓講師：徐沖

講師背景：
教育背景:?南昌航空工業(yè)學院機電專業(yè)?丹麥哥本哈根工程學院IPMP碩士?北方交通大學MBA工作經(jīng)歷：o1992年江西省機械設(shè)備進出口公司，?最高職務(wù)：南亞區(qū)首席代表?工作地點：巴基斯坦o1995年進入Sino-DemarkPT通訊有限公司? 詳細>>

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國際貿(mào)易銷售實戰(zhàn)技能課題詳細內(nèi)容

國際貿(mào)易銷售實戰(zhàn)技能課題
課程大綱：

　　一、 外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運營流程同外貿(mào)公司運營流程的差別及其產(chǎn)生的后果
　　報價的技巧和相關(guān)規(guī)定
　　影響出口產(chǎn)品價格的因素
　　價格構(gòu)成
　　怎樣計算出口退稅
　　計算出口退稅的經(jīng)驗公式

　　二、 報價的技巧和相關(guān)規(guī)定
　　運輸費用和保險費用的核算
　　傭金和折扣的計算
　　傭金的合理支付方式
　　預(yù)期利潤的核算
　　出口報價的核算

　　三、 報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
　　分級報價的制定及其所帶來的益處

　　四、 同跨國公司國際商務(wù)談判過程回放及案例分析
　　五、 送樣/封樣的相關(guān)管理和規(guī)定
　　六、 簽訂P/I的注意事項

　　七、 合同評審的關(guān)鍵事項和風險防范
　　外貿(mào)合同標準格式和制作的規(guī)范要求
　　合同的形式及相關(guān)的國際慣例規(guī)定
　　合同號碼
　　買賣雙方的名稱和地址以及聯(lián)系方式
　　商品名稱

　　八、 如何確定產(chǎn)品規(guī)格及產(chǎn)品的技術(shù)標準及其風險防范
　　單價及總值

　　九、價格術(shù)語的選擇及其風險和防范
　　有關(guān)價格術(shù)語的國際貿(mào)易慣例和應(yīng)用
　　《INCOTERMS2000》的理解與掌握
　　使用不同價格術(shù)語對成交雙方的好處和弊端
　　主要貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成和換算
　　選擇貿(mào)易術(shù)語應(yīng)注意的問題
　　六種主要術(shù)語的區(qū)別

　　十、交貨期/裝船期/裝卸港的確認及其注意事項
　　裝運條款的訂立及其注意事項
　　嘜頭及包裝工藝細節(jié)確定
　　數(shù)量
　　數(shù)量條款的基本內(nèi)容及其規(guī)定方法

　　十一、付款方式
　　選擇結(jié)算方式應(yīng)考慮的因素及風險防范
　　信用證方式的風險及防范

　　十二、保險
　　保險金額的規(guī)定
　　海運進出口貨物保險的基本做法
　　陸運貨物保險的基本做法
　　空運貨物保險的基本做法
　　貨物買賣合同中保險條款的訂立

　　十三、不可抗力/違約與處罰/仲裁

　　十四、海外營銷部內(nèi)部運作體系和管理
　　海外營銷部分權(quán)手冊和審批權(quán)限
　　海外營銷部作業(yè)流程和相關(guān)規(guī)定
　　外銷業(yè)務(wù)員的獎勵和處罰規(guī)定

　　十五、同海外客戶溝通及獲取信任的幾個關(guān)鍵技巧
　　同客戶溝通的內(nèi)容和基本要素
　　溝通中的人性基礎(chǔ)和重要的溝通策略
　　獲取海外客戶信任的途徑
　　利用企業(yè)網(wǎng)站贏得客戶信任
　　**電話溝通取得客戶信任
　　外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
　　客戶信任的企業(yè)文化包括哪些要素
　　利用企業(yè)形象取得客戶信任

　　十五、 簽訂合同的權(quán)限及合同管理相關(guān)規(guī)定
　　十六、 催收訂金/催收信用證的相關(guān)管理和規(guī)定

　　十七、 審證/改證的技巧和相關(guān)管理和規(guī)定
　　信用證的基本特點與形式
　　信用證的特點
　　根據(jù)信用證的性質(zhì)、期限、流通方式等特點加以劃分,信用證常見的形式
　　如何讀懂信用證

　　十八、 審證的操作
　　信用證審核的依據(jù)及UCP500的應(yīng)用
　　審證操作要點及風險防范

　　十九、改證
　　信用證的修改應(yīng)注意的問題
　　擬寫改證函
　　審證改證綜合實例

　　二十、信用證項下不符單據(jù)的救濟
　　不符單據(jù)的救濟處理
　　如何爭取救濟時間

　　二一、軟條款信用證及其防范
　　何謂“軟條款”信用證
　　“軟條款”的表現(xiàn)形式

　　二二、下達排產(chǎn)通知單的相關(guān)注意事項和規(guī)定
　　二三、 跟進生產(chǎn)進度/生產(chǎn)計劃更改的權(quán)限和相關(guān)規(guī)定
　　二四、 核實產(chǎn)品品質(zhì)/數(shù)量/包裝/刷嘜的注意事項
　　二五、 客戶驗貨的注意事項和規(guī)定
　　二六、 商品報驗/商檢證的注意事項和規(guī)定
　　二七、 辦理運輸保險（保險單）的注意事項和規(guī)定
　　二八、 托運/訂船訂艙/配載后送貨至碼頭倉庫的注意事項和規(guī)定
　　二九、繕制各類單據(jù)的注意事項和規(guī)定
　　三十、 報關(guān)的注意事項和規(guī)定
　　三一、 貨物裝船后取得大副收據(jù)并換取提單的注意事項和規(guī)定
　　三二、 匯集各種單證連同信用證交銀行議付的時間控制和相關(guān)規(guī)定

