壁紙銷售冠軍八大戰(zhàn)力特訓(xùn)營(yíng)

  培訓(xùn)講師:李曉峰

講師背景:
李曉峰老師個(gè)人簡(jiǎn)介資歷背景:家居門(mén)店,連鎖門(mén)店?duì)I銷專家門(mén)店贏利系統(tǒng)高級(jí)咨詢師市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升與銷售管理專業(yè)講師上海復(fù)旦大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授;課程專注領(lǐng)域:家居建材行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)連鎖門(mén)店贏利營(yíng)銷系統(tǒng)講師背景:1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè),主修系統(tǒng)營(yíng)銷 詳細(xì)>>

李曉峰
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壁紙銷售冠軍八大戰(zhàn)力特訓(xùn)營(yíng)

壁紙銷售冠軍八大戰(zhàn)力特訓(xùn)營(yíng)

課程收益:拒絕理論,講求實(shí)戰(zhàn)
1.迎賓有技巧,如何做才能留住顧客
2.學(xué)會(huì)溝通,如何通過(guò)贊美接近顧客做銷售
3.如何一眼看穿顧客今天是否購(gòu)買
4.火眼金睛辨別影響決策的五種角色
5.如何刺激顧客今天就購(gòu)買
6.塑造產(chǎn)品價(jià)值,讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)
7.七大產(chǎn)品展示絕技,從激起顧客購(gòu)買欲望到一定買我
8.精準(zhǔn)提問(wèn)快速獲知顧客需求和預(yù)算
9.做顧問(wèn)給方案,讓顧客無(wú)憂采購(gòu)
10.四兩撥千斤,快速破解顧客異議,導(dǎo)入成交
11.快速捕捉成交信號(hào),掌握成交技巧

課程特色:小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓(xùn)時(shí)間:1天6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象:店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購(gòu)員

課程大綱:
導(dǎo)言:打造超級(jí)買手的四六七工程
一、超級(jí)賣手必須具備的四大素質(zhì)
二、超級(jí)賣手必備的六種知識(shí)
三、超級(jí)賣手必備的七大銷售戰(zhàn)力

第一章:洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理
案例分析:壁紙銷售中的四大亂象
一、圖解顧客購(gòu)買家居產(chǎn)品的過(guò)程模型
小組討論:如何應(yīng)對(duì)不同過(guò)程中的顧客
二、顧客購(gòu)買家居建材的三個(gè)不同購(gòu)買心理階段的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)
一逛、二比、三買—從給知識(shí)、給方案到促單成交
案例分析:兩家壁紙專賣店的不同遭遇
三、壁紙銷售常犯的七大錯(cuò)誤
1、以自己為中心
2、看不上小額訂單
3、抓不準(zhǔn)顧客關(guān)鍵需求
4、說(shuō)贏顧客就能成交
5、只顧找新顧客,忽視老顧客
6、缺乏必勝信心
四、壁紙優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)警惕四種角色
1、老師
2、專家
3、導(dǎo)游
4、乞丐
三、家居建材消費(fèi)的四大購(gòu)買特點(diǎn)

第二章:引導(dǎo)力----迎賓有技巧
一、營(yíng)銷釣魚(yú)理論:門(mén)店集客是撒網(wǎng)捕魚(yú),銷售技巧是池塘釣魚(yú)
二、容易說(shuō)錯(cuò)的六句迎賓語(yǔ)言
三、接近顧客的八大時(shí)機(jī)
四、六種常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)技巧
小組---討論---PK
情景1:顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng)--迎客三式
情景2:顧客拿著宣傳單進(jìn)門(mén)就看特價(jià)品-留客三步法
情景3顧客見(jiàn)產(chǎn)品就問(wèn),多少錢(qián)?-回答三法
情景4顧客不理睬導(dǎo)購(gòu),我隨便看看,抗拒導(dǎo)購(gòu)--制靜五策略
情景5家庭組團(tuán)式顧客--三招五式
情景6顧客帶設(shè)計(jì)師一同來(lái)--專業(yè)謹(jǐn)慎法

