獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：徐沖

講師背景：
教育背景:?南昌航空工業(yè)學(xué)院機電專業(yè)?丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP碩士?北方交通大學(xué)MBA工作經(jīng)歷：o1992年江西省機械設(shè)備進出口公司，?最高職務(wù)：南亞區(qū)首席代表?工作地點：巴基斯坦o1995年進入Sino-DemarkPT通訊有限公司? 詳細>>

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獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧
課程大綱：

　　一、 關(guān)鍵崗位外銷人才的選拔
　　性格
　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）
　　管理能力和手段
　　外貿(mào)知識
　　產(chǎn)品知識
　　語言能力
　　電腦操作技巧

　　二、 啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制
　　短期目標的確定
　　硬件方面的準備
　　軟件方面的準備
　　資料方面的準備
　　其它方面的準備
　　中期目標的確定
　　長期目標的確定

　　三、成為外銷工程師的培訓(xùn)內(nèi)容
　　生產(chǎn)實習(xí)的要求
　　生產(chǎn)流程的英文描述
　　產(chǎn)品的賣點的提煉和描述
　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
　　產(chǎn)品的渠道模式
　　其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容

　　四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
　　客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
　　各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產(chǎn)品推廣
　　如何抓住和獲取客戶
　　客戶來源的其他一些途徑
　　客戶分類和所應(yīng)遵循的標準
　　不同時期采用不同的客戶策略
　　關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
　　大客戶的來源
　　大客戶的特點
　　如何獲得大客戶的青睞
　　開發(fā)大客戶當(dāng)中常見的問題
　　如何留住大客戶
　　互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法

　　五、海外新客戶實力和信用簡易評估方法
　　國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
　　利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
　　利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實力和信用
　　拜訪新客戶評估其實力和信用
　　利用客戶信用調(diào)查輔助機構(gòu)來評估客戶實力和信用
　　如何來評估客戶是否適合自己
　　案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對

　　六、如何同海外客戶溝通
　　溝通中的人性基礎(chǔ)
　　同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略

　　七、如何獲取海外客戶的信任
　　利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
　　**電話溝通取得客戶信任
　　利用各類傳真和函件取得客戶的信任
　　外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
　　利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
　　利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
　　利用展覽取得客戶信任

　　八、如何選擇參加展覽
　　如何評估是否參加國際展覽
　　獲取有價值的國際展覽途徑和方式
　　案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
　　成功展覽的標準和關(guān)鍵的成功因素

　　九、 如何使參展獲得成功
　　展覽成功的標準
　　項目管理的方式來解決展覽組織的細節(jié)問題
　　參展人員的培訓(xùn)
　　參展現(xiàn)場的組織紀律
　　參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在
　　展覽價值的充分挖掘

　　十、展后如何爭取成交
　　客戶會談紀要的歸類和整理
　　兩封感謝信
　　客戶詢盤的各種類型
　　高質(zhì)量詢盤的特點
　　辨別高質(zhì)量詢盤的真假
　　回復(fù)各類詢盤的方式
　　回復(fù)各類詢盤的方式原則
　　分類管理好以往的各類詢盤

　　十一、突破客戶落單前后幾點障礙
　　價格太高
　　報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
　　分級報價的制定及其所帶來的益處
　　同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
　　現(xiàn)階段不需要
　　已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
　　產(chǎn)品賣點不突出

　　十二、接待重點客戶來訪時的注意事項
　　如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
　　規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
　　案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放

 

徐沖老師的其它課程

課程大綱：　　一、訂單運轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運營流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導(dǎo)致的后果及應(yīng)對措施　　二、宏觀方面“五個平衡”提高企業(yè)準確交貨率　　準確交貨率的概念　　新老訂單分離#61618;　　銷售預(yù)測　　產(chǎn)能預(yù)測及放大比例#61618;　　開發(fā)預(yù)測　　模具計劃#61618;　　采購計劃　　銷售統(tǒng)計　　三、微觀方面控制

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課程大綱：　　節(jié)對談判對手進行實力和信用簡易評估　　第二節(jié)利用信用調(diào)查輔助機構(gòu)和手段對談判對手進行調(diào)查　　第三節(jié)利用互聯(lián)網(wǎng)評估談判對手　　第四節(jié)評估談判對手是否適合自己的企業(yè)要求　　第五節(jié)同客戶溝通的常見內(nèi)容和基本要素　　第六節(jié)溝通中的人性基礎(chǔ)和重要的溝通策略　　第七節(jié)獲取客戶信任的途徑和方法　　第八節(jié)利用企業(yè)網(wǎng)站贏得客戶信任　　第九節(jié)電話溝通取得客戶信任　