 

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課程大綱：　　一、訂單運轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運營流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導致的后果及應(yīng)對措施　　二、宏觀方面“五個平衡”提高企業(yè)準確交貨率　　準確交貨率的概念　　新老訂單分離#61618;　　銷售預(yù)測　　產(chǎn)能預(yù)測及放大比例#61618;　　開發(fā)預(yù)測　　模具計劃#61618;　　采購計劃　　銷售統(tǒng)計　　三、微觀方面控制

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課程大綱：　　節(jié)對談判對手進行實力和信用簡易評估　　第二節(jié)利用信用調(diào)查輔助機構(gòu)和手段對談判對手進行調(diào)查　　第三節(jié)利用互聯(lián)網(wǎng)評估談判對手　　第四節(jié)評估談判對手是否適合自己的企業(yè)要求　　第五節(jié)同客戶溝通的常見內(nèi)容和基本要素　　第六節(jié)溝通中的人性基礎(chǔ)和重要的溝通策略　　第七節(jié)獲取客戶信任的途徑和方法　　第八節(jié)利用企業(yè)網(wǎng)站贏得客戶信任　　第九節(jié)電話溝通取得客戶信任　

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課程大綱：　　一、關(guān)鍵崗位外貿(mào)營銷人才的選拔　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識　　產(chǎn)品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　二、高級外貿(mào)營銷人才的培訓內(nèi)容　　生產(chǎn)實習的要求　　生產(chǎn)流程的英文描述　　產(chǎn)品的賣點的提煉和描述　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價　　產(chǎn)品的渠道模式　　其它專業(yè)的培訓內(nèi)容　　三、如何收集行業(yè)宏

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課程大綱：　　一、訂P/I的注意事項　　二、合同評審的關(guān)鍵事項和風險防范外貿(mào)合同標準格式和制作的規(guī)范要求　　三、如何確定產(chǎn)品規(guī)格及產(chǎn)品的技術(shù)標準及其風險防范　　四、價格術(shù)語的選擇及其風險和防范　　五、交貨期/裝船期/裝卸港的確認及其注意事項　　六、付款方式　　1、選擇結(jié)算方式應(yīng)考慮的因素及風險防范　　2、信用證方式的風險及防范　　七、不可抗力/違約與處罰/仲

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課程大綱：　　一、外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運營流程同外貿(mào)公司運營流程的差別及其產(chǎn)生的后果　　報價的技巧和相關(guān)規(guī)定　　影響出口產(chǎn)品價格的因素　　價格構(gòu)成　　怎樣計算出口退稅　　計算出口退稅的經(jīng)驗公式　　二、報價的技巧和相關(guān)規(guī)定　　運輸費用和保險費用的核算　　傭金和折扣的計算　　傭金的合理支付方式　　預(yù)期利潤的核算　　出口報價的核算　　三、報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧　　分級報價的

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課程大綱：　　1、外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識　　產(chǎn)品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　2、啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制　　短期目標的確定　　硬件方面的準備　　軟件方面的準備　　資料方面的準備　　其它方面的準備　　中期目標的確定　　長期目標的確定　　3、如何開拓海外市場和尋找海外客戶　　客

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課程大綱：　　一、訂單運轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運營流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導致的后果及應(yīng)對措施　　二、宏觀方面“五個平衡”提高企業(yè)準確交貨率　　準確交貨率的概念　　新老訂單分離　　銷售預(yù)測　　產(chǎn)能預(yù)測及放大比例　　開發(fā)預(yù)測　　模具計劃　　采購計劃　　銷售統(tǒng)計　　三、微觀方面控制“關(guān)鍵時間點”提高企業(yè)準確交貨率　　以合同

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　　一、關(guān)鍵崗位外貿(mào)營銷人才的選拔　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識　　產(chǎn)品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　二、高級外貿(mào)營銷人才的培訓內(nèi)容　　生產(chǎn)實習的要求　　生產(chǎn)流程的英文描述　　產(chǎn)品的賣點的提煉和描述　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價　　產(chǎn)品的渠道模式　　其它專業(yè)的培訓內(nèi)容　　三、如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報

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　　主要內(nèi)容：　　一、訂單運轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運營流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導致的后果及應(yīng)對措施　　二、宏觀方面“五個平衡”提高企業(yè)準確交貨率　　準確交貨率的概念　　新老訂單分離　　銷售預(yù)測　　產(chǎn)能預(yù)測及放大比例　　開發(fā)預(yù)測　　模具計劃　　采購計劃　　銷售統(tǒng)計　　三、微觀方面控制“關(guān)鍵時間點”提高企業(yè)準確交貨率　　以

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