第三章:判斷力-顧客今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買?
小組討論:12種情景快速判斷顧客購(gòu)買意向
二、針對(duì)不買的顧客,如何刺激今天就買?
小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 刺激無(wú)效,如何收集顧客信息?
四、 如何辨別顧客的五大角色
發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者
壁紙銷售中,針對(duì)客廳、臥室、兒童房不同的配置銷售方案
五、 辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣
年輕夫婦、年老夫婦誰(shuí)是主導(dǎo)者?
一前一后進(jìn)店誰(shuí)是主導(dǎo)者?
一言不發(fā)的人是不是主導(dǎo)者?
誰(shuí)手里拿著圖紙和清單?
問(wèn)提很多的人是不是主導(dǎo)者?
六、巧妙識(shí)別顧客特征
完美型、力量型、活潑型、老好人型

第四章:溝通探—快速接近顧客,
一、溝通四大要素
聽(tīng)、看、說(shuō)、問(wèn)
二、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話,句號(hào)變問(wèn)號(hào)
三、超級(jí)賣手必會(huì)的三大贊美絕技和八大贊美攻略
互動(dòng)游戲:學(xué)會(huì)贊美你的伙伴

第五章:探尋力--知需求、知預(yù)算、給方案
故事分享:小白兔釣魚(yú)的笑話
一、顯性需求和隱性需求
案例分析:從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
游戲:我是誰(shuí)?
提問(wèn)游戲:先求小“YES”再求大”YES”—絕妙的撲克牌游戲
三、 三問(wèn)絕技
四、 壁紙銷售中必須探尋的六大需求點(diǎn)
五、 壁紙銷售問(wèn)詢四大攻略----提問(wèn)漏斗設(shè)計(jì)
六、 探尋顧客預(yù)算的五+四模式
小組討論:怎樣發(fā)問(wèn)精確了解顧客購(gòu)買預(yù)算
七、 設(shè)計(jì)方案的四個(gè)原則八個(gè)策略
案例分析:“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示
壁紙配置方案的四大組合技巧:樣板+案例圖片+三維效果+文化套餐
壁紙配置方案不但要說(shuō)出來(lái),呈現(xiàn)給顧客效果會(huì)更好
壁紙配置中的高中檔次7:3比例設(shè)計(jì)策略
空間大配置奢華、隆重的墻紙,空間小配置色彩淡雅或素色的墻紙
互動(dòng)環(huán)節(jié):各組設(shè)計(jì)三套高、中、低壁紙配置方案
八、壁紙銷售兩大王牌攻略
不賣壁紙賣夢(mèng)想
(一)顧問(wèn)式銷售攻略
1、站在顧客角度,針對(duì)顧客需求
2、打造顧問(wèn)銷售專業(yè)形象
熟悉家裝流程
熟悉基本風(fēng)格
熟悉家裝搭配
熟悉壁紙知識(shí)—工藝、材質(zhì)、風(fēng)格、理念
3、抓住顧客四大需求
整體裝修風(fēng)格
裝修預(yù)算
功能需要
特殊需要
(二)迎合偏好,切中要害
1、風(fēng)格偏好
2、色彩偏好
3、特殊偏好
(三)色彩感受效果
1、不同色彩效果
2、家裝色彩搭配技巧
(四)區(qū)分檔次,對(duì)癥下藥
1、把脈顧客收入檔次的三方法
看、問(wèn)、試
不同層次不同對(duì)應(yīng)-高、中、低
2、應(yīng)對(duì)方法
富裕階層—先心理后生理
中收入----先品位后價(jià)位
一般收入----先優(yōu)惠后實(shí)惠
(四)功能區(qū)分,重點(diǎn)突破
1、客廳攻略---色彩明快、材質(zhì)高檔、品位、地位
2、主臥攻略----優(yōu)雅、精致、溫馨、浪漫、舒適
3、兒童房---明快、卡通、快樂(lè)
(五)借力搭配,巧取訂單
1、借力—地板、地磚
2、借力—家具
(六)壁紙地板搭配策略
1、灰白地板
2、中紅色
3、深紅
4、黃色
二、不賣壁紙賣文化
案例分享:導(dǎo)購(gòu)小慧如何把壁紙賣給女作家
(一)如何賣生活方式
(二)賣生活方式的七大攻略
1、簡(jiǎn)約—都市
2、恬淡田園---享受生活
3、中式---傳統(tǒng)、成熟
4、歐式—高管、職業(yè)經(jīng)理
5、地中?!杂?br /> 6、東南亞-個(gè)性十足
7、都市—特立獨(dú)行
(三)不賣壁紙賣購(gòu)物體驗(yàn)
1、服務(wù)營(yíng)銷
2、標(biāo)準(zhǔn)化
3、超越期望—獨(dú)特體驗(yàn)