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課程大綱：　　一、關(guān)鍵崗位外貿(mào)營銷人才的選拔　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識　　產(chǎn)品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　二、高級外貿(mào)營銷人才的培訓(xùn)內(nèi)容　　生產(chǎn)實習(xí)的要求　　生產(chǎn)流程的英文描述　　產(chǎn)品的賣點的提煉和描述　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價　　產(chǎn)品的渠道模式　　其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容　　三、如何收集行業(yè)宏

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課程大綱：　　一、訂P/I的注意事項　　二、合同評審的關(guān)鍵事項和風(fēng)險防范外貿(mào)合同標準格式和制作的規(guī)范要求　　三、如何確定產(chǎn)品規(guī)格及產(chǎn)品的技術(shù)標準及其風(fēng)險防范　　四、價格術(shù)語的選擇及其風(fēng)險和防范　　五、交貨期/裝船期/裝卸港的確認及其注意事項　　六、付款方式　　1、選擇結(jié)算方式應(yīng)考慮的因素及風(fēng)險防范　　2、信用證方式的風(fēng)險及防范　　七、不可抗力/違約與處罰/仲

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課程大綱：　　一、外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運營流程同外貿(mào)公司運營流程的差別及其產(chǎn)生的后果　　報價的技巧和相關(guān)規(guī)定　　影響出口產(chǎn)品價格的因素　　價格構(gòu)成　　怎樣計算出口退稅　　計算出口退稅的經(jīng)驗公式　　二、報價的技巧和相關(guān)規(guī)定　　運輸費用和保險費用的核算　　傭金和折扣的計算　　傭金的合理支付方式　　預(yù)期利潤的核算　　出口報價的核算　　三、報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧　　分級報價的

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課程大綱：　　一、外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)運營流程同外貿(mào)公司運營流程的差別及其產(chǎn)生的后果　　報價的技巧和相關(guān)規(guī)定　　影響出口產(chǎn)品價格的因素　　價格構(gòu)成　　怎樣計算出口退稅　　計算出口退稅的經(jīng)驗公式　　二、報價的技巧和相關(guān)規(guī)定　　運輸費用和保險費用的核算　　傭金和折扣的計算　　傭金的合理支付方式　　預(yù)期利潤的核算　　出口報價的核算　　三、報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧　　分級報價的

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課程大綱：　　1、外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識　　產(chǎn)品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　2、啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制　　短期目標的確定　　硬件方面的準備　　軟件方面的準備　　資料方面的準備　　其它方面的準備　　中期目標的確定　　長期目標的確定　　3、如何開拓海外市場和尋找海外客戶　　客

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課程大綱：　　一、訂單運轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運營流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導(dǎo)致的后果及應(yīng)對措施　　二、宏觀方面“五個平衡”提高企業(yè)準確交貨率　　準確交貨率的概念　　新老訂單分離　　銷售預(yù)測　　產(chǎn)能預(yù)測及放大比例　　開發(fā)預(yù)測　　模具計劃　　采購計劃　　銷售統(tǒng)計　　三、微觀方面控制“關(guān)鍵時間點”提高企業(yè)準確交貨率　　以合同

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　　一、關(guān)鍵崗位外貿(mào)營銷人才的選拔　　性格　　營銷知識和理念(行業(yè)知識）　　管理能力和手段　　外貿(mào)知識　　產(chǎn)品知識　　語言能力　　電腦操作技巧　　二、高級外貿(mào)營銷人才的培訓(xùn)內(nèi)容　　生產(chǎn)實習(xí)的要求　　生產(chǎn)流程的英文描述　　產(chǎn)品的賣點的提煉和描述　　相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)　　清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價　　產(chǎn)品的渠道模式　　其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容　　三、如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報

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　　主要內(nèi)容：　　一、訂單運轉(zhuǎn)的操作流程　　外向型出口生產(chǎn)企業(yè)訂單的運營流程　　它與傳統(tǒng)外貿(mào)公司的不同之處　　差異化所導(dǎo)致的后果及應(yīng)對措施　　二、宏觀方面“五個平衡”提高企業(yè)準確交貨率　　準確交貨率的概念　　新老訂單分離　　銷售預(yù)測　　產(chǎn)能預(yù)測及放大比例　　開發(fā)預(yù)測　　模具計劃　　采購計劃　　銷售統(tǒng)計　　三、微觀方面控制“關(guān)鍵時間點”提高企業(yè)準確交貨率　　以

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