第六章:展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、壁紙導(dǎo)購(gòu)必須了解的產(chǎn)品知識(shí)
材質(zhì)、特點(diǎn)、差異知識(shí)
各類裝修風(fēng)格特點(diǎn)
色系、藝術(shù)感的配置方案
二、產(chǎn)品展示的七大原則
三、推介產(chǎn)品的六大技巧
小組演練FAB銷售方法—看廣告學(xué)技巧
演練演示銷售法—演示步驟
體驗(yàn)介紹法-情景體驗(yàn)-提起購(gòu)買欲望;對(duì)比體驗(yàn)-買我的決心
案例分享:蘇泊爾油煙機(jī)灶導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)典演示
四、壁紙展示七大方法
1、觸摸法
2、擦拭法
3、滴水法
4、光照法
5、手撕法
6、電吹風(fēng)法
7、水泡法
五、男女不同,各有側(cè)重
(一)女性
1、女性顧客—感情豐富、幻想、聯(lián)想
2、炫耀、自尊心
3、挑剔、精打細(xì)算
(二)男性顧客
1、目的明確,迅速果斷
2、自尊心強(qiáng)、不善討價(jià)

第七章:排異力-四兩撥千斤,巧排異議促成交
一、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
二、處理顧客異議的五個(gè)步驟
三、處理顧客異議的六個(gè)方法
四、五種常見(jiàn)異議實(shí)景演練PK
1、解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧
分解價(jià)格
強(qiáng)調(diào)利益
運(yùn)用比較
推薦低價(jià)格產(chǎn)品
推遲價(jià)格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的?-處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比的技巧
田忌賽馬法
優(yōu)優(yōu)比較
人無(wú)我有
3、四大技巧--別送什么贈(zèng)品了,直接給我打折就成了
4、三個(gè)策略--你申請(qǐng)一下能否大75折,否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢(qián)不夠,改天再來(lái)吧

第八章:成交力—主動(dòng)成交的八大技巧
一、關(guān)注參謀,處理關(guān)系
夫妻關(guān)系
師生關(guān)系
鄰里關(guān)系
老小關(guān)系
二、捕捉成交的四大信號(hào)
表情信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)
事態(tài)信號(hào)
行為信號(hào)
三、主動(dòng)成交的十大方法
直接成交法
假設(shè)成交法
選擇成交法
利益成交法
保證成交法
比較成交法
3+1成交法
好處誘導(dǎo)法
危機(jī)成交法
化整為零法
四、情景訓(xùn)練-小組pk
1、你們的售后服務(wù)怎么樣?-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件,你們送嗎?-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對(duì)
4、采購(gòu)超過(guò)預(yù)算,如何說(shuō)服顧客購(gòu)買
5、如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個(gè)方法

 

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王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法+視頻觀賞+情景互動(dòng)+分組討論+全面演練課程背景:加強(qiáng)終端銷售已經(jīng)成為每個(gè)終端店鋪的銷售核心思想。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手,取得良好的業(yè)績(jī),站在產(chǎn)品銷售最前沿的導(dǎo)購(gòu)員,就成為了終端制勝的關(guān)鍵因素。作為導(dǎo)購(gòu)是直接面向顧客的終端的業(yè)務(wù)員,他們通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù),恰當(dāng)?shù)呐e止給顧客留下美好的印象;他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買商品,

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職場(chǎng)雄鷹——做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工培訓(xùn)對(duì)象總經(jīng)理、主管經(jīng)理、新員工,資深員工課程收獲讓學(xué)員重新審視自己在為誰(shuí)工作?分析自己從企業(yè)中能得到什么?通過(guò)調(diào)整心態(tài)成為一名優(yōu)秀員工,掌握成為優(yōu)秀員工必備的七種心態(tài)。通過(guò)情景體驗(yàn)凈化自己的心靈,激蕩心靈深處,學(xué)會(huì)感恩企業(yè)。掌握一名優(yōu)秀員工必須具備的四大優(yōu)秀素質(zhì),奠定優(yōu)秀的基礎(chǔ)掌握成為自課程大綱:第一章:你在為誰(shuí)工作?1、企

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王牌店長(zhǎng)深度管理實(shí)務(wù)———陳列管理、庫(kù)存管理、盤(pán)點(diǎn)管理第一模塊:布局與陳列管理---店鋪的演出力第一章:店外形象管理30一、何為演出力二、店面形象的四大關(guān)鍵三、店門(mén)設(shè)計(jì)三個(gè)原則四、店外形象的設(shè)計(jì)的五個(gè)原則第二章:店內(nèi)空間管理50一、店內(nèi)通道設(shè)計(jì)的四個(gè)原則二、賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)的意義與目的三、動(dòng)線設(shè)計(jì)的兩大要素四、動(dòng)線規(guī)劃的三大原則五、店鋪空間功能處理的六大要點(diǎn)六、

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經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理、銷售主管培訓(xùn)方式:游戲互動(dòng)—案例分析---情景演練—小組PK課程大綱:第一章:選擇經(jīng)銷商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)一、銷售精英應(yīng)具備的“五心”要素信心、耐心、恒心、誠(chéng)心、愛(ài)心二、選擇經(jīng)銷商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)1、營(yíng)銷思路三個(gè)重點(diǎn)2、合作意愿的三個(gè)重點(diǎn)3、經(jīng)營(yíng)態(tài)度“兩觀”心態(tài)4、經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)三項(xiàng)口碑5、財(cái)務(wù)狀況與口碑6、銷售實(shí)力的六個(gè)關(guān)鍵7、銷售狀況

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經(jīng)銷商贏利模式課程收益:1、掌握新時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)變化2、掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式3、掌握小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧與工具4、掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法5、掌握提升門(mén)店業(yè)績(jī)的4610超級(jí)賣手王絕密成交技巧6、掌握門(mén)店創(chuàng)新促銷的六大關(guān)鍵7、掌握產(chǎn)品整合硬道理課程特色:小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享培訓(xùn)時(shí)間:2天12小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、店長(zhǎng)、

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家居建材超級(jí)賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)課程特色:小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享培訓(xùn)時(shí)間:2天12小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購(gòu)員課程大綱:第一章:掌握趨勢(shì)做銷售一、家居建材行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)四大變化二、產(chǎn)品特性的五種變遷三、王牌導(dǎo)購(gòu)必須具備的四大素質(zhì)四、王牌導(dǎo)購(gòu)必備的技能五會(huì)+五給五、顧客的心理習(xí)慣的變化六、建材家居王牌導(dǎo)購(gòu)必備知識(shí)第二章:洞察力-

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家居建材門(mén)店系統(tǒng)行銷推廣訓(xùn)練營(yíng)課程收益:1、實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破,掌握系統(tǒng)營(yíng)銷精準(zhǔn)制勝的實(shí)戰(zhàn)技能2、掌握建材家居營(yíng)銷推廣的四大系統(tǒng)手段3、掌握品牌聯(lián)盟的決勝手段4、掌握品牌聯(lián)盟合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)與原則5、掌握如何讓顧客在品牌聯(lián)盟推廣中早下單、多下單制勝技巧6、現(xiàn)場(chǎng)演練并掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)的類型和操作流程、要點(diǎn)原則7、掌握小區(qū)推廣的準(zhǔn)備、實(shí)施步驟和方法8、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)演練店面促銷的方法